什么是畅销卖点
在竞争日益激烈的今天，任何人都在寻找畅销卖点。找职业要有专长、特长，否则就很难在社会中立足；推销产品要有畅销卖点，否则就很难吸引消费者；生产产品要与众不同，找到有个性的畅销卖点．否则在同质化竞争越来越严重的今天很难发展壮大……现代的竞争，只要想赢，就无法回避“畅销卖点”这个重要概念。畅销卖点已成为了21世纪的全新课题。畅销卖点已深入到了人们生活中的方方面面。
先举几个熟悉的例子：耐克鞋卖什么？卖超越。李玟卖什么？卖魔鬼身材。农夫山泉卖什么？卖有点甜。小燕子卖什么？卖纯情加野性。照相机卖什么？卖永恒的记忆。《细节决定成败》卖什么？卖细节。《狼图腾》卖什么？卖狼的人性与竞争意识。《水煮三国》卖什么？卖轻松学管理。《哈利·波特》卖什么？卖魔幻烂漫主义。
另外，金庸卖什么？卖雅俗共赏的武侠。贾平凹卖什么？卖沉重人生小说。九丹卖什么？卖下半身诱惑。鲁迅卖什么？卖冷峻和铁骨铮铮的战斗力。
畅销卖点在市场竞争中无处不在，卖家对畅销卖点的操作日渐成熟。找到产品的畅销卖点，实施畅销卖点攻略。已经成为产品市场竞争的砝码。
海尔对畅销卖点销售技巧的掌握可以说达到了炉火纯青的地步，它已经把畅销卖点融入到了它的品牌中了，如冰箱系列中的海尔太空王，太空王就是对产品“人工智慧，自动调温，全新外观，节能设计，抗茵保健康”等特点的高度形象的总结，“太空”可以说就是个大卖点；海尔氧吧聪明风空调的“上下吹风不吹人”，也是卖点；海尔产品中著名的地瓜洗衣机中的“可以洗地瓜”也是个卖点；电视中的“是音响也是电视”是音箱电视的卖点：长虹精显29英寸纯平彩电的卖点是“变频 逐行扫描技术”。为了使卖点能更容易地被消费者接受和理解．企业在现场一般还进行演示说明，如海尔滚筒洗衣机玫瑰钻为突出其“平稳、不伤衣”卖点，在洗衣机身上竖放铅笔；涂料厂家为突出产品“绿色、无毒”的卖点而喝涂料等等。
从上面事例中不难看出，畅销卖点是引发消费者购买欲望的一种手段或技巧，具体地说是为展示自己的特点、优点，而提炼的语言和演示。简单地说，畅销卖点就是给消费者一个买的理由，就是优于竞争品而满足了目标受众的需求点！一是引起消费者的注意点，二是对消费者进行说服。为了使你能够深刻的理解畅销卖点。在此我从以下五个方面来阐述畅销卖点：
1．畅销卖点首先是交易对象的需求点。也就是说，畅销卖点是限于交易对象的需求点来展开的，如果所谓的畅销卖点不能解决交易对象的需求问题，那根本就不能纳入畅销卖点的领域。当然，这里所说的需求是广义的，有物质的需求，也有精神的需求，有有形的需求，也同样有无形的需求。畅销卖点是用来解决这些需求的。
2．畅销卖点所针对的需求点的主体并不是盲目的，应该是目标受众。事物的存在总有一定的合理性。某一项商品的出现，针对不同的人能满足不同的需求，比如一部手机，对正常的消费者来讲，它可能满足的需求主要是无线通话功能，但对一个正在行凶的人来讲，它可能满足了作为一个凶器的需求。我们的畅销卖点设计、提炼工作要针对人的正当需求去进行，同时只能按照我们所设定的目标消费者的需求来展开工作。这点说明畅销卖点不是针对整个社会的，而是针对我们所设定的目标受众的。
3．畅销卖点是满足目标受众的需求点。这是这个定义的必要条件，而优于竞争品是这个定义的充分条件。因为有些商品的畅销卖点．可能是没有竞争对手的。
4．优于竞争品是一种对比，显示其优势。如果在满足目标受众的需求的对比中体现不出优势，那么，产品的卖点也不能称之为畅销卖点了。对比范畴是广义的，可能是产品或服务本身价值上的优势．也可能是时间或者空间上的优势。所以在商品高度同质化的今天，畅销卖点工作更需要研究目标受众的需求，需要将对比的工作做得更深更细。这说明畅销卖点并不一定局限于商品本身的优势。
5．竞争品是指同样可以不同程度地满足目标受众相同或者相似的需求的替代品。在商品品类日益丰富的今天，能满足同一需求的商品也在大量出现，因此，我们在选择竞争品时，需要研究，注意选择。只有这样，我们才可能让产品更受目标受众的偏好。
我们的一生是经营的一生。在人的日常生活和经济工作中，我们在与人交往或者商务谈判的过程中，总会有意识或者无意识地利用畅销卖点经营！如果我们有兴趣对愉快和不愉快的事情进行分析，就会发现．愉快的总是双方的卖点在满足对方的需求上是得体的，而不愉快的总会出现最少一方的需求没有得到较好地满足或者原有的平衡被破坏，从而导致了失败。
畅销卖点的五大要素
营销心理学是介于心理学和市场营销学之间的一门边缘性应用学科，是研究营销心理，揭示营销现象的产生、发展及其规律的一门学科。
如何准确把握消费者的心理需求是营销实践的一个重要话题，现代营销理论强调从人的心理分析出发，要求营销人员要充分理解消费者的心理活动，从而使营销策略直指人心。对此，掌握营销心理学的重要内涵，是优秀营销员首要而必备的一课。
1、了解营销心理学的研究对象
营销心理学是20世纪初出现的一门专门研究营销活动中消费者与营销者之间的心理现象的产生、发展与规律的科学。它是普通心理学在市场营销活动中的具体运用。随着市场营销学理论与实务的发展，营销心理学越来越引起工商企业及营销人员的普遍关注。
作为心理学和营销学分支，营销心理学是研究市场营销过程中的人的行为与心理活动规律，以及心理沟通的一门学科。随着商业活动的广泛展开，营销活动不断活跃。营销活动已经成为许多行业和企业进行销售不可缺少的手段，营销人员也成为行业中比较热门的人才。但以往的营销人员在进行营销活动的时候，大多只单纯关注营销活动，而放松对人的心理活动关注，往往在营销活动中开展并不顺利，而营销心理学注重把营销活动与心理分析进行有机的结合。
总之，营销心理学的研究范围是市场营销过程中的人的行为与心理活动及心理沟通过程；研究的主体是人，具体包括消费者、营销者、利益相关者、竞争者；研究的目的是总结营销行为与心理活动中一些带有规律性的东西，以便更好地指导市场营销实践。
2、认识营销心理学的主要内容
（1）研究市场营销过程中的宏观与微观心理现象
研究市场营销过程中的宏观心理现象，是从整个社会角度对调消费需求的发展变化规律进行整体的分析研究，如分析和研究我国的市场消费结构的变化发展趋势，研究和揭示市场消费需求与社会政治经济条件之间的关系；微观心理现象主要研究个体的消费心理与消费动机，如个体的人格特征、消费态度、学习等因素对消费行为的影响。这方面的研究成果构成整个营销心理学的理论基础。
（2）对消费者的市场消费心理进行宏观与微观分析
对消费者的市场消费心理进行宏观分析，主要是研究社会对整个市场需求规律的影响，如社会文化传统、文化的核心价值观、参考群体、社会阶层等因素对营销过程都会产生明显影响，使不同地区、不同国家、不同民族的消费者行为与相应的营销活动过程都染上了明显的“文化共性色彩”；微观分析主要研究消费者的年龄、性别、家庭等因素与消费行为之间的相互三头两绪，揭示消费行为所具有的这种“文化性色彩”。这部分研究成果将是进行市场细分与市场定位的主要理论依据。而市场细分与市场定位又是整个市场营销活动的基础。
（3）研究现代市场营销观念与市场营销心理策略等方面的内容
前者主要从心理学角度去研究经济时代指导市场营销活动的经营哲学和思想观念，如“大市场营销观念”和“社会营销观念”；后者主要研究在变化无常的市场环境中，如何才能制定出适应市场消费需求的全局性的和方向性的营销规划和目标。在市场营销活动中，销售方式和手段固然需要，但更重要的还是营销观念的更新和营销策略的确定。
（4）对营销过程进行心理分析
这部分内容主要研究消费者的购买心理与购买决策过程、市场心理预测以及市场行销技巧等方面的内容。在理念分析的基础上，具体介绍营销的手段和技巧。强调实用性和可操作性，如广告策略、人员推销策略等。
（5）研究营销人员的选拔、考核和培训
营销工作是由人来进行的，其营销对象也是活生生的各具特色的人，因此，营销人员的心理素质将直接影响到市场营销活动的成败。基于这种考虑，我们对营销人员的选拔、考核和培训工作给予了充分重视，并进行了专门论述。
（6）研究有关营销规律与特点
从心理学角度研究市场营销过程中不断涌现出来的一些新事物，如多元文化背景下的营销管理问题，以及超市营销的规律与特点等。前者主要研究跨国营销过程中的管理策略和发展趋势，以及营销过程中的文化调适问题；后者主要研究超市营销所特有的一些问题，如消费者信任和随意性消费等。
3、懂得营销心理学的价值和意义
营销心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律，而且也研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律，它使企业能够真正做到对各方面都“知己知彼”，明白顾客的真正需求，明白自己某项决策背后心理规律，明白竞争对手对自己决策的反应，明白企业相关利益团体的配合程度，从而提高决策的科学性，营销的针对性，沟通的成功率。其重要意义主要表现如下方面：
（1）成功营销从心理开始
随着我国市场经济的不断发展，市场竞争日趋激烈，消费需求日趋多样化。在这种新态势下，企业营销越来越难，如果不分析研究消费者心理及其变化，并据此采取有效的营销对策，就难以在竞争中取胜。营销活动始于对消费者需求的了解。在感性消费日益成为潮流的市场环境下，如果仅仅根据人口、年龄、职业、收入等因素来研究研究市场，你甚至无法理解消费者，成功的营销策略更是无从谈起。正如日本著名营销专家小村敏峰所说：“现在如果我们不用感性来观察分析市场就根本无从理解。”
但事实是，在激烈的商战中，一些企业往往将主要力量投入如何击败对手上，忽视了对客户购买行为的心理状态的了解，结果商战往往不能成功或事倍功半。那么为什么掌握客户心理，比起其他条件如产品的价格、特色等，在营销上反而更有决定性呢？这是因为一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的情绪导向。假如有两种类似产品，价格、特点都差不多，客户最后购买甲而不是购买乙，可能只是因为包装上有个别字眼令他读起来心情愉悦罢了。中国无锡的一个乡镇制衣，因为拥有一个令人倍感亲切的商标名称“红豆”，而在竞争中脱颖而出。所以，曾有一位著名的心理学家表明“成功营销从心理开始”，即从了解顾客的行为与心理规律开始。
（2）变不可能的事情为可能
人的心理特征具有相当的稳定性，但同时也具有一定的可塑性。因此，营销者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整。也可以通过改为内在外在的环境实现对行为的调控。即尽量消除不利因素，创设有利情境，引发自己和顾客的积极行为，甚至变不可能的事情为可能。这正是营销心理学在营销中的特殊作用，也是它是神奇之处。
例如，有人凭着三寸不滥之舌，便能在瞬间转败为胜；可是，也有不少人游说了老半天，对方还是不为所动。胜败的关键究竟在哪里？如果你不了解你自己和对方的心态，不能摆正自己与对方的位置，以销售者或高高在上的姿态与对方交流，再多的语言也无用。要取得客户的积极反应，首先要自我催眠，时时警惕自己，要从销售者转换为购买咨询人的角色。其次，要细致入微地观察对方，把握客户的心理要求。如能一举切中对方的要害，眼前的商机便可以手到擒拿。
（3）全面优化营销组合，提高营销绩效
营销心理学不满足于对顾客需求的了解，更强调与顾客沟通、互动，真正进入顾客的内心世界，使营销创意（产品策略创意、品牌创意、广告宣传创意、企业形象创意等）真正能与顾客达到心灵的共鸣。营销心理学推崇的经营者与客户最健康的关系，是“将心比心”的互动关系，就好像恋人一样，由前者追求后者。这就要求营销人员应当费尽心思，努力倾听客户的心声，而且还要领悟他们在购买行为中的感受。很多时候，知道客户如何感受，比了解客户亲口说出的购买理由更为重要。因此，研究营销心理学，会大大改善企业和顾客的关系，提高顾客的满意度和忠诚度。
温馨小提示
营销心理学不仅研究消费者的心理，也研究营销者的心理，针对顾客心理特征来改变营销者的行为方式，从而提高服务的质量和水平。例如，要达到与顾客心灵共鸣的效果，营销者就不应当将自己定位为销售员，以免让顾客一听到销售就产生压迫感。营销者应当将自己定位为购买咨询人员，先取得客户的信任，让客户自觉需要该产品，使他们在愉快的情绪下，主动查询产品的详情，进一步决定购买产品，甚至成企业或品牌的忠诚者。
畅销卖点的三个环节
营销很大程度上离不开口才，但是口才却不是凭空而得的，它首先要求营销者具备一定的素质。对此必须注重如下方面：
（1）人品端正，作风正派
要做生意先做人，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上伙伴。否则，品德不正客户不会相信你的，你的老板、领导也不会信任你的。
一般企业在招聘营销人员时，品德都列为第一重要条件，因为消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到这个企业的形象、企业的素质、企业的层次的，营销人员是这个企业站在与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。如一个企业营销人员态度好、敬业、品德高尚，则有助于消费者接受该企业的产品。
（2）拥有坚定的信心
信心应包括三个方面，第一对你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服一切困难，干好你的工作。“事在人为”，只要你想干好，就一定能干好。第二是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你能发挥你的才能实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为该企业一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同，一种忠诚。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者，你的朋友提供最好的服务，一定会让对方幸福、快乐的。
（3）能吃苦耐劳
营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神是不行的，起码是干不好的。须知，做成一笔生意，也并非是一帆风顺的，有时会遇到许多问题与障碍，这就要求我们必须有韧性、耐心，百折不挠。如果一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，所以吃苦耐劳是营销人员必备的资本。
（4）良好的心理素质
因为营销工作充满酸甜苦辣，可以说挫折是营销人员的家常便饭，没有良好的心理素质，没有开朗的性格是干不下去的。有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。
（5）责任心
一个营销人员的一言一行、一举一动都代表着公司，公司形象靠你来向社会大众反映，可以说营销人员是一个企业的外交官。因此营销人员必须有一种强烈的责任心，把你自己工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。
畅销卖点的本质及特点
现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到营销岗位上，一开始你就失败了。”不是所有的人都适合做营销，也不是所有做营销的人都能成功。
从营销人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内难以培养出来的。
作为营销人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练和提升这些能力。具体来说，应注重如下方面：
（1）适应能力
从企业的内部环境来说，营销人员首先要能够适应公司，适应公司的企业文化、运营理念、营销方针、人文环境等。从企业的外部环境来讲，营销人员还应能适应市场的需要、适应经销商的发展需求、适应当地的风土人情等。营销人员只有适应了营销职业、适应了营销生活、适应了企业的内外部环境，才能更好地给自己准确定位，找到适合自己发展的方向之所在。
（2）学习能力
营销人员要更快地成长，就必须具备学习的能力。包括学习国家的方针政策、相关的经济法规、国家的宏观、微观经济政策，从“战略”方面武装自己。更要学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等知识，完善自己的知识结构，达到从专才、通才到复合型人才的转变。
（3）交际能力
营销工作实质就是公关过程。一般说来一名优秀的营销人员一定是一名优秀的公关人员。如果问什么人的朋友最多，我想应该是营销人员了。什么层次的，什么职业的，什么地方的，三教九流的朋友都有。可以说你认识的人多就是资本，营销人员必须有一博大胸襟来容纳一切人员。对于一名优秀的营销人员来说，更是尽可能抓住一切时间、一切机会来交朋友。
（4）反应能力
有人说营销人员要具备狐狸的狡猾，猎鹰的机敏。营销人员应善于发现周围的每一有用的信息，对周围每一细小变化都能很快作出反应，并且思维要敏捷，一个生意的谈判过程就是一个反应速度的比赛，一个斗智的过程。须知，只有反应迅速，才能够洞察机会，从而利用机会，为销量锦上添花；或是把问题变成提升销量的机会。有的销售人员面对问题不知所措，如此只会让机会从身边白白溜走。
（5）创新能力
市场形势千变万化，而营销模式却日趋雷同，销售人员要想在市场上立于不败之地，那就必须具有创新能力，使自己的产品、渠道、思路、策略等能够个性张扬，脱颖而出。
畅销卖点的可行性与环境
懂得规避误区是营销员表现自身修养与魅力，避免让人生厌，从而促进良好营销的重要所在。对此，需注意如下误区。
（l）死板、性格不开朗
性格不开朗的人让人觉得死气沉沉，没有朝气，一副阴郁的样子。顾客一看就扫兴，心情也会随之阴郁起来，在这种心理状态下，他是不会产生买你的商品的念头的。在开拓市场过程中，面对众多顾客往往要作多遍自我介绍，在这种情况下，顾客会厌恶地说：“又是这小子，像人欠他多少钱似的。”阴郁性格的人，在推销产品时是不会成功的。
（2）说话小声小气、口齿模糊不对
有的人说话声音太小，像蚊子叫，说出的话对顾客没有一点感染力，这样往往会使生意泡汤。应养成说话洪亮清晰的习惯，当然，不能矫枉过正，变成大吼大叫。
（3）过于拘谨
过于拘谨虽算不上是什么令人讨厌的缺点，但在当今激烈的市场竞争中，它也绝不是什么优秀的品质。
这样的推销员往往会引起顾客的不信任或瞧不起，因此往往没有多大市场。
（4）轻率
说话太轻率的人，各种话语随口而出，是很容易出差错的。因为这种人话说出口时，自己心中往往无数。因此，说话时心中应有准备，不能信口开河，胡说八道。
（5）老奸巨猾
有的人初见面就给人一种老奸巨猾的感觉。眼皮向上翻。皮笑肉不笑、点头哈腰、夸夸其谈等均在其列。也许实际接触一段时间之后，上述印象就消除了，觉得这个人挺诚实。但是，消除误解需要不少时间，在这段时间里，损失已经不少了。因此，为了不5！起对方的误解，在举止方面以多加注意为好。
（6）皱眉头
现实生活中爱皱眉头的人很多，这种人让人一见就心里不舒服，如果是一位推销员的话那是最忌讳的。
倘若要纠正的话，必须时时刻刻提醒自己舒展眉头，即使在紧张或生气的情况下，也要强迫自己不皱眉头。
（7）傲慢
有的年轻人自以为是大公司推销员而自鸣得意，特别是到中小企业那里推销时，说话时总想显现出自己比对方优越，这样一定会伤害顾客的自尊心。
（8）好色
说话风趣是一种有效的交际手段，但是过分了对方就会怀疑你的人品了。描述男女关系方面的话说得很露骨、每逢访问聊天时老谈色情没完没了，看到异性凑近动手动脚，都属此列。
温馨小提示
身为营销员，应懂得营销心理学的基本原则，对此应掌握如下方面：
一、客观性原则
客观性原则要求如实反映营销心理发生、发展、变化的规律。这就要求尊重客观实际，按照事物的本来面目反映事物，不作丝毫的主观臆断。研究营销心理学，首先必须按客观性原则办事。我们知道，人的心理是客观事物的主观反映，一切心理活动都是受外界刺激所引起的，它通过一系列的生理变化表现出来，同时在人的各种实践活动中加以实现。研究营销参与者的心理活动，就是要从这些可以观察得到的现象中去研究，客观、全面地分析特定经济环境下影响营销参与者心理因素的背景，以揭示营销心理的发生。发展、变化的规律。
二、发展性原则
任何事物都是不断发展变化的，作为营销活动反映的营销心理，也处于变化之中。这就要求我们遵循发展性原则，运用发展、变化的眼光去看待营销参与者的心理，善于根据事物演变的可能性预测营销心理变化的趋势，或者运用已经被证明了的营销心理规律去推断新的营销心理变化的可能性。
三、联系性原则
每个人都生活在复杂的自然环境和社会环境中，因而其任何一个心理现象的产生都受到环境的影响和制约，而这种影响和制约在不同时间、不同地点、不同条件下的反应又有所不同。所以，在研究营销参与者的心理现象的原因时，不仅要考虑与之相联系的多方面因素，还要分析引起营销心理现象的原因、条件等。总之，要注意研究社会环境诸因素对营销参与者心理的影响，不能孤立、片面地看问题。
畅销卖点策划不是忽悠
要想做好营销，自信的心理是不可缺少的。作为现代营销者，仅仅具有一定的工作能力是很难有强大的竞争力的，你需要适时地展现出一种重要的气质——营销人所独有的自信魅力。
须知，你可以不漂亮，可以不英俊，但你一定要非常自信！自信的人常常可以事半功倍，以最高的效率做出最完美的事。正如营销心理学认为，在竞争激烈的营销活动中，相信自己会成功，这一点至关重要。
畅销卖点不能带有欺骗性
萧伯纳有句名言：“拥有自信的人，可以化渺小为伟大，化平庸为神奇。”那么，什么是自信呢？自信就是相信自己的力量，并坚信自己有力量与能力去实现所追求的目标。一个人自信心的建立不是天生的，更不会随心而得。一个人的自信与他的成功概率成正比。自信心越强，越能够不畏失败。不怕挫折，不懈进取。自信心越大，越能够产生强大的精神动力和进取激情，排除一切障碍去实施自己的目标。
美国当代最伟大的推销员麦克，曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时，不要薪水，只按广告费抽取佣金。他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户。
在去拜访这些客户之前，麦克走到公园，把名单上的客户念了100遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”
第一周，他和12个“不可能的”客户中的3人谈成了交易；在第二个星期里，他又成交了5笔交易；到第一个月的月底，12个客户只有一个还不买他的广告。
在第二个月里，麦克没有去拜访新客户，每天早晨，那拒绝买他的广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人作广告，而每天早晨，这位商人都回答说：“不！”。而当这位商人每一次说“不”时，麦克假装没听到，然后继续前去拜访，到那个月的最后一天。对麦克已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要这样做。”
麦克说：“我并没浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己的自信。”这位商人点点头，接着麦克的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示感激，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。”
从上述故事可以告诉我们，完成一件事或实现一个目标往往会遇到许多困难，但没有永远的困难，也没有解决不了的困难，只是解决时间的长短而已。困难与人生相比，它只不过是一种颜料，一种为人生增添色彩的颜料而已。当你遇到困难的时候，不可逃避问题，只要你对自己拥有自信，就会有无穷的力量，如此也一定能征服困难。
可以说，自信既是营销人员必备的气质和态度，又可说是能倍增销售额的一个妙计，因为自信也有分寸，不足便显得怯懦，过分又显得骄傲，所以，营销者要善加把握。如果你想成为一流的营销员，那么就必须时刻保持自信，因为只有自信，才会让客户对你产生信任，才会心甘情愿地购买你的产品。
炒作绝不是畅销卖点策划
纵观杰出营销人员的显著特征是，他们无不对自己充满极大的信心，无不相信自己的力量，无不对自己的未来充满信心。而那些没有做出多少成绩的营销员其显著特征则是缺乏信心，正是这种信心的丧失使得他们卑微怯懦、唯唯诺诺。
坚定地相信自己，绝不容许任何东西动摇自己成功的信念，这是所有取得伟大成就人士的基本品质。
那么，应该如何保持自信呢？这就需要构筑坚强的自信心理。你一定要沉住气，千万不要流露出不满、委屈的言行。要知道，客户与你接触时，并不会在意自己的言行是否得体，而总是在意你的言谈举止。客户一旦发现你信心不足，则对你的商品就更不会有什么好感了。即使他认为你的商品质地优良，很合其需要，也会得寸进尺，见你急于出手，乘虚而入，使劲压价。而这都是因为你失去了自信。
由此可见，营销者必须在客户面前表现出自信。客户通常较喜欢与才能出众者交易。他们不希望与毫无自信的销售人员打交道，因为他们也有在别人面前自我表现一番的心理。如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你必然会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去，胜利终究属于你！
而不自信，就可能使交易失败。在导致自己失败的消极态度中，罪魁祸首就是营销员先失去了信心，认为自己无法将商品销售出去的想法。
客户对于商品，经常都怀有不满和疑问，因此，在面对客户时，不可以自认为无法销售，或表现出面有难色、懊恼的神情。营销人员如能自我演练，精心计划，相信就一定能卖出商品。一定要相信，自己能够获得成功，即使遇到挫折和失败，也不能丧失信心。自信还可以为你的商品增色，对于客户，自信比你的商品还要重要。有了它，你就不愁不会反败为胜。自信的营销员面对失败仍然会面带微笑，他们在失败面前仍会很轻松，从而能够客观地反省失败，找出失败的真正原因，为重新赢得客户而创造机会。
自信会使你的营销变成一种快乐。想一想就会明白，不自信的营销员一定会把销售当作是去受罪，是到处求人的令人厌烦的工作。然而自信却能使你把销售当作愉快的生活本身，既不烦躁，也不会厌恶，这是因为你会在自信的销售中对自己更加满意，更加欣赏自己。
那么不自信的人又该如何培养自信心呢？
（1）要有一个全面的自我认识和正确的自我评价
这里的自信，不是盲目的自信，不是超越自我现实的无凭无据的自信，而是在自我认识和自我评价的基础上建立起来的自信。营销人员培养自信心首先要做的事，就是全面而深入地了解自己的各个方面，包括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力、价值观念及过去的成功经验和失败教训等。然后，对各个方面进行分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处、优势和劣势、稳定因素和非稳定因素、现实方面和潜在方面等等，并将这些方面同自己的销售工作联系起来综合考虑、全面衡量，做出正确、客观的自我评价。
（2）要克服自卑心理和畏惧情绪
缺乏自信的营销人，要么是自卑心理很重，认为自己什么都不行，甚至觉得自己根本不适合做销售工作；要么就是有畏惧情绪，“怕”字当头，怕销售干不好，怕顾客拒绝，怕商品卖不出去。自卑感和畏惧情绪严重阻碍自信心的确立，应该加以消除。
心理实验表明，越是惧怕的事情往往越容易发生。营销者要培养自信心，必须消除畏惧情绪和恐惧心理，以一种超然的姿态正确对待销售工作中所遇到的问题和困难。问题未出现，要变担忧顾虑为采取积极措施防患于未然；一旦碰到挫折和失败，要勇敢地面对它，从失败中总结教训，从失败中看到成功的希望，失败是暂时的，失败仅仅出现在某次行为或某件事上。对于一名优秀的营销员来说，他内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信、必胜的信念。
（3）要在营销实践中加强心理训练，克服不良心理习惯
营销人要培养自信心，就应在销售实践中不断加强自我心理训练。心理训练的一种有效方法是自我暗示，营销者可在销售实践中经常进行积极的自我心理暗示，逐步增强自信心。
应该指出的是，培养自信心的心理训练是在销售实践中进行的，离开销售实践只靠头脑、单凭心理活动是难有成效的。熟悉了销售业务、积累了经验、提高了能力，自信心才会产生。从这种意义上讲，营销人的自信心是在不断获取销售经验和逐步做到办事胸有成竹的过程中建立起来的，是从营销实践中通过刻苦努力一步步培养起来的。
畅销元素组合决定成败
既然自信是营销者所必须具备的，也是最不可缺少的一种心态。那么如何才能在客户面前表现出你的自信呢？
你必须衣着整齐，笑容可掬，礼貌周到，对人亲切有礼，细心应付。这样，就容易使客户喜欢你，从而增强你的自信。
另外，与其他职业相比，营销人员更需要有足够的自信。因为，不可能每一次销售都会成功；不可能所有的顾客都会欣然接受你的销售，所以，面对无数次的挫折、失败，你必须要有足够的自信心。
畅销卖点的巨大影响力
营销心理学认为，能否给客户留下好的第一印象，在很大的程度上会影响着客户是否接受并购买你的产品。对于营销人员来说，个人的形象是十分重要的。营销人员应该记住这样一句话：“形象就是自己的名片。”
畅销卖点为何如此重要
心理学中有一种心理效应叫做“首因效应”，即人与人第一次交往中给人留下的印象在对方的头脑中形成并占据着主导地位的一种反应，也就是我们常说的“第一印象”。第一次见面给对方的印象会根深蒂固地留在对方的脑海里，如果你穿着得体，举止优雅，言语礼貌，对方就会心生好感，认为你是个有修养、懂礼仪的人，从而愿意和你交往；如果你服饰怪异、态度傲慢、言语粗俗，对方就会认为你是个没有修养、不求上进的家伙，从而心生厌恶，不愿意和你接触，即使你下次改正了，也难以重获对方的好感，这就是首因效应的作用。
某食品研究所生产了一种沙棘饮料，一名女销售人员去一家公司进行推销。她拿出两瓶沙棘样品怯生生地说：“你好，这是我们研究所刚刚研制的一种新产品，想请贵公司销售。”经理用好奇地眼光打量了一下面前这个女销售人员，刚要回绝的时候，他被同事叫过去听电话，便随口说了声：“你稍等。”
当这个“记性不好”的经理打完电话之后，早已忘了他还曾让一个女销售人员等他。就这样，那名女销售人员整整坐了几个小时的冷板凳。快到下班的时候，这位糊涂的经理才想起等他回话的女销售人员，看到她竟然还在等。面对这个“老实”又有点生涩的销售人员，这位经理觉得她比起经常乱吹一气的销售人员来更令人感到心里踏实，于是当场决定进她的货。
这个案例说明，一个合格的销售人员在与顾客交往的过程中，首先要用自己的人格魅力来吸引顾客。
在销售过程中，销售人员应该争取给客户留下良好的“第一印象”，博得客户的好感和认可。心理学家认为，由于第一印象的形成主要源自性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等外部特征，所以在一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养及个性特征，对方往往会以此作为最基本的判断和评价。
因此营销人员在初次面见客户的时候，应该把自己最优秀、最美好的一面展现出来，使自己先得到客户的认可，为进一步营销打下良好的基础。如果客户对你的印象不好，即使你的产品再好，也会把对你的厌恶牵扯到商品上。
王强是一位新营销员，他的工作是销售各种防盗门窗。上班的第一天，老板就交给他一个很重要的任务，让他到一个很有钱的客户家里推销防盗门。在此之前已经有5位很有经验的营销人员去过，但都没有成功。
王强非常紧张，想着自己刚刚入行，没有经验，当他站在客户的家门口时，手脚都在不由自主地发抖。但他还是摁了门铃。一位中年妇女打开门，听他结结巴巴地做完自我介绍后，请他进了屋。
王强在那儿待了两个多小时，喝掉了十几杯茶，虽然表现得有些紧张，但出人意料的是那位女士却当场在合同上签了字，买下了价值1万元的防盗门。
在这之前，那位女士已经打发走了5位防盗门窗的销售人员，而且他们的开价都比王强的低。但是她为什么偏偏选择和王强签单呢？原因其实很简单，那位女士说：“这个小伙子敦厚的表现让我放心，我喜欢这个小伙子。”
在那两个多小时的时间里，王强凭着他的谦恭、礼貌、真诚和可爱赢得了那位女士的信任，并最终谈好了这笔生意。他没有口若悬河地夸夸其谈，没有和客户谈折扣，没有用花言巧语来蛊惑客户，也没有表现得低三下四、唯唯诺诺或者趾高气扬、目中无人，仅仅靠自己正直的人格，换取了客户的喜欢和信任。
给客户留下了良好的第一印象是王强成功的关键。假如你能够被客户喜欢，那么你就已经成功了一半。
没有卖点就不会有市场
心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能形成第一印象。而且这最初的印象能够在对方的头脑中形成并占据着主导地位。销售人员一旦给客户留下不好的印象，就很难再纠正过来，毕竟很少有人会愿意花更多的时间去了解、证实一个留给他不美好的第一印象的人，而是愿意去接触那些给自己留下好印象的人。
因此，尽管有时第一印象并不完全准确，但是却在人的情感因素中起着主导作用。在销售过程中，销售人员可以利用这种效应，展示给客户一种比较好的形象，为下一步的销售工作打下良好的基础。
为此，销售人员在与客户初次见面时需要注意以下几点：
（1）服饰整洁
销售人员着装的基本要求是干净整洁，既要符合时尚美感，又要恰当地体现个性的风采。干净整洁、搭配协调、适合自己的着装，会在举止之间流露出自然的美感和迷人的魅力。
首次见面，绝不能总是想着怎样卖东西，而要想着怎样给买主留下好印象。在服饰方面，要注意衣服穿着是否搭配、适宜，如到宾馆饭店与买主见面，穿上整洁高档的西装，配上得体的衬衣领带，就显得与环境和谐。若同样穿一身衣服去工厂与买主见面，对方穿的是一般工作服，相互间在感情上就拉开了无形的距离。因此，服饰应与环境和谐，这样可以缩小与买主的距离。
日本营销界曾流行一句话：你若想要成为第一流的营销人员，就应该先从仪表修饰做起，先用整洁得体的服饰来装扮自己。一旦你决定进入营销行业，就必须对自己的仪表投资，这种投资也绝对是值得的。营销人员的着装一定要符合自身的性格、身份、年龄、性别、环境以及风俗习惯，不要赶时髦和佩戴过多的饰物。如果在穿戴方面过于引人注意，效果反而会适得其反。
（2）举止有度
营销人员与客户接洽时要举止有度，让客户觉得你很有教养。举止文明是给人留下深刻印象的一个重要因素，也是受到人们欢迎的重要前提。不文明礼貌的行为会给人带来极大的反感，例如，不停地眨眼、摸鼻子、脚不停地抖动、玩弄东西特别是买主的名片等。
另外还有一些问题也是你必须避免的，如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗、有气无力、态度不冷不热；爱批评、说大话、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便、与客户勾肩搭背、死缠烂打；抓耳挠腮、耸肩、吐舌、舔嘴唇、脚不住地抖动；不停地看表、皮笑肉不笑；东张西望、慌慌张张等。
（3）注重礼节
礼节是一个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。作为营销人员，一言一行都要对公司的社会形象负责。客户都是很聪明的，他们只会和值得信赖、礼节端正的销售人员合作。讲究礼节的基本原则就是真诚、热情、自信、谦虚。围绕这几个基本原则去交往，必然能给客户留下彬彬有礼的印象。
畅销卖点是营销的狙击手
第一印象是通向营销成功的门户。许多营销能力薄弱的人通过举止、热忱和对顾客强烈的兴趣，做得很成功。因为第一印象能让人对你产生善意和热忱的感觉，愿意进一步与你交往。
另外态度要诚恳。交谈中要使对方觉得受到尊敬，尤其在买主拒绝购买产品时，不应有任何反感的表示。即使这次没有成功，仍要对买主的接待表示感谢，并承诺当买主需要时，仍可为其提供服务。一句话，针对可能的买主，要为以后的交往创造条件。
给买主留下美好印象的重要一点是让买主受到尊敬。优秀的营销员把直销的过程看成是信息传递和感情沟通两个过程的统一，并且这两者又互相影响互相促进。这里最重要的在于使对方受到尊重，这是相互依赖的前提条件，也是实现推销目的的基础。那么，怎样才能使买主受到尊敬呢？我们不妨这样做：
一、要充分肯定买主对产品的鉴赏能力。否则，买主会认为你把他当成无知的人。肯定的结果，不但使对方受到尊敬，同时，也使买主确定购买产品的决心。
其次，绝对避免与买主争论。推销员在与买主的交谈中，尽量少说否定的字眼。如双方存在差距和分歧，要通过摆事实、讲道理进行耐心说服，达到逐步沟通。若一时找不到合适的解决办法，可将分歧暂时放在一边。
二、耐心认真地倾听买主的讲话。对方讲话你没有听，无疑是对对方的不尊重。能将买主讲的话听进去，显示着一个优秀推销员的涵养。
三、要尽可能解答买主的各种问题。推销员要做到对所推销的产品十分熟悉和了解，要掌握产品的性能、规格、特点及维修、保养、使用等各方面的知识。做到了这些，才能正确回答买主提出的各种问题，也才能解除买主的疑虑，更有效的促成购买行为。
