贝德佳说：“好的推销员要善于设想成交，但这一切并不是空想，在此之前你必须要知道事情离成交的距离有多远。”
虽然每个推销员每时每刻都想要达成交易，但绝不能操之过急，达成交易是要有一个过程，要具备一些基本条件的，没有这些基本条件是不可能成交的。所以，推销员在业务活动中应具体地争取实现基本条件，条件具备了，交易才可能达成。贝德佳认为，达成交易的具体条件有如下几方面：
①最基本的条件是你能满足客户的需要。越是能满足客户最近的、最强烈的需要就越能成交，成交的机会往往与客户需要的强度成正比。
②客户有了需要，就能产生购买欲望，这种购买欲望驱使客户产生购买动机，只有购买动机才能唤起客户的购买行为。
③客户有了某种需要后，当他想要购买前，还要具体了解能否满足他的需要。所以，推销员必须使客户完全了解你所推销保险的价值。了解得越清楚越全面，才越能同他的需要对上号。你可以向客户提出些测验性的问题，检查一下他是否真的了解。在向客户提问时，尽可能用肯定的语气，而不要用反问的口气。比如：“你难道不同意我们的看法吗？”“你不想省一大笔钱吗？”应该用商量的肯定口气。比如“请考虑一下，我们的建议是否可行？”这就容易被客户所接受，在平等互利的气氛中，才可能达成交易。
④尽量多提购买后能满足客户需要，使客户满意的带有使用效果的问题。在业务洽谈过程中，推销员有很多机会向客户提问一些检查性质的问题，以此来探询客户是否有购买意图。
对这种使用效果的问题，客户的反应不外乎有三种情况：肯定的回答、不置可否的回答和否定的回答。在一般情况下，只要你的问题是用正确的方式提出来的，只要你的话是用正确的方式表达的，多数客户是会肯定的，少数否定的回答也仅仅是拒绝其中某一点。如果客户作出不置可否的回答，那说明客户还没有完全清楚你的推销要点；要么就是由于某种未被发现的因素在发挥作用，使客户犹豫不决；或者客户并无别的意思，只是想推迟作出购买的决定。
如果客户的回答是肯定的，说明推销员对情况的估计是正确的，客户很快就会作出购买决定。
⑤满足客户的某种特殊需要，有利于促进客户作出购买决定。有些时候，客户可能用提出希望或反对意见的方法来表达特殊需求。在这种情况下，如果可以改动某些销售条件，使之更能满足客户的特殊需求，那么，你就可以作某些适当的变动。这样做必将大大促进客户作出购买决定。
⑥把客户思路引导到订购的选择上。最好不要露骨地直接同客户争论是否应该购买的问题，而应当与客户讨论一下细节问题，虽然双方并没有直接讨论购买决定，如果客户参与你的讨论，实际上说明客户已经作出了购买决定。比如，你问客户：“你是现在就需要，还是下个月要呢？”这样提出问题（或者是建议），就可以把客户的思路引到订购的选择上。
⑦抓住重点，解决关键问题，在较短时间内实现成交。影响客户作出购买决定的因素，往往集中在一两个主要问题上。推销员应及时抓住这一两个问题，努力说服客户，有针对性地解除客户的疑虑。这一两个重点问题解决了，客户的态度就明朗了，交易也就实现了。这是一种极其有效的方法。这样做还可以缩减洽谈内容，压缩洽谈时间，提高推销工作效率。
使用这种方法，整个洽谈不会集中在少数重点问题上，推销员也就没有必要做面面俱到的长篇大论的介绍和解释了。如果双方在关键性问题上取得一致意见，就有可能达成交易。
⑧即使客户作出否定回答，也不应该放弃推销努力。成交诚然是推销的直接目的，但推销并不是一锤子买卖，这次没达成交易，保持良好关系，以后还可以洽谈。从长远观点来看，否定回答也是可以改变的。一切事物都处在变化之中，新情况随时都可能出现，今天他什么都没买，以后可能成为你的大客户。
客户拒绝购买后，推销员可以直率地问：为什么不买我的产品？你将会由此了解到你十分有用的情况。其中，有些情况可能会帮助你下次再拜访此客户时获得成功；有些情况则会有助于你以批判的眼光来分析你的推销工作，防止类似的问题重复出现。
贝德佳还认为达成交易只是推销工作的一个阶段，而不是万事大吉、大功告成。达成交易后还有很多工作要做，这些对合同履行、下次再交易都有直接影响。
①不要匆忙离开现场。在洽谈成功，客户作出购买决定后，推销员不要匆忙离开。那样会给客户留下不良影响，以为你占了大便宜，墨迹未干，生怕别人反悔。尤其是在客户犹豫不决勉强作出决定的情况下，他更会惶恐不安。他甚至会不由自主地问自己：“我做得对吗？是不是太轻率了？”你匆忙离开，客户们会议论纷纷。如果是单独一个人，将会出现激烈的思想斗争，甚至会因作出购买决定而懊丧。
在客户对签订合同感到后悔的情况下，促使客户履行合同将会遇到重重困难，更为严重的是你同客户伤了感情，失去了客户对你的信任，你将永远丢失了这位（些）客户。
达成交易后一定要用恰当的方法，祝贺客户做了一笔好生意，让客户产生一种满足感。并要具体地指导客户对保单的细节认真地看看，以后来联系。当然，也没有必要更久的逗留，只要双方都皆大欢喜，心满意足，在热情、融洽的气氛中，你就可以离开现场了。
②继续不断地关心客户。客户虽然拿到了保单，但是并没有满足他的需要，同你说的情况相符，他才能肯定你的推销。保险虽然推销出去了，但你同客户的关系不应到此终止。“你忘记客户，客户也会忘记你。”这是推销员的一条格言。
在达成交易以后，还应当继续不断地关心客户，这是为了继续保持关系，使他继续成为你的客户所必须付出的代价。
