“口才事典”
一家涂料厂的销售员这样告诉客户：“本厂生产的涂料每公斤9元，可涂4平方米的墙壁，一个20平方米的房间，只用5公斤就可以了，才45元。”
一个奶油供应商对蛋糕店老板说：“你愿不愿意以后销售的蛋糕，每公斤节约20%的投资？”
一位文具推销员对顾客说：“本厂出品的各种笔记本、账册等比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大还可以优惠。”
分析以上的销售开场白都是很直接的，也是很成功的，因为它首先向顾客表明了核心条件。以利益作为开场白，是推销员把商品可以给顾客带来的利益放在第一位。与顾客见面时，首先告诉顾客可以获得的利益，这符合顾客的求利心理，从而增强顾客的购买信心。用利益作为开场白，是一种比较实在的方法，它更加直接也更加有效，它不像悬念法那样从客户的好奇心入手，也不像赞美法那样从客户的心理感受入手，它是直接从利益入手的。首先就把好处告诉客户，把客户购买产品能够带来什么样的利益，都一五一十地说了出来，从而引发客户的兴趣，增加客户对产品本身的了解。
如何正确运用利益做开场白，需要从以下几个方面来考虑：
（1）用利益做开场白的主要方式是陈述和提问
陈述就是直接向客户表明，如：
“今天是这种商品打折的第一天，式样和尺寸都是最全的，卖掉以后就没有了，请您把握住机会。”销售员以式样和尺寸最全为引诱点，在价格的基础上进一步向客户表明购买的利益。
提问的方法主要用比较法，拿产品的现在的优势和过去或者和同类产品做比较，如：“您想不想在同样品质、同样口味的基础上，投入成本比过去低10%呢？”“您想不想买到比市场价低三成的这种产品呢？”
（2）用利益做开场白的接近媒介是产品本身的实惠无论销售员用什么样的方法表达，利益开场白的核心就是产品本身的实惠，较低的价格，较好的性能，优惠的打折方式，恰当的时机等，这些产品或服务的实惠可以引起顾客的注意或兴趣。
（3）用利益做开场白的出发点是客户的利益从推销学的角度来讲，用利益接近客户是最符合客户的求利动机的，一般来讲，人们总是想从购买活动中获得一定的利益，这种利益可能是外在的，也可能是精神上的，比如减少成本、增加收入、提高效益、显示品位等。不过对于具体的客户，利益的关注点也不同，所以要具体问题具体对待。
曾经有一个销售员向一名顾客推荐一种高清电视，在介绍电视性能的时候，拿这台高清电视的性能与一台一般电视做比较，显示出高清电视性能的优越。但顾客偏偏买了那台被销售员拿来做比较的一般电视，因为顾客认为，那种电视的性能才是最符合他的需要的。
使用利益作为开场白时，销售员应注意两个问题：
（1）产品的利益不能搞虚假，要符合实际
欺骗消费者的销售员是不能长久的，这句话在任何时候都是一样的，除非是善意的欺骗，仅仅是为了获得顾客的注意，为了销售沟通的深入进行。但如果拿虚假的利益来欺骗顾客，就等于坑害顾客，最终出了问题，还是销售员的责任。
（2）产品的利益必须能够证明，才能取信于客户
并不是说客户看到的只是眼前利益，但一种利益如果太过长久，销售员无法证明，就不能让客户信服，客户是不会对这种无法看到、无法被证明的利益所过多吸引的。比如说一款手机，你可以对顾客说手机的外壳用的是什么样的烤漆技术，所以是不会掉漆的。客户是可以相信你的。但如果你说，这款手机在两年之后还是一种品位的象征，这种不确定的东西就不能让顾客信服了。
口才心经
销售的价值并不在产品本身，而是使用的益处。
人们总是想从购买活动中获得一定利益，所以用利益接近顾客是很好的方法。
如果你不知道客户购买的真实动机，你可以陈述商品能带给客户一般性利益。
利益接近法中，所介绍的产品利益必须是可观、可感、可以证明的。
