通过本章学习，应达到以下目标：
知识目标：了解并熟悉餐饮产品销售计划、餐饮产品价格的制定过程。
技能目标：掌握餐饮营业场所的销售决策方法和进行餐饮销售控制的基本方法。
能力目标：使学生最终能够熟练掌握餐饮销售工作的方法、技巧。
引例：一元钱吃一斤基围虾上世纪90年代中期，南京某新开业的酒店推出了“一元钱吃一斤基围虾”的宣传促销活动，活动的第一天50张餐桌全部满座，销售基围虾300余斤，各式各样的消费者都有，有点了基围虾再要其他菜肴的，但一多半以上几乎是光要基围虾的。有人说这家酒店的老板是傻瓜，也有人讲这家酒店的经营者精明。负责酒店财务工作的经理是这么认为的：“推出基围虾特价销售后，每斤虾贴60元，300斤是元，等于部分广告开支，我们是用一种常人罕用但印象深刻的方法做了次大广告。”
此例至少给我们如下一些启发：第一，营销策划要有创意；第二，经营销售要有肚量；第三，估量客人要有信心。
10.1 餐饮产品销售计划
如同其他产品一样，餐饮产品的销售同样需要计划进行指导。因为餐饮产品的采购、制作、销售之间的时间间隔极其短暂，需要餐饮管理人员精心筹划，尽可能做到采购多少、生产多少、销售多少。
餐饮产品销售统计——餐饮产品销售预测的基础销售统计即以书面形式记录餐厅菜肴等产品的销售份数。销售统计的复杂程度取决于餐厅经营品种的数量、信息的详细程度以及信息的用途等。
原始记录有关消费者订菜的数量记录，基本上来自餐饮第一线的销售人员——餐厅服务员。餐厅服务员在接受就餐者点菜的时候，将客人点菜的有关信息（菜名、价格、分量、台号、人数等）记录在“点菜单”（Captain’sOrder）上。点菜单所记录的信息必须完整、清楚、准确。这些信息通常可以通过以下途径获取：
（1）收银员的手工即时统计餐厅收银员在接受服务员传递的点菜单、开具用餐账单的同时，应做好各种菜肴的销售数量记录。这种信息可以记录在预先准备好的菜肴销售记录卡上。
这种方法的特点是：信息收集及时，无需专门人员在数据累计后再作专门统计，不需要增加额外的人工费用，但要求收银员必须仔细、完整地做好记录工作。
（2）收餐后的事后统计有些餐厅的收银员当班时业务量大，工作过忙，来不及做统计工作，可以在每餐结束后将点菜单连同账单交给财务部，统计方法如前，但这种形式较费时间。
（3）电脑统计目前，电脑已经进入饭店各方面的业务管理工作中。利用电脑进行餐饮销售统计工作，需要电脑本身安装有相应的业务管理软件。其特点是快捷、及时。
信息的汇总及使用有关管理人员在获取餐饮销售统计数据之后，可以选用不同的方式将这些数据汇总。
（1）按经营日期汇总所谓按经营日期汇总，就是将每日的销售统计数据按日历日期排好，每周或每月列在一张纸上予以汇总。此种汇总方法的作用如下：
①反映菜肴总销售趋势及各菜肴销售趋势，可以预计次日、下周和下月的菜肴销量，便于做好生产计划安排。
②通过销售数量的统计，了解各菜肴的受欢迎程度，便于及时对菜单进行分析和调整。这种按经营日期汇总的方法。
（2）按每周几的形式汇总按每周几的形式汇总就是按每星期中的各天分别统计销售数据，将数据按周一、周二……周日分别汇总。这种销售统计方法能反映出一周中每天客流量的变化情况和各天的销售规模及规律，了解一周中每天各类菜肴的销售份数，便于计划一周中每天、各菜的销售与生产数量和相应的人员配备。
（3）按销售时段汇总许多餐厅常对各时段的销售额和客人数进行汇总统计，对于快餐厅、咖啡厅和酒吧而言，这种统计汇总更为重要，因为这些经营场所营业时间长，在清淡和高峰时段的需求量波动大。掌握各时段的销售数据能帮助餐厅管理人员做好生产时间上的安排工作，也便于其制订不同时间的生产计划，帮助管理人员确定员工工作的班次和进行员工人数的安排。同时该信息还能显示出餐厅营业的清淡时段，以便计划清淡时段的推销活动、计划餐厅最合适的营业时间。
（4）按各菜肴的销售百分比汇总不少餐厅除了统计各菜肴的销售份数外，还统计各菜肴的销售百分比。进行这种统计往往不能只取一天的数值，因为一天的数值有许多偶然因素，很难反映出规律性，要取一段较长时间的数据。表10—5是×餐厅累计的有关菜肴销售百分比的数据。
各菜肴销售百分比统计，对于各菜肴的销售预测和各菜肴的生产计划具有极大的参考价值。如果销售百分比是较长时间的累积值，则能较客观地反映出各菜肴的销售和需求规律，在预测完未来的菜肴销售总额后，可与此作对比，预测各菜肴的销售量，并根据销售量制订各菜肴的销售和生产计划。除此之外，这种信息对于分析菜单上各菜肴的受欢迎度、决定是否继续提供某种菜品有很大意义。
统计时的注意
（1）天气状况在国内，不理想的天气尤其是恶劣的天气一般会导致就餐人数减少，销售额下降（对零点餐厅而言）；但在欧美国家，雨天或者阴天反而会使饭店的就餐人数增加。
（2）特殊日子和特殊活动重要的节假日会对餐饮销售量有一定的影响。有些节假日会使外出就餐人数增加，而有些节假日会使某些餐厅的销售量减少。另外，如果饭店举办重要活动，如展览会等，会影响住店客人在餐厅消费。其他像餐厅附近翻修马路、饭店门前实施一定的道路交通管制，都会使餐厅的销售量受到不同程度的影响。
（3）每日的住店客人数及客源结构对饭店中的餐厅来讲，有必要记录每日的住店客人数及住店客人的客源结构，统计这些住店客人在店内餐厅的就餐比例，这一信息同样可用于餐饮销售预测。
餐饮产品的销售预测预测是利用可得的相关数据来预计未来，是对未来的一种有根据的推测。如果能对未来的销售量作较精确的预测，就能较恰当地做好餐饮生产和采购计划，能够每日正确地安排各种产品的生产份数，避免盲目生产和采购，降低食品、饮料变质和丢失的概率，减少浪费。
菜肴销售的总量预测对菜品销售总数量的预测需要应用销售记录的数据。企业若能按每个星期中的每天分别统计各种菜品的销售量，进行销售预测就比较容易了。假如企业要求预测下周一的销售量，就要先列出上一个月中各星期一全部菜品的销售总数，然后采取一种简单的加权平均法求出预测值。
加权平均法是给予新近的数据以较大的权数，这样能较容易地反映销售趋势，也能消除由于偶然事件而引起数据变化的影响。尽管如此，按数学公式计算出来的预测值只能是理论预测值，实际工作中还要考虑季节、天气等因素，若是酒店中的餐厅还要考虑客房出租率、是否有会议和团队用餐、宴会预订等因素。用按数学方法测得的数据均衡上述几种情况，再为保证菜品供应加上一定的保险值，就能得出菜品销售的预测值。
预测值=理论预测值±特殊情况增减值+保险值在上例中，若根据气象预报下周一会下雨，但无其他特殊情况，管理人员根据经验，估计下雨大概销售量会减少50份，为保证供应，加上10%的保险值，这一天的预测值应为：
（1+10%）这种预测方法十分简单，也比较实用，适合需要每日制订计划生产量的餐厅使用。
各菜肴的销售份数预测如果某预测日的菜单相对于以前的可比日的菜单无大变化并且该日没有大的特殊餐饮活动，则可使用前述“各菜肴销售百分比”的记录数据来预测各菜品的销售份数。
首先，查找出在一段较长时间统计的各菜肴销售数占总销售数的百分比，然后估计被预测日的全部菜品的销售总数。
显然，只要将该日销售总数预测值乘以各菜销售数占总销售数的百分比就可以得出各菜销售份数的理论预测值。当然，管理人员还应根据该日是否有大的宴会和餐饮活动的计划，对理论预测值进行调节。
上述预测方法以以前的销售统计数据作依据，具有一定的科学性，再加上管理人员对经营情况的判断，因此这种预测方法既简单，又具有很大的实用性，但是此法比较粗糙，在很大程度上要依赖于管理人员的经验判断。
销售预测对餐饮生产品种和数量的计划、人员的安排起着指导作用。厨师长可根据销售预测数据计划菜单上每项菜品的生产份数，要求采购员采购适当数量的原料，因此它又是生产与销售管理的一个重要环节。
“小思考10—l”
什么是“加权平均法”？
答：“加权平均法”也称“加权平均”。在计算若干个数量的平均数时，考虑到每个数量在总数量中的重要性的不同，可分别给予不同的权数。按不同的权数计算的各个数量的平均数就是加权平均数。
餐饮产品的生产与销售计划餐饮生产与销售计划规定了各菜肴计划生产的份数，反映了各菜肴的预测销售数量，为制作人员和服务人员规定了生产和服务销售指标。餐饮生产与销售计划由餐饮部经理或相应的管理人员负责编制。
欧洲大部分国家的夏季，日光贵如金。一旦艳阳高照，城市的居民们便纷纷涌往郊外晒日光浴并就地进行烧烤、野炊，或在附近的户外啤酒园、葡萄园（均为餐馆）用餐，而市中心的饭店只能眼巴巴地看着这些客人被太阳抢走。试分析中国的城市饭店餐饮经营情况同气候之间的关系。
分析提示：由于东西方居民物质生活条件的差异，天气对零点餐厅生意的影响状况恰好和西方国家相反。天气好，大家愿意出门消费，用餐的环境一般要胜过家中；而天气不好，由于不能以车代步，只能放弃外出用餐的打算。
10.2 餐饮产品价格制定
餐饮产品的价格制定是餐饮销售管理的核心内容。餐饮产品的价格体现了餐饮企业的档次、规格，反映了餐饮企业的市场定位和经营指导思想及经营策略。餐饮产品的价格合理与否，直接影响到企业在社会上的形象和上座率，这些又反过来决定了企业的经营业绩与效益。
定价原理价格的基本概念是：价格是商品价值的货币表现形式。价格的高低受商品所含价值量的大小及市场对其供求关系的制约。
以价值为基础，使价格尽可能接近价值在餐饮产品的价格结构中，原料成本占有的比重很大，这固然是商品价值主要部分的货币表现，但它不是商品价值的全部。作为全部商品价值的货币表现的价格，除了原料成本之外，还有生产费用、流通费用、税金和利润。一家企业要持续或扩大再生产，要为国家提供资金积累，在商品售出以后，不仅要使原料成本得到补偿，还要补偿生产费用、流通费用，以及向国家缴纳税金并留足一定的利润。这样，制定价格时，就要在生产成本等的基础上，加上流通费用和一定的税金及利润，从而形成价格的最高经济界限。
考虑市场供求状况对价格的影响价格与供求的关系十分密切。在一定条件下，市场价格对商品供求起着调节作用。商品价格的高低会引起商品供应量与需求量的增减；反过来，商品的供求情况也会影响市场价格，引起价格的涨落。
使价格符合国家的价格法规与政策，实行合理的商品差价商品差价在餐饮产品的定价过程中主要表现在三个方面：地区差价、季节差价、质量差价。
定价目标餐饮定价目标应与企业经营的总体目标相协调，餐饮产品价格的制定必须以定价目标为指导思想。
以企业的经营利润作为定价目标餐饮产品定价往往要以经营利润作为目标。管理人员根据利润目标，预测经营期内将涉及的经营成本和费用，然后计算出实现利润目标必须达到的收入指标。
要求达到的收入指标=目标利润+食品、饮料的原料成本+经营费用+营业税例如，某餐厅要求达到的年利润为20万元，根据以前的财务统计，餐饮原料成本占营业收入的45%左右，营业税占5%，部门经营费用占30%，餐饮部分摊的企业管理费占5%。预计明年这些项目占营业收入的比例与以前相比相差不会太大，那么明年餐饮营业的收入指标为：
（1-45%-5%-30%-5%）（元）注：TR为餐厅要求达到的营收指标。
决定餐厅销售收入大小的有两个关键指标：一是座位周转率，二是客人平均消费额。通过预测餐厅的座位周转率，就能预测出客人的平均消费额指标：
客人平均消费额指标计划期餐饮收入指标座位数×座位周转率×每日供应餐数×经营期天数如果上述餐厅有100个餐座，预计每餐座的周转率为1.1，每天供应晚餐和午餐，则客人的平均消费额指标为：
客人平均消费额指标=1333333÷（100×1.1×2×365）（元）根据目标利润计算出的客人平均消费额指标，还应与客人的需求和客人愿意支付的价格水平相协调。在确定了目标客人的平均消费额指标后，就可以根据各类菜品收入占营业收入的百分比来确定各类菜品的大概价格范围了。
注重销售的定价目标在有些情况下，管理人员出于经营的需要，在定价时会追求增加客源和菜品的销售数量。例如，有些餐厅所处的地点过于僻静，或餐厅的知名度较低，管理人员为吸引顾客、增强菜单的吸引力，往往在一段时间内将价格定得低些，使顾客喜欢光顾而使餐厅的知名度提高。有些餐厅在遇到激烈竞争时，为了提高或保持市场占有率，甚至为了控制市场，也以低价来增加客源。这些企业虽然会因低价而生意兴隆，但在短期内可能不会得到应得的利润，甚至不能产生利润。
刺激其他消费的定价目标有些餐厅为实现企业的总体经营目标，以增加客房或其他产品的客源作为餐饮定价的目标。在我国许多酒店中，餐饮部在定价时往往考虑整个酒店企业的利润，以较低的餐饮价格来吸引会议客人、旅游团队以及商务客人，以此提高客房出租率，使企业的整体利润提高。
以生存为定价目标在市场不景气或竞争激烈的情况下，有些餐饮企业为了生存，在定价时只求保本，待市场需求回升或餐厅出名后再提升价格。当餐饮收入与固定成本、变动成本和营业税之和相等时，企业能求得保本，保本点的餐饮收入等于固定成本除以贡献率（即1-变动成本率-营业税税率）。保本点的客人平均消费额等于固定成本除以贡献率和客人数之乘积，即：
保本点客人平均消费额=固定成本÷[客人数×（1-变动成本率-营业税税率）]例如，某餐厅每月固定成本预计为120000元，餐饮变动成本率为40%，营业税税率为5%，该餐厅有200个座位，每天供应午、晚两餐，预计每餐座位周转率能达到1.5，该餐厅若要保本生存，客人平均消费额要达到：
客人平均消费额=120000÷[200×1.5×2×30×（1-40%-5%）]（元）定价策略定价对于任何一个企业的经营来说都是十分重要的。企业如果没有价格依据，当顾客质疑某一价格时，管理人员就会不知所措，而这会使企业在顾客中失去信誉。有确定的价格依据可使企业通过管制价格去实现企业的经营目标。这样，企业的价格不会被动地受市场竞争者或市场潮流所牵制，而能主动地以确定的价格去战胜竞争者。
价格表现在许多方面，如价格水平的高低、价格的灵活度、价格的优惠率等。
确定的价格可防止机械地采用竞争者的价格，或采用只计算成本、费用加利润的定价方法，从而使管理人员能有效地管制价格。
公开牌价公开牌价（ListPrice）是印在菜单上或贴在招牌价目表上的公开销售价格。在餐饮市场，一些企业会采用相对不变的公开牌价，也有些企业没有固定的公开牌价。相对不变的公开牌价是在一段时期内保持不变的公开销售价。企业对一般顾客按其基本价销售，但可根据不同的场合或不同的推销需要进行加价或折价。相对不变的公开牌价为管理提供了方便，为销售提供了准则，也可减少与顾客的矛盾，所以大多数餐饮企业都采用公开牌价。有些餐厅没有固定菜单，它们根据市场供应的品种，即时编制菜单，价格随原料市场价格的变动而变动，因而不采用固定公开牌价。大多数餐厅对一般菜品采用固定公开牌价，但对随市场供应情况而附加的时令菜及根据顾客特殊需要而开设的套菜不列公开牌价。有的特殊套餐，如宴会餐、团体餐、会议餐，还可与客户一起商定价格。
公开牌价上一般都标明确切的最终价格。有些企业为了迎合某些顾客追求优惠的心理，会在公开牌价上标明价格已经打了一定的折扣。
由于许多顾客不了解产品真正值多少钱，他们只关心价格折扣的大小，看到优惠价就会来购买，实际上有些优惠价往往还高于竞争者价。对于这种假优惠价，有许多争执和不同看法，特别是对高档餐厅来说，它会有损企业的形象。
价格水平价格水平可从客人的平均消费额总结出来。根据前面的叙述，客人平均消费额的高低受定价目标的制约。在追求目标利润、注重销售、刺激消费和求生存的定价目标指引下，企业会确定不同的价格水平。同时，企业还要根据本餐厅的产品质量和竞争状况决定其价格水平是高于、接近于还是低于竞争者。
在完全竞争局势下，企业确定的价格高于或低于市场价都是不明智的。竞争越激烈，企业对价格的控制程度越小，价格越必须接近竞争者。企业在需要争夺市场、扩大市场占有率时，往往愿意推行低于竞争者的价格；在需要突出产品质量、树立高档餐厅的形象时，又往往将价格水平定得高于竞争者。
价格灵活度餐饮管理的另一种价格策略是价格的灵活度策略。灵活度究竟该多大？餐厅是应该采用固定价格还是采用灵活价格？
（1）固定价格。固定价格是在相同销售条件下，对一定数量的产品采取相同的销售价格。
在我国，很多饭店采用固定价格政策。在一般情况下，价格不予商量或不予采取讨价还价。很多饭店由于餐饮产品涉及的变动成本大，收入的增加对边际成本的增长作用也很大，因而餐饮产品价格调节余地小，其价格的固定性通常比客房价格的固定性大，采取固定价格比较容易，管理比较方便，而且容易建立良好的企业信誉。但要注意固定价格不能订得过死，过死的固定价格等于给竞争者通报价格，而且不易适应外界市场需求和竞争局势的变化。
（2）灵活价格。灵活价格是以相同产品、相同数量在对不同顾客和不同场合时采取不同的价格。对不同顾客所采取的价格是高是低，取决于顾客对价格的协商能力以及企业与客户的关系。灵活价格在小型特别是个体经营的餐馆中运用较多；在产品尚未标准化，菜单尚未固定下来时运用较多；有时餐厅为招徕顾客，会答应顾客要求的折扣。大型餐厅有时为招徕大型宴会、团体用餐客人，管理人员也会与客人协商价格。有些饭店对长住户或常客户的用餐会根据要求给予特殊价格。
灵活价格的优点是：可以根据竞争状况和顾客需求调节价格，不会因为价格高而失去客源。精明的管理人员会对愿意支付高价的顾客收取高价，而对不愿支付高价的顾客收取较低的价格。灵活价格的缺点是：当顾客发现其他顾客比他支付的价格低时，会产生不满情绪，甚至会使更多的顾客前来协商价格，最终可能会给企业销售增加困难并使企业失去良好的信誉。
新产品价格对于新开张的餐厅或新开发的菜系、菜品，往往要决定是采取市场暴利价格、市场渗透价格还是短期优惠价格。
（1）市场暴利价格。它是指当餐厅开发新产品时，将价格定得很高，以牟取暴利，当其他餐厅也推出同样产品而顾客开始拒绝高价时再降价。市场暴利价格往往在经历一段时间后要逐步降下来，它通常运用于企业开发新产品需要的投资量大、产品独特性强、竞争者难以模仿、产品的目标顾客对价格敏感度小的场合。采取这种价格能在短期内获取尽可能大的利润，尽快回收投资，但是，由于这种价格能使企业获得暴利，因而会很快吸引竞争者，也会很快产生激烈的竞争，从而导致价格快速下降。
（2）市场渗透价格。这一价格是指自新产品一开发就将其价格定得很低，目的是使新产品迅速地被消费者接受，企业能迅速地打开和扩大市场，尽早在市场上取得领先地位；企业由于获利低也能有效地防止竞争者挤入市场，从而使自己长期占领市场。市场渗透策略用于产品竞争性强、容易模仿而目标顾客需求的价格弹性大的新产品。
（3）短期优惠价格。它是指餐厅在刚开业时或开发新产品时，暂时降低价格使餐厅或新产品迅速进入市场，为顾客所了解。短期优惠价格与市场渗透价格不同，它是在产品的引进阶段完成后就提高价格。
价格折扣和优惠价格折扣是餐饮产品推销的一种重要手段，对公开牌价打一定折扣的优惠在餐饮行业运用甚广。
（1）团体用餐优惠。为促进销售，餐饮企业常常对大批量就餐的客人给予价格折扣。例如，会议就餐、旅游团队就餐等，其价格往往比较优惠。会议和旅游团队就餐通常以每人包价形式收费，在这个包价中提供各色菜肴。
（2）累积数量折扣。有的饭店为鼓励常住户和常客户经常在店内就餐，常给予其价格折扣。一般饭店中的长住户，其在店内就餐的需求只是一种日常生存性需求，而不是享受性需求，因此他们不愿在餐厅中花费很多的钱和时间。饭店如能提供价格折扣，就能有效地吸引他们在店内就餐。例如，南京一家饭店长期以每天元的折扣包价向长住户提供简单、经济、实惠的饭菜。一些餐厅为鼓励常客户常来餐厅举办宴会，也会对其宴会价格进行打折，折扣率的大小通常取决于客户光顾餐厅的次数。
也有的餐厅由于其营业时间在中午1：00—2：00达到最高峰，为使客人提前就餐以减少高峰时段的压力和增加总客源，对12：45前结账的就餐客人给予价格折扣。
餐饮企业常用的定价方法餐饮产品的定价方法同工业产品的定价方法既有相同、相似之处，也有自己本身的特征。
这里主要就餐饮产品本身所具有的定价方法进行论述。
声望定价法声望定价法
系指餐饮企业利用其在社会上的良好声誉或者本企业的某些着名厨师在社会上的威望和影响力而实施的定价方法。例如，北京全聚德的烤鸭、上海小绍兴的三黄鸡的售价显然比同地区的其他饭店的同名品种的价格要高，这是以企业的良好社会形象为基础的，这些良好的社会形象又是以企业产品的优质和不懈宣传为依托的。因此，企业在利用本身的声誉进行定价的同时，还要注意通过不断的努力来维护、保持其良好的形象。
不同时间、季节定价法不同时间、季节定价是指餐饮企业依据餐饮产品生产原料生长的自然规律，在不同的节气使用不同的烹饪原料来制定不同的产品价格。例如，江南水乡的清水大闸蟹惟有在西北风渐起的金秋十月享用，才是最佳的，此时的螃蟹自然是身价百倍了。不同时间、季节定价的另一层含义是指企业可以利用一年中的平时与周末、工作日和节假日之间的差异，制定不同的价格，也可以利用一天之中的不同营业时段，采用不同的价格，如酒吧可在每日下午18：00之前，推出半价销售的“快乐时光”活动。
毛利率定价法
毛利率定价法是一种利用毛利在售价结构中所占比率计算价格的方法。这种方法在餐饮企业中使用最为广泛，餐饮产品的基本价格都是采用这种方法计算出来的。
“小思考10—2”
除书上介绍的方法之外，还有哪些常用的定价方法？
答：常用的定价方法还有：①以成本为中心的定价法；②以需求为中心的定价法；③以竞争为中心的定价法。
使用最广的毛利率定价法）毛利率的核定（1）毛利率的基本概念餐饮产品毛利率的基本概念严格地讲共有两种：
①餐饮产品的毛利率是产品毛利与产品销售价格之间的比率（相对于产品价格而言，产品毛利率一般称产品销售毛利率，亦称内扣毛利率）。
②餐饮产品的毛利率是产品毛利与产品成本之间的比率（相对于产品成本而言，产品毛利率一般称产品成本毛利率，亦称外加毛利率）。
这两种毛利率的概念如使用数学公式可分别表达如下：
产品销售毛利率（内扣毛利率）=产品毛利额÷产品销售价格×产品成本毛利率（外加毛利率）=产品毛利额÷产品成本额×毛利率不仅反映着餐饮产品的毛利水平，还直接决定着企业的收入高低，同时也关系着消费者的利益。在餐饮产品原料成本费用和相关费用不变的情况下，毛利率越高，销售价格就越高，利润也就越高；反之，毛利率越低，销售价格则越低，利润也越低。
因为毛利率有销售毛利率（内扣毛利率）和成本毛利率（外加毛利率）两种，所以引用毛利率这个概念时，必须说清楚是内扣毛利率还是外加毛利率，以免引起误解。在行业中应用时，除了另有说明外，一般指的是销售毛利率。本书在谈到毛利率时，也是指销售毛利率。
（2）毛利率的核定①毛利率的类别毛利率的大小是饭店综合平衡了企业的市场定位、经营范围和国家物价部门的有关法规之后确定的。在实际工作中，毛利率包括三类：一是某个具体的餐饮产品的毛利率，它反映的是某个产品的毛利率水平。二是分类毛利率，它反映的是餐饮企业各经营类别各自的毛利率水平，如按原料分，有海产品菜肴的毛利率、米面制品的毛利率；也可以按经营类别分类，如普通零点菜肴的毛利率、高档宴会菜肴的毛利率等。三是综合毛利率，又称平均毛利率，它反映的是整个饭店餐饮产品的毛利率水平。
②各个类别毛利率的核定单个产品毛利率的核定对于单个产品，应根据饭店的经营政策和市场对产品的需求情况，经过核算来确定其具体的毛利率水平。
分类产品毛利率的核定分类产品毛利率是按某一类经营业务或菜肴、点心的销售价格和毛利来计算的，是餐饮企业制定产品价格的依据。要进行分类产品毛利率的核定，先要对本企业经营的产品进行分类，下面以生产餐饮产品的原料为出发点进行分类。
第一，对经营的餐饮产品分类米面制品：
主食品（一般米面制品）一般带馅制品精制点心（油炸、油酥制品，精面、精米制品）菜肴：
普通菜肴（操作简单的一般炒菜和冷菜）中档菜肴（用料较好、操作较繁的菜肴）高档菜肴（用料精、制作要求高的菜肴）*酒品及其他饮品：
普通饮品（汽水、果汁、矿泉水等）普通酒品（啤酒、黄酒、葡萄酒、白酒等）高档酒品（进口酒、国产名酒、鸡尾酒等）第二，分类产品毛利率核定的原则综合毛利率的核定综合毛利率是考核一家饭店餐饮经营方向和经营状况好坏的综合指标。它是按餐饮企业在一定时期内的销售总额和毛利总额来计算的。其公式如下：
综合毛利率=毛利总额÷销售总额×其中，毛利总额=销售总额-原料成本总额单位产品毛利率、分类毛利率、综合毛利率三者间的关系相同类别的单个产品毛利率构成分类毛利率；各经营品种的毛利率（分类毛利率）构成综合毛利率，而综合毛利率是企业各经营品种毛利率的总反映。
餐饮产品价格计算由于毛利率有内扣毛利率和外加毛利率之分，所以计算餐饮产品价格时就有内扣毛利率法和外加毛利率法两种。
（1）内扣毛利率法内扣毛利率法简称内扣法，是用餐饮企业规定的某道菜的内扣毛利率及该道菜的原料成本，通过公式来计算这道菜的价格的方法。其计算公式如下：
某菜售价=某菜的原料成本÷（1-某菜的内扣毛利率）例如，一份清蒸鳜鱼的用料规格是：新鲜鳜鱼净料0.5千克/24.00元，笋片、黑木耳等辅料共2.00元，调料1.00元，企业确定的该菜的内扣毛利率为50%，求该菜肴的售价。
解：用上述公式计算：
清蒸鳜鱼的售价=（24+2+1）÷（1-50%）（元）答：清蒸鳜鱼的售价为54元。
（2）外加毛利率法外加毛利率法简称外加法，是以产品成本为基础，按规定的外加毛利率来计算价格的方法。
上面两种计算方法也说明，当内扣毛利率是50%时，其对应的外加毛利率恰好是100%。内扣毛利率与外加毛利率究竟有怎样的关系呢？
（3）内扣毛利率与外加毛利率的比较与互为换算①内扣毛利率与外加毛利率的比较内扣毛利率是以售价为基础的，而外加毛利率则是以原料成本为基础的。如果同一售价、同一成本，则外加毛利率的绝对值大于内扣毛利率的绝对值，在这种情况下，用内扣毛利率和外加毛利率分别计算，其毛利额应相等。
内扣毛利率与外加毛利率各有其特点。从企业的经营管理和财务管理角度看，用内扣毛利率计算比使用外加毛利率计算方便。因为经营管理活动中的各项指标，如费用率、税金率、利润率，都是以售价为基础计算的，这与内扣毛利率的参照基础一致，便于比较、计算。
内扣毛利率=费用率+税金率+利润率但如用外加毛利率计算，上式则不能成立，这对分析、检查或编制计划、报表都不方便。
此外，如单从计算售价看，根据外加毛利率计算售价比依靠内扣毛利率计算售价要简单些，因为外加法主要使用加法与乘法，而内扣法则使用减法与除法。厨房的厨师更喜欢用外加法计算菜肴的售价。
②内扣毛利率与外加毛利率的互为换算内扣毛利率与外加毛利率的互为换算公式如下：
内扣毛利率=外加毛利率÷（1+外加毛利率）外加毛利率=内扣毛利率÷（1-内扣毛利率）
“观念应用10—2”
毛利率高低体现了餐厅的经营思想初进遍布全国各地的杭州菜菜馆，你会产生一种错觉，以为这是一类高消费水准的餐馆：豪华的装修、高档的餐具、精美的菜肴、周到的服务，可对照菜单上的价格却是难以想象的便宜。价格与环境之间极大的反差会使你大吃一惊。试分析如何确定餐厅的经营思想。
分析提示：餐厅的经营思想主要体现在毛利率水平上，而毛利率水平的高低，主要通过价格水平来体现。上海的杭州菜馆，其毛利率水平一般在40%以下，是一种典型的大众平民化餐饮机构，但其在经营上没有忽略为用餐者提供良好的用餐环境的理念，这是它的经营高明之处。
10.3 餐饮营业场所的销售决策
餐厅在做销售和经营决策时，要以企业能获得目标经济效益为前提。这里主要介绍餐厅营业时间决策、清淡时间价格折扣决策及亏损先导推销决策的方法。
餐厅营业时间决策）确定最佳营业时段所需要的数据餐厅在早上什么时候开业，晚上什么时候停业，要以餐厅获利最大为决策准则。确定最佳营业时间，必须以经营数据作为决策依据。在试开业时要统计下述数据：
（1）各时段销售额。一个进行科学化管理的餐厅需要统计各时段的销售额作为经营决策的一种依据。各时段的销售额数据可用于营业时间决策、清淡时段推销活动决策和人工安排决策，其既可由餐厅收银员来收集，也可由电脑软件统计。
（2）食品、饮料成本率。从月经营情况表中汇总可得出食品、饮料平均成本率。
（3）营业需增加的固定开支。这部分固定开支不包括餐厅固定资产的折旧等，餐厅即使不开业，这种费用也已经存在，这种资本是固定资本。这里仅计算若在清淡时间营业需要增加的（不随销售数量变化而变化的）固定开支。例如，增加的劳动人工费用（营业需要员工数和每小时的工资），营业需增加的电灯、空调、煤气等能源的费用及其他费用等。
（4）其他变动费用率。除食品、饮料成本外，还有些费用会随销售量的增加而增加，如桌布的洗涤费等，可通过对实际费用的统计计算其变动费用率。
（5）营业税税率。
根据上述数据能够算出餐厅营业要求达到的最低销售额。
营业要求的最低销售额求解方式如果餐厅在该段时间内不能获得400元销售额的话，关门比营业更为合适些。
延长营业时间的一些其他原因有些餐厅在早、晚清淡时间内虽然客源少，从经济角度考虑，开业可能不合理，但考虑到下述因素应延长开业时间：
（1）延长营业时间是餐厅或饭店招徕客源的一种手段，为饭店及其附属餐厅树立一种经营时间长、能方便顾客的良好形象，使顾客愿意到饭店来住宿或到餐厅来就餐。
（2）为正式营业做准备工作。在清早和晚上客源很少时可以做一些营业准备工作。例如，叠餐巾、摆台、整理账务，晚上晚一点停业，可以做一些清扫卫生工作。有些餐厅既要节约费用，又要为顾客留下关门晚的好印象，因而选择在正式停业前做停业准备和打扫工作，但是这些工作又不能给顾客留下可见的迹象，应选择在后台准备停业，因为在餐厅前台打扫等于催促客人，会引起客人的反感，并且如果餐厅晚上10：00关门，9：45在餐厅里打扫卫生，顾客会很快得出结论：该餐厅9：45关门，这样会造成9：30就开始无客光顾了。
（3）延长营业时间是应付竞争的一种措施。有许多餐厅为战胜竞争者，即使赔钱，营业时间也要比竞争者更长一些或与它们一样长，以此来争夺客源。
（4）新餐厅早开业、晚停业可增强它的可见度、提高其知名度。
（5）有的咖啡厅或快餐厅在下午2：00—6：00之间生意清淡，也许达不到最低营业销售额，但关门很不方便，在这段清淡时间，搞一些推销活动会增加些客源，餐厅可能会达到最低营业销售额，但是这种促销活动一定要有时间限制，促销时间过早或过晚都会影响盈利。
“小思考10—3”
常见的餐饮费用项目有哪些？
答：常见的餐饮费用项目有：工资、福利费、燃料费、折旧费、修理费、低值易耗品摊销、洗涤费、教育培训费、水电费、通讯费、物料消耗、其他费用等等。
清淡时间价格折扣决策根据价格的需求弹性理论，通常降低价格会提高销售数量，因此，许多企业试图利用价格折扣来提高利润。例如，有许多企业为了提高座位周转率，在生意清淡的时段内进行价格折扣。在做价格折扣决策时，必须研究价格折扣对盈利的影响。
短期价格折扣法有的餐饮点在生意清淡的时段中会推出“快乐时光”（Happy
Hour）的推销活动，如推销鸡尾酒时采取“买一送一”的优惠政策，或者以发展就餐俱乐部的形式对会员采取“一份价格买二份”的政策。这种折扣政策是否有效，必须通过对降价前后的毛利进行比较，算出降价后的销售量是折扣前的多少倍。
长期价格折扣法在有限的短时间内搞推销活动，对增加销售量的计算只要考虑毛利额即可，但在较长的经营时间内搞推销活动，还要考虑偿付固定成本、企业获得的利润以及平均降价率。
例如，某餐厅在每周一到周五下午的3：00—6：00的“快乐时光”中都会推出“买一送一”的折价活动，这项推销活动虽然在该段时间内折价50%，例如，某餐厅准备在每周一到周五下午的3：00—6：00推出“买一送一”的推销活动。餐厅每月的固定成本额是20万元，餐厅要求获得月利润为10万元，折价前的变动成本率是60%，由于每周只有5天、每天只有3小时折价，所以平均折扣率只有20%左右。在折价前企业要获得10万元的利润，需达到的月销售额为：
折价前要求达到的销售额=（100000+200000）÷（1-60%）（元）若要获得同样的利润，折价后需达到的月销售额为：
折价后需达到的销售额=（100000+200000）÷｛1-[60%÷（1-20%）]｝（元）顾客外出就餐享用的往往是享受性产品，而不是一般的必需品，故价格下降通常会引起销售量的增加，但并不是每项折价政策都能获得经济效果。管理人员必须详细记录折价前后的就餐人数和销售额等数据，比较实际销售额能否达到上述应达到的水平。如果不能达到，就应立即采取措施改进或取消这项推销活动。
亏损先导推销决策亏损先导（LossLeader）产品，是指企业经过选择将那些价格定得很低的、用来作诱饵吸引客人光顾餐厅的产品。
次级推销效应分析亏损先导产品折价推销的效果，不能只分析这类产品折价前后的盈利性，还必须分析它们的“次级推销效应”（SecondarySalesEffect）。
次级推销效应就是某产品的推销给其他产品的销售带来的影响。顾客利用诱饵产品折价的机会进入餐厅时，通常还会购买其他产品，特别是餐饮产品之间具有互补性，一种产品的销售往往会刺激另一种产品的销售。例如，西餐主菜菜品的折价，会增加葡萄酒、开胃品、甜品的销售量。前面提到的“快乐时光”或就餐俱乐部的饮料折价政策，就会使餐厅的顾客增加并使其他产品的销售量增加。
假如某餐厅为增加客源向前来就餐的客人免费提供一杯葡萄酒。这项推销活动会使餐厅的食品收入提高，预计它对餐厅会产生下述影响：①由于免费推销葡萄酒，这部分葡萄酒的销售不产生收入。②预计客人会增加一倍，从原先的200位客人增至400位。每位客人的平均消费额为55元，则销售额将从11000元增加到元。③由于客人增加一倍，所以饮料的成本总额也增加一倍，即从800元增至1600元；食品成本总额也增加一倍，即从4070元增至8140元。④服务人数需增加，人工费增加400元。
做“亏损先导推销”活动时需收集的数据在推销过程中要注意收集信息，避免事过境迁，无法弥补。在做亏损先导推销时要收集下列数据：
（1）亏损先导推销给其他产品增加的顾客数和销售额。
（2）亏损先导推销所增加的成本（包括亏损先导产品增加的成本及其他产品所增加的成本）。
（3）亏损先导推销所损失的收入。
（4）亏损先导推销所增加的其他费用（如人工费、燃料费等）。
（5）亏损先导推销所获得的净收益。
“观念应用10—3”
由定性到定量的决策王经理了解到毗邻的饭店餐厅正在举行一项促销活动，凡是来餐厅用餐的顾客可免费提供佐餐红葡萄酒，生意异常红火。王经理想在自己的餐厅也照搬这种模式。机会不能错过，说干就干，其饭店门口也挂出了推销优惠的大广告。想不到一周过去后，一算账，就餐人数上去了，但销售额下来了，人均消费额并未因促销活动而上升，获利率和总利润额也下降了。显然，王经理的促销活动是失败的。试分析这主要是什么原因。
分析提示：
（1）整个经营环境的客观分析。
（2）促销活动的定量预测。
（3）促销活动的本、量、利综合分析。
10.4 餐饮销售控制
餐饮销售控制是从控制角度保证餐饮产品最终变化为餐饮商品的过程。这一过程的圆满实现，需要餐厅经营管理人员建立一个完整的餐饮销售控制体系，这个体系包括了对点菜单的控制、对出菜检查过程的控制、对收银员的控制、对酒吧销售的控制以及相应的销售控制指标与销售报表的建立与考核。
餐饮销售控制的意义销售控制的目的是要保证厨房生产的菜品和餐厅向客人提供的菜品都能产生收入。成本控制固然重要，但销售的产品若不能得到预期的收入，则成本控制的效率就不能实现。假如餐厅售出金额为1000元的食品，耗用原料的价值为350元，食品成本率为35%。如果餐厅销售控制不力，只得到900元的收入，则成本率会提高至38.9%，这样毛利额就减少了100元，成本率提高了3.9%。
由此可见，对销售过程要严格控制。如果缺乏这个控制环节，就有可能出现内外勾结、钻制度空子、企业利润流失等问题。销售控制不力通常会出现以下现象：
（1）吞没现款。对客人订的食品和饮料不记账单，将向客人收取的现金全部吞没。
（2）少计品种。对客人订的食品和饮料少记品种或数量，而向客人收取全部价款，二者的差额装入自己腰包。
（3）不收费或少收费。服务员对前来就餐的亲朋好友不记账、不收费，或者少记账、少收费，使餐厅蒙受损失。
（4）重复收款。对某位客人订的菜不记账单，用另一位客人的账单重复向两位客人收款，私吞一位客人的款额。在营业高峰期往往容易出现这种投机取巧的现象。
（5）偷窃现金。收银员（或服务员）将现金柜里的现金拿走并抽走账单，使账、钱核对时查不出短缺。
（6）欺骗顾客。在酒吧中，将烈性酒冲淡或售给顾客的酒水分量不足，将每瓶酒超额量的收入私吞。
上述现象说明，如果餐厅销售控制不严，会使餐厅蒙受损失，管理人员忽视销售控制这一环节会造成很大漏洞。
出菜检查员控制具有一定规模的餐厅，需要在厨房中设置一名出菜检查员。在西方国家的饭店，出菜检查工作通常由厨师长亲自兼任。出菜检查员必须熟悉餐厅的菜品品种与价格，了解各种菜的质量标准。他的岗位设在厨房通向餐厅的出口处。出菜检查员是食品生产与餐厅服务之间的协调员，也是厨房生产的控制员。他的责任是：
（1）保证每张点菜单上的菜都能得到及时生产并保证服务员取菜正确和送菜到合适的餐桌。
（2）保证厨房只根据点菜单副联所列的菜名生产菜品，每份送出厨房的菜都应在点菜单副联上有记载。这样可防止服务员或厨师无点菜单私自生产并擅自免费把菜品送给客人。
（3）有的餐厅要求出菜检查员检查客人账单上填的价格是否正确，防止服务员因个人私利或粗心将价格写错或写低。
（4）大致检查每份生产好的菜品的份额和质量是否符合标准。
（5）注意防止客人账单副联丢失。
酒吧销售控制有些小型酒吧为节省人力，让调酒师兼作服务员，负责为客人订饮料，向客人提供酒水服务，填写销售记录，收取客人交付的现金并让客人在账单上签字。这些工作由一个人承担，往往会因缺乏控制而发生一系列经营问题。因此，管理人员对酒吧的销售控制要采取严格的措施。
如果酒吧使用收银机，服务员或调酒师可以将向客人售出的饮料数量和金额输入到收银机里，但如果无其他控制手段，就会造成输入不正确或不足量的收入、将差额装入自己的腰包的漏洞。所以，酒吧也应该使用书面账单。对于使用收银机的酒吧，服务员收到现金后应立即放入收银机内并打出账单给顾客，这样如果现金不对，顾客会及时发现。在单纯使用书面账单的酒吧，调酒师为客人调制的酒水要记载在账单上，这样便于每日审查收入。大型酒店中的酒吧有专职收银员，由于有职责分工，舞弊较困难。
客房小吧是为方便客人取用饮料而设置的。为加强对客房小吧酒水销售的控制，在小冰箱上要设小吧的饮料订单，小吧内配备的饮料应有规定的品种和数量，客人饮用后，应填写在饮料订单上。每日由客房服务员检查小吧的饮料消耗数并补充至额定量，服务员还要检查客人是否填写饮料单，如没有写，应帮助填写并请客人签字。在客人退房结账时，前台收银员要问客人有否饮用小吧饮料，而客房部也要及时将客人饮料账单转至前台。
餐饮销售指标控制所谓餐饮销售额，是指餐饮产品和服务的销售总价值。此价值的表现形式可以是现金，也可以是保证未来支付的现金值，如支票、信用卡等。销售额一般是以货币形式来表示的。影响餐饮销售总额高低的主要有以下一些控制指标：
平均消费额餐厅管理人员一般都十分重视平均消费额。平均消费额是指平均每位客人每餐支付的费用。这个数据之所以重要，是因为它能反映菜单的销售效果，同时也能反映餐饮销售工作的成绩，能帮助管理人员了解菜单的定价是过高还是过低，了解服务员和销售员是否努力推销高价菜和饮料。通常，餐厅每天都要求分别计算食品的平均消费额和饮料的平均消费额。其计算公式是：
平均消费额=餐饮总销售额÷就餐客人总数管理人员应经常注意平均消费额的高低，如果连续一段时间平均消费额都过低，就必须检查食品、饮料的生产、服务、推销或定价有何问题。
每餐座销售额每餐座销售额是以平均每个餐座产生的销售金额来表示的。平均每餐座销售额由总销售额除以座位数而得。
每餐座销售额=餐饮总销售额÷餐座数每餐座销售额这一数据可用于比较相同档次不同饭店的经营好坏的程度。比如餐厅的年销售额为458万元，有200个餐座；而B餐厅的年销售额为250万元，有100个餐座；则A餐厅的每餐座年销售额为22900元，而B餐厅的每餐座年销售额为25000元，可见B餐厅的经营效益要好一些。
每餐座销售额也常用于评估和预测酒吧的销售情况。在酒吧中，一位客人也许喝一杯饮料就匆匆而去，也许整个下午都在那里商谈公务，要订十几次饮料。这样就难以统计座位周转率和平均消费额，所以往往用每餐座销售额来统计一段时间内的销售状况。
平均每座位服务的客人数平均每座位服务的客人数也称为座位周转率，它由一段时间的就餐人数除以座位数而得。
座位周转率=某段时间的就餐人数÷（座位数×每天开餐次数×企业经营天数）还以上述两家餐厅为例，如果A餐厅的年就餐人数为24万，而B餐厅的年就）每位服务员销售量每位服务员销售量也有两种衡量指标：一是以每位服务员服务的顾客人数来表示。这个数据反映了服务员的工作效率，为管理人员配备员工、安排工作班次提供了基础，也是员工成绩评估的基础。当然，该数据要有一定的时间范围才有意义，因为服务员每天、每餐、每小时服务的客人数是不同的。此外，不同餐别每位服务员服务的客人数也不同，服务员在早餐服务的客人数可能多于晚餐；不同餐厅的服务员服务的客人数也不同，高档餐厅的服务员可能就不如快餐厅服务员服务的人数多。二是以销售额来表示。每位服务员服务的客人平均消费额由服务员在某段时间中产生的总销售额除以他（她）服务的客人数而得。
上述数据明显反映了服务员乙无论在服务客人数方面还是在产生的销售额方面都超过了服务员甲，说明他在积极主动接待客人方面以及完成工作量方面都比服务员甲更为出色。但是他服务的客人平均消费额比服务员甲少0.7元。
这说明服务员乙在推销高价菜、劝诱客人追加点菜和点饮料方面不如服务员甲。管理人员可向服务员乙指明努力方向，指出如果他在上述方面努力，则他在提高餐饮销售额方面还有潜力，还能增加的销售额的潜力为：1405.60（元）服务员的销售数据可由收银员对账单的销售数据进行汇总而得，也可由餐厅经理对账单存根的销售数据进行汇总而得，现在也可由电脑自动生成的数据而得。
时段销售量某时段（各月份、各天、每天不同的钟点）的销售量数据对于计划人员的配备、餐饮推销和计划餐厅最佳的开始营业和打烊时间是特别重要的。
时段销售量可以两种形式表示：一段时间内所服务的客人数和一段时间内产生的销售额。例如，某咖啡厅下午3：00—6：00所服务的客人数为40位，产生的销售额为900元；而在晚间6：00—9：00所服务的客人数为250位，产生的销售额为7000元。很明显，在这两个不同时段应配备不同人数的员工。又如，某餐厅原定于午夜12：00停业，但在晚间10：00—12：00期间只产生60元的销售额，管理人员经过计算发现这两个小时开业的费用和成本会超过收入，因此他决定提前停业。
销售额指标销售额是显示餐厅经营好坏的重要指标。一段时间的销售额指标可以通过下式来计算：
由于各餐每位客人的平均消费额相差较大，故销售额的统计计划往往要分餐进行。例如，A餐厅计划明年晚餐每位客人的平均消费额指标为30元，晚餐平均座位周转率指标为1.6，则A餐厅计划明年晚餐的销售额指标为：
餐厅计划明年晚餐的销售额指标=30×200×1.6×365=3504000（元）
“小思考10—4”
除书上介绍的餐饮销售控制指标外，餐饮产品销售管理方法还有哪些？
答：餐饮产品销售管理方法还有：①销售弹性系数分析法；②价格弹性系数分析法；③产品销售额ABC分析法；④产品喜欢程度与毛利分析法等。
“观念应用10—4”
分析提示：
（1）分析对比总服务人数和总销售额。
（2）分析各自服务的用餐者的人均消费额水平。
餐饮销售日报表为能及时反映餐厅的经营情况，餐厅每日都需编制营业日报表。营业日报表一般能反映各餐厅各餐的就餐人数、销售额和客人的平均消费额等数据。为便于比较，报表上还要列出本月的累积值、上年本月的累积值等数据，这样可清楚地反映本月经营的情况，有利于管理人员做出正确决策。为了综合反映饭店的经营情况，许多企业都将销售日报表与成本报表合在一起。
本章小结
本章共分为四节，首先介绍了如何才能做好餐饮销售计划，然后叙述了餐饮产品销售时的各种定价方法、餐饮营业场所的销售决策，最后强调了如何做好餐饮销售控制。
主要概念
加权平均法 毛利率定价法 内扣毛利率 外加毛利率 综合毛利率 亏损先导产品
主要观念
餐饮销售统计方法 定价原理 定价策略
基本训练
知识题阅读理解
对餐饮统计数据汇总时，通常采用哪些方法？它们各自的重点是什么？
常用的餐饮定价策略有哪些？
在进行餐厅营业时间决策时，需要收集哪些数据？
常用的餐饮销售控制指标有哪些？
知识应用
选择题
（1）毛利与销售价格的比率叫做（）。
A。成本率B。纯利率内扣毛利率D。外加毛利率
（2）为单个餐饮产品定价一般较多采用（）。
A。内扣毛利率法B。随行就市法系数定价法D。外加毛利率法
判断题
（1）餐饮产品销售统计工作是餐饮产品销售预测的基础。（）
（2）人们通常将餐饮价格中的费用、税金、利润等合称为毛利。（）
（3）亏损先导产品，是指企业经过选择将那些价格订得很低的、用来作诱饵吸引客人光顾餐厅的产品。（）
（4）销售控制的目的是要保证厨房生产的菜品和餐厅向客人提供的菜品都能产生收入。（）
技能题
自己动手设计制作一份“餐厅产品销售记录卡”。
观念应用
案例分析
一笔微利生意为进一步拓展餐饮市场，江苏无锡大饭店把宴会销售从公关营销部划分出来，新成立了宴会销售部。
5月某日，正是阳光明媚的大好日子，无锡游人如织，宴会销售部翟经理桌上的电话铃响起来，电话是大饭店的一家常客户——某着名棉纺织品公司打来的。
“翟经理，后天，也就是星期三上午，我们有个大型合资项目签字仪式，参加者有665人，我们打算把仪式和宴会安排在贵店……”对方是该公司总经理办公室的一位副主任，他的话音翟经理再熟悉不过了。
有这么大一笔生意上门，翟经理自然很高兴，但后来谈到宴会包价时，翟经理觉得不太好办，因为这个包价已经快接近成本了，她的头脑里飞快闪过一笔账：如果婉言谢绝，最近大饭店生意火爆，不会损失多少，接别的生意也许利润会更大些；如果接下来，再有其他客人要预订就困难了……但她想到，这两年来该棉纺织品公司几乎每月给大饭店介绍一两笔很可观的生意。再往前想，原来该公司一直与另一家酒店进行业务往来，后来偶尔有一次在大饭店用餐，发现这儿的环境、菜肴与服务都明显优于那家酒店，于是就与大饭店挂上了钩。今天这笔生意固然获利不多，但考虑到双方已经建立起来的良好关系以及日后长期合作的前景，翟经理最后还是答应下来了。
电话挂上后，翟经理立即着手安排宴会接待事宜。由于该副主任一再强调这次宴请关系到该公司明年的业务发展前景，非同小可，要求较高的接待服务规格，所以翟经理要求部内员工全力以赴。
下午，翟经理桌上的电话又响了，还是那位副主任打来的。“很不好意思，让你们接了这么一笔利润不大的业务，我们心里有数……”对方十分客气地表示歉意，但他似乎还有话要说，却欲言又止。
翟经理热情地向他表示大饭店愿意真诚地为他们服务，有要求尽管提。对方这才告诉她，由于公司一直忙于这次签字仪式，人手不够，连胸花、签到笔、签到本都无暇购置，希望大饭店能协助代购，另外还希望在宴会过程中安排一场时装表演。尽管宴会销售部也是忙得不可开交，但翟经理咬咬牙还是答应下来了。不仅如此，她还考虑到这次签字仪式邀请的客人身份较高，涉及面较广，为使客人就餐时井然有序，翟经理要求对方把用餐客人的就座安排用传真告诉她。第二天上午，宴会销售部的两位年轻人工工整整地写了665张座位卡，另派一位员工专门为公司采购了有关物品和联系时装表演事宜。
请问：该案例给了我们什么启示？
单元实训
餐厅两位值台服务员某时段的销售统计数据如下：
服务员甲服务员乙服务客人数（人）产生销售额（元）请用上列数据分析这两位服务员工作上的成绩和问题。
