我们在前面说过要掌握丰富的产品知识，为什么呢？因为在给客户提供真诚建议的时候主要就需要你的专业知识。利用你的丰富的专业知识，给客户真诚的建议，让他花值得的钱买到适合的东西，顾客才会愿意再来光顾，与你保持长久的关系。这就是招揽回头客的秘籍。
销售过程并非是单纯的顾客购买这样一个过程，因为与客户比较起来，我们的销售员才是产品专家，如果销售员能够从客户的利益出发，为客户提出一些真诚的购买建议，使客户从购买中体验到物有所值或物超所值，才能真正服务好客户，达到成功销售的目的。
吉姆与太太去购买家用电器，这次他们决定为新家添置一台电视机。
吉姆与太太都看上了一台34英寸的平板液晶电视，看起来既华贵又轻巧。
这时销售小姐走了过来：“请问二位电视放在哪个房间呢？”
“是客厅。”太太回答。
“那么您家的客厅有多少平米？”
“大概15平方米，或者还少一点。”
“这样啊，那我觉得您不如选择那个30英寸的平板液晶电视。那个牌子是主营电视机的，想必二位都听说过这个牌子，有几十年的悠久历史了，在顾客中口碑一直很不错。最重要的是如果你还想在客厅放置音响设备，那台34寸的可能稍微显大了。”
吉姆：“我们家的客厅宽合适放下这个34英寸的。”
销售员：“是嘛，那您还想添置音响设备吗？”
吉姆太太：“当然想了，这次我就想备齐。”
销售员：“那么电视两侧还有放置音响的空间吗？”
吉姆想了想：“可能不太够了。”
销售员：“如果您想一次性备齐音响设备，其实我还是建议您购买那台30寸的，首先，小空间放置大的电视，可能会让你看起来不太舒服，另外，那款电视机现在在做活动，您只需要付原价的四分之三就可以把它带回家。”
吉姆太太：“哦，是嘛，这么便宜呀，会不会是质量有问题才优惠的？”
销售员：“请您放心质量问题，这款电视机之所以降价，是因为每季厂家都会推出一款让利产品酬谢客户，这个季度刚好是这款电视机。”
吉姆太太：“那还是不错的。”
销售员：“而且最重要的是，你可以利用省下来的钱购买一套音响设备呀。如果您需要，我可以替您选一款既实用又华贵的。”
吉姆和太太听了都很开心：“是嘛，那太好了，我们买这台30英寸的，那请你再介绍一款音响吧。”
一个优秀的销售员，之所以赢得客户的信赖，是因为他能够着眼于长期合作目标的实现，不会局限在蝇头小利上。但有的销售员为了追求一时的销售额，不顾客户的需求，唆使其购买大量产品；还有的花言巧语劝说顾客不买对的，只买最贵的；更有一些销售员，诋毁竞争对手或谎报价格。如果你曾经使用过类似的手段“对付”客户，那么要赶快修正，因为，这样做小则你失去一个客户，大则葬送自己的销售生命。
销售活动中，销售员要永远牢记一点，客户的利益是自己的行动指南，一切建议和介绍要从客户的需要和利益出发，只有让客户体会到真正的实惠和用心服务，销售活动才是成功的。
那么，如何根据不同的客户提出“投其所好”的建议呢？总的来说，我们可以将客户群分为以下三类，并根据其不同特点提出有针对性的建议：
（1）显性需求客户
所谓显性需求客户，也就是将购买动机和购买欲望外露，让销售员可以轻易分辨并提出建议。当客户具有显性需求时，他们通常会这样表述：
“我想要一款无辐射的微波炉，最好……”
“我希望利息最好固定在50%以上……”
“有没有一款低耗节能的热水器，并且是……”
当遇到这种客户，销售员可以说是运气相当好了。你只要按照客户描述出的特点，帮助他们找出最有性价比、最符合其要求的产品即可。
（2）隐性需求客户
所谓隐性需求也就是客户的需求是比较模糊和不明确的，销售员需要在沟通中，根据客户的陈述去分析提炼，使隐性需求转换成显性需求，再提出适合的建议。这可能需要一定的时间，但销售员一定要充满耐心，站在客户的立场上，为他们的需求着想，并要让他们相信这些，从而达成成功的交易。
（3）未知需求客户
此类客户尚未认识到自己的需求，因此需要销售员去培养与激发。但通常来讲，客户的期望与现状之间总会存在差异。所以销售员在提出建议时不仅要从客户的实际需要出发，还要提高到解决问题的高度。
