“口才事典”
汤姆负责推销一款280美元的烹调器具，一次，他登门向一名客户推销，客户立刻拒绝了他：“我是不会购买这么贵的东西的。”
第二天，汤姆仍然来敲这名客户的门，客户推开门，一看是他，就立刻说：“我是不会买你的东西的。”汤姆并不答话，而是从口袋中掏出一张一美元的钞票，当着客户的面把它撕碎，对客户说：“你心疼吗？”客户吃惊地看着他，汤姆没等客户回答就离开了。
第三天，汤姆又来到这家客户门前，客户开门后，汤姆又掏出一张一美元的钞票，当着他的面把它撕碎。然后问：“你心疼吗？”
客户说：“我不心疼。你撕的是你自己的钱，如果你愿意，尽管撕吧。”
汤姆说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”
客户很奇怪：“怎么会是我的钱呢？”
汤姆说：“你结婚已经20年了吧，如果这20年，你使用我的烹调器具做饭，每天就可以节省1美元，一年360美元，20年就是7200美元，这不等于就撕掉了7200美元吗？你今天还是没有用它，所以又撕掉了1美元。”
顾客被他的话说服了，立刻购买了汤姆的产品。
分析制造悬念是一种巧妙的宣传和推销方法，是一种打动顾客的技巧和艺术。制造悬念主要是为了引起顾客的好奇心，提高他的注意力，并让顾客有探究问题答案的强烈愿望，当销售员再从顾客的好奇心转向产品的性能时，就达到了宣传和推销的目的。
制造悬念没有固定的套路，没有现成的模式可以遵循，可以使用成语、典故、诗词歌赋等，甚至一句广告词，一个动作，一个字，都可以用来制造不同形式、不同内容的悬念。
（1）悬念可以唤起客户的兴趣
好的开场白是推销成功的一半。如果销售员可以利用悬念来唤起客户的好奇心，从而引发客户的注意和兴趣，然后从中推销产品，就可以迅速转入下一个阶段。
一位人寿保险推销员在见到客户时，对客户说：“我有一个救生圈要卖给你，你准备出多少钱呢？”
“我不需要救生圈。”客户回答道。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，你愿意花多少钱呢？”由如此奇怪的问话开始，销售员开始向顾客阐明这样一个思想：人们必须在实际需要出现之前投保。通过他的进一步解说，自然引起了客户对保险的重视，激发了他的购买欲望。
（2）悬念可以唤起客户的好奇心
有一个年轻貌美的女推销员叫玛丽，为一家出版社推销《百科全书》，她创下了令人瞩目的好成绩，因为她的推销方法很特别：
她总是在夫妇二人都在家的时候拜访，见面之后，她就把丈夫拉到一旁，尽量压低说话声音，向他讲述《百科全书》的内容和购买价值。这时，做妻子的总会对玛丽的行为觉得奇怪，想听一听他们谈话的内容，又听不清楚。于是，她忍不住上前去问个究竟。这时，玛丽再向妻子讲述《百科全书》的内容和购买价值，并说明她丈夫的购买态度。做妻子的一般都会很爽快地答应玛丽的购买请求。
玛丽的推销方法，针对的是妻子的好奇心和嫉妒心理，因为她的行为引起了妻子的好奇，唤起了她的注意，从而促使她赶在丈夫同意之前购买，从而达到了推销的目的。
（3）利用悬念
需注意的问题利用悬念需要注意很多问题，避免用错，引起客户的反感：
悬念要与销售的产品有关这种有关可能是直接的，也可能是内在意义上的。但如果销售员制造的悬念和产品无关，销售员的努力只能白费。
采取的方法不能让人感觉怪诞销售员可以运用各种类型的悬念方法，但这种方法必须是有道理可循或有事实依据的，不能凭空捏造一些奇谈怪论来吸引顾客。
要让顾客真正感到好奇悬念的针对目标是客户，销售员的方法不能只是自己觉得好奇，而忽略了客户的心理感受。
制造悬念是销售员应该具备的能力和技巧，除了要具备广阔的知识外，还要揣摩客户的好奇心理，仔细进行编排，这其实是一门巧妙的艺术，需要花费力气，下一番苦功的。
口才心经
对自己不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，人们往往会格外注意。
制造悬念，是为了激发客户的好奇心，从而让客户关注你的解说。
制造的悬念要与推销的产品有关，不然客户会感觉受到了欺骗。
人人都有好奇心，关键是你如何巧妙地加以运用，以达到接近顾客的目的。
