第四章
嘟嘟嘟，程天的手机响了。
“喂？你好。”
“是我，周飞雪啊，我的电脑能用了，非常好，谢谢你。我想问你一下，我要怎么上网呢？”
“哦，那要周一才行了。你要去行政楼3楼，网络中心，带学生证去办理，到时会有一个设置的说明给你，每月20块，你就可以上网了。”
“好的，谢谢……你晚上有空吗？”女孩声音变得很小。
“有啊。”程天很果断地回答道。
“那晚上6点好吗？我提前发信息给你。再见。”这几句话像是一口气说完的，说完就挂断了电话。
程天看了看自己的手机，虽然知道刘刚肯定也听到了一些，但是程天没有提这个事。刘刚也没有问，因为他还沉浸在程天的盗版事业上。程天的思绪也定格在回忆里——
程天和张翔约定了各自的任务后，程天就来到了电脑市场，因为手上只拿了一张样板，所以暂时没办法出货的。他先来到上午找“电脑报”的那家，又是这家。程天自己也在想，为什么我每次都会先来这家呢？他家没有比别人便宜，也不是位置最好的，程天就是觉得这家比较亲切。
“来了？自己去找吧，想要哪本就拿。”店老板微笑着看着程天。
是了，就是这微笑。程天每次来，迎接程天的都是这真诚的微笑。一个四五十岁的大叔没有销售技巧，只是用微笑就可以让顾客留下来。
“老板，想先和你谈个事情啊！”程天看店里暂时也没什么人，就开门见山。
“什么事啊？”那老板抬眼看着程天。
“我看你这也买正版的杀毒软件，卖的怎么样啊？”
“正版的有卖，不过卖的不多，一天卖不了两张”老板回答。
“那盗版的杀毒软件呢？”程天继续问。
“盗版比正版卖的多点，便宜啊！”老板答道。
“你的盗版的能升级吗？”程天继续问。
“不能吧，盗版的都是放在工具类的光盘里一起卖的。”店老板能做出这样的回答，说明这老板应该也想过这问题了。
“要是能做出和这个功能上一模一样，还能负责帮助升级，你说能不能卖？”程天指着柜台上一个瑞星杀毒的纸盒包装。
店老板听完程天的话，眨了眨眼睛，看着程天，半天没有说话。这个眼神才让程天觉察到，他是个精明的生意人啊！以前的眼神都似一个单纯的大叔在服务这帮电脑爱好者。
“目前市场上还没有你说的东西，如果有，应该可以卖。你有？”店老板试探地问着，显然对这种能升级的盗版杀毒软件是感兴趣的。
“是，我和一哥们把他破解了，而且还能升级，我们想让客户买回去后还能拿回来升级。”程天看了看周围，低声说。
“你们这么厉害？”店老板又是盯着程天看了许久，接着说，“难道今早的电脑报帮你解决了大问题？”
“呵呵，你觉得卖多少钱比较合适？”程天没有正面回答店老板关于电脑报的问题，破解的事是要绝对保密的。
“卖多少钱倒是好说，关键你想怎么卖呢？”
“放在您这样的书店，还有其他卖软件的和一些修电脑的也行。”程天回答。
“有没有带过来，我看看。”
“这里。”程天把软盘交给店老板。店老板熟练的插入到收银台边上的电脑里，开始研究。
程天发现，在和店老板谈话的过程中，一直都是自己在说，他其实什么都没说，只是一直是在套我的话，让我把底牌全都亮出来。之前对他的好印象都没了。但又一想，人家是商人，我们现在就是商业谈判，好像是我总把自己还当成个学生，人家也许早忘记你是学生了。
现在谈的只是生意。程天懂了。
“老板，你说我这个软件该怎么卖才比较好呢？”程天追问着。
“嗯，嗯，你这个怎么升级？”店老板还是不回答程天的问话，只是去询问自己想知道的事情。
程天发现，自己确实远不是人家的对手，怎么总是不能主导谈话呢？
“我希望客户按时间送到店里，我过来取，统一升级。”程天没办法，只能回答。
“哦，多久可以升级一次呢？”店老板又继续问。
“软件大概一个月升级一次，但是我每周末都可以来升级一次，客户哪周来都行。”程天无奈地回答。
“嗯，这个想法很好，很周到，客户会喜欢的。”店老板又是露出了那单纯的微笑。但在程天看来却一点都不单纯了。
“那你愿意卖吗？”程天这次稍微的有点不那么客气的问道。
“你想卖多少钱呢？”店老板又是继续的问，却不回答。
程天实在受不了了。这一轮的谈话，程天想谈的事一点都不能谈，所有的内容都是按店老板的思路去谈的。是不是商人都是这样呢？我之前问他觉得可以卖多少钱，他不回答，现在绕回来问我想卖多少钱。这就是商人的谈判技巧吗？还是欺负我是个学生，是个刚入道的菜鸟呢？他翻来覆去就是在看我的底牌，而他自己的却捂得严严的。好吧，你做初一，我做十五，反正软件是我破解的，就算我亮完底牌又怎样？程天心中有气，但还好他毕竟不是一个普通的高中生，他笑了。他明白，谈判那个环节我确实输了。但软件是我的，别人想自己破解也许也没那么容易吧！
“100，我打算零售价定在100，你看行吗？”程天临时决定把价格翻了一倍，这绝不是一时的生气。他知道，这场谈判，他必须赢，刚才输在了技巧上，那就在气势上赢回来。
“100？”店老板略有些惊讶，挑起一条眉毛看着程天。
程天心中一惊，因为程天以为他会非常惊讶。但店老板只是象征性的惊讶一下，反应太小了。难道我说低了吗？目前正版的零售价是399。但是盗版光盘都才8块钱啊，难道真的可以卖的更高？但，程天可以确定的是，店老板也许真的可以卖到100块。
“我想卖100块，是觉得希望多买点，薄利多销嘛！”程天解释着为什么定这个价格。但说完后自己又后悔这样说了。我解释这件事，他会不会觉得我心虚呢？我为什么要解释呢？我的软盘，我说该多少钱就多少钱才对。嗯，这是个教训。程天在这次的谈话中，又学到了不少。
“这样吧，你把盘都留在我这卖吧，卖多少钱你也不用管。我们现在确定一个你给我的价格就好了。”店老板建议说。
也许店老板也没有最后想清楚卖多少钱合适，或许他对待不同的人还卖不同的价格呢。但他显然对这个产品有兴趣了。
程天知道自己反击的时候到了，但要不要反击呢？弱势到底，是否可以争取更大的利益呢？
“你能卖多少？”程天随便问了一句，问完连程天自己都觉得这个问题问的太好了，不但要问，还要问到底。因为一旦都交给他卖，销量能保证吗？如果所有店都能卖的话，那才卖的多嘛！
“哈哈哈！”店老板边笑边点头，“小伙子，不错。”
店老板显然看到了程天的特质，他喜欢这个小伙子。
程天没有说话，因为他要等着店老板继续说。
“那我告诉你吧，这个电脑城一共有21家卖软件的，其中四家店是我的，其他有一半是从我这里拿货的。”
程天这下可被惊到了，这个其貌不扬的店老板原来都差不多垄断了这个电脑市场的软件啊，这是程天怎么也没想到的。但程天告诉自己，不能怕，要顶住，气势上不能输。
“哦，那另一半呢？”程天表现的若无其事。那另一半就是这个店老板的痛点了。你且和我说说，另一半没从你这拿货的商家那里怎么办？程天觉得自己似乎也找到了些门道了。
“哈哈哈，你就是来帮我解决另一半的，你这个产品如果都给我卖，我就保证让整个市场都卖，这回行了吗？”店老板笑得很开心，而且表现出一股让程天都被吸引的豪气。
“我相信你。”程天知道，此时的鼓励要远比质疑更有效。
“好了，我们谈谈价格，再谈谈你什么时候能做好一批送过来？”店老板把话题又拉回他最关心的问题上。
程天本来打算让店老板先说一个价格，但从目前的谈判形势看，如果程天再不主动要求，或许会被店老板认为自己还没有完全想好，而把价格压低。
“35给你吧！”程天轻描淡写地说。同时程天在想，原本我是打算卖15块的。虽然被店老板一直牵着走，但目前的报价却让我敢报这么高。他的精明到底是帮了他，还是害了他呢？
“太贵了吧？”店老板扁着嘴说。
“我们破解的成本也很高的啊，这是能让你赚钱的东西，你就不要只是自己赚了，让我也赚一点吗！”程天似乎已经学会如何去和这些人谈判了。
“好吧，30吧，我保证一个月卖100张。”店老板终于亮出了自己的全部底牌。
这是程天想都没想过的，但程天清楚，这种承诺并不可靠。
“21家店，卖100张是不是有点少啊？”程天乘胜追击。
“小兄弟，要慢慢来啊，我也想多卖啊，卖10000张才好呢！我会尽力啦！”
“好，我知道了，我回去想想啊！”这是程天早就想好的一句话，想牵着我走，没那么容易。
店老板的下巴都要掉下来了，“你给谁卖都不可能比我卖的多的。”
“我知道的，我相信你，我要和我的合伙人商量一下啊，你别急。”程天终于胜了。
“好吧，回去商量一下吧！”店老板默默地看着这个还不到20岁的男孩，又点了点头。
程天走出那个小书店，心想，再去谈别的店家可能真的没必要了。他说的四家店不像是假的，那100张的数量更不像随口说的。现在就准备好供货吧。程天快速地找到了之前买空白软盘的一家店，因为常来，也因为这次的数量多点。程天很快以1块2的价格买了50张空白软盘，并且配了50个单独的透明塑料软盘盒。
回到张翔家的时候，张翔正在用剪刀小心翼翼的剪每张不干胶的圆角。
“复印店剪不了吗？”程天问。
“他们只能切直边，没有剪角器”张翔回答。
“嗯，下次出去，我们自己买一个。”程天像是已经赚了钱的样子。
“谈的怎么样？空盘买了吗？”张翔边剪边问。
“还算好吧，有点冒险，不过可能这是最好的方案了。”程天接下来把洽谈的情况和张翔说了一遍。
“哇塞，太牛了，30块乘以100张，那就是3000块啊。”张翔兴奋不已。
程天却陷入了沉思，我们的东西要是被别人复制去了怎么办呢？哎，我们不也是在复制别人的东西吗？只能看能卖多久吧！这一闪的念头，却让程天知道，复制别人的东西不会长久，想要立住脚就要自身强大，要有真正自己的产品。
制作的过程很顺利，但也到了凌晨。两个人仍不知疲惫，把每张盘都反复检查测试，确保100%合格，并期待着明天的种种可能。程天让张翔去上课，自己却请了一个病假。
程天来到市场，见到了那个店老板。两个人都很清楚，其实还有一个很重要的事情没有谈呢。
程天先说话了，“我们觉得和你合作一定是对的。”说完露出一副极开心的笑脸。
“哈哈哈，一定的。”店老板同样报以笑脸。
“我们也接受你的价格，至于能卖多少，我们也是非常相信你的。”程天戴高帽的本领确实不是和这个店老板学的，但却很见效。而且程天明白，此时大家的利益是绑在一起的。要求他卖多少并没有意义。
正当店老板要开口时，程天继续说，“另外还有个结款方式的问题。”
店老板听程天挑起了这个敏感但却极重要的话题，那就想先继续听程天说了。
“我先放10张在你这，这10张你可以卖出去再给我结帐，也是试试我们破解的好不好用。”程天知道，这是一个不会被拒绝的开始。
店老板也点点头。
“那这10张过后，证明了我们的软盘没问题，我们也确信你的销量了，我们就正式合作，这时你就要先给我们结账了。”程天知道，在合作的最初就要确定好双方的姿态，这个姿态会贯穿整个合作的过程。
“好，很合理！”店老板也不是小气的人，他愿意和程天合作。虽然，这并不是他最理想的结账方式，但此刻他确实没办法拒绝。
“这里是50张，放这吧！”程天又玩了一个小策略，今天他的整个谈判过程都是他精心设计好的。
“不是10张吗？”店老板还真的没看明白这小子在玩什么。
“是，这里面的10张是可以后结款的，另外40张就放你这，我明天来一起结款，可以吗？要是卖不完10张，我后天来也行。”程天希望通过这种方式，让店老板看到自己的大气，也同时给店老板一个压力——努力去卖。
“哈哈哈，有意思，好，明天来结账吧。”店老板也越来越喜欢程天了，在他看来这是一个极有前途的小伙子。
“你第二天去了吗？他卖掉多少？”刘刚又忍不住想知道结果了。
“我没去。”程天回答。
“为什么不去？”刘刚似乎急得不得了，恨不得回到3年前替程天去收钱。
“因为我也要上课啊，老师不给假！”
