第六篇 第四章 商务谈判：一场心理的较量 (1)
谈判是一场心理的对决
商务谈判很大程度上是一场心理战。如何察言观色，把握对方的想法，潜移默化地影响其情感因素，充分利用利益引导，都将关系到谈判的成败。很多人经不起心理战的考验，潜意识里希望尽快完成谈判协议，所以做出退让的决定。
那么，该如何面对谈判中的心理战呢？
1.慎重选择谈判环境
在现实生活中，存在很多由谈判环境引起心理压力而导致谈判失败的案例。谈判是在你的或对方的或中立的地方举行时，你应该保持警觉。在对方的地盘或势力范围内谈判，有时候于对方有利，他们比较容易对付你；但有时候反而对你有利，因为这或许会使对方感到安适，更加乐意接受你的建议，而且一旦有必要，你也很容易离开谈判桌。如果你已经允许对方选择谈判的地点和环境，那你一定要意识到自己会受何种心理影响，并做好心理准备。
首先要问问自己是不是感到紧张，如果是，应探究一下原因。如果房内太吵，如果温度太高或太低，如果没有可以私下跟自己一方的人协商的场所，那么你就必须意识到，这是为了促使你让步和迅速做决定而刻意安排的环境。
如果你发现谈判的环境不利于你，切勿犹豫，尽快说出来。你可以建议调换座位，休息一会儿，或是干脆休会，改个时间和地点再谈。在任何情况下，你都要确认问题之所在，并将它提出来，然后根据客观环境和原则，与对方交涉安排新的谈判环境。
2．警惕“黑白脸”的迷惑
在谈判中，本方由一个成员扮演强硬派角色，坚持提出较高的要求，不轻易退却，努力捍卫本方的利益。由另一位成员扮演合作者角色，他在开始时并不马上参与意见，而是保持沉默，既维护好与对手的关系，又不损害本方强硬人物的“面子”。他要善于观察谈判形势的发展变化，适时地参与进来提出建议或作出某些让步。这也就是谈判中常见到的“黑白脸”策略。
我们在与人谈判时，千万别被这种 “软硬兼施”的“黑白脸”策略所迷惑，一定要保持头脑清醒。
3. 谨慎对待对手的人身攻击
除了操纵环境之外，对方还可以利用语言或非语言的方式使你觉得不舒服。他们可能会对你的衣着或外表评头论足一番：“你看起来好像一夜没睡，是不是工作不顺利？”他们可能让你久候，或是中止谈判而去与别人谈事情，以此来贬低你的地位；他们可能暗示你的无知；他们可能故意不听你说话，然后让你重说一遍；他们可能故意不正眼看你……不论何种情况，只要能识破对方的伎俩，就能使之失效；而明白地指出其伎俩，能阻止其“故伎重施”。
4.别被威胁吓住
威胁是谈判中经常使用的伎俩之一，这似乎很容易，比提出建议容易得多。威胁只需说几句话，如果它起作用的话，就不必当真采取行动了。可是，威胁也会导致对方的反威胁，会扰乱谈判程序，甚至会危及双方关系。
威胁常会通过施加压力来实现。施加压力常常会导致适得其反的结果。它不会使对方更容易做决定，而会使之更难做决定。威胁会使一个工会、一个委员会、一家公司或一个政府更紧密地团结起来，以抵抗外来的压力。温和分子和鹰派分子会手拉手、心连心，一起抵抗企图威胁他们的人。这时，问题就从“我们应该做这项决定吗”转变为“我们应该屈服于外界压力吗”。
高明的谈判者很少会诉诸威胁。他们不需要这样做，因为还有其他方法可以传递同样的信息，例如把对方所作所为将会产生的后果列出来。你应该列出那些不受你的意志左右的后果，而不要列出你能施加影响的事项。“警告”要比“威胁”更具合法性，并且不会招致对方的威胁。例如：“如果我们不能达成协议，新闻界就会坚持把整个事件的肮脏内幕刊登出来。到了这个地步，我不知道怎样才能合法地把新闻压制下来。对此，你有何高见？”
为了使对方的威胁失效，有时候你可以干扰其传达威胁的过程。你可以故意不理会对方的威胁，只将它视为未经授权的、匆忙说出的或与你不相干的信息。你也可以向对方传达他的威胁负有风险。应对心理战的办法，首先是让自己有良好的心理素质，只有这样，你才能在心理战中节节胜利。
善于了解对手的需要
谈判时，不同的对手有不同的心理特点，一个高明的谈判者，绝对是善于了解对手的需要、清楚对手心理特征的人。
下面是6种类型的谈判对手，在与他们谈判时，你必须清楚地了解他们的心理特征，根据不同的心理特征采取不同的对策。
1.沉默寡言的对手
这类对手的心理表现为：“不好应付”的意识很强，想用态度表示想法。
任何人都有不擅长某一事物的缺陷。不善于说话的人，对于说话感到很棘手。人类本来是很喜欢说话的，因此不善于说话的人，常常闷闷不乐。他拙于言辞，生怕被别人误解或小看。这种想法已形成了他的支配观念，增加了他对谈判所产生的不安和恐惧感。尤其是无法说出内心所想的事所产生的焦急愤怒，使得他拙于言辞的意识更强。
对于这种类型的对手，很难从他所说的话中探知他的欲望。此时你要仔细留意他的小动作，而且要弄明白在他的动作后面究竟隐藏着什么要求。
同这类对手谈判的禁忌：不善察言观色，以寡言对沉默。
2.以自我为中心的对手
这种对手的心理表现为：你的嗜好和我不一样。这种对手想获得优越感，并且寻求自我满足。这种心理的形成，大概和他的性格、经历有很大的关系。可是，这并不是说和对你的印象完全无关，如果他对你没有好感，就会产生强烈的排斥心理。
对于有点装模作样的对手，你不要轻易进入他的内心世界，而应以巧妙地维护其自尊心的方式——越谈越亲热的形式，与他结交。
同这种对手洽谈的禁忌：不尊重他，伤害他的自尊心，轻易进入他的内心世界。
3.不懂装懂的对手
这种对手的心理表现为：虽然不晓得自己是否真的什么都知道，却要装出一副无所不知的样子。这类对手认为：承认“不知道”就会被对方看出弱点，有可能上当受骗。他存有“我才不会那么轻易地被骗”的意识，或“我是什么都知道”的自信，以及“我比你能干”的优越感。
对于这种对手，不能和他辩论。即使你在辩论中胜过他，也在谈判中得不到好处。最好静静地听他的道理，让他尽量地说，尽情地发泄，这样他就会感到满足。总之，最重要的是，你要切实采用接受性的对话和随声附和的方式，对于他的质问，只是简明地给予答复。
同这类对手洽谈的禁忌：有问必答，拿道理和他辩论，一较高低。
4.容易冲动的对手
这种对手的心理表现为：好奇心强，易激动，热得快也冷得快。他们喜欢新产品，不论是啥东西，只要新奇，就想抢购。特别是最新产品，由于是第一次见到，他们想拥有产品的欲望被激起。
对付易冲动的对手，你要先抓住他的心，了解他对什么感兴趣。例如，他们对谈判人员的“诚实”有兴趣，你就要在诚实方面表现吸引力，在心理上征服对手。
同这类对手洽谈的禁忌：抓不住他的兴趣，打持久战，丧失成交机会。
5.犹豫不决的对手
这种对手的心理表现为：希望一切由自己决定，不让对方看透自己。
这类对手无论做什么事，都喜欢自己决定，不要借助他人之力，他总是想一切根据自己的意志，凭自己的感觉来决定。他们的头脑很好使，一旦对某事感兴趣，会考虑很多，结果更加裹足不前。
对这种类型的对手，必须采取和蔼可亲的方法和他接触，绝不可以强迫。必须观察他的反应(特别是非语言的)，并掌握当时的气氛，与他保持一定的距离(心理上的、身体上的)，或者少说话，以行动来取胜。
同这种对手洽谈的禁忌：企图说服他，强迫他接受你的观点；在心理上和身体上过分接近他。
6.倔强固执的对手
这种对手的心理表现为：无论如何也要固执到底，拘泥于形式，很想多听听别人的意见。
顽固的对手是无论如何也不想退后一步的。有些人面对这样的对手，仍要苦口婆心地说服他。可是，越想说服他，就越会固执地抵抗，结果不但不能达成协议，反而会造成不愉快。
对于这种对手，你不要奢望说服他，最好先做一位忠实的听众。这样一来，对手就会以为你已经接受了他的想法，下次就会有“应该多听对方说”的心理。再顽固的对手，心中也会有接受别人意见的愿望，所以，你必须有耐心，等到对方愿意听你的话为止。
同这类对手洽谈的禁忌：毫不顾忌地驳斥他的观点，企图压服他，缺乏耐心。
洞察对手的心理
