第六篇 第四章 商务谈判：一场心理的较量 (2)
在商务交往与谈判中，你的对手是怀着什么心理坐到谈判桌边的，这一点至关重要。如果能够洞察谈判对手的心理，然后有针对性地采取谈判策略，就会在谈判中牢牢把握主动权。
“人心如面，各不相同。”人的心理状态是千差万别的，很难一目了然，洞察对手的心理，可以运用以下几种方法。
1．察言观色
虽然人的心理状态是隐秘的，但总会通过一定的形式表现出来。一个人的一举一动、一言一行，都从某一个侧面反映了他的性格与心理。以握手而言，一般来说，松弛的握手表示从礼节上敷衍对方，有力的握手则表示真诚与高兴，主动热情的握手可表示友好的愿望，漫不经心的握手则表示对对方不感兴趣。视握手为例行公事的人一般缺少诚意，做事草率，不值得信赖；握手时掌心出汗的人易冲动，常处于紧张和不安之中；在公众场合频繁与陌生人握手的人自我表现欲很强。以走路的姿态或坐姿而言，昂首挺胸、脚步坚定、目光深邃，说明此人坚毅而充满自信，敢于承担责任。这种人在谈判中不太容易作出让步，但当双方目标接近时，又往往能果断拍板，达成协议。相反，脑袋低垂、精神恍惚、眼睛东张西望、目光狐疑、手足无措，说明此人信心不足，意志薄弱，缺乏开拓精神。这种人在谈判中总是疑心多虑，犹豫不决，喜欢说“不”。此外，从衣着打扮、面部表情上也能了解到对手心理的一些蛛丝马迹。
2.投石问路
仅仅从外表上观察到的心理表现，往往是肤浅的，很可能靠不住。尤其是那些深藏不露的老手，你很难从外部表情中洞察他的内心世界。这时，你不妨投石问路，诱使对手暴露他的心理、性格或意图。你可以提出一些早就了如指掌的问题，让对方回答，这叫“明知故问”，看看你的对手是如何回答这些问题的。或者，首先请对手发言，这叫“引蛇出洞”，你可从他的发言中了解他的心理与性格。
3．以静制动
在谈判开始时，你最好是不显山不露水，不动声色，先看看对方的姿态。或者故意拒绝对方的某些建议，或者对其建议不冷不热，看看对方有什么反应。通过对方的反应，你就可以比较清楚地了解对手的心理。
当然，洞察对手心理的方法不止这些，也并不拘泥于这些，这就需要你在实践中积累经验，摸索方法。
降低对手的警觉性
谈判开始时，虽然双方人员表面彬彬有礼，内心却对对方存有戒备心理，如果这个时候直接步入主题，进行实质性谈话，就会提高对手的警觉心理。因此，谈判开始的话题最好是松弛的、非业务性的，要善于运用环顾左右、迂回入题的策略，给对方足够的心理准备时间，为谈判成功奠定一个良好的基础。
环顾左右、迂回入题的做法很多，下面介绍几种常用且有效的入题方法。
1.从题外话入题
谈判开始之前，你可以谈谈关于气候的话题。“今天的天气不错。”“今年的气候很怪，都三、四月了，天气还这么冷。”“还是生活在南方好啊，一年到头，温度都那么适宜。”也可以谈旅游、娱乐活动、衣食住行等，总之，题外话内容丰富，可以信手拈来，不费力气。你可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然，刻意修饰反而会给人一种不自然的感觉。
2.从“自谦”入题
如对方为客，来到己方所在地谈判，应该向客人谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解等；也可以向主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次交流建立友谊等。简单的几句话可以让对方有亲切的感觉，心理戒备也会很快消除。
3.从介绍己方人员情况入题
在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄和成果等，让对方有个大概的了解，既可以缓解紧张气氛，又不露锋芒地显示己方的实力，使对方不敢轻举妄动，暗中给对方施加心理压力。
4.从介绍己方的基本情况入题
谈判开始前，先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信念。
5.投石问路巧试探
投石问路是谈判中一种常用的策略。作为买家，由此可以得到卖家很少主动提供的资料，分析商品的成本、价格等情况，以便作出自己的抉择。
投石问路是谈判过程中巧妙地试探对方，它在谈判中常常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。
如当你希望对方得出结论时，可以这样提问；
“您想订多少货？”
“您对这种样式感到满意吗？”
……
总之，每一个提问都是一颗探路的石子。你可以通过了解产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等来了解对方的虚实。面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，也不愿疲于回答询问。因此，在谈判中，恰到好处地使用“投石问路”的方法，你就会为自己一方争取到更大的利益。
识别对面那个“爱讲谎话的动物”
美国的一位心理学家经过长期研究指出，人是爱讲谎话的动物，而且比自己所意识到的讲得更多，平均每人每日最少说谎25次。麻省大学社会心理学家费尔德曼认为谎言有不同层次之分，而说谎的动机可归为三大类。第一类是正性谎言，指一些对生活造成有利影响的谎言，社会心理学家费尔德曼针对这类谎言解释道：“懂得在适当的时候撒谎或扭曲事实，是待人接物的技巧。”第二类是中性谎言，这些谎言很多不受意识支配，或者说了也不会对自己或他人造成不利。第三类是负性谎言，这类谎言会对自己或他人造成不利。
在商务交往和谈判中，谎言出现的频率极高。在初次见面的时候，对方说“久仰大名，如雷贯耳”，“你的这条领带真漂亮”就是一种正性谎言或中性谎言。
当然，对于这些不会影响到谈判实质内容的东西，我们大可不必在意。那么，在谈判桌上，又该如何判断对方的话哪句是真、哪句是假呢？
心理学家研究发现，人在说谎时一般会出现下列症状：瞳孔扩大；声量和声调突变；笑容较少；眨眼太多；频频耸肩(主要指西方人)；眼神接触增多或减少；说话中带有较多停顿，假装清喉咙，中间穿插“嗯”等语气词；经常摸鼻子；频频吞咽等。
心理学家指出，识别谎言的一个关键线索就是面部表情。说谎人的面部很少表现真实的情感，更多的是为了掩饰内心的感情世界。
人在说谎时容易假笑，而假笑是由于情感的缺乏。假笑的识别也许比其他的面部表情更为困难，而下面的6种面部表情会无意识地将一个人的假笑暴露无遗。
1．笑时只运用颧骨部位的肌肉，只是嘴动了动。眼睛周围的轮匝肌和面颊拉长，这就是假笑。因此假笑时面颊的肌肉松弛，眼睛不会眯起。狡猾的撒谎者将颧骨部位的肌肉层层皱起来以弥补这些不足，这一动作会影响到眼轮匝肌和松弛的面颊，并能使眼睛眯起，从而使假笑看起来更加真实可信。
2．假笑保持的时间特别长。真实的微笑持续的时间只能在2／3秒到4秒之间，其时间长短主要取决于感情的强烈程度。假笑则不同，它就像宴会后仍不肯离去的客人一样让人感到别扭。这主要是因为假笑缺乏真实情感的内在激励，所以我们就不知道何时将其结束。其实，任何一种表情如果持续的时间超过10秒钟或5秒钟，都可能是假的。
3．对于绝大部分表情来说，突然开始和结束就表明人在有意识地运用这种表情。而只有惊奇例外，它一闪即过，从开始、保持到停止总的时间不会超过1秒，如果持续时间更长，他的惊奇就是装出来的。很多人能模仿惊奇的表情动作——眼眉上挑、嘴巴张大，但很少人能模仿惊奇的突然开始和结束。
4．假笑时，面孔表情常常会有些许的不对称。习惯于用右手的人，假笑时左嘴角挑得更高；习惯于用左手的人，右嘴角挑得更高。
5．笑容来得太早或太迟都表明是一个欺骗的表情。例如，如果一个人说：“我不是已经和你说过这件事了吗？”然后才勃然大怒，这多半是装的，他的表情是矫揉造作出来的。面部表情和身体姿势应该同时发生，而不是先后出现。又如，一个人在摔完东西之后才表现出愤怒的样子，这实际上是装腔作势，是在演戏。
6．当一个人悲哀、苦恼、痛苦和有负罪感时，眉毛的内角挑起，前额向中间皱起。不到15％的人能装出这种表情。要装出恐惧和难过的表情更难，这些表情为：眉毛挑起，双眉皱在一起。这极易将秘密泄露，只有10％的人能装出这种表情。
在谈判中，我们一定要注意观察对方的面部表情，因为他的表情会告诉你他是否在说谎。
