第六篇 第三章 推销要懂心理学 (2)
总结起来，这种制造紧迫感的策略有以下几种形式：
1.限时报价
你可以随时从报纸及电视广告中看到这种限时报价。商场和超市都在运用这种技巧出售商品，不管是弹簧床垫还是冰镇橙汁。例如，一位零售商会说某某报价在某段规定时间内有效，顾客要是错过的话，就会失去获得好交易的机会。
在和顾客做面对面推销时，你也能够制造出一种紧迫感，比如“买二送一”的香皂交易。
2.“争分夺秒”的交易
当你推销汽车时，你会有一种感觉，那就是顾客本来急于拥有一辆新车，但不知为什么又犹豫不决。这时你可以说：“我们的车库里只剩下一辆这种颜色和款式的车了，要是您想要的话，我可以替您准备好，今天下午就可以取货。但是，如果您选择等一等的话，我担心这辆车会很快被人买走，我们今天上午就已经卖出了两辆这样的车。当然，我们还有另外一个办法，那就是我给别的推销员打电话，让他们替你选一辆，但那样可能需要等上一个星期，而且，我也不敢保证您就能得到您真正喜欢的车。”
然后你再停顿一会儿，接着说：“为什么您不肯帮自己一个忙，说一声‘是’呢？我会通知服务部今天下午就准备好您的车。”
这种紧迫感是争分夺秒的，好像容不得半点犹豫，有丝毫的犹豫就会让他失去一个绝好的机会，给他造成这种感觉，那他一定会将购买计划提上日程。
3.唯一性的强调
推销垄断性产品或别处不易得到的东西同样能制造出紧迫感。譬如，一个房地产经纪人对一处住宅拥有独家推销权，你要是只想买这套房屋的话，那你除了和他交涉外，不可能把它买到手。
当詹姆斯和太太琼去买房时，他们第一眼就喜欢上了它。精明的经纪人敏锐地看出了这一点，他说：“房主急于卖掉这套住宅，他们最初报价太高，但现在已经降下来了，我认为这个价格要不了几天就能把房子卖出去。我知道你们也很想买，所以我建议你们立刻做出决定。我今天早上已经带一对夫妇来看过，他们表示很有兴趣。另外，我们还有两位经纪人也准备今天下午带人来看房。”
直到今天，詹姆斯也不知道那位经纪人有没有对自己说实话，但他和琼都不愿冒风险，以免失去他们看中的房子，他们很快就签了合同。正是因为担心拖延下去会丧失机会加快了他们的决策进程。
“时间就是一切”，每个人都听过这句话，运用这一点来制造紧迫感是非常有效的。任何人受到时间的威胁都会产生恐慌，如果他们知道会让别人抢先“占便宜”，他们会毫不犹豫地争先掏钱。
“凡勃伦效应”：巧用面子心理
有一位小姐看中了某商店橱窗内的一双新式皮鞋。她站在柜台前仔细地看，问一些无关紧要的问题。很明显，她是喜欢这双新式皮鞋，但又因它价格太贵犹豫不决。该商店的售货员看出她犹豫的心理，于是上前问道：“如果这双鞋的价格不能令您满意的话，您是否愿意再看看别的？”
结果这位小姐很坚定地买下了这双皮鞋。售货员问话很简单，但藏有很深的奥妙，它激起了这位小姐的好胜心，这位小姐只是为了证明自己有能力买下这双鞋，保住自己的“面子”。因此售货员成功地售出这双皮鞋。
你能想到日常生活品中有哪种植物的价格会贵比钻石吗？在4月18日这个“死要发”的日子，在美丽的天堂杭州，就冒出了一种：2两西湖龙井御茶，拍卖了14.56万元，也就是每500克72.8万元，也就是每公斤145.6万元，这个天价远胜黄金，贵比钻石。
美国制度学派经济学家凡勃伦最早注意到存在于消费者身上的一种商品价格越高反而越愿意购买的消费倾向，于是有了“凡勃伦效应”。在凡勃伦效应中的消费目的，已不仅仅是为了获得直接的物质满足与享受了，而更大程度上是为了获得一种社会心理上的满足，甚至以期获得更广泛的社会广告效应。这种“炫耀性消费”，或者说是“炫耀性投入”，似乎越来越受有钱人的欢迎了。
我们所处的时代是强者辈出的时代，很多人都会感到自卑，感到和别人的差距，他们需要得到别人的肯定才能够自信地活下去。因此，满足客户的虚荣心也成了推销的重要内容。
推销员一定要让自己的客户有优越感。毕竟每个人都有虚荣心，而能让人虚荣心得到满足的最好方法就是让对方产生优越感。
虽然生活中不乏功成名就的成功人士，但是并不是说每一个人都能功成名就，也并不是说每一个功成名就的人都能使自己的优越感得到满足。在现实中，大部分人都过着平凡的日子。每个人在日常的生活中都要承受来自许多方面的压力，其结果往往是处处受制于人。正是因为人们普遍是这种心态，所以绝大多数人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此也喜欢那些能满足自己优越感的人。对于推销员来说，客户的优越感一旦被满足，初次见面的警戒心就会自然消失，彼此的心理距离就会无形地拉近，双方的交往就能向前迈进一大步。
不完美法则：家丑也可外扬
俗话说“家丑不可外扬”，对推销员来说，如果把自己产品的缺点告诉客户，无疑是在给自己的脸上抹黑，连王婆都知道自卖自夸，见多识广的优秀推销员怎么能不夸自己的产品呢？
其实，宣扬自己产品的优点是推销中必不可少的，但这个原则在实际执行中有一定灵活性，就是在某些场合下，对某些特定的客户，只讲优点不一定对推销有利。在有些时候，适当把产品的缺点暴露给客户，是一种策略，一方面可以赢得客户的信任，另一方面也能淡化产品的弱势而强化优势，适当地讲一点自己产品的缺点，不但不会使顾客退却，反而赢得顾客的深度信任，从而使其更乐于购买你的产品。因为每位客户都知道，世上没有完美的产品，就好像没有完美的人，每一件产品都有缺点，面对顾客的疑问，要坦诚相告。刻意掩饰，顾客不但不相信你的产品，而且更不会相信你的为人。
而平庸的推销员奉行一个原则，就是永远讲自己产品的优点，从来不讲自己产品的缺点。他认为，那样自曝家丑，怎能卖出去产品呢？而优秀的推销员就懂得这个道理，他知道在什么时候巧用这个规则可以使推销取得成功。
日本著名企业家江口出身贫寒，20岁时在一家机器公司当推销员。有一段时期，他推销机器非常顺利，半个月内就与43位顾客做成了生意。一天，他偶然发现他正在卖的这种机器比别家公司生产的同样性能的机器贵一些。他想：“假如客户知道了，一定以为我在欺骗他们，会对我的信用产生怀疑。”深感不安的江口立即带着合约和订单，整整花了5天的时间，逐个拜访客户，如实向客户说明情况，并请客户重新考虑。
这种诚实的做法使每个客户都很感动。结果，43个客户中没有一个解除合约，都成了他忠实的客户。
告诉客户真相不一定会有损失，客户反而可能因为你的诚实而变得更加忠实。
“金无足赤，人无完人”是至理名言，而现实中的推销人员往往有悖于此，面对客户经常造就“超人”形象，极力掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承，很少说“不行”或“不能”。从表面来看，似乎你的完美将给客户留下信任。殊不知人毕竟还是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。
真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。如果你自始至终保持真诚，成交就离你很近。正如《伊索寓言》的作者所说：“说谎了，即使你说真话，人们也不会相信。”
优秀的推销员为什么讲出自己产品的缺点反而成功了呢？因为这个缺点是显而易见的，即使你不讲出来，对方也一看即知，而你把它讲出来只会显示你的诚实，而这是推销员身上难得的品质，会使顾客对你增加信任，从而相信你向他推荐的产品的优点也是真的。最重要的是他相信了你的人品，那就好办多了。
