在一家电器商店里，一位年轻的销售员正陪着一位中年妇女挑选洗衣机。这位客户几乎将店里所有的洗衣机都看过了，可还是没下定决心购买。
这时，销售员不急不躁地与这位中年妇女拉起了家常，了解到她家中有一位瘫痪多年的婆婆，买洗衣机主要是为了洗被褥。既然如此，为何这位客户还这么举棋不定呢？原来，这位中年妇女认为，自己多年来靠手工搓洗也熬过来了，好不容易这几年才攒了点钱，一下子花掉有些心疼，不知道是不是值得。对此，销售员一面表示非常同情，一面在心里琢磨：看来，就洗衣机谈洗衣机已经难以促成这笔交易了。
于是，销售员就对这位客户说：“大姐，您的小孩上学了吗？”
客户回答：“再过两个月就上学了。”
销售员又说道：“那将来您就更忙了，既要做家务，又要照顾瘫痪的婆婆，还要辅导孩子学习，而且孩子初学阶段可要打好基础呢！大姐，我看这洗衣机值得买，既能将您从繁重的家务中解救出来，又可以有更多的时间来辅导孩子的学习。”
这番话终于打动了那位妇女，她心安理得地把洗衣机买走了。
在销售过程中，客户所关心的是自己的利益，销售员关心的是公司的利益，但这两者在根本上是一致的。因为只有客户的利益得到了保障，公司的利益才有基矗所以，在认清客户的重要性的前提下，销售员一定要设身处地为客户着想，这样才能获得成功，为公司带来长足发展。
在销售过程中，当销售员能够设身处地地为客户提供有价值的信息时，客户也会为销售员着想。无论何时，要想获得对方的认同，就要先为对方着想，推销也是一样。所以，销售员总要能够真心地关心客户的利益，只有如此，才能与客户之间形成最佳的合作关系，获得利润上的双赢。
（1）多提客户，少提自己
在与客户沟通的过程中，要想与客户建立良好的关系，就一定要让客户感觉到自己被关注。这就要求销售员在与客户谈话时多围绕客户来展开，处处以客户为中心，为客户着想，多提客户，少提自己。因为不管你觉得产品怎么样，你自己认为产品好是没用的，对销售活动也起不到决定性的作用，关键是客户觉得产品好才行。因此，销售员应多问一问客户的意见，比如“您需要什么价位的产品？”“你觉得怎么样？”等。并能够结合客户的特点，对产品进行必要的介绍。即使谈到自己时，也要尽量与客户联系起来，比如销售员与客户年龄相仿，这就可能会有相同的爱好，对事物的评价也可能接近，这时销售员不妨提出自己的看法，有可能会与客户产生共鸣，从而促进进一步的交流。
（2）友善地对待客户
在推销过程中，销售员应该通过自己的热情服务和推销技巧让客户感觉到你的友善。如果不能将推销过程建立在友善的基础之上，那么你接近客户的任何努力都会白费。因此，在与客户进行沟通时，应努力建立友善关系，多从客户的角度出发，让客户信任你。
事实上，任何一位销售员在销售过程中都会努力营造与客户之间友善的沟通关系。但在许多情况下，客户似乎总是把销售员当成假想敌来防范。那么，怎样才能缓解客户心中的这种紧张情绪，使客户与自己友善地展开沟通呢？这恐怕没有太多诀窍，只能从内心深处真正关心、尊重客户，才能在与客户相处时获得客户的认可。
（3）真心诚意地帮助客户
在面对销售员时，很多客户都会保持警惕和防范心理，他们担心自己一不小心会掉入销售员精心设计的陷阱。其实客户这样小心翼翼的根源，还在于某些销售员根本不能真诚地对待客户，更不会积极地从客户利益的角度来考虑问题，不会关注客户的需求。为了达到销售目的，他们动足了脑筋，结果可能实现了短期的销售目标，却失去了长久的客户。这是得不偿失的。
要扭转这种局面，唯一的办法就是站在客户的立场上，用自己的真诚打动客户，诚心诚意地帮助客户解决问题，满足客户的切身需求。只有这样，客户对销售员的疑虑才会逐渐消除，接下来的沟通才会顺畅无阻。
美国寿险奇才巴哈推销成功的秘诀就是：为客户图利，使客户从自己这里得到的利益大于自己从客户那里得到的利益。一次，一位客户对他说，他要为自己买5000美元的寿险，还要为他的妻子和三个孩子各买100O美元的寿险。巴哈发现客户的想法有些偏差，于是真诚地告诉客户，寿险的目的是为了要当父亲的去保护孩子，而不是要孩子保护父亲。当然，客户最终接受了巴哈的建议，只为自己买了5000美元的寿险。虽然生意减少了，但这位客户却成了巴哈忠实的老客户。
由此可见，多考虑客户的利益，善于从客户的角度出发，为客户提供最真诚的建议，满足客户的愿望，充分理解客户、尊重客户，是非常重要的，也是销售成功的基矗
