无论你在哪儿做推销，你都得学会设想。当加油站的服务生问：“要加满吗？”他设想的不仅是你已经决定加油，而且还想加满。几年前，海湾石油服务站的员工们在训练中被告知要这样发问：“是加‘司夜女神’号汽油吗？”这时候，他们设想的不仅是客户需要加满油箱，而且要优质的、昂贵的汽油！
当看到一辆汽车停在加油泵旁边时，就是傻瓜也知道那位司机想买汽油，而当一位客人在一家快餐店落座的时候，你肯定明白他一定想吃点东西。
不管你推销什么，人们走进你的门来是因为他们对你的产品有兴趣。甚至你可以设想那些在电话里与推销员交谈的人，要不是因为感兴趣，他们是不愿浪费时间的。要记住，很少有人是出于礼貌才听你说话的。如果他们不想听你做推销，他们会毫不客气地请你站到一边去！
常常会有人问贝德佳：“你会在什么时候开始设想推销？”
“当我站在一位愿意听我把话说完的热情客户面前时，我开始设想。”贝德佳这样告诉他们。
“贝德佳先生，如果碰到这种人，你是不是设想他一定会买你的货？”
“是的。”贝德佳会说。
贝德佳甚至设想那些最初对他心怀抵触的人会变成他的重要客户之一。当然他清楚这些人并不希望产生推销抵触情绪，但是当真有人想对他们推销什么的时候，他们又会不自觉地拼命躲避。所以，贝德佳相信一旦他能说服他们，成交就会很有希望。
一位出色的人寿保险代理商曾经对贝德佳讲起他如何设想一次客户失约之后的推销活动：“第二天晚上，我又给客户打电话，我向他道歉说：‘昨天晚上未能赴约，真是很抱歉选’而实际上，我准时到了他家，可是没有任何人替我开门。如果他躲在屋里不想见我的话，那他肯定不会承认知道我去过；如果他说是他失了约的话，我就知道他并没有推销抵触情绪。”
贝德佳在他的著作《怎样推销保险》一书中这么写道：
在每一次推销的全过程，我都不厌其烦地设想。我认为你也应当这样做。
和许多推销新手想的相反，你不会仅仅在请求签单的时候才开始设想。你要在脑子里时时想着自己所做的一切就是为了让客户购买你的产品。你要不断地、反复地设想———客户将会买你的东西，当然，这种设想是不能让对方知道的。
有人把这称为“洗脑”或“灌输”。对，让他们这样叫好了。老实说，我认为适当的灌输并没有什么过错，如果它能说服人们购买你的产品的话。一个很好的类比例子就是潜意识广告。这种广告就是通过电视或电影录像向你传达某些信息，而这些信息又仅仅留存在你的潜意识里，因为这些信息虽然令你目不暇接、无法深入了解，但它们以同样的方式反反复复地出现，你的潜意识中必然有所反应。譬如，在一家影剧院里进行一次潜意识宣传实验。观众们被灌输一种信息：“你有点渴了，越来越渴，渴得嗓子冒烟？？”几分钟之后，人们就在饮料柜台前排起了长队。所以，当你不断设想推销成功的时候，你是在做同一样的事情———向客户的潜意识里传达购买的信息，久而久之，客户的脑子里就堆满了购买的念头。
我相信你和我一样，有时候我们走进一家商店只是四处转转，根本无意购买任何东西。很多次，当我候机或转机的时候，我都会花上一个小时左右的时间到机场男士用品商店里看看那些最新的时装。在我只是随意闲逛的同时，我的脑子里不知设想过多少次我已经买下了各式服装。离开的时候，我会摇摇头，自言自语道：“到底是什么原因使我买下了所有的东西？我的衣橱大得都可以装备一支小型部队了！”然后，在员缘园园园英尺的高空，我坐在机舱里，脸上弥漫着笑意。当我突然大声嚷道：“为什么他认定我会买，我就真的买了呢？”邻座的乘客还以为我发了疯。我忍不住放声大笑，因为我正是靠着同样的方法卖出了好几千万的保险！
