畅销卖点提炼的五大途径
通常来说，企业常用的品牌命名策略有以下几种：
（1）根据商品的主要效用命名
这是指用直接反映商品的主要性能和用途的文字作为商品名称。其心理意义在于，能突出商品的性能和功效，便于消费者望文生义，迅速了解商品，并迎合了消费者对商品求实用、实效的心理需求。以这种方式命名的产品有衣领净、感冒通等。
（2）根据商品的主要成分命名
这是指将商品所含的主要成分体现在商品名称上。其心理意义在于，直接或间接反映商品的成分，为消费者认识商品的价值和供销等提供资料，使商品在消费者心目中产生信任感和名贵感，从而引发消费者的购买欲望。以这种方式命名的产品有蛇胆川贝液、人参蜂王浆等。
（3）根据商品的产地命名
这是指用商品出产地或传统商品生产所在地作为商品名称。其心理意义在于，可利用消费者对著名产地的仰慕或信赖心理，给消费者以货真质好、独具地方特色、历史悠久。工艺精湛的印象，从而激发消费者的信任感，产生购买欲望。以这种方式命名的产品有龙井茶、高丽参等。
（4）根据人名命名
这是指用历史或现代名人、民间传说人物、产品首创人的名字作为商品名称。其心理意义在于，借助于消费者对名人的崇拜和对创制者的崇敬心理，以语言文字为媒介，将特定人物与特定商品相联系，诱发消费者的名人遐想和购买欲望。比如，杜康酒、中山装、张小泉剪刀、羽西化妆品、皮尔·卡丹时装等。
（5）根据商品的外形或色泽命名
这是将商品独特的外形和色泽运用到商品名称上。其心理意义在于，突出商品的优美造型，引起消费者的兴趣和注意，便于消费者辨别或满足消费者的审美欲，并因其形象独特，能给消费者留下深刻的印象。以这种方式命名的产品有红菇、银耳、金丝蜜枣等。
（6）根据商品的制作方法命名
这是指将商品独特的加工过程或传统工艺体现在商品名称上。其心理意义在于，使消费者了解商品制作方法或不寻常的研制过程，提高商品的威望，容易使消费者产生货真价实、质量可靠的感觉。以这种方式命名的产品有二锅头、双蒸米酒等。
（7）根据形容词命名
这是指将商品的使用效果用形容词表达出来并体现在商品名称上。其心理意义在于，通过形容词褒誉商品，使消费者产生美好想象，满足消费者的各种心理需求，激发购买欲望。以这种方式命名的产品有长命锁、保龄球、万能胶等。
（8）根据外文译音命名
这是指用商品的外文直译为中文的谐音作为商品的名称。其心理意义在于，满足消费者的好奇心理需求。
畅销卖点提炼的基本元素
消费者对于不同品牌的商标往往存在不同的感知，如果对于某些商标印象较好，就会光顾该产品，因此商标的设计应考虑消费者的心理效应。所以品牌商标设计通常应注重以下心理策略：
（1）简单醒目，便于记忆
商标设计时首先应遵循简单醒目，清晰可辨，易于识别和记忆的原则。目前，商标设计的简洁化在国际上已形成一种趋势。例如，美国的“百事可乐”商标在几十年的时间里，就经历了五次由繁到简的变化。
（2）形意一致
商标设计要注意形意一致，使商品的文字商标、图形标志与企业商标、产品形象保持一致，避免反差或自相矛盾，以便让消费者能够保持对商品认知的整体性和一致性。这种一致性既包含语义上（寓意、宗旨、含义）的同一性，形象上（主色彩、图形格调、设计风格）的和谐性，还包含商标的象征意义与产品性质、用途、使用者身份的一致性。例如，著名的西屋电器公司的商标图案中使用了一个英文字母“W”，既代表了企业名称（Westinghouse），又通过字母和图形的艺术加工，使人联想起电灯泡、线路图、电线，暗示出这家公司的经营范围。
（3）独特新颖
商标设计要独特新颖。所谓独特，是指它具有与众不同的特征，具有较鲜明的个性化特征，不与其他商标雷同。所谓新颖，是指它的设计创意新奇大胆，敢于突破前人的框框，运用出人意料的表现形式。一个设计上独特新颖的商标，极易引起消费者的注意，给他们留下深刻的印象。
（4）富于艺术魅力
商标设计必须根据美学原理，恰当地运用色彩、造型、图案、文字，做到不仅简洁清晰，而且经过艺术加工后能给消费者以美的享受。
（5）遵从风俗习惯
商标设计必须考虑消费者的风俗习惯和文化传统。每个国家、民族、地域等都有特定的文化传统和风俗习惯，并且反映在对动物、植物。色彩、图形、符号和数字等事物的好恶上。
符合文化传统，具有民族特色的商标设计，能为消费者所喜闻乐见；反之，违背文化传统，有损民族形象的商标设计，容易引起消费者心理上和情感上的抗拒和排斥。例如，英国、法国等国家忌“13”，印度忌弯月图案等，销往这些国家和地区的商品的商标，就不应含有这些或类似这些忌讳的数字或图案。
畅销卖点提炼的“1412”法则
产品的开发和设计是企业适应市场需求、保持竞争能力的本质要求，也是企业科研水
平、技术水平、工艺水平的具体表现。但是，如果开发出来的产品没有考虑顾客的需求、不为市场所接受，那么产品开发能力再强，设计出来的产品再新颖，也无法取得预期的效果。因此必须从以下方面考虑消费者的心理需求，进而来开发和设计新产品。
（l）满足消费者要求提高物质生活水平的需要
随着人们收入水平的提高，在物质生活水平上不再满足于基本的吃、穿、住，而是倾向于更高的物质消费。家里的电器设备种类越来越多，从洗衣机、洗碗机、冰箱等传统的电器，发展到多种类型，甚至在原有电器功能上开发出新的功能，如洗衣机带有了烘干功能等。
（2）满足消费者保持健康生活的需要
身体是革命的本钱，特别是现在生活节奏快，工作压力越来越大的都市里，如何保持身体健康是人们关注的焦点，于是应运而生了许多健身设备、保健食品，而许多房产打出了“环保”的口号，吸引了许多消费者。
（3）增加可试用程度
如果新产品能被消费者直接试用，让消费者体验到新产品的优越性，可减少其心理上的陌生感、风险感，增加其信任感。为此，企业可以采取小包装使用和建立退货制度等办法，让消费者试用，以打消其疑虑。
（4）增加可觉察性
可觉察性是指新产品的优点是否容易被人观察、描述、说明和示范。可觉察性越高的新产品，越容易得到消费者的肯定和赞许，越容易使消费者实现心理上的自我满足，也就越容易得到推广。例如，时装、手提包、手表等多暴露在外，其产品信息能见度高，容易传播，推广也快；数码相机因为可以在社交场合和家庭活动中经常使用，所以能够更快地被接受。
（5）满足消费者多用途的需要
多种用途的产品能提高产品的使用效率、减少占用空间、方便携带等。如瑞士军刀，集多种功能于一身，深受消费者的喜爱。
（6）产品设计要适应社会潮流
社会潮流是反映多数人意愿的一种群众性、社会性的行为趋向，是时代风貌的标志。在设计产品时，要具有敏锐的观察力以及准确预见未来潮流发展的能力，依照社会道德风尚，结合民族传统习惯，对时代特征作全面分析，设计出最新、最美、最受消费者欢迎的时代商品。
2、认识新产品推广的心理策略
新产品开发的目的是满足消费者的需要，形成企业的竞争优势，给企业带来经济效益。要实现这个目的，新产品开发必须引入市场机制。为此，必须制定新产品开发的营销计划，以指导新产品的市场推广过程。
所谓新产品推广，是指新产品借助一段时间内各种宣传工具的影响，被消费者接受的过程。能够影响新产品推广的因素主要是指新产品本身的状况、消费者的接受心理以及新产品信息的传递，企业可以根据这些因素制定各种切实可行的新产品推广的心理策略。
（1）市场分析
新产品的推广要重视市场分析，这可从以下几个方面着手进行：
①掌握新产品的扩散曲线。埃弗雷特·罗杰斯的创新扩散理论认为，创新扩散的传播路径呈“S”形曲线、即开头人数很少，扩散的进程很慢。这其中的原因在于：一是顾客缺乏了解（质量、功能、价格）；二是没有评价比较标准（风险与利益）；三是顾客对存在的缺点与风险有所顾虑。当人数增加到居民的10％－25％时，扩散速度会突然加快，曲线呈迅速上升趋势。这时打开市场的原因，一是顾客了解的信息越来越多；二是新产品的使用得到了早期使用者的验证。但扩散速度会在接近于最大饱和点时再次慢下来。
②分析新产品不同时点采用者的特点。根据埃弗雷特，罗杰斯的创新扩散理论，人们采用新产品的时点是不同的。有些群体比另外一些群体更乐于接受新产品。我们根据接受新产品的时间差别，可将消费者分为五类，即最早购买者、早期购买者、中期购买者、晚期购买者和守旧者。
新产品的早期购买者与晚期购买者有所不同，这意味着我们应当采取一种“移动的目标市场”方法。也就是说，在目标市场大致选定后，企业应当首先把注意力集中在目标市场内最有希望成为最早购买者和早期购买者的人身上。
在向这些消费者宣传产品功能特点时，应强调产品的新颖和革新特点。由于这些消费者十分关心并精通于产品种类，营销沟通还可将重点放在产品的技术特点上，然后让他们自己去理解这些特点会带来的好处。在创新产品得到认可后，注意力就应当集中到早期和晚期多数购买者身上。为此，常常需要使用不同的媒体。另外，信息传递的主题也应当从强调新颖性转移到强调产品已获得认可和证明它们的优越功能上来。
③从购买行为分析购买心态
第一，从决策类型上分析。购买决策实质上可分为个人购买决策和集体购买决策两种类型。作出购买决策的人数越少，创新产品的扩散速度就越快。
第二，从首次购买和重复购买上分析。首次购买不等于会重复购买。如果消费者重复购买的次数多，则新产品的后续销售能力就强，市场潜力就大。
第三，从小量购买和大量购买上分析。消费者首次购买时的购买量不会很大，随着对新产品的了解和信任，他们才会逐步增大购买量。如果新产品长期处于零星、小量的销售状态，则说明市场销售潜力不大。
第四，从不稳定购买和稳定购买上分析。这是从购买心理的稳定程度上来分析的新产品的推广情况。若购买者的不稳定心理长时间得不到平静，则意味着新产品的销量不会稳定增长。
第五，从不认定购买和认定购买上分析。在新产品上市初期，消费者一般是不会认定购买的。一旦购买者认定某产品是自己满意的产品并采取购买行动，且购买者数量较多，就意味着该产品得到了潜在购买者的认可，其销售前景自然可观；反之，则新产品销售前景暗淡。
第六，从知觉风险上分析。消费者对新产品的知觉风险是新产品能否成功推广的重要原因。知觉风险包括经济的、身体的或社会方面的风险，它取决于三个方面的因素：一是创新产品无法产生预期效果的可能性；二是不能产生预期效果造成的后果；三是无法修复或修理费用太高等其他问题。
例如，许多消费者想要获得激光治疗手术带来的好处，也认为其成功率非常之高，但是，他们感到手术失败会有严重的和不可恢复的后果，因此不敢使用这项新产品。又如，对于家庭笔记本电脑和数码电视这类持续进行技术创新的产品，消费者发现这类产品的功能会迅速改进，价格也会不断降低，因此，很多人认为过早购买它们意味着花费太多，过时也快，因而总是在袖手旁观，不敢购买。
（2）重视和开发新产品信息传播渠道
新产品的推广速度取决于传播途径的开发程度。新产品的信息传递渠道主要有口头传播、亲身观察和广告宣传三种。
①口头传播。家庭成员、同事、同学、亲戚朋友及邻里之间的口头信息交流，都是在口头传播信息。其中，二人或二人以上面对面交流，是口头传播最主要的形式。口头传播可以通过别人的体验来验证新产品的功能，因而是许多消费者接受新产品的重要信息来源。在推广新产品的过程中，那些早期的采用者就经常通过口头传播，使他们各自所在群体的意见领袖们相信并且采用新产品，之后，意见领袖们又向处在他们人际传播范围中的受众施加影响，使其接受新产品。鉴于口头传播的重要性，许多企业有意制造口传信息。例如，医药行业的“会议营销”就是利用社区的意见领袖来传播口头信息的，效果较好。
②亲身观察。对感兴趣的新产品信息，消费者常会以亲自体验的方式或观看营销人员的示范来获取。为此，一些企业在推广新产品时，会向顾客展示或演示新产品的功能，或向消费者免费赠送小包装产品。
③广告宣传。广告主要宣传可觉察的新特征。广告宣传对推广新产品的作用要小于前述两种形式。广告宣传虽然能使众多消费者了解信息，但不一定能使消费者完全相信。因此。广告在介绍新产品的优点时，应实事求是，恰如其分，不可言过其实或过分吹捧，以免起到相反作用。
（3）让消费者最大限度地感知新产品的特性
新产品的特性往往是消费者追求的利益所在，因此，让消费者最大限度地感知新产品的特性，就成为新产品推广的重要措施。营销推广中应当注意的是，要明确新产品新在哪里？新产品能给消费者带来哪些好处？消费者能否感知这些利益？消费者感知的程度如何？做到让消费者最大限度地感知新产品的特性，除可采用我们前面提到的一些措施，如尽量让新产品短期内显效外，还可利用广告中的独特销售主张原理。
由于新产品的创新强度差异很大，有些新产品的创新点很多，营销者不可能将所有的创新点都告诉顾客，并让他们感知到，另外，有些创新点属于内在质量，无法让顾客通过感觉感知到，因此，寻找能够让顾客最大限度感知的创新点，并通过一些手段让顾客感知，成为营销成败的关键点之一。
（4）新产品推广的促进策略
通常，在新产品的推广过程中，可以采取以下促进策略：
①如果消费群体的性质保守，企业应当寻找其他市场，或主要以群体内的创新者为目标。
②如果消费者的决策类型属于群体决策，则要选择可以将信息传达给所有决策者的媒体，提出可以化解冲突的诉求主题。
③如果企业营销力量有限，应当以群体内的创新者为目标，采用地毯式轰炸策略。
④如果新产品要满足的需要不是显而易见的，而是感知较弱的需要，企业则应当采取投放大量广告或激发心理恐惧等策略，来表明产品利益的重要性。
⑤如果新产品与消费者的消费习惯及价值观念存在差距，企业营销时应当重点强调新产品与消费者价值规范相符的属性。
⑥如果新产品相对于现有产品而言优势不明显，无法有效地满足相关需求，则要么降低价格，要么重新设计产品。
⑦对可观察性较低的新产品，企业可以大量使用广告来帮助顾客认识和了解新产品。
⑧对于可试难度较大的新产品，企业可以向早期购买者免费提供样品，对租赁机构提供优惠价格。
⑨对于知觉风险较高的新产品，企业可以采用宣传使用新产品的成功案例，请权威机构认证或证明，提供使用担保等促进策略。
畅销卖点提炼的平衡原理
根据调查结果显示，精美包装商品能增强消费者的购买欲望，随着人们生活水平的提高，人们不再满足温饱的生活，而对商品越来越挑剔，生产厂家和同类商品间的竞争也日趋白热化。因此，商品一定要突出新颖。
正如著名的杜邦定律指出，大约63％的消费者是根据商品的包装和装璜进行购买决策的，正是因为这样，现在的市场经济被称为眼球经济，只有吸引消费者的心理，品牌才能被消费者接受，产品才能被消费者购买。
产品包装，泛指用于盛装以及保护商品的容器或包装物，是消费者对产品的视觉体验，是产品个性的直接和主要传递者，是企业形象定位的直接表现。好的包装设计能帮助企业在众多竞争品牌中脱颖而出，是企业创造利润的重要手段之一。
包装设计具有建立品牌认知的行销作用，也就是利用包装设计呈现品牌讯息，建立品牌识别，使消费者知道商品的品牌名称、品牌属性，进而建立品牌形象。在品牌知识的架构中，亦将产品的包装视为是品牌形象联想的来源之一。
要了解到品牌形象主要是由制造商形象、使用者形象、产品本身的形象以及品牌本身的人格形象所构成。包装视觉设计要能传达包含这四者的品牌讯息，才算是完整的构成品牌形象。
在商品极大丰富的今天，消费者对每个产品的关注时间非常短暂，必须抓住消费者的眼光从货架扫过的一瞬间。只有包装能够综合利用颜色、造型、材料等元素，同时表现出产品、品牌等企业的内涵和信息，突出了产品与消费者的利益共同点，对消费者形成较直观的冲击，进而影响到消费者对产品和企业的印象，使产品醒目的摆在货架上，有效的完成吸引消费者的目的。产品的包装首先是表现出销售力，承担着吸引消费者的主要功能。
包装作为一个品牌的外在表现，是企业希望自己的品牌给消费者一种什么感觉。它所产生的差异以及由此而表现出的“品牌特征”，使其成为吸引消费者的主导因素。包装所承载的物质利益与精神利益就是消费者购买的东西，对包装所代表的品牌要在心智中形成一个烙印，充分表现出品牌的内涵。假如内涵没有或者是不突出，消费者听到、看到包装没有产生联想，就使品牌成为无源之水。
畅销卖点提炼的四种手段
在现代市场观念中，包装是商品的重要组成部分。它不仅能防止商品损失、散失和方便商品储存、销售，而且是美化商品、宣传商品、推销商品的重要手段。包装的优劣对消费者的购买行为所产生的影响越来越大，有时甚至能起到决定性的作用。
一般来说，消费者在选购商品时，首先看到的是包装，而不是商品本身。因而，包装对于消费者在购买时的心理活动有很大影响，也就是说，包装具有一定的心理功能，具体如下所述。
（1）提示功能
包装是商品的脸面，它首先直接进人消费者的视力范围。根据杜邦公司的“杜邦定律”，63％的消费者是凭商品的包装作出购买决策的。在质量、价格大致相同的情况下，独特的包装可以吸引消费者的目光，引起消费者的兴趣，容易使商品进人消费者的购买选择范围。
（2）沟通功能
包装是商品的显示器，它启发消费者对商品本身的认识。独特的包装，既方便消费者辨认，更反映了商品的独特性质，它传递给消费者的不仅仅是一组商品信息，也可能是一种个性、一种态度，甚至是一种信仰。例如，包装华贵精美的商品，会让拥有者产生身份不凡的感觉；而包装简陋的商品，则会给人留下质量不佳、价值不高的印象。
当今，越来越多的企业重视起了对包装的研究，研究人员甚至对包装的每一个细节都进行仔细考虑，每一种包装设计都要经过反复修改后再在商场的货架上进行测试，这种对包装设计的修改常常精确到一毫一厘，以便尽快缩短顾客对商品的认识过程，最大限度地起到与消费者沟通信息的作用。
（3）审美功能
商品的包装设计是装饰艺术的成果结晶。包装的造型、图案、色彩以及整体的综合协调性，能给顾客一种美的享受。精美的包装本身就是一件艺术品，甚至能成为顾客的收藏品。成语“买校还珠”足以说明包装对购买者的吸引力。精美的包装能给顾客留下良好印象，从而引发顾客对商品的美好联想。
（4）保护功能
在选购新产品时，顾客往往非常在意其外观的完整性，几乎不能接受任何形瑕疵，因此，良好的包装能给人以利益保障感。此外，顾客在购买某些商品时，还会考虑搬运的方便性，因此，一些充分考虑了顾客搬运习惯的包装，能给人以方便感，消除顾客的顾虑。
（5）增值功能
包装虽然不能直接增加产品的价值，但良好的包装却给了顾客支付更高价格的一个重要理由。
刘易斯·彻斯金曾经做过这样的实验：把同一种产品放进两种包装内，一种饰有许多圆环，另一种饰有许多三角形，然后问被测试者喜欢哪种产品，原因是什么。结果80％的被测试者选择了装在饰有圆环的包装盒里的产品，他们认为，这种盒子里的产品品质更好。这个实验说明：大多数人已把对包装的感受转变成了对产品的感受。
进一步的实验表明，即使是在尝试了分别装在两个盒子里的同样的产品之后，人们还是一边倒地喜欢饰有圆环的包装盒里的产品。彻斯金最富有戏剧性的试验是：他寄出了三种用不同色彩式样包装的腋窝除臭剂给一组被测试者，并告诉他们除臭剂使用了三种配方，让他们加以判断甄别。结果是：式样B被认为是好的；式样C被认为味道太冲，且效果不好；式样A被认为简直是可怕的。几位被测试者使用式样A甚至出现了皮肤过敏，不得不去看医生。但是，实际上这三种除臭剂是同一种产品。沃特·斯特恩总结这一规律时说：“消费者一般不能区分产品及其包装，许多产品就是包装，或者说许多包装就是产品。”
畅销卖点提炼的四大原则
产品包装设计的重要一点是要尽可能地满足消费者的心理需求，对此应注重如下方面：
（1）方便性
消费者在购买和使用商品时，希望其包装能够便于携带，便于保管商品和传递商品信息，这是消费者求便心理的反应。例如，罐头食品采用拉环式开启包装，婴儿奶粉和儿童食品等采用一次性小包装，香水采用喷雾式包装并在包装上印刷使用说明等，都是考虑了消费者使用方便的心理需求。有了方便性，消费者会感到包装是特意为其设计的，容易产生重复购买的行为。
（2）艺术性
包装要能迎合消费者的审美情趣，其造型要美观大方，图案要生动别致，色彩要柔和明快，给人以艺术的美感。例如，儿童用品的包装常借用童话、寓言等，色彩缤纷，造型活泼。实践证明，富有艺术魁力的商品包装，能促进潜在消费者变为现实消费者，甚至成为习惯消费者。随着经济的发展和人们物质生活水平的提高，人们的审美能力也随之发展，商品包装设计要适应这一变化趋势，做到欣赏美和实用美相结合，从而引起更多消费者的注意。
（3）直观性
对于那些构造独特或选择性强的商品的包装，要讲求直观性，即要能直接或间接地反映商品的特性，衬托商品的形象，以满足消费者的求实心理，如可采用透明包装、开窗式包装等。
（4）新鲜感
包装的材料。形式、工艺等都要力求新颖，以符合消费者的求新心理需求，以便诱发消费者的购买动机，为此，包装设计要采用新材料、新图案、新造型、新工艺，不落俗套，不搞仿制。
（5）安全感
包装应使消费者在使用商品时有安全感、信任感，即“买得放心，用得可靠”。因此，在包装设计上，对消费者担心的问题应加以注明。例如，在药品包装上要注明有无副作用，在饮料和食品包装上要注明使用期限或保质期等，以消除消费者的怀疑心理和恐惧心理，增强其购买信心。
（6）高贵感
包装尤其是一些礼品和高档商品的包装要能显示商品使用者的身份、社会地位和经济条件，给其优越感和高贵感，这样的包装设计在适应消费者的炫耀心理和求美心理的同时，还能提高商品的档次，进而增加商品的附加值。
核心畅销卖点的提炼策略
包装与商品之间具有重要的关系，其主要表现为：
一、保护商品。保护功能，也是包装最基本的功能，也是最直接，最明显的。例如是酒瓶能密封其中的酒，使其不会挥发掉；饼干的塑料袋能使饼干不与空气接触，保持爽脆。即使商品不受各种外力的损坏。一件商品总是要经过很多次流通，才能走进商场或其它场所，最终到消费者手中，这期间，需要很多环节。在储运过程中，很多外因，都会威胁到商品的安全。作为一个包装设计师，在设计之前，首先要想到包装的结构与材料，保证商品在流通过程中的安全。
二、增加方便。方便也是就所谓的便利功能，也就是商品的包装是否便于使用、携带、存放等。商品的包装除了为厂商提供运输，保存的方便性之外，还需要为消费者的使用和保存提供方便。一个好的包装作品，应该以“人”为本，站在消费者的角度考虑，这样会拉近商品与消费者之间的关系，增加消费者的购买欲，对商品的信任度，也促进消费者与企业之间沟通。我想，很多人购买易拉罐装的饮料时，都喜欢开盖时的那一声“啪”带来的快感。
畅销卖点的十大定位术
消费者是一个庞大的群体，其层次、兴趣、爱好是不一的，而且购买力也有很大的差别，因此针对不同对象采用不同包装的心理策略乃是促进营销的一个重要所在。具体来说，应掌握如下策略。
（1）针对不同层次消费心理的包装策略
①等级包装策略。首先将同类产品划分为高、中、低档，然后相应设计不同档次的包装，不同档次的包装在材料选用、设计风格、制作工艺等方面都保持一定的差异，使不同收入水平的消费者心理都能得到满足。
②简易包装策略。在保证包装基本功能的前提下，尽量采用价格低廉的包装材料，设计结构简单的包装。这种包装策略适应一般消费者的求实、求廉心理，可用于普通家用消费品的包装。
③复用包装策略。即按照两种或两种以上用途设计产品包装的做法。包装不但可以盛装产品，而且，取出产品后还可以作为玩具、容器、工艺品等来使用。这种包装策略迎合了某些消费者一物多用的心理，具有较强的促销功能。
④礼品包装策略。对于用于送礼的产品，设计色彩鲜艳、装饰华丽的包装，有助于突出热烈欢快的喜庆气氛，充分显示送礼人的情谊，并为接受礼品者所喜爱。
⑤特殊包装策略。选用名贵木材、金属、锦缎等上乘材料，对名贵中药材、珍稀艺术品、古董字画等特殊产品进行包装装演，使包装本身也成为一件货真价实的艺术品。这种策略可以充分显示产品价值，满足购买者的炫耀心理。
⑥赠品包装策略。在包装物内放上一两件免费赠送的小礼品，如玩具、图片、化妆品、小摆设等，可以较好地适应少年儿童及女性消费者的求奇、求利心理，对产品具有一定的促销作用。
（2）针对不同消费习惯心理的包装策略
①惯用包装策略。对于消费者长期使用，已形成固定形式的产品包装，如鱼、肉罐头用铁盒包装，水果罐头用玻璃瓶包装，鞋帽用纸盒包装等，应当坚持。以便于消费者确认，也易于使消费者产生信赖感。
②分量包装策略。按照消费者对产品一次使用量来设计包装的做法，比如快餐食品的一人用、二人用、三人用等规范化的包装。分量包装具有很高的实用价值，非常方便消费者使用，同时也可以配合新产品的促销。
③配套包装策略。将具有相同用途的不同种类产品组合在一个包装物内，如婴儿服饰的配套包装、家庭常备药品的配套包装、儿童玩具的配套包装等。
恰当、合理的配套包装，能较好地适应消费者的求使心理，便于消费者购买与使用产品。同时，配套包装还可以用于礼品。
④类似包装策略。对于本企业生产或销售的产品都采用完全相同或非常相似的包装，这有助于培养企业与顾客之间的感情。
⑤纪念品包装策略。特指为在旅游地点销售的纪念品进行特殊包装设计的做法，一般应制作精良、突出地方特色，并便于携带。
（3）针对不同性别、年龄的消费心理的包装策略
①男式包装策略。对于男性消费者使用的产品，包装设计应符合男性消费者的心理要求。一般来说，包装色彩应以黑色、灰色等厚重颜色为基调，包装造型要刚劲、挺拔、粗算，装饰应力求简捷，线条要粗重，以体现成年男人的成熟与稳健。
②女式包装策略。女性消费者具有较强的求美、求新和追求时尚的心理。因此，女性用品的包装应与男性用品包装具有鲜明的对比性，包装造型要精巧，线条要柔和，色彩要明快，总之，要美观漂亮且体现时代特色。
③老年包装策略。对于主要是老年消费者购买与使用的产品，包装设计要适应老年人求实、求便心理和传统消费习惯，包装造型结构应简单，要避免过多的装饰，尽量采用传统风格的色彩与图案，有关文字说明要全面、详细、真实。
④青年包装策略。青年人求新、求变、求奇心理比较普遍。因此，设计青年用品包装时要注重科学性与时代感，要注意运用科技新成果，在包装材料、方式、制作方法等方面都要力求先进，以能够吸引青年人的注意与喜爱。
⑤少年儿童包装策略。少年儿童具有强烈的好奇心与求知欲，模仿能力强但辨别能力弱。因此在少儿用品包装设计上要将知识性、科学性、趣味性、美观性有机地结合在一起，使他们在使用产品过程中增长知识，陶冶情操。
畅销卖点的方向性统一
商品的包装设计是装饰艺术的结晶。精美的包装能激起消费者心理需求，深具艺术魅力的包装对购买者而言是一种美的享受，是促使潜在消费者变为长久型、习惯型消费者的驱动力量。优美的包装具有刺激消费者产生购买欲的效应。
（1）消费心理——购买动机
包装是与消费者接触最广泛、最频繁的视觉形象。商品包装设计在诱导消费、提高商品竞争力、建立品牌方面起着重要作用。购买心理一般依次经历认知过程、情感过程和决策过程三个阶段。在质量、价格大致相同的情况下，独特的包装可以在0．25秒左右(购物者观察每一种商品的时间)一瞥决定消费者是否会从无意注意转向有意注意，吸引消费者的视线和兴趣，进入消费者的选择范围。
人们消费心理的差异性，决定了商品包装必须能吸引特定的消费群体产生预期的购买行为。因此，在对商品包装进行设计时，必须针对不同的消费者群体进行设计。包装设计只有把握消费者的心理，迎合消费者的喜好，满足消费者的需求，激发和引导消费者的情感，才能够在激烈的竞争中脱颖而出。
购买动机是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要的购买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的心理活动，从其表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大类：理智动机和感情动机。
理智动机的基本点就是求实心理，是立足于商品的最基本效用。顾客偏重产品的技术性能，而对其外观、价格、品牌等的考虑则在其次。在其他条件大体相同的情况下，价格往往成为左右顾客取舍某种商品的关键因素。因为顾客总是希望商品在规定的时间内能正常发挥其使用价值，可靠实质上是“经济”的延伸。名牌商品在激烈的市场竞争中具有优势，就是因为具有上乘的质量。
但随着科学知识的普及，经济条件的改善，顾客对自我保护和环境保护意识增强，对产品安全性的考虑愈来愈多地成为顾客选购某一商品的动机。“绿色产品”具有十分广阔的前景就是适合这一购买动机来促进销售。在人们对于产品本身质量和价格的要求达到后，人们喜欢美的本性也促使了对于产品的外包装的要求。
爱美之心人皆有之，美感性能也是产品的使用价值之一。省力省事无疑是人们的一种自然心理需求，这个和前面提到的注重商品的方便性是一致的。人们总是希望花较少的时间快速的掌握一个产品。对多数消费者而言，花了一笔积蓄购买高档耐用消费品，即使就是享誉世界的名牌产品也不能完全消除心理上的紧张感。因而，有无良好的售后服务往往成为左右顾客购买行为的砝码。
排除上面所说的理智的一面，现在就来看看消费者感性的一面。当然感情动机不能简单地理解感情动机为不理智动机。它主要是由社会心理的因素产生的购买意愿和冲动。感情动机很难有一个客观的标准。好奇是一种普通的社会现象，一些人专门追求新奇，赶时髦，总是充当先锋消费者，至于是否经济实惠，一般不大考虑，诸如谜语手纸、跳跳糖、电动牙刷等能在市场上风靡一时就是迎合了这一心理。
很多年轻人，喜欢与众不同，喜欢求异、求奇、求新，极力寻找机会表现自我，不愿与世俗同流，总希望与别人的不一样，将黑发染成黄发、红发的消费行为就反映了他们想标新立异的心理。很多功成名就、收入丰盛的高收入阶层，也见于其他收入阶层中的少数人，在他们看来，购物不光是适用，还要表现个人的财力和欣赏水平。他们是消费者中的尖端消费群。购买倾向于高档化、名贵化、复古化，几十万乃至上百万美元的轿车，上万元的手表等的生产正迎合了这一心理。
很多国外的奢侈品牌正因如此才把箭头指向了国内的市场。虚荣心是很多80年后出生的年轻人惯有的心理。一些讲摩登的人盲目崇拜外国货，只要是舶来品就买。社会学家称攀比为“比照集团行为”。有这种行为的人，照搬他希望跻身其中的那个社会集团的习惯和生活方式，不管商品是否需要，是否划算，也要购买。和这个不太一样的是从众心理。很多人希望与他归属的圈子同步，研究表明，当某种耐用消费品的家庭拥有率达到40%后，将会产生该消费品的消费热潮。顾客是企业的争夺对象，理应被企业奉为“上帝”，有时尽管商品价格高一点，或者质量有不尽如意之处，顾客感到盛情难却，也乐于购买，甚至产生再光顾的动机。
（2）色彩、外型、商标文字的重要性
商品包装设计中的色彩包装上的色彩是影响视觉最活跃的因素，因此包装色彩设计很重要。心理学认为记忆是人对过去经历过的事物的重现。记忆是心理认识过程的重要环节。基本过程包括识记、保持、回忆和再认。其中，识记和保持是前提；回忆和再认是结果。只有识记、保持牢固，回忆和再认才能实现。
商品包装有很多元素组成。色彩，包装的形态，商标文字，装饰图案以及摄影照片等等，都间接的决定了顾客选择的商品。很多包装运用了具象图形，这些通过摄影、变化、写实等方式进行变化的图形，使得产品更完美，更直接的表达了一些颜色无法表达的情感。
畅销卖点提炼的跨位战略
顾客的职业，影响顾客的消费结构以及购买产品的习惯。营销员在营销过程中，应该想到，随着现代社会日趋复杂，人们的分工越来越细，职业对社会生活的影响日益加深，表现在商品选择意向上，职业特征直接影响人们对商品的偏爱与嗜好。按职业可对顾客进行如下分类：
（1）企业家——心胸开阔、思想积极，因此，通常当场就能决定购买与否，而且他对交易的实际情形也了如指掌。你不妨称赞他在事业上的成就，激起他的自负心理，然后，再热诚地为他介绍商品，就比较容易达成交易了。
（2）经济管理人员——这类顾客头脑精明，面对营销员，态度有时会显得傲慢而拒人于千里之外，完全以当时的心情来决定对商品的分析及选择，不喜欢承受外来压力，只希望能按计划做自己份内的事。虽然他表现出一种自信而专业的态度，但只要你能谦虚地进行商品说明，多半还是能成交的。
（3）公务员——这类顾客常常无法自己决断，当营销员说明了商品的优点后，也不随便相信。因为提防的心理强，所以若是不积极进攻，他就不会购买。最初以稍微保守的介绍施加压力，然后慢慢地逼近，若不多花时间及热情，就不会成功，应该乘胜追击，一气呵成。
（4）工程师——一般是比较理性的，很少用感情来支配自己，对任何事都想追根究底，头脑清晰，绝不可能冲动购买。因此，营销员实在很难去引起他的购买动机、此时，你惟有忠心赤诚地介绍商品的优点，同时尊重他的权利，才是有效的做法。
（5）医师——他们是具有保守气质的知识分子，他们只有在明白了商品的价值之后才会买。营销员应该对他们显示自己的专业知识。而且，营销时必须注意保护他的面子。
（6）大学教授——保守，是典型的思索家，会慢慢地考虑事物。不会兴奋，极端谨慎。关于商品，会提出其他人都不会想到的问题。若能激起其自尊心，即能围困之。也不妨说些敬佩他们的才学博识之类的话，不妨采取有意向他学习似的态度。
（7）银行职员——保守且疑心重，会思索而不会凭一时的冲动做事。他们会以权力者的态度，多方分析、选择商品。喜欢有系统的事物，讨厌压力。对于他们，如果一面展示充满自信的专家似的态度，一面展开保守一点的介绍，即能围困他们。
（8）工人——这一类型的人，他们希望自己及家人都能平平安安地过日子，而且不轻易地相信他人及浪费无谓的金钱。他们希望能存起每一分用他的汗水换来的金钱，只有了解了商品的真正好处，才会产生购买动机。
（9）教师——由于工作的关系，善于说话，思想保守，对于任何事情若不理解即不会投人。营销员应该对教师这种职业表示敬意，倾听关于其得意门生的话。最好激起其自尊心，展开积极但稍微谨慎的商品介绍。
（10）商业设计师——有与普通的人不同的观点来注视商品的倾向。对于将来的看法，既乐观又悲观。在思考的过程中易动摇，以多少不透明的态度凝视社会。对于此种人，若强调商品所具有的优点即能围困之。在说明商品的效用时，应该施加踏实而强烈的压力。
（11）退休工人——这种人对将来非常担心，他只能以有限的收人来维持生活。因此对于购买，采取保守态度，决定及行动都相当缓慢。进行商品说明时，你必须恭敬而稳重。在刚开始时，如果你以刺激的情感速求交易，他一定不会购买，你应先引导他的购买动机。
（12）农民——思想保守、自强，独立心强烈，心胸宽大，受人喜欢，明白事理，即使有了可疑的事，也以善意接受。可以用积极而情绪化的介绍打动对方，对他诉诸于感情或是“常识”较有效。只要博得信用，即会持续购买。但是，面对这种顾客，即使彼此的关系非常亲密，也要注意礼节。
（13）建筑师——只要说明了商品的优点，则什么都会买。虽然不会追究商品的细节，但有意确认商品是否完全。只要显示关于商品的合乎道理的优点及勉力，即能打动他。面对这样的顾客，应该进行积极而富于攻击性的说明，如果给对方一些自己考虑的余地，则效果更好。
（14）司机——他们常根据常识思考问题，大部分的人都抵挡不了逻辑化的攻势，受人喜欢，喜欢幽默。若依逻辑发挥营销的能力，即能围困之。但是，必须坦率地跟他们说，给予刺激。应该找出与他们的工作有关的话题，然后倾听他们的话。
畅销卖点提炼的插位战略
研究消费者购买行为时，一般需要从不同角度做出相应的分类，但较为普遍的分类方法是以消费者购买态度为基本标准，因为消费者购买态度是影响消费者购买行为的主要因素。在这种意义上，以消费者对所需商品的购买方式为标准来划分，消费者购买行为可分为理智型、冲动型、习惯型、选价型、情感型和不定型等几种。
（1）理智型。这是指以理智力做出商品购买决策的购买行为。在这类购买行为方面，消费者的购货思维方式比较冷静，但主观性也较强。这类商品需求在转化为现实之前，消费者通常要做广泛的信息收集和比较，充分了解所需商品的相关知识。在购买过程中，持有该类需求的消费者往往要慎重挑选、反复权衡比较。因此，企业对于持有理智型购买欲望的顾客，其营销策略的重心不应放在包装、装演、广告等方面，因为它们的影响力对这类购买行为的作用相当有限。
（2）情感型。这是指容易受感情支配做出购买决策的行为。持有这类购买态度的顾客，其情感体验较为深刻，想像力特别丰富，审美感觉灵敏，在情感型购买的实现过程中，较易于受促销宣传和情感的诱导，对商品的选型、色彩及知名度都极为敏感，他们多以商品是否符合个人的情感需要来作为确定购买决策的标准。因此，这种购买行为同企业的营销业务水平有重要关系，是企业扩大市场范围的重要营销领域。
（3）选价型。这是指对商品价格变化较为敏感的消费者购买行为。持有这类购买态度的消费者，往往以价格作为决定购买决策的首要标准。不过，选价型购买行为又有两种截然相反的表现形式，一种选高价行为，即消费者更为乐于选择购买高价优质商品；另一种是选低价行为，即消费者更注重选择低价商品。
（4）习惯型。这是指按照消费者个人对品牌偏好的定向购买行为。这类购买行为较少受广告宣传和时尚的影响，其需求的形成，多是由于长期使用某种特定品牌的商品而使消费者产生了信赖感，从而按习惯重复购买。所以，这种购买行为实际上是一种“认牌型”购买。
（5）冲动型。这是指容易受别人诱导和影响而迅速做出购买决策的消费者购买行为。冲动型的消费者，通常是情感较为外向，随意性较强的顾客。因此，对于冲动型购买者来说，其最易受广告宣传、营销方式、商品特色、购买氛围、介绍服务等因素的影响和刺激，进而诱发出冲动性需求购买行为。这种需求的实现过程较短，顾客购买时极少进行反复比较挑选。
（6）不定型。这是指消费者购买意向未定、随意性较大的购买行为。持有这种购买态度的顾客，通常缺乏购买经验和相关的商品知识，从而购买心理不太稳定。对于不定型消费者，企业的营销策略应当放在介绍商品的售后服务方面，以增进顾客的购买决心。
畅销卖点提炼的注意事项
任何营销行为的发生都是建立在与顾客交流的基础之上。下面是你的客户作为一个群体思考问题的九种不同方法，由北得克萨斯州大学的威森特·S·弗劳德博土和查理斯·C·胡夫博士提供。懂得这些类型将会对你的营销活动有很大的帮助。
一、无主见型的客户没有自己的购买价值观，只是盲目地接受权威界人士的偏好、信念。这些想法来源于尊长、父母、妻子、丈夫或老板。购买时，他们必须确定你的产品没有冒犯他们的种族传统，为了达成交易你必须一再保证：你不是随心所欲的、你是理智的、客观无偏见的。要使他们坚定对无与伦比的本民族的崇拜，对本族族长的崇拜，官方颁发的奖状在此是很管用的。
二、以自我为中心的客户，他们不盲从，但却有些武断。这使个人成了他自己的族长，他们说；“让身外的世界见鬼去吧，我自己作主。”有时这种自我中心型客户认为推销人员就是骗子，通过先使人上当，再从中获利。这类客户做任何事都要取得主导地位，永远作赢家。
这样就得按自我中心型顾客的游戏规则行事。如果他是个热情洋溢的人，那么尽力做个活泼快乐的营销商；如果他是个很难对付的人，那么就要硬朗些。自我中心型客户往往不很注重产品的可靠性、耐用性、成本节约或品质保证，他更关心的是产品的外观、运送、品位和产品中能够代表其强烈的个人主义的象征。
一旦生意成交，这类客户会要求马上装运，而不会等待很久。长期拖延绝非自我中心型客户的作风。
三、自尊型的客户很难接受与自己有异议的人。他们总是尽量使别人采纳自己的观点，总是将自己归属于某一哲学、某一事业或某一宗教。他们趋向于从事条例清晰的纪律性强的职业。尊奉型顾客注重产品的可靠性、耐用性、成本节约、产品保证及公司品牌的可信度。他们不是潮流的开创者，从不勉强改变自己。你最好的策略就是：安排好你要提供的产品描述，要尽量表现出你的气质以及你的坦诚，指出许多人都在购买。服饰要庄重、传统。尽量避免有关宗教、政治或性方面的评论。要订好确切时间，并按时到达。要保证每一个细节都细致、详尽。
四、操纵型的客户对以竞争手段取胜感兴趣，他们以财次、地位、金钱衡量成功与否。操纵型的客户会经常考验你，如果你很窘迫，你就失去了这笔生意。他们会尽力讨价还价。他们要求拥有存在退出条款书面合同，形势不妙时也可保证他们有退路。策略：让他们相信他们会赢——事实上你却赢得了生意。
五、社会中心型的客户甘于保守，淡泊名利。备受尊重的社会领导者的首肯要比个人成就有价值得多。在与社会中心型顾客谈生意时，要把你的商品或服务与社会相联系。撇开地位、权力、物质收人之类不谈，要谈及环境保护、好的品位、信誉、社会责任及对人们的利益、贡献。
社会中心型的客户更愿把你当作一个朋友，而不是一个供货商。要灵活，不要危及他们的正统观念。达成交易后，他们会与你共进午餐。
六、存在主义型的客户要求必须参与销售，他们不甘作看客，你要提出问题，使他们获得信息，让他们自行决定，为他们制订一套参与规则，把重点放在问题的解决上，价格只是第二重要的。
对待这类客户要灵活自然，谈话要简明、富有意义。避开习俗惯例、地位象征、奉行常规、获利、权力及短期利益不谈，争取客户对你本人、你的公司、你的产品的接受。要使洽谈自然发展，忌以形式拘之。
七、决策迟延型的客户害怕被迫匆忙地、受骗地购买产品．他希望他的最后决定权和他的自尊、忠诚完好无损。这类潜在客户总是告诫自己（或家人、同事）不要在推销当天立刻购买。他觉得这种想法保证他不会受骗，他在自己周围建立了一层保护膜。这类潜在顾客之所以不当天作出承诺有各种动机，他能想出各种古怪离奇的借口不买你的商品，这些借口真可以获得学术奖金了。
高明的销售员会用他们的逻辑与魅力、洋溢的热情、诱人的价格来赢得这类客户。
八、白领型的客户把自己看得高高在上，他准备随时作出决策——他有钱、有能力接受或拒绝推销。他似乎操纵着一切，他把营销员看作是“蓝领阶层”，会随时捉弄他们。因此，如果白领型客户扭曲事实或误导“蓝领阶层”，那是理所当然的。
聪明的营销员会顺从他们，直到他们开口说：“把你的草签合同放在这吧，蓝领先生。”
九、贪婪型的客户大多是女性客户，她们不是不诚实，只是想把手中的钱加以充分利用。她们要取得最便宜的交易，并为此不惜玩弄伎俩，包括说“我能从别人那里买到更便宜的同样商品”。
不过，优秀的营销员总能想出一种底线型的营销策略，去满足这类客户的欲望。
