“口才事典”
在一个展会上，很多人被一束闪耀的光环所吸引，纷纷追踪光环的来源。原来是一个展台前的推销人员拿着一个特大号的五光十色的捻捻转在玩。只见柜台上竖立一个漂亮的宣传卡，上面书写着：“抗衰老酒……献给具有营养学知识的朋友们。”
见有这么多顾客围上来，销售员立刻宣传这种抗衰老酒的功效和作用，他说：“这种酒是送给中老年人最好的礼物，可以延年益寿、有益健康。”他的言辞使很多顾客感到自己买这种酒作为礼品送给父母、亲友、领导等都很合适，从而激发了他们的购买欲望。销售员这一吸引策略和精心设计获得了巨大的成功。
分析这位销售员的成功之处，就在于他运用了AIDA销售模型，吸引了顾客的注意，诱导出顾客对产品的兴趣，并刺激了他们的购买欲望。购买该酒的顾客，不但得到了使用价值的满足，还感到他们是“具有营养学知识的消费者”，从而获得了心理上的满足。
AIDA销售模型，也被称为“爱达”公式，是西方推销学中一个重要的公式，在销售领域得到了广泛的应用。AIDA中的四个字母，分别表示注意（attention）、兴趣（interest）、欲望（desire）和行动（action），他们是客户做出采购决定的逻辑过程。一个成功的推销员，首先必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对销售员所推销的产品产生兴趣，从而产生购买欲望，进而再促使其行动，购买产品，达成交易。
（1）引起潜在客户的注意
模型中的第一个词是“注意（Attention）”。销售员面对客户推销时，首先要引起客户的注意，要打破他占主导地位的局面，让他将注意力集中在你所说的每一句话和你所做的每一个动作上。
现在每个人都很忙，而且你的拜访通常被称为来自工作之外的干扰，要如何集中客户的注意力呢？你可以用以下的方法：
保持与客户目光接触眼睛看着客户讲话，不只是一种礼貌，也是销售成功的秘诀，让顾客从你的眼神中看到你的真诚。只要客户注意了你的眼神，他就会把注意力放在你的身上。
向客户提出问题或想法不管你从事何种产品的销售，你都要设计出一个问题或者一番话来引起潜在客户的注意力，你的问题或想法意在表明你的产品或服务可以很好地适应客户的特殊需求或需要。
（2）引起客户的兴趣
模型中的第二个词是“兴趣（Interest）”。如果客户能满怀“兴趣”听你的产品介绍，无疑说明客户在一定程度上认同你的产品或服务，你的推销就向成功迈进了一步。
人皆有好奇之心，客户对了解新产品和新服务会有着浓厚的兴趣，但仅仅有兴趣是不够的，你的介绍和演示还必须和客户的需求结合起来，从而才能引起他对产品的认同。
引起客户的兴趣属于推销的第二个阶段，他与第一个阶段是相互依赖的，集中了客户的注意力，才能引起客户的兴趣，而客户有了兴趣，他的注意力才会越来越集中。
（3）激发客户的购买欲望
模型中第三个词是“欲望（Desire）”。当顾客觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，他就会产生购买的欲望。因此，让客户认识到产品的积极作用，是你成功实现销售的关键。
大多数情况下，产品可以激发客户的购买欲望的原因是：
增加收入或节约资金；有更高的性价比，更为方便；流行，时尚，令人羡慕；可改善客户在生活或工作中的状况。
在这个过程中，销售员应该做的就是，找到产品的性能和潜在客户购买欲望的切合点，说服客户，让他相信你的产品可以让他得到这些方面的满足。
（4）促使顾客采取购买行动
模型中最后一个字母代表“行动（Action）”。推销的最终目的是要让客户购买产品，这个环节你要让客户做出明确的购买决定，这样你就完成了整个销售过程。
有些销售员在向客户介绍产品的过程中，可能会打乱这四个步骤的顺序，或者忽略掉其中的某部分，这样即使每个部分都是正确的，次序乱了，也不能起到任何作用。
因此，如果你想成为顶级的销售专家，就应该在这四个方面都成为专家，多练习和使用，直到将它们自如地发挥出来。
口才心经
AIDA模型是销售的基本模型，如果你在销售方面遇到困难，是因为你在其中的某部分做得不好。
产品的展示可以引发客户的兴趣，而你的讲解可以让客户将兴趣一直保持下去。
购买决定由顾客自己做出最好，推销员只需确认，认可他的决定是明智的选择。
AIDA模式的魅力在于：吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望。
