投顾客所好法
J仅花了数小时来为霍伊特解释电缆工业的细节，而现在，或者说，30年之内，这项买卖将产生数亿美元的总利润！
J担任美国有线电视公司的执行副总裁。美国有线电视公司是由百万富翁之一杰克经营的一家电缆公司，总部设在贝文尼山。当时，他们公司同几家当地有名的企业建立了合伙企业，投标承建该市的电视电缆工程。经过几年的考虑，投标议会将其电缆工程的投标者缩小到三家企业，即：柯姆电缆公司、通用电气公司和J的合伙企业有线电视公司。
总共有四名议会议员负责投票，优胜者则可以为本市安装和运行第一套电缆系统。如果投票结果是2：2的话，那么市长就可以有权投票。J的合伙人是一位代理商和两名当地颇具声望的商人。他们十分精明，且被公认为是当地社交圈中的领袖人物。他们以前就通知过J，说有三位市议会议员似乎有意投他们公司的票。这样，对于投标一事他们就很有胜算。
但是，就在投票的前一天中午，J接到了一个合伙人的电话：
“J，你必须现在就过来，”他用惊慌失措的语气说，“我想我们失去了一票。”
“谁？”J问他，“谁不投我们的票了？”
“塞尔。他是议会议员，他自己拥有一家照相馆。我们全靠他那一票了，如果他不投我们的票，那我们就全完了。你必须立即到这儿来，说服他再投我们的票。如果你不来，那明天通用电气公司就会中标的。”
“我尽快赶到。”
J冲回家，拎起包就赶往洛杉矶机场。在整个飞行过程中，他一直在想三年来他们投资在这个计划上的精力和金钱。他们费了数千小时的工夫，威廉姆自己就来回跑了3趟，他们聘请了会计、律师和工程师等一些有用的人。费用早已超过几十万美元，所有这一切都是为了能中标。所有的努力现在都维系于塞尔，一个当地的摄影师。
当天下午很晚时J才抵达机场，合伙人来接他，在车上，他们告诉J：我们不得不把您请来去和塞尔先生谈谈，希望您能说服他回心转意。
在他们租的小办公室里，J往照相馆挂了个电话，然而他们告诉J塞尔先生已经回家了。但，当J往他家打电话时，他的家人却告诉J，他还在照相馆。于是J给两边都留下了他的电话，15分钟后仍没回音，于是J又打了电话。他不断地挂电话，可每次他们都告诉J他不在。很显然，他根本无意跟J谈话。他的家人告诉J，他6：30分的时候回家吃晚饭，但J6：30打电话时仍然没有找到他。7点的时候，他们都认为已经失去了塞尔那一票。而失去了那一票，也意味着他们毫无中标的机会。
他们从早晨起就没吃过饭。尽管他们没有胃口，但是他们都知道应该去吃饭。在去饭店的路上，J突然想到了：“霍伊特怎么样？你们认为他如何？”
“跟他谈一点用都没有，”他们三个异口同声说到，“他可是个地地道道的通用电气公司的拥护者。”
“你们怎么知道？”
“J，你是知道的，我们以前找过他十几次。”一位合伙人说道，“我们的战略自始至终只有三个支持者，而通用电气公司有霍伊特支持，但现在我们只剩下两票，可我们都无能为力。”
霍伊特是一位退休的电力主管，大概70开外。尽管他病得厉害，但他仍没错过一次议会会议。他先让别人将他放到轮椅上，然后便到议会，去履行他的职责。
“我们回去拜访一下霍伊特，”J建议到，“我想我们都没心情吃晚饭。这样我们就不会有什么可后悔的了。”
“那也没有什么用的。”有一个人说道。
“如果这样，咱们拨个电话，他最多是不接。我们还是打个电话，再去吃饭吧。”
大家一致同意由J去打电话最合适，于是走进一家加油站，J则开始打电话。霍伊特在家，于是他便自我介绍了一下，问他是否愿意接受他们四个人的拜访。
“行”，他说，“你们来吧。”
当他回到车上时，他们依旧说：“那简直是浪费时间。”
当他们到达霍伊特家时，已经天黑，都快8点了。他热情地接待他们，邀请他们坐下。有人介绍J说：“这是J，美国有线电视公司的总裁，他从贝文尼山过来的。”
“哦，是个相当了不起的人。”霍伊特说。
“这样说可担当不起，”J回答说，“10年前，我不过是一名爬电话线杆的工人，只在学校学了两年工程学。当然，这也是我能进入这行的原因。”
“不开玩笑，”霍伊特说，“你是个工程师，也曾爬过电话线杆。”他的脸色和缓了起来，“当年我年轻时也跟你一样。”
“您也是吗？”J反问道，“您爬电话线杆时是不是也穿着挂钩？”
“那当然，”他骄傲地说，“嗯，我想或许你能给我讲讲电缆电视是怎么个运转法的。”
“当然可以，”J说，“您想知道些什么？”
“嗯，我们同时在一地放置电话线，又放置电线。当电线拉在电线杆的上头，电话线拉在下面，那又是怎样将电缆装置装在上面且捆好呢？”
“那我们必须在电话线与电线之间安装，”J解释到，“我们一直就这样做的。”
接下去的两个小时，J都在给霍伊特讲述电缆系统与电线连接是如何运行的。原来，还没人给他解释过这种装置；唯一向他说明过的就是电缆电视如何走向市场以及所涉及的法律问题。几乎所有同他谈话的电缆企业的人都曾带给他一本3英寸的小书，书内记着一些幻想的计划。而J意识到他真正想了解的是电缆电视的构造，而这正是J精通的方面。
他问J：“如果电缆电视运行不畅的话该怎么办？你是怎样固定它而不中断服务的？如果你不中断交通，不破坏房屋的后院，又如何来安装呢？”
J回答说：“如果我们比电话公司的人先到目的地，那么我们就先将电话线移开，并加以保护。如果他们先到，就将电缆移开，加以保护。然后，我们再四处查看一下，看是否还有人在危险地方。一段时间后，我们的员工和电话公司的员工便建立起友好的合作关系，就好像是我们都在为同一公司干活儿似的。”
显然，霍伊特对电缆电视有着许多的疑问，而J则一一做了回答。10点左右时，J有点担心他的身体支持不下去，于是J便说：“哦，先生，您看，挺晚的了，我们担心再坐下去就该不受欢迎了。”
“不，不，”他坚持道，“我确实想谈谈这些。”
他们最后离开他家时，已经是凌晨1点了。当他们跟他在门口道别时，霍伊特拍了拍J的肩说：“小伙子，我决定投你一票了。”
第二天早晨，正如他们所料的，塞尔投了通用电气公司的票，而他们由于霍伊特的投票，获得了这纸合约。会议过后，通用电气公司的律师走过来问他们：“你们是怎么赢得霍伊特的投票的？”
“我们只跟他聊了聊。”J说。
“但是，昨天我跟他一起吃午饭时，”律师说，“他还告诉我……，我一直相信他是支持我们的。”
当然在J心里，他明白并不只是因为他是昨晚最后跟他聊了天才改变他的决策，而是因为他告诉了他以前没人跟他解释的一些新信息。
J的经历说明了如何迎合客户的口味讲话，这在整个推销过程中是很重要的。J仅仅是同霍伊特坐下来，以工程师对工程师的身份谈话。J了解到了一个公共事业的工程师对电缆电视业的操作运行很感兴趣，于是他抓住了客户的这一点口味，获得了成功。到1995年，电缆系统每月创收约300万美金，也就是年收入约3600万美金。在支出各种费用后，每年的利润约1800万美金（包括折旧费、摊销费用、利息和纳税在内）。J仅花了数小时来为霍伊特解释电缆工业的细节，而现在，或者说，30年之内，这项买卖将产生数亿美元的总利润！
嘴甜能吃热豆腐
乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，他积累了一笔高达1亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他母亲，还盖过一个著名戏院。当时，纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这两幢大楼的座椅订货生意。他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。
在见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了，他是说到做到的，他很忙。所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
建筑师先为他俩彼此作了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间屋子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。
“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子这活儿干得怎样吗？好吧，请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。”当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃罢午饭，伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1.5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的座椅生意。
赞美虽然能辅助生意的成功，但以下几点也必须注意：
（1）赞美千万不要过头，否则会令人生厌。
（2）赞美一定要是顾客所喜爱的东西，是他引以为豪的，若乱加赞美不会激起顾客的心动。
（3）赞美的同时最好提出自己的一些看法，这能充分证明推销员的态度是认真的。
深表对客户感兴趣
艾姆·纳福尔多年来一直想向一家大型联合公司推销煤，可这家公司还是继续向城外的商人订购。更令纳福尔气愤的是，那运煤的货车不断地从自己的办公室门前经过，仿佛是在嘲笑他的无能。
一天晚上，纳福尔被卡耐基请去为一些学员讲课，他把自己对那家公司的愤慨说给卡耐基听，卡耐基决定帮助他。
在那天晚上的课堂上，卡耐基布置了一个辩题——“那家联合公司的扩大是弊多还是利多”。他建议纳福尔为那家公司进行辩护。
为了准备这场辩论，纳福尔直接到那家联合公司去找一位他所鄙视的高级官员，他说：“我不是来这儿兜售煤的，我只是来请求您的帮助。”
纳福尔告诉了那人有关辩论的事，然后说：“我来找您帮忙，是因为我觉得再没有任何人比您更合适了，您能给我提供我所需要的情况。我非常想在这场辩论中获胜，对您所提供的一切帮助我深表谢意。”后来怎样了呢？下面是纳福尔自己述说的那段故事的结局：
我只要求占用他一分钟时间，基于这点他才同意接见我。
当时，我说明了来意后，他示意我坐下，和我谈了足足有1小时40分钟。
他把另一位高级官员叫来，那个人曾经写过一本关于联合公司的书。他还给全国联合公司协会写了信，请他们一定要寄给我一份有关的材料以助辩论。
他认为联合公司正在为人类提供真正的服务。他正在为许多团体服务，对此他感到无比骄傲。他说话的时候两眼炯炯有神，我必须承认，他开阔了我的视野，使我见到了我做梦也没想过的事情，他改变了我的整个态度。
我告辞的时候，他送我到门口，一只手搭在我的肩膀上，祝我在辩论中成功，要我随时去看他，告诉他辩论结果。最后，他对我说：到开春的时候，你再来见我，我愿意和你签订一份购煤的预约合同。
对我来说，这简直是个奇迹。用不着我开口，他竟主动提出向我购煤。由于我真诚地对他和他的问题感兴趣，所以我在两个小时内取得的进展，比我花费10年时间企图让他对我和我的煤感兴趣时的收获要大得多。
纳福尔这一经历真应验了所谓“无心插柳柳成荫”，可以说是“歪打正着”仔细琢磨的话，就会发现这一结果似乎又在情理之中。因为古罗马著名诗人帕勃留斯·塞鲁斯早已说过：“我们对他人产生兴趣之日，亦是他人对我们产生兴趣之时。”纳福尔所做的只不过是真诚地表露出了对客户的兴趣，这是推销制胜的法宝之一。
让兴奋的顾客感动
有一位经营美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门的，我们规定不能只说‘请进’。而要说：‘请进！××小姐（太太）。’所以，只要来过一次，我们就存入档案，要全店人员必须记住她的尊姓大名。”
如此重视顾客的姓名，使顾客感到倍受尊重，走进店里颇有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，不用说生意愈加兴隆了。
安德鲁·卡内基被人誉为钢铁大王，但他本人对钢铁生产所知无几，他有几百名比他懂行的人在为他工作。他致富的原因是什么呢？他知道怎样利用顾客的名字来赢得顾客的好感。比如，他想把钢轨出售给宾夕法尼亚铁路公司，当时，那家公司的总裁是齐·埃德加·汤姆森，卡内基就在匹兹堡造一座大型钢铁厂，并取名为“埃德加·汤姆森钢铁厂”。这样，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨的时候，就只从卡内基的那家钢铁厂购买。
在任何语言中，对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字。
当你走在陌生人群中，突然听到有人呼唤你的名字，什么感受？兴奋！假如这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种商品的人，这丝毫不影响你的愉快情绪，只能加深对他的好感。这种推销技巧被人们叫做记名推销法则。真心地向顾客求教，是使顾客认为在你心目中他是个重要人物的最好办法，既然你如此看得起他，他是不会不给你面子的。
向顾客求教推销法
真心地向顾客求教，是使顾客认为在你心目中他是个重要人物的最好办法，既然你如此看得起他，他是不会不给你面子的。
推销员伯特·安塞尔就是运用此法获得了巨大成功的。安塞尔是铁管和暖气材料的推销商，多年来，他一直想和某地一位铁管包销商做生意，那位铁管包销商业务范围极大，信誉也特别好。
但是，安塞尔从一开始就吃足了苦头，因为那位铁管包销商是一位喜欢使别人发窘的人，他以无情、刻薄为荣。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔出现在他办公室门前时，他就吼叫：“不要浪费我的时间，我今天什么也不要，走开！”
不得已，安塞尔只好试用另一种方式。当时安塞尔的公司正计划在××地方开一新公司，而那位铁管包销商对那个地方特别熟悉，在那地方做了很多生意。安塞尔又一次去拜访那位包销商，他说：“××先生，我今天不是来推销东西，是来请您帮忙的，不知您有没有时间和我谈一谈？”
“嗯……好吧，什么事？快点说。”
“我们公司想在××地方开一家新公司，而您对那地方特别了解，就跟在那儿住过似的。因此，我来请教您对那儿的看法，是好还是不好？”
闻听此言，那包销商的态度与以前判若两人，他拉过一把椅子给安塞尔，请他坐下。在接下来的一个多小时里，他向安塞尔详细地介绍了××地区的特点和优点。他不但赞成安塞尔的公司在那里办新公司，而且还着重向他说了关于购买产业、储备材料等方面的方案。他还告诉安塞尔他们的公司应如何开展业务。最后扩展到私人方面，变得特别友善，并把自己家中的困难和夫妻之间的不和也向安塞尔诉说了一番。
安塞尔后来说：“那天晚上，当我离开的时候，不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且两人之间还建立了友谊。那位过去经常吼骂我的家伙，现在还经常和我一块去打高尔夫球。这个改变的原因，都是因为我请他帮自己一个小忙，而使他产生自己像一个重要人物的感觉。”
如果能以一个最简单又最真诚的动作或态度，表达出自己的礼貌，赢得对方的好感，相信接下来的谈话会进行得非常顺利。
