“口才事典”
迈克是一家人寿保险公司的推销员，几经周折，他才获得和当地一位大人物史密斯先生半个小时的拜访时间。
一见到史密斯先生，迈克就非常激动地说：“史密斯先生，我很小就听过您的大名，从心底万分崇拜你。我想，如果我今天能亲耳听到您的那些传奇故事的话，我会非常荣幸的。”
“年轻人，你今天来不是就为这个吧？”
“史密斯先生，您可不知道，有多少人做梦都盼着见你一面呢！”迈克越说越起劲，又说出来很多赞美之词，史密斯先生也被他的赞美冲昏了头脑，开始向他讲述自己的创业史。结果，半个小时的时间很快就过去了，迈克满脑袋都是故事，忘记了此行的目的。
分析在与客户沟通的过程中，赞美会很快取悦客户，并能够在客户心中留下美好的印象，因为每个人都喜欢受到别人的赞美和尊重，对赞美自己和尊重自己的人自然会抱有好感。但是，如果过分赞美客户，就像上面的迈克一样，就会使赞美远离实际，往往弄巧成拙。赞美是人类沟通的润滑剂。对于推销员来说，如果能够运用好这种技能，往往会取得意想不到的效果。据专家研究发现，一个人如果被他人赞美，他的心情会变得愉悦，但智商会有所下降。因此，销售员应该毫不吝惜地去赞美客户。
当然，赞美是要讲究技巧和方法的，不是美言相送，随便夸上两句就会奏效的，如果赞美的方法不当还会起到相反的作用。所以，在赞美客户时，要注意恰如其分，切忌虚情假意、无端夸大。那么，如何把握赞美而不夸耀过头呢？
（1）怀有真诚的态度
如果能找准客户可能被别人忽略的特点，从这些方面去赞美客户，就会让客户知道你的话语是真诚的。赞美的话若不真诚，一味泛泛而谈，就成了拍马屁，效果当然不好。
如果能找准客户可能被别人忽略的特点，从这些方面去赞美客户，就会让客户知道你的话语是真诚的。赞美的话若不真诚，一味泛泛而谈，就成了拍马屁，效果当然不好。
“张总，您的办公室可真漂亮。”这句话听起来就像是拍马屁。而“张总，您的办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象，您应该是一个做事干练的人。”这句话就是赞美了。
（2）拿具体明确的事情来赞扬
销售员在赞美顾客时，要求实事求是和有根有据。有根有据是指销售员要有意识地说出一些具体而明确的事情来赞扬，如客户的经历、客户办公室摆设等，具体的赞扬比含混的、空泛的赞美更容易获得客户的认可和接受。因此，优秀的销售员往往会注重细节的描述，而避免泛泛之谈。
“张总，您部门的小赵说您是一个非常平易近人的领导，真是不假，一见到你，我就觉得特亲切。”
（3）赞美要诚恳适度
赞美实际上是对客户表示欣赏、肯定和羡慕的过程，因此你应该用诚恳的语气，让你的客户在话语中感受到这些。如果你缺乏热情、漫不经心地赞美客户，只会使客户感觉到你没有诚心或虚情假意，甚至会引起客户的反感。
另一方面，赞美要根据不同的人采用不同的赞美口吻，如果对年轻人，语气上就可以夸张一些；如果对德高望重的长辈，语气上就应该尊重一些；对思维敏捷的人，赞美的话要干脆了当；而对一些疑虑比较大的人，就应该尽量把赞美的话说直白，不能含蓄。
（4）从客户的亮点赞美客户
赞美是说给客户听的，一定要和具体的人挂上钩，如果你对一个长相一般的女士说：“你长得太美了，简直和××明星一模一样。”这只会引起客户对你的反感。
所以赞美客户时，应该针对客户本身的亮点进行赞美。比如你和客户站在客户新买的名牌汽车前，你用手轻抚着车子说：“好车，真不错，太漂亮了！”你这样只会让客户心里愉悦，但并没有真正起到赞美客户的作用，因为汽车的漂亮是生产厂商的功劳，和客户无关。如果你对客户说：“这车保养得真好！”或“你挑车的眼光真好！”这就真的是赞美客户了。
口才心经
所有人都是喜欢受到别人的赞美和尊重的。
慷慨赞美客户，不要吝惜赞语。
赞美要恰到好处，不能过分夸张，过分夸张就成了奉承。
作为一个销售员，时时要记住，赞美别人是对自己最有利的方法。
