“口才事典”
琼斯就职于一家柏油公司，他有七年的时间负责公司的督导工作与重型设备操作工作，那段时间他获得了很宝贵的产品知识。于是，他开始与客户发生极好的关系，因为他有能力解决问题，而且他总是能很快找到问题的答案。
不久以后，许多客户开始绕过公司的推销人员直接向琼斯下订单。
琼斯对这件事情的解释是：“我是一个把事情完成，服务周到的人，并且知道如何帮他们解决问题，客户自然而然就被我吸引过来了。”
如今，琼斯的个人业绩已经超越了该公司最佳的销售员。
分析在上面的故事中，琼斯成了一个业绩非常优秀的推销员，其中一个重要的原因就是他的专业知识让他赢得了客户的信赖。销售其实也是一场心理战，只有当你了解自己的产品或服务的知识，知道如何运用他们来改善客户的工作和生活时，你才能像医生改变病人状况一样，娴熟地向客户推销你的产品，从而卖出更多，赚得更多。如果说，销售95%靠的是热情，那剩下的5%靠的就是产品知识。推销员成为产品专家的意义何在呢？答案是，销售员必须能够回答客户提出的任何问题，毫不迟疑并准确地说出产品的特点，熟练地向客户展示产品。只有具备了专业的丰富的产品知识，才能信心十足，才能相信自己的产品，才能产生足够的热情，成为销售专家。现在，许多顶尖销售员最引以为傲的，不是自己的销售业绩，而是他们在其产品或服务方面的渊博知识无人能及。
由以上可知，熟悉本公司产品的基本特征，成为产品专家，是销售员的一项基本素质，也是成为一名合格的销售员的基本条件。销售员在进行推销之前，一定要对产品的以下基本特征有充分了解：
（1）产品的名称
有些产品的名称本身就具有特殊的含义。这些名称就包含了产品的基本特征，有可能也包含了产品的特殊性能等，所以销售员必须充分了解这些内容。
（2）产品的技术含量指的是产品所采用的技术特征。一个产品的技术含量的多少，销售员应该心知肚明，在对客户进行销售时，要扬长避短，引导消费者认识产品。
（3）产品的物理特性
包括产品的规格、型号、材料、质地、美感、颜色和包装等。
（4）产品的效用
另一方面，销售者应该知道该产品能够为客户带来什么样的利益，这是应该重点研究的地方。因为消费者之所以选择购买某种产品，正是因为该产品能够给消费者带去他所需要的效用。因此，销售员应该注意以下几点：
品牌价值随着现在人们的品牌意识的提高，对于很多领域内的产品，消费者比过去更加注重产品的品牌知名度。
性价比这是理智的消费者会着重考虑的因素，在购买某些价格相对比较高的产品时，这种考虑会更加深入。
特殊优势指的是产品蕴含的新功能、其他产品所无法提供的功能等。
服务现在人们越来越关注产品的售后服务，但是，产品的服务不仅仅指的是售后服务，还包含销售前的服务和销售中的服务。
销售员在了解以上产品特性的基础上，还要全面掌握自己公司的情况，很多销售员可能认为，自己推销的是产品又不是公司，所以总忽略掉对公司相关情况的注意。
其实，对顾客来说，销售员代表的就是公司，如果销售员不能对有关公司的问题迅速做出明确的回答，就会给客户留下“公司不大”或“公司名声不好”等印象，这势必对销售成绩和公司名誉产生影响。
口才心经
优秀的推销员必须能够毫不迟疑地回答出客户提出的任何问题。
人们只有在对你的产品以及其他同类产品有了足够的了解之后，才会下定决心购买。
不仅要熟悉自己的产品，还要熟知竞争对手的产品。
一位精通产品的专家，必然懂得如何运用产品知识满足客户的需要。
