搜索畅销卖点的三大方法
人的心理或性格千差万别，有的含蓄、深沉，有的活泼、随和，有的坦率、耿直。含蓄、深沉者可以表现出朴实、端庄之美；活泼、随和者可以表现出热诚、奔放之美；坦率、耿直者拥有透明、纯真之美。人生纯朴之美是多姿多彩的。在各种美的个性之中，有一种共同的品性，那就是真诚。可以说，天下没有一种广告能比诚实的美誉更能取得他人的青睐。这在营销活动中非常重要。
本杰明·鲁亚德说过：“没有谁必须要成为富人或成为伟人，也没有谁必须要成为一个聪明的人。但是，每一个人必须要做一个诚信的人。”
诚信是来自内心的歌谣，洞悉它很难，只有靠点点滴滴的积累；诚信之难，在于虚伪的东西太多，防不胜防；诚信之难能可贵，在于物质的极度泛滥和张扬。
诚信在一段时间曾是个流行的词语。做人要讲诚信，经商要讲诚信，夫妻之间要讲诚信，诚信好像一夜之间变得格外时髦起来。但真正的诚信是不能挂在嘴上的，要放在心里，要用心去做。1996年和1997年，香港联想因为库存积压造成1.9亿元港元的亏损，这在当时是个很大的数字，在危急关头，联想的领导层竟然选择了首先告之银行亏损的消息，然后再申请贷款。一般人认为，先借钱再通知银行亏损状况或者干脆不通知银行会比较容易借到钱。但是联想宁愿付出天价也不愿失去银行的信任。此举果然赢得银行的信任，并再次贷到了款。由于联想长期恪守信用，所以每当遇到困难的事情都迎刃而解。
所以，诚信是有价的，也是无价的。联想靠诚信赢得了足够的信誉度，也赢得了巨大的财富，这就是诚信的力量。
诚信是一种弥足珍贵的东西，没有人能够用金钱买到它，也没有人能够用武力争取到它。它是流动在灵魂深处的清泉，能使人崇高而美好。
因为友谊、敬仰、信赖、合作无一不是建立在诚信的基础之上。正如一位哲人说过：“诚信像是树木的根，如果没有根，树木就谈不上生命。”这道出了一个人讲究诚信是何等的重要！可以说，诚信是一种人格的体现，是人类社会平稳存在，人与人之间和平共处的基础，也是人性中立身处世的最高尚品质与情操。身为营销人员，如能良好地秉守这一准则，必将能够提升自己的魅力并获得他人的信任。
畅销卖点的三个基本来源
古代《郁离子》中曾说：“有人说商人是重财而轻命的人，开始我还不相信，现在我才知道真有这样的人。”孟子也说：对于商人重利轻信的固有习性和做法不能不谨慎小心，因此，作为商人在办事时要符合常规的道德标准。
战国时期，商鞅实行变法。为了取信于民，他首先从立信之事做起。一天，他指着南门的一根三丈长的木杆说，谁能把它搬到北门，赏给十金。很多人不信，认为这根木头连小孩都扛得动，哪用得了十金？商块又说：有能扛去的，赏五十金。这时有人抱着试试看的心理，把木头扛到了北门。商轶果然赏给此人五十金。这时老百姓才相信了，说：“商轶是一个守信用的人。”这时他再推行变法，秦人皆信，变法很快推开了。由此可见，“言必信，行必果”是立信的关键。
纵观竞争激烈的经营市场，信誉之战已成为营销致胜的关键。凡是应承的，一定要做到，这是作为商人所必须做到的。
1968年，日本商人藤田曾接受了美国油料公司订制餐具300万个刀与叉的合同。交货日期为9月l日，在芝加哥交货，要做到这一点就必须在8月五日横滨出货。
藤田组织了几家工厂生产这批刀叉，由于他们一再误工，预计到8月27日才能完工交货。由东京海运到芝加哥必然误期。
藤田就租用泛美航空公司的波音707货运机空运，交了3万美元（合日元1000万元）空运费，货物及时运到。虽然损失极大，但赢得了客户的信任，维持了良好的合作关系，并保证了信誉。
像藤田这样的著名日本企业家，将信誉看成是企业的唯一生命，似乎理所当然，然而，像未万春这样的个体户为了维护信誉而自甘损失，这样的举动就更令人感到钦佩了。
当社会上对假冒伪劣议论纷纷时，四川绵阳市个体户未万春，当众把一批价值1020元的假劣香烟、奶粉销毁，对于他来说虽然损失了1020元，但他不出售伪劣商品，赢得了信誉，赢得了社会赞许。这是比金钱更宝贵的。
诚信是人心灵纯净的折光，不仅可以照亮自己，也能温暖他人。一个人拥有了诚信，也就拥有了“生命的黄金”。
又如，乔治是一个成功的房地产经营家，其成功秘诀就在于——诚信。
他在伊利诺伊州刚开始从事房地产交易时，有一次，带一位买主去看森林湖区的一座房屋。房产主曾私下告诉他说这栋房子大部分结构都不错，只是屋顶过于陈旧，当年就得翻修。并且翻修的费用需要8000美元。
乔治知道，说出房子屋顶的真相，会冒风险，有可能毁掉这笔交易。果然，这对夫妇一听说要花这么多钱来修屋顶，就不肯购买了，一星期后，乔治得知他们从另一家房地产交易所花较少的钱买了一栋类似的房子。
乔治的老板听说这笔生意被人抢走，十分生气。他对乔治的解释很不满意，于是解雇了乔治。
但是，乔治所希望的是做一个诚信的人。他一直受的教育就是要说实话。他的父亲总是对他说：“你同别人一握手，就等于签订了一项合同，你说的话要算数。如果你想在生意上站稳脚跟，就必须与人公平交易。”所以，乔治总是把信用人品放在第一位，而不是把赚钱看成高于一切。尽管当时他也想把那座房子卖掉，但不能为此而有损自己的人格价值。即使丢掉了工作，他仍然坚信自己惟一的做人准则就是在一切事情上都讲真话。
从那之后，乔治搬到了加利福尼亚，开了一家小型房地产交易所。数年之后，他以做生意公道和为人诚实建立了信誉。虽然他也为此丢过不少生意，但却渐渐地赢得了人们的信任。最后，他声名远扬，事业发展，生意兴隆，营业遍及全国，从此事业飞黄腾达。
乔治在被解雇之后为什么能获得成功呢？不难领悟，便可知道，因为他奉行了正确的为人之道——诚信。
畅销卖点的六个基本载体
心态是由“意识、观念、目标、情感”等主观因素组成的，营销人员要做到的就是把自己的心态调整到一个合适的位置，把消极的心态转换成积极的心态，并且始终保持这种最佳的状态。抱着积极的心态去面对和欣赏某一件事物，你就会得到很多意想不到的收获，相反如果以消极的心态去面对，你就会发现很多缺点，同时也会认为自己很失败。
作为一名销售人员，也许你常常在询问自己，我该以怎样的心态去面对顾客？哪种心态有助于我取得最好的结果？怎样才能够把握好正确的销售心态？
要想找到最好的销售心态，首先必须了解顾客的想法。大致来说，顾客的心态可分成以下四种：
（l）“漠不关心”型
这种人不但对销售人员漠不关心，也对其销售行为漠不关心。视销售人员为洪水猛兽，将之拒之门外，不理不睬。
（2）“防卫”型
这种人对其购买行为高度关心，但是对销售人员却极不关心，甚至采取敌对态度。在他们心日中销售人员都是不诚实的、耍嘴皮子的人，对付销售人员的方法是精打细算先发制人，绝对不可以让销售人员占便宜。
（3）“软心肠”型
这种人心肠特软，对于销售人员极为关心，当一个销售人员对他表示好感、友善时，他总会爱屋及乌地认为他所销售的产品一定不错。这种人经常会买一些自己很可能不需要或超过需要量的东西。
（4）“寻求答案”型
这种顾客在决定购买之前，早就了解自己需要什么，他需要的是能帮助他解决问题的销售人员。对于所销售的产品，他会将其优点、缺点做很客观的分析，如果遇到问题，也会主动要求销售人员协助解决，而且不会做无理的要求。
由此可见，顾客越是趋向于“寻求答案”型的心态，销售人员越能达成有效的销售。因此，每一个销售人员都应该把自己训练成为一个对销售高度关心，对顾客也高度关心的“问题解决者”。
怎样快速获取畅销卖点
当营销遇到困难时，应如何消除障碍性因素，从而以良好的心态顺利地开展销售呢？对此应注重如下方面：
（l）焕发激情
焕发激情能够帮助你走出沮丧、失落的心境，能点燃你的斗志，让你的特长有用武之地，从而坚定地向预定的营销目标迈进。
（2）控制惰性
惰性对人意志的损伤是极大的，假如你陷入了使你活力减退的烦躁之中，可按下列方法做尝试：
①每天给自己确立一个主要目标，无论如何都要排除阻碍，去达到这个目标；
②做每件工作都要注重时间概念，在设定的时间内完成，因为大多数人面对截止日期都能最有效地集中精力；
③和自己打赌，在一天结束之前，你能完成你必须完成的工作，当完成时给自己以奖励。
（3）增加销售原动力
懂得如何聚集动力，如何节俭、集中地使用动力固然重要，但首先你必须具备动力。动力是一种积极、主动的力量，是一种去做的愿望。销售活动从本质上讲是一种探索未知的活动，探索性的特点决定了它有失败的可能，因此须不畏艰险，顶住压力，排除障碍，增强原动力。
（4）摒弃悲观消极的思想
摘掉你用来看生活的“忧郁”的有色眼镜，能使你看清楚生活中友善的明媚阳光。把你的“铁锤”丢掉，停止敲打，因为生活中的大奖是颁给建设者，而非颁给破坏者的。
（5）舒缓身心
每天工作结束后，用少许时间，回想自己做过的事情，以及为什么要这样做。静心分析这些原因，你就能清晰地知道自己的目标是什么，以及应该采取什么样的措施才能改变现在的境遇。
（6）区分优先次序
重新定义自己做事的先后顺序，同时为每一件事情规定一个完成日期，把这些内容写下来，不仅可以使紧张的心情安静下来，还可以清晰地绘制出合理的计划。
（7）描绘成功的场景
设想出成功的思路，在此基础之上推动销售进步，其中最为关键的一步是重新整理自己的思路，避免在思路上出现失误。
（8）创造增加值
雷同的产品才会产生价格大战，为什么客户要购买你的商品？你的商品有什么独特之处？是服务好还是性能多？思考这些独特的卖点，能够有效地帮助你销售。
（9）远离你的舒适地带
如果使用一个销售预测而没有带来预想的结果，这时就应该打破舒适地带，追逐新的生意，创造出新的生意列表，然后用全部精力去实现它。
（10）提升底线
永远不要满足自己当前的业绩，要时刻保持自我警醒，不断地尝试超越自己。你付出的努力越多，承受的痛苦越多，换回的成绩就相应地越多。试着每天多给客户打电话，用更多的时间追踪客户的反馈，将自己的目标定得更高些，你就会投人更多的精力和热情到工作中去。
畅销卖点策划的步骤与程序
热忱既是一种自发力量，也是帮助你集中全身力量去投身于某一事情的一种能源，更是营销才能中一个最重要的因素。
热忱和人类的关系相等于蒸汽对火车的关系，它是行动的主要推动力，把热忱之心贯穿于营销之中，会使你的整个身体充满精力，那么你的工作将不会显得很辛苦或单调，并能使你事半功倍。
热忱是一种强烈的情感心理，是一种强大的力量，当你对想成功的事情有了热忱以后，就会产生强大的推动力，就能克服成功道路上的一切困难。营销心理学认为，热忱是营销成功的最大要素，也是唯一的要素。一旦你真正对自己的工作点燃热忱，这股力量即在你心中发生作用，它就会引导你走向一帆风顺的事业，从而创造出良好的营销效益。
为了证实以上这些道理，成功学家希尔曾说到过自己的亲身经历：有一次，一位推销员来拜访希尔，希望希尔订阅一份《周六晚邮》。他把那份杂志拿到希尔面前，暗示了希尔应该如何回答他的这个问题：
“你不会为了帮助我们而订阅《周六晚邮》吧，是不是？”
当然，希尔一口拒绝了。因为是他自己使希尔很轻易地就能够予以拒绝的。他的话中没有热忱作后盾，他的脸上充满阴沉及沮丧的神情。他急需从希尔的订费中赚取他的佣金，这是不容怀疑的。但是他并未说出任何足以打动希尔的理由，因此无法作成这笔交易。
几个星期之后，另一位推销员来见拿破仑·希尔。她一共推销六种杂志，某中一种也是《周六晚邮》，但推销方法则大为不同。她看了看他的书桌，发现书桌上摆了几本杂志，然后，她又看看他的书桌，忍不住热心地惊呼：“哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志，”
希尔很骄傲地点了点头。当这位女推销员刚走进来时，希尔正在看手中的一份文稿，这时候把稿子放下来，想要听听她将说些什么。
用短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上真正的热忱的语气，她已经成功地中断了客户的工作，使希尔准备好要去听她说些什么。她只用短短的句子就完成了最困难的工作，因为在她当初走进书房时，希尔很忙，并不希望受到打扰。
由于希尔自己也是一个销售术和暗示的学习者，所以他密切注意，想要看看她下一步的行动。只见她怀中抱了一大卷杂志，本以为她会把它们展开，开始催促希尔订阅它们，但她并没有这样做，而是走到书架前，取出一本爱默生的论文集。在以后的10分钟内，她不停地谈论爱默生那篇“论报酬”的文章，谈得津津有味，竟然使希尔不再去注意她所携带的那些杂志。不知不觉中，她给了希尔许多有关爱默生作品的新观念。然后，她问希尔：“你定期收到的杂志有哪几种？”希尔向她说明之后，她脸上露出了微笑，把她的那卷杂志展开，摊放在希尔面前的书桌上。她—一分析了这些杂志，并且说明希尔为什么应该每一种都要订阅一份。《周六晚邮》可以让人欣赏到最干净的小说；《文学书摘）｝以摘要的方式把新闻介绍给希尔，像这样的大忙人最需要这种方式的服务；《美国杂志》可以介绍工商界领袖人物的最新生活动态等等。
希尔并没有像她所想象的那般的反应热烈，于是她向他提出了这样一项温和的暗示：“像你这种地位的人物，一定要消息灵通，知识渊博，如果不是这样子的话，一定会在自己的工作上体现出来。”
她的话语里确实包含着真理，更重要的是她让希尔从她身上感受到了热忱。结果在她离开时，希尔已签订了她所介绍的六种杂志的订单，还有12元订报费。
可以说，热忱能让我们忘记生活的艰辛，让我们每天都能保持旺盛的精力、充分的耐心和良好的状态；热情能让我们为行动赋予无往而不胜的信仰。总之，热忱不仅能在当前带给你能量和集中力，还能在将来赋予你继续前进的力量，它是你追求梦想所必备的燃料。
畅销卖点策划的三大模式
热忱是人类意识的主流，能够促使一个人把知识付诸行动。对一个营销人员来说，热忱如同水对鱼那般不可缺少。所有成功的营销者都了解热忱的心理，并懂得以各种方式来应用这种心理，以达成更多的交易。
可以说，几乎所有的营销机构都会定期举行总结会，目的在于鼓舞所有营销人员的士气，并经由营销心理学的原则，把工作的热忱灌注到这些营销人员的心中。这种营销总结会也往往被称之为“复活”会议，因为它们的目的就是恢复销售人员的兴趣，引起他们的热忱，使这些人员带着新的野心与精力，重新踏上战场，参加新的营销大战。
休斯·查姆斯在担任“国家收银机公司”销售经理期间，曾面临了一种最为尴尬的情况，很可能因此使他及手下的数千名营销员一起被“炒鱿鱼”。该公司的财政发生了困难。这件事被在外头负责营销的人员知道了，并因此失去了工作热忱。销售量开始下跌，到后来，情况极为严重，营销部门不得不召集全体营销员开一次大会，在全美各地的营销员皆被召回参加这次会议。
营销经理查姆斯先生主持了这次会议。首先，他请手下最佳的几位营销员站起来，要他们说明销售量为何会下跌，这些营销员在被唤到名字后，—一站起来，每个人都有一段最令人震惊的悲剧故事要向大家倾诉：商业不景气、资金缺少，人们都希望等到总统大选揭晓之后再买东西等等。当第五个营销员开始列举使他无法达到平常销售配额的种种困难情况时，查姆斯先生突然跳到一张桌子上，高举双手，要求大家肃静，然后说道：“我命令大会暂停10分钟，让我把我的皮鞋擦亮。”
然后，他命令坐在附近一名黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿来，并要这名工友替他把鞋擦亮，而他就站在桌上不动。在场的营销员都吓呆了。他们有些人以为查姆斯先生突然发疯了。他们开始窃窃私语。在这同时，那位黑人小工友先擦亮他的一只鞋子，然后又擦另一只鞋子，他不慌不忙地擦着，表现出第一流的擦鞋技巧。
查姆斯先生皮鞋擦完之后，给了那位小工友一毛钱，然后开始发表他的演说。“我希望你们每个人，”他说，“好好看看这个黑人小工友。他拥有在我们的整个工厂及办公室内擦皮鞋的特权。他的前任是位白人小男孩，年纪比他大得多，尽管公司每周补贴他5元的薪水，而且工厂里有数千名员工，但他仍然无法从这个公司赚取足以维护他生活的费用。这位黑人小男孩不仅可以赚到相当不错的收入，既不需要公司补贴薪水，每周还可存下一点钱来，而他和他前任的工作环境完全相同；也在同一家工厂内，工作对象也完全相同。我现在问你们的问题是：“那个白人小男孩拉不到更多的生意，是他的错，还是他的顾客的错。”
那些营销员不约而同大声回答说：
“当然了，是那个小男孩的错。”
“正是如此。”查姆斯回答说，“现在我要告诉你们，你们现在推销收银机和一年前的情况完全相同：同样的地区、同样的对象、以及同样的商业条件。但是，你们的营销成绩却比不上一年前。这是你们的错，还是顾客的？”
同样又传来如雷般的回答：当然，是我们的错。”
“我很高兴，你们能坦率承认你们的错，”查姆斯继续说，“我现在要告诉你们，你们的错误在于，你们听到了有关本公司财务发生困难的谣言，影响了你们的工作热忱，因此就不像以前那般努力了。只要你们回到自己的销售地区，并保证在以后30天内，每人卖出5台收银机，那么，本公司就不会再发生什么财务危机了，以后再卖出都是净赚的。你们愿意这样做吗？”
大家都说愿意，后来果然办到了。
这个事件记录在“国家收银机”公司的历史上，名称就叫《查姆斯的百万美元擦鞋》，因为这件事扭转了该公司的逆境，价值100万美元。
请我们一起记住，无论是在具体销售中还是在营销管理上，无不需要热忱的感染。热忱是永不失败的，只要营销人员善于将热忱的精神贯彻到工作之中，必定会有所收获。
畅销卖点策划的三大绝技
从一般角度来说，产品可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。
（1）核心产品
核心产品是指向顾客提供的产品的基本效用或利益。也就是说，顾客购买某种产品，并不是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需要的效用或利益。即拥有产品的使用价值，例如，对于洗衣机，消费者要购买的是“方便、快捷、干净”；对于电影院，消费者要购买的就是娱乐。
（2）有形产品
它是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。如果有形产品是实体品，则它在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、品牌名称和包装等。
产品的基本效用必须通过某些具体的形式才得以实现。市场营销者应首先着眼于顾客购买产品时所追求的利益，以求更完美地满足顾客需要，从这一点出发再去寻求利益得以实现的形式，进行产品设计。
（3）附加产品
是指消费者在购买产品时所得到的全部附加利益的总和。它包括提供产品的说明书、销售服务、安装、维修、运送、技术培训等顾客购买有形产品时所获得核心利益以外的利益。但是它不是免费赠送的，是一种有偿服务，顾客在取得的同时必须付出一定的成本，如你在买肥皂的时候，你会享受除了洁净以外的芳香，増艳等附加功能，即附加产品。但是这不是免费的，明显，没有此附加功能的肥皂肯定比有此附加功能的肥皂便宜，所以附加产品是顾客可以选择要不要的但必须付出代价的产品。
畅销卖点创造的思维升级
一般来说，典型的产品设计过程包含四个阶段：概念开发和产品规划阶段、详细设计阶段、小规模生产阶段、增量生产阶段。
（1）在概念开发与产品规划阶段，将有关市场机会、竞争力、技术可行性、生产需求的信息综合起来，确定新产品的框架。这包括新产品的概念设计、目标市场、期望性能的水平、投资需求与财务影响。在决定某一新产品是否开发之前，企业还可以用小规模实验对概念、观点进行验证。实验可包括样品制作和征求潜在顾客意见。
（2）详细设计阶段，一旦方案通过，新产品项目便转入详细设计阶段。该阶段基本活动是产品原型的设计与构造以及商业生产中的使用的工具与设备的开发。详细产品工程的核心是“设计——建立——测试”循环。所需的产品与过程都要在概念上定义，而且体现于产品原型中(可在计算机中或以物质实体形式存在)，接着应进行对产品的模拟使用测试。如果原形不能体现期望性能特征，工程师则应寻求设计改进以弥补这一差异，重复进行“设计--建立--测试”循环。详细产品工程阶段结束以产品的最终设计达到规定的技术要求并签字认可作为标志。
（3）小规模生产的阶段，在该阶段中，在生产设备上加工与测试的单个零件已装配在一起，并作为一个系统在工厂内接受测试。在小规模生产中，应生产一定数量的产品，也应当测试新的或改进的生产过程应付商业生产的能力。正是在产品开发过程中的这一时刻，整个系统(设计、详细设计、工具与设备、零部件、装配顺序、生产监理、操作工、技术员)组合在一起。
（4）开发的最后一个阶段是增量生产。在增量生产中，开始是一个相对较低的数量水平上进行生产；当组织对自己(和供应商)连续生产能力及市场销售产品的能力的信心增强时，产量开始增加。
畅销卖点的市场细分
企业开发产品的过程，并没有固定的模式或统一的程序。但一般的新产品开发都是分阶段和分步骤进行的，大致分为如下几个具体步骤。
（1）制订新产品战略计划
新产品开发过程应该始于对新产品的战略规划，企业要对新产品开发活动所要达到的目标有一个清晰的表述。在广泛收集内外部信息的基础上，制订出符合本行业和企业发展的新产品开发计划，对新产品开发的成功具有至关重要的作用。战略规划首先要为企业的新产品开发活动规定总体范围，然后设定目标，接着制定为实现这些目标所需采取的总体政策。这些综合起来构成企业的产品开发大纲，为产品开发人员提供一种方向的指引。
（2）新产品构思与筛选
它是新产品战略计划的后续，也是整个新产品开发过程的触发点。首先要对出现的新产品提出最初概念，它可以由企业的营销、设计、生产和其他对新产品开发感兴趣的部门提出，这种概念可以是新产品的具体形式，可能的技术应用，或者用户的需要。然后要对提出的概念进行初步评价，通过概念测试，使其得到扩大和提炼以接受全面的筛选。
筛选时要根据一定的标准对各种产品的设想方案逐项进行审核。审核的程序可以是严密组织和详细规定的，也可以是相对灵活的。
（3）制定规划或建立项目
如果概念可以接受，企业就需按产品制定规划或建立项目，具体这两者的选择要取决于该产品开发所需基础研究的多少。如果该产品概念属于高技术产业，目前该领域的研究成果很少或没有，企业就需要制定该产品开发的长远规划；如果该产品概念所需基础研究很少，本行业、本地区已有相关的理论可供借鉴，则企业只需建立产品项目即可。
（4）开发
这一阶段包括三种类型的活动：技术、评价和营销计划。在每一活动中，从事这些工作的人员起初都是流于一般的、模糊的和概念上的认识，随着开发的不断深人，工作才逐渐趋于某一具体的目标。在开发过程中，这三种活动应该相互关联、相互一致，共同作用于项目开发。
（5）投放市场
新产品的实际营销活动要紧随开发过程的顺利完成而开始。且要与其他活动紧密联系。在新产品的开发过程中，投放市场的准备活动就已经开始了。技术人员要从事生产线的扩大或产品的进一步改进。营销人员要考虑周详，反复修订，最后制订出耳目一新的战术和战略计划，来应对各种可能的市场变化。评价人员要对技术和营销活动进行适时跟踪，对市场预测的关键变量作出准确估计，对出现的偏差及时修正，确保产品的产业成功。
畅销卖点策划敏感度训练
新产品诞生的一个基本的条件是特定的技术以一种特定的方式被利用，即它对人类需要产生新的满足，或在更高的层次上实现这种满足。这一过程和市场之间的关系非常密切。所谓新产品，通常是指与现有产品有所不同的产品。它既可以是与现有产品完全不同的产品，即市场上从未有过的全新产品，也可以是与现有产品在局部上有所不同的产品‘，即对原有产品进行革新或改进后的产品。前者被称为非连续性新产品，后者则被称为连续性新产品。
根据新产品的构造原理和改进程度力以将新产品划分为以下四种类型。
（1）创新型产品
创新型产品是指运用最新科技成功生产出的完全创新的产品。某产品是否是创新产品，取决于潜在市场对它的感知，而非取决于对其技术改进的客观衡量。创新产品的特点在于，无论是其外观造型还是其内部结构、功能、性能，都是前所未有的。例如，电子计算机、飞机、电话等首次出现时，都是创新产品。
新产品的问世与推广，常常会对消费者的消费观念、消费方式、消费心理等产生重大影响。例如，电冰箱的出现，就使消费者对某些食品购买方式和．购买要求发生了变化：购买次数减少，每次购买数量增加，对小包装商品产生需求；一些专门与冰箱配合使用的保鲜材料、清洁除味用品，各种适于冰箱存放的冰冻加工食品应运而生。
新产品的出现，也使消费者在心理上发生从求廉心理向求便心理的变化。一般来说，每一件创新产品的出现，往往都能起到开创新的社会生活方式的作用，其社会意义是十分重大的。
（2）革新型产品
革新型产品是指对原有产品在材料、结构或功能上进行重大革新的产品。革新型产品保持原产品的基本属性，但在原产品的某些方面有较大改变和发展，让人有“今非昔比”之感。例如，由于电脑技术的应用，洗衣机从半自动过渡到全自动，其性能有了重大突破，全自动洗衣机就是革新型产品。这类新产品一般不会对消费者的消费观念和消费方式产生重大影响，但由于其提高了产品的实际效用，所以会给消费者带来新的利益和心理上的满足感，对消费心理影响较大。
（3）改进型产品
改进型产品是在原有产品基础上有较大改进和改良的产品。改进型产品与原产品没有很大的技术差别，用途也基本不变，只是在产品工艺、材料或结构上有改进，让人有“改头换面”之感。例如，某些药品剂型由丸剂改为水剂，水剂型的药品就属于改进型产品，这样更便于患者服用和发挥药效。由于这类产品的基本用途不变，所以对消费者的消费观念、消费习惯和消费心理影响大不，淘汰旧产品的能力也较差。
（4）仿制型产品
仿制型产品是指企业模仿市场上已有产品而制造的产品，市场上现成的产品和技术为企业根据自身特长和市场需要，模仿生产某些有竞争力的新产品提供了非常有利的客观条件，因此。仿制也是企业产品开发的常用形式，例如，一个企业生产的减肥茶已流行于市场，另一个企业对该产品加以仿制，也推出了不同品牌的减肥茶，该产品也是一种新产品。仿制是开发新产展最快捷的途径，风险也较小，但仿制不等于生搬硬套，应对原产品进行适当的改造，以提高仿制型产品的竞争力。一般来说，这类新产品对消费者的消费观念、消费习惯和消费心理基本不产生影响。
搜索卖点必备“三心二意”
一般来说，消费者对新产品的心理需求主要表现在如下方面。
（1）使用舒适性
使用舒适的心理需求要求新产品在消费过程中能充分适应人体的生理结构和使用要求，减轻人体的劳动强度，同时增加心理上的快感。例如，对书桌、坐椅等家具的设计，要考虑使用者的身高、体型等特点；对服装的设计，要考虑穿着者的年龄、性别等特点等。
（2）操作便利性
操作便利的心理需求要求新产品便于操作、使用、搬运和保养维修。例如，洗衣机从半自动发展为全自动，电视机、空调的开关从按钮发展为遥控器等，都是在适应消费者操作便利的心理需求。通常，方便省力的产品设计会受到消费者的普遍欢迎。
（3）富于情趣性
富于情趣性，即符合审美情趣。简明地讲，是指符合消费者理解和评价商品的审美特点和能力。爱美之心，人皆有之。随着社会生产力的不断发展，人们的精神生活日益丰富，消费者对商品艺术美的要求越来越高，也越来越多样化。例如，消费者选购商品时讲究款式、花色、造型、色彩，就是为了在使用这些物品时，能同时使自己精神愉悦，获得美感，从而达到心理上的满足。
（4）具有独特性
具有独特性是当今许多消费者所共有的心理欲望，消费者希望通过具有独特个性的新产品来满足自己的个性心理需要。例如，用设计独特、使用巧妙的商品凸显聪明才智和创新精神；用价格昂贵、款式豪华的商品显示身份高贵和地位显赫等。
（5）追求时尚
追求时尚的心理需求是指顺应时代，渴望变化，追逐潮流，求变、求异等的心理需要。表现在实际购买行为上，就是喜欢购买新颖精致、合乎时尚的新商品。
搜索卖点的工作法则
随着市场上产品种类越来越多，产品更新速度越来越快，新产品要想一导人市场就引起消费者的注意，从而产生好的效益也日益困难。为了能够在众多产品中脱颖而出，企业必须在新产品导人市场前创立一个好的产品品牌，以引起消费者的注意。对消费者而言，比较成功的产品品牌通常具有多种心理功能，具体如下所述。
（1）认知功能
品牌的认知功能具体体现在以下两个方面：
①识别记忆功能。消费者对商品的认识通过两个信号系统来完成：第一信号系统是商品实体；第二信号系统是商品符号——商标。商标具有鲜明的形象，又具有相对稳定性，因此，它有助于消费者识别、记忆商品，加快消费者对商品的认识速度，并便于消费者在同类商品中进行比较。消费者一旦有了使用和购买经验，往往会根据商标进行购买。具有鲜明特征的商标容易加深消费者的印象。
②传播功能。商标的形象鲜明而具体，能够通过视觉很快地把商品信息传递给消费者。一个设计出色的商标，如同广告一样，能起到宣传商品的作用，给消费者留下深刻的印象。所以，有人把商标称为“微型广告”。
（2）联想切能
面对繁多的商品，消费者不可能都通过第一信号系统来认识。通过第二信号系统来形成对商品的联想，是消费者认知商品的有效途径。具有科学性、趣味性和艺术性的商品名称能启发消费者的思维，唤起消费者对美好事物、友人、历史、科学的回忆、想象和向往，加深对商品性能的理解。这种联想当然应该是积极、健康的，有助于激发消费者的购买需要。例如，福州有一种传统佳肴——“佛跳墙”，佛本不食荤，但闻此菜肴香味，也忍不住跳墙而食之，可想象其味道之美了。这样的品牌自然就能让人们产生联想，令人向往，产生非尝不可的欲望。
（3）信任与情感动能
信任与情感是一个态度问题。如果消费者对商品没有积极的情感，就很难产生购买行为。相反，如果商品有一个充满情感色彩的、体现个性化的名称，就能诱发消费者积极肯定的情绪，增强其购买欲望。例如，“口香糖”、“迷你裙”。“开心果”等商品名称就能起到诱发情绪的作用。当然，具有情感色彩的商品名称应该恰如其分，不仅要符合消费者的性别、年龄、职业及个性心理特点，还要符合其民族传统、消费习惯，避免引起对抗情绪。
