我们在这里要说的是求人。当你有求于人的时候，想要让对方答应你的请求，最好的方法是什么呢？要知道，没有永远的关系，只有永远的利益。你需要设法让对方明白你能给他带来的好处，这样他就没有理由不帮你了。
美国汽车大王福特说过一句话：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。”因为这样不但能得到你与对方的沟通和谅解，而且能更清楚地了解对方的思想轨迹及其中的“要害点”。瞄准目标，击中“要害”，就使你的说服力大大提高。
曾经有人说，要想让别人相信你是对的，并按照你的意见行事，首先必须要人们喜欢你，否则你就要失败。可是如果你不能设身处地站在别人的角度，找到别人的诉求，又怎么可能让对方喜欢呢？你的目的当然不是真的为了让别人喜欢你，可你需要通过这一方法来满足自己的要求。
卡耐基有一次租用某家饭店的大礼堂来讲课。有一天，他突然接到通知，租金要增加3倍。卡耐基去与经理交涉。他说：“我接到通知，有点儿震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会那样做。因为你是饭店的经理，你的职责是尽可能使饭店获利。”
紧接着，卡耐基为他算了一笔账：“将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利。但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵饭店，是你花几倍的钱也买不到的活广告。那么哪样更有利呢？”经理被他说服了。
卡耐基之所以成功，在于当他说“如果我是你，我也会这样做”时，他已经完全站到了经理的角度。接着，他站在经理的角度上算了一笔账，抓住了经理的诉求：赢利，使经理心甘情愿地把天平的砝码加到卡耐基这边。
在平时的人际交往中，不要觉得替别人着想是“便宜了别人”，对自己没好处。撇开道德的因素不谈，想对方之所想是你成功的重要保障，也是人际交往顺利与否的关键因素。
我们都知道吉拉德是世界上最伟大的推销员，下面我们来看一个关于他的故事：
有一天，一位中年女人从对面的福特汽车销售商行走进了吉拉德的汽车展销室。
她说自己只是过来瞧一瞧，她已经看中了一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过1个小时之后再去。
吉拉德并不介意，微笑着说“夫人，欢迎您来看我的车。”
女人开心地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日礼物。”
“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交代了几句。
女人从一辆辆新车面前慢慢走过，吉拉德细心地给她一一介绍。当走到一辆雪佛莱轿车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”
这个时候，助手走了进来，把一束玫瑰花交给吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。
那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”后来，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。
真挚的祝福和玫瑰礼物，可能不是让这位夫人改变了主意的全部原因，但至少他打动了她的心。让顾客放弃已经选中的福特车，选择雪佛莱轿车，不能不说，乔·吉拉德适时的爱心，发挥了很大作用。与其说是卖车的成功，不如说是做人的成功。
在人际交往中，为他人着想，就是为自己着想。一些禁烟的餐厅，都会在桌子上放几个烟灰缸，避免那些已经点起烟才发现禁止吸烟的人，因为没有熄灭烟头的地方而选择往桌子上拧、地板上踩，甚至直接丢进垃圾桶里造成火灾；服务周到的酒店内，会在每个房间都放置一块擦鞋布或者鞋擦，这样房客在找不到东西擦鞋时，就不会去动用浴巾解决问题……
也许你觉得他们的行为多此一举，但是，就是因为他们的多此一举，让他们避免了许多损失，还让顾客觉得他们的服务很贴心。对你来说，平时在生活中、工作中，与人相处的时候，慷慨一点，多为别人着想一点，让出一些微小的利益给别人，这样对人际关系的维护能起到非常大的作用，最终能让你获得更大的成功和利益。
以情动人，求人办事靠诚心
求人办事，毕竟是有求于人，态度一定要诚恳，不能求着别人，态度还很傲慢，那样，事情肯定是办不成的。
徐志摩还在7岁的时候，就已非常聪明，且对语言及文学方面表现出浓厚的兴趣，但到了15岁时，他觉得自己在这方面的学习长进不大，迫切需要一位精于此道的老师来指点他。听说有一位叫梁子恩的人在这方面很有造诣，徐志摩很想投入其门下学习，但苦于没有人从中引荐。巧的是，徐志摩的表舅与梁子恩是同窗好友，于是，他就前往表舅家请求表舅从中为其引荐。可是，徐志摩的这位表舅一贯是不希望自己的外甥去学这些的，所以不肯帮徐志摩的忙。
在与表舅的一席交谈中，徐志摩充分表达了自己的迫切愿望，他那诚恳坚定而又略带哀婉的语气，以及对长辈的谦恭之情，深深打动了表舅，使表舅觉得此子乃可造之材，最后答应了他，并亲自带徐志摩去梁子恩的家，让其拜在梁子恩的门下。从此，在老师的辅导和自身的努力下，徐志摩在诗歌上的造诣突飞猛进，最终成了一代伟大的诗人。
正是由于徐志摩态度诚恳，感情真挚，打动了表舅，才顺利地拜师。这告诉我们，求人办事还是多用商量、委婉、体谅的语气会更容易被人接受。
有一次，邻居家的孩子患病住院，邻居手头缺钱，就到小刘这里来借。他说：“我家孩子病了，借我点钱吧。”
小刘当时手头也紧，就为难地说：“要多少啊？我现在也不宽裕。”
谁知邻居轻蔑地说：“谁不知道你一个月挣好几千块呢，借我一千块还不容易！”
小刘听了这话非常不舒服，恨不得跟他吵两句。看在他们家孩子确实生病的份上，就掏出钱包里的四百块钱给他：“看在孩子的面子上我借您。其实我的钱都在外面收不回来，手头上没有那么多。”
可邻居仍然不依不饶：“好吧，下次我也不麻烦你了！”
小刘气得说不出话来。借到钱非但不感谢，还尽说风凉话。
这件事情过后两个月，又有位朋友到小刘家里来借钱。他说：“我刚刚开始学驾驶，钱都交学费了。我妹妹这两天要到北京来，我手头没钱，不知道你这里宽不宽裕？下个月5号一发工资我就还你。”
小刘觉得他态度诚恳，说话得体，就借给他1000块钱。下个月5号，他果然来还钱，还请小刘吃了一顿饭。他们的关系到现在一直都很好。
从人们的接受心理看，盛气凌人、颐指气使的命令口吻，最容易引起反感；而对平等商量、诚恳请求，人们总是有一种天然的妥协性。因此，协商的语气比起傲慢的口吻，更容易对别人产生积极的影响。何况，本来就是你有求于人，姿态理应放低一些的。而且，不仅要低头，更要让人体会到你的真诚。
其实，真诚的重要性很容易体会。有时候我们看电视或者乘坐飞机，主持人和空中小姐的微笑似乎总是那么相似，看起来很完美，但过于职业和专业，似乎始终少了一点点人情味。因为她们的笑容已经成了职业习惯，很难真正打动人心。如果你用职业化的微笑、平静的声调来求人，是很难达到要求的。
无数事实证明，真正打动人心的讲话并不在于说得多么流畅，多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚。最能推销产品的人并不一定是口若悬河的人，而是善于表达真诚的人。如果你能够用得体的话语表达出你的真诚，你就赢得了对方的信任，建立起相互信赖的人际关系，对方也可能由信赖你的人进而喜欢你说的话，更进而喜欢你的产品。
同样的道理，在请人帮忙的时候，说得多不一定效果就好，背得很熟、讲得最顺畅的言辞并不一定就是好的诉求。如果缺少诚意，言之无物，言语就失去了吸引力，变得跟一束没有生命力的绢花那样，非常美丽却不能鲜活动人，从而失去打动人心的能力。
寻求突破口，在身边人上下工夫
如果你需要朋友帮忙，直接找他开口就可以了。但如果你需要一个不熟悉的人，甚至是一个地位远比你高的陌生人帮忙，那该怎么办呢？
比如，如果你只是一个职场新人，或是一个刚刚起步的创业者，往往会感到前路漫漫、困难重重，但如果能得到事业有成的人的帮助，你一定会飞得快，飞得高。因此，你的交际圈子中应该有几位“实力人物”为你“呼风唤雨”，这是非常重要的。但作为一个“小字辈”的你又如何与他们接触，并如何让他们喜欢你呢？
每个人都生活在自己的阶层之中，所以并不是每个人都能结交上可以助你一臂之力的人。即使有幸结交，也不见得能得到他们的“贵人相助”。然而，结交那些“实力人物”的身边人并没有太大的难度，所以，你必须掌握“实力人物”的社会关系。
一般来说，与大公司或知名人物见面的机会是很难得的，但是，他们的朋友、亲属或工作中的助手，都是你走向成功的天然踏脚石。如果他们能帮你在“实力人物”耳边说上几句好话，那真是很荣幸也很珍贵的。要与“实力人物”交往，最基础的工作就是要掌握他们的社会关系。他们是人，不是神，他们有各种社会关系，有各种各样的业务，也有各种各样的喜好、性格特征。特别是现代媒体，经常关注一些“实力人物”的情况，你从中定会了解一二。你可以从他的历史上认识他的过去、他的经历、甚至他的祖辈、父辈，然后从他的亲属、他的朋友、他的子女等“小角色”入手，取得他们的信任与支持。这样一来，“实力人物”帮你“呼风唤雨”的日子将指日可待。
这种事情古已有之。古人大都深谙此道，就连那些在我们心中熠熠生辉的名字，比如李白、王维，都是通过公主的关系才得以获得最高统治者的赏识，从而有了一展才华的舞台。而伟大诗人杜甫的运气则要差得多。天宝年间，杜甫旅居京华十年，过着“朝扣富儿门，暮随肥马尘”的日子。为了施展怀抱而不停地干谒权贵，最终一事无成。天宝十年，李隆基为了讴歌自己的开明政治，要行三大礼祭，杜甫写了《三大礼赋》，通过延恩匦献给了皇上。皇帝甚为欣赏，让杜甫“待制集贤院，命宰相试文章”。可惜当时的宰相是刚刚恭喜皇上已经“野无遗贤”的李林甫，结果就可想而知了。
杜甫的故事生动地告诉我们，结交大人物的身边人是多么的重要。即便你得到了最高统治者的支持，可是有人从中作梗，仍然可以让你抑郁不得志。但反过来，假如你能讨得实力人物身边人的欢心，他们自然会为你美言。所以，千万不要小瞧这些耳边风的威力。。
乾隆年间，有一位巡抚大人想为他的母亲庆祝60大寿。消息传到孙记木号，孙老板愁眉顿开，高兴万分。孙老板为何如此高兴？原来，当时镇江木号的木材大都堆在江中。为此，清政府每年要索要几千两银子的税贴。木号的老板们为了放宽税贴，只能向知府大人送礼拉关系。可谁知这位巡抚自恃清正廉明，所赠礼品均拒之门外。
孙老板正在为没有接触巡抚的机会而头疼时，一听说巡抚的老母要办大寿，立刻觉得时机来了。他暗地打听得知，巡抚大人是位孝子，对老母的话是百依百顺。孙老板心想，只要能打动了这位老夫人，也就等于打动了巡抚大人。
孙老板通过打听，得知巡抚大人的老母最喜欢花。可眼下正是寒冬时节，哪里有鲜花呢？聪明的孙老板灵机一动，想了个办法。
老夫人60大寿的这天，孙老板带着太太和随从早早来到巡抚大人的后衙。孙太太一下轿，丫环们就用青色的毯子从大门口一直铺到后厅，孙太太在地毯上款款而行，每走一步就在上面留下一朵梅花印。梅花一直“开”到老夫人的眼前，孙太太笑着祝老夫人“福如东海长流水，寿比南山不老松”。老夫人听了笑得合不拢嘴，赶忙请他们入席。
酒席期间，一共上了20多道菜，孙太太也换了20双鞋。令人瞠目结舌的是，每双鞋底都雕着一种花，什么牡丹、桂花、荷花、杏花……这些花朵看得老夫人眼花缭乱，眉开眼笑。酒席结束的时候，孙太太看准时机，说请巡抚大人高抬贵手，放宽木行的税贴。老夫人当时正在兴头之上，赶忙叫儿子过来，叮嘱他一定要放宽孙记木号的税贴。看到母亲开了“金口”，巡抚大人岂有不点头答应之理。
自此之后，孙家成了知府家中的常客，孙太太每次都来借“花”献佛。孝顺的巡抚大人也因母命难违，就对孙老板另眼相看。
很多时候，有些人并不会心甘情愿地帮你的忙，怎么办呢？像孙老板就很会想办法。他先从巡抚大人的身边人入手，使老夫人能在其面前好言相助，从而再给他施加压力，最终达到了自己的目的。
让我们记住史坦芬·艾勒的那句话吧：“把鲜花送给‘实力人物’身边的人，即使他们看来只是你心目中的小角色。”哪怕他们只是一个小小的秘书、一位家庭主妇，甚至是尚处弱冠的小孩子，也不要放过结交和讨好他们的机会。有了情义和信任，同时也会带来效益。说不定，这些“小角色”会在某个关键时刻影响你的前程和命运。此外，不仅对于实力人物身边的小角色要认真对待，对于那些实力人物特别在意的人，更要加倍用心。博得了这些人的欢心，实力人物爱屋及乌，自然也就甘心为你效劳了。
多说顺耳话，利用虚荣心去求人
一个12岁的男孩十分渴望母亲能给他买一条牛仔裤，但是他担心遭到母亲的拒绝，因为他已经有一条牛仔裤了。于是他想了想，决定不采取苦苦哀求或撒泼耍赖的方法，而是一本正经地说：“妈妈，你可是世界上最好的妈妈。你见没见过一个孩子只有一条牛仔裤？”
这句天真而略有计谋的问话，一下子打动了母亲。母亲觉得要是不答应孩子的话，简直就对不起他了。所以，最后男孩终于满足了愿望。
连孩子都明白的道理，你也一定懂得，只是不一定上升到理论高度，也不一定运用得非常娴熟，但你一定会承认这一策略是非常有效的。
毕加索的儿子小克劳德也深谙此道。他的母亲弗朗索瓦兹·吉洛特十分爱好绘画，一入画室便不容有人打扰。一次，儿子想让妈妈带他去玩，可吉洛特已全身心投入到绘画上，听到敲门声和儿子的喊声，只是回应了一声，仍旧埋头作画。停了一会儿，儿子又说：“妈妈，我爱你。”可得到的回应也只是：“我也爱你呀，我的宝贝儿。”门还是没开。儿子又说：“我喜欢你的画，妈妈。”吉洛特高兴了，她答道：“谢谢！我的心肝，你真是个小天使。”可仍旧不去开门。儿子又说：“妈妈，你画得太美了。”吉洛特停下笔，但没有说话，也没有动。儿子又说：“妈妈，你画得比爸爸好。”
