贝德佳认为，推销时的精力集中是对客户的一种起码的尊重。在他的日记中他这样写道：
一旦我的眼睛正视着客户时，他一定会感受到我的注意力集中在他身上。我把别的一切杂念都抛在脑后，我不允许任何想法来分散我的精力。从我和客户握手、做自我介绍的时候起，没有什么能把我的眼光从客户身上移开。既使有五辆消防车在门外呼啸而过，我也不会转过头去。我曾看见别的推销员一听到警报声或撞击声就冲到窗台边去；我还看见有的推销员欣赏某位客户小姐美丽修长的双腿时，眼珠都快鼓出来了！要是我生活在西海岸的话，即使发生大规模的地震，我也不会失去镇静，丢开我的客户。
我为什么要如此控制局面？首先，我可以让客户也集中精力，我在观察他的每一个动作，聆听他的每一句话。但是我得承认，我并不是总能这样。倒不是因为我不想做到，而是缺乏一种清醒的认识，结果导致被外界的干扰分了心，走了神。
幸运的是，只有一次失败的生意给了我宝贵的教训，那是在我推销生涯的早期，一位几乎没有受过正规教育，靠白手起家成功的承包商走进我的办公室，他说他很有兴趣买一份对他事业有帮助的保险。谈到一半的时候，他开始对我讲起他的儿子。他儿子名叫吉姆，是密歇根大学的医学预科生。这位承包商显然很为自己的儿子骄傲，但是在他跟我说话的时候，我却走了神，因为办公室外站着一群推销员在高谈阔论，而我又没有关上门。我忍不住去听门外的笑话，但我知道这样做有失礼貌，所以在承包商吹嘘自己儿子如何深受系主任器重，如何参加校运会时，我仍不时地点点头。我以为他会感到我似乎在留心听他讲话。
然而，当我们回到正题，谈起他要买的保险时，我发现他已经态度冷淡，我立刻就意识到有什么地方不对劲。结果，他突然站起来说：“贝德佳先生，我们谈得够多的了。”说完就走了出去。这就是我们谈判的结局，我的天！
晚上回家时，我一直在思索自己到底做了些什么。整个晚上我都忍不住想那次推销的情形。后来，我决定给那承包商打电话问个究竟。
“这是怎么啦？”我问他，“到底是什么使您气冲冲地走了出去？”
“没什么，”他回答说，“我已经从别人那儿买了我想要的保险。”
“您说什么？您为什么要那样做？”我急了，“我和您做的那笔生意真是糟透了！”过了一会儿，我又语调柔和地问：“是不是我做错了什么？”
“你为什么要问这个问题？”他问我。
“因为我一直希望自己做得更好。要是我做了什么冒犯您的事，请告诉我，以免我再次犯错误。”
“贝德佳先生，我告诉你是怎么回事。”他口气严峻地说。“你不停地看门外，显然你不想听我说起我的儿子，倒是更有兴趣听那些推销员讲笑话。我反感讨厌你那样做！”
我顿时哑口无言，倒不是因为我想不出该说什么，而是我对自己感到羞愧。沉默了一会儿，我压低声音说：“您说得完全正确，是我的错。您知道我想说什么吗？我想说我不配得到您的生意。在您挂电话之前，我想让您知道，我认为您有权利为您的儿子感到自豪。吉姆听起来也像是位优秀的年轻人，我相信他将来会成为一名出色的医生。我真心地感谢您对我说的话，使我学到了宝贵的东西，我只希望有一天您能再给我一次机会。”
两年以后，他果然又走进了我的办公室。他说：“你好啊，法兰克。我现在就再给你一次机会。”结果，不仅他自己买了一份保险，而且还为他当医生的儿子买了一份。虽然那一次我只是无意识地关上了门，但从那以后，我一直注意在与客户谈话时关上房门。
几年以前，一位年轻的推销小姐请我观察她做一次推销。“我一定做错了什么，贝德佳先生。”她说，“可我就是不知道错在哪儿。”
我发现她在整个推销中没有说错任何话，推销进展也顺利，她自己的自信程度也很高，可是最终未能使生意成交。
“贝德佳先生，我做错了什么？”她问我，“那人想买一份保险，而且他也买得起，我的推销似乎也不错，可？？我到底哪儿做得不对？”
“贝蒂，你做得对，你做的所有别的事都对，可是你犯了一个致命的错误。我想你自己肯定没有意识到。”
“是什么？”她急切地问，“我想知道。”
“我数了一下，你一共看了六次手表。每次看的时候，你的客户都有些不悦，总要沉默一会儿。他一定在心里想：‘她可能想把时间花在别的事情上，而不是跟我谈话。’好了，就这些。要是你真想了解时间的话，你可以挂一个大钟在墙上，而不至于做得这么明显无礼。不管怎样，千万别让客户以为你不耐烦，想快点摆脱他。”
“说实话，贝德佳先生，我并不在乎什么时间，那只是我的一个坏习惯。你说得对，我不会再那样了。”
她用力地拥抱了一下我，说很感谢我的建议。几个星期以后，她打电话给我，说她已经能够充满精力、热情地做推销了。
