第二，是会中工作。会中是整个会议营销工作成效的集中体现。会议营销的每一场具体的会议被称为“联谊会”。在“联谊会”上，企业主要是通过讲课专家、咨询专家、销售人员、仪器检测、老顾客现身说法、产品演示、促销活动等开展全方位的沟通、营造良好的气氛，来促成销售的最终达成，其中，最重要的有如下四个环节：一是专家讲座和咨询。讲座的专家要邀请平时顾客比较难见到的、在当地有一定知名度的医生，讲座内容最好是公益性的，不要与产品直接发生关系，讲完课后请该专家为一些顾客进行义诊。二是产品演示和现身说法。产品演示就是通过一系列的试验让观众明白产品的功能、特征、与竞争品牌相比较的优点。产品演示在直销行业用得很多，其优点是非常直观、给人印象很深，打消了顾客对产品的怀疑。现身说法就是使用过产品且效果很好的顾客上台介绍自己使用产品的经验和体会。三是促销，促销的内容包括产品的优惠方案、赠品、奖品方案等，促进顾客购买的热潮。四是员工推销，无论联谊会多么成功，会场中都会有很多人犹豫观望，这时需要别人再一次鼓励甚至帮他作出最终决定，在员工的推销过程中，很多购买过产品的老顾客在旁帮助说服新顾客。
第三，是会后，会后工作主要是总结、送货、售后随访、发展顾客，这实际上也是在为下一次联谊会做准备工作。对已订货的顾客，送货上门实现真正购买并收回货款；对已付款的客户进行售后跟踪服务，指导使用，并对使用前后的效果进行比较，使购买者形成良好的购后心情；对老顾客继续加强感情联络、交流使用效果，让老顾客主动为公司进行口碑宣传、介绍新顾客等。
我们采用质的研究方法研究“厂商对消费者施加影响的行为”，不是为了将研究结果推广到整体从而得出一个普遍的结论，而是通过一个个案说明厂商对消费者行为的影响具体是什么样子，这种研究的目的是展示和说明，而不是证实和推论。正如一些学者所说，有时候一个“极端的例子”有可能比一个“典型的例子”更为有力地对研究的现象作出阐释。“会议营销”恰恰就是一个非常适合研究这一课题的“极端的例子”，一方面，正如前面我们所提到的，会议营销不是一个普遍性强的营销模式，目前主要在保健品行业采用，而保健品行业是一个在营销领域相对“超前”乃至屡屡“越轨”的行业；另一方面，会议营销是综合各种营销行为的优点、2000年开始在中国发展起来的新的营销方法，因为其对消费者行为产生的“影响力度”较大，本身争议也较大。
采取会议营销这一模式的公司有很多，但存活五年以上且销售比较稳定的公司不超过十家。我选择其中的JM公司作为本课题研究的重点个案，这一方面是因为我调查研究的方便，更重要的是，它是目前国内开展会议营销最成功的企业之一，具有较好的典型性。另外，我本人又多次参加T公司、H公司的“联谊会”，我还委托一些朋友以销售员的身份成为Z公司的普通一员，深入现场观察其销售人员推销产品的过程、联谊会的操作过程达两个月之久。上述三家公司同样是会议营销领域比较成功的企业。我还从报刊、网站上搜集了一部分记者观察联谊会的资料、网友对会议营销的看法以及其他一些相关资料等，这些资料都将作为本项研究的一个有益补充。
第四节 研究方法与研究过程
一、研究方法
社会科学研究中，存在着两种基本的同时也是相互对立的方法论倾向：一种是实证主义方法论，一种是人文主义方法论。长期以来，实证主义方法论一直占据着社会研究方法论的主流地位，定量研究是实证主义方法论的最典型特征。在与本课题相关的中国内地消费者行为研究领域，几乎所有的研究都是采取的定量方法，这种研究状况与目前社会科学领域研究中的“方法帝国主义”有很大关系，人们认为，只有用各种比例、数据、图表、方差、因果分析、相关分析等数学概念和工具处理的研究才是科学的和客观的。
20世纪60年代末以来，社会科学家们越来越意识到，要研究复杂的社会现象，仅仅使用定量的方法有一定的局限性。定量研究适合在宏观层面上大规模地进行社会调查和政策预测，不适合对微观层面进行深入细致的动态研究。苏希尔？温卡什（Sudhir Venkatesh）1989年在芝加哥大学社会学攻读博士学位，他的导师要求他深入芝加哥最贫穷的黑人居住区，对居住在那里的人进行问卷调查，该问卷包括70多项选择题。在那里他遇到一群小毒品贩子，“温卡什……读了几道问题，听完之后，他们说无法回答上面的问题。……他想找个机会跟对方讨论一下问卷的问题，可这帮小毒品贩子们只是笑了笑，告诉温卡什他的问卷非常愚蠢。……有了这一次的经历后，温卡什已经意识到传统的调研方法是相当荒谬的，于是他决定放弃问卷调查的方式，亲自深入到这些黑帮分子们的日常生活中去”。
我们知道，建构主义—社会释义范式是社会科学研究理论的四大范式之一，其余三大范式分别是功利主义—社会行动范式、功能主义—社会事实范式和批判结构主义—社会批判范式。社会释义范式和社会批判范式一样具有人文主义研究取向，与社会事实范式和社会行动范式的自然主义研究取向完全相反。人文主义的方法论认为，研究社会现象和人们的社会行为时，需要充分考虑到人的特殊性，考虑到社会现象与自然现象的差别，要发挥研究者在研究过程中的主观性。
质的研究具有人文主义方法论的典型特征，质的研究是以研究者本人作为研究工具，在自然情景下采用多种资料搜集方法对社会现象进行整体探究，使用归纳法分析资料和形成理论，通过与研究对象互动对其行为和意义建构获得解释性理解的一种活动。质的研究植根于后实证主义、批判主义理论和建构主义三种理论范式，受到现象学、阐释学以及其他诸如民族志的方法、扎根理论、象征互动主义等思潮和方法的影响而逐渐发展起来。质的研究方法有如下几个特点：
第一，从整体的、客观角度把握研究对象。质的研究不主张把社会现象割裂成几部分进行分析，社会现象是流动、复杂、有机的整体，各部分简单的相加不能还原为原来的社会现象，如果要了解和理解社会现象，必须把它放在当时的自然情境中进行考察。研究者必须与研究对象有直接的接触，研究者本人就是研究工具。
第二，注重对社会现象的“解释性理解”（Interpretive Understanding）。质的研究主要目的是对被研究对象的个人经验和意义建构进行“解释性理解”或“领会”，研究者保持开放的态度，从研究对象的视角，用研究对象自己的语言、概念等符号去诠释他们的经历和体验。
第三，采用自下而上的归纳法。归纳方法决定了质的研究者在搜集和分析资料是自下而上，在原始资料的基础上建立分析类别，从资料中产生理论假设，然后通过检验和不断比较对假设充实并系统化，最终在这个基础上建立的“扎根理论”。本课题的目的是研究“厂商是如何影响消费者的”，我决定采用质的研究方法进行研究。如果采用量化研究的方法研究这一课题，最终一般不外得出如下结果：厂商通过“广告”“人员推销”等方法去影响消费者，各占多少百分比；广告具体又有电视广告、报纸广告、电台广告等形式，各占多少百分比；电视广告与报纸广告相比对消费者的影响力是大还是小；人员推销与什么产品的销售具有相关性等。显然这些结果无论从理论意义方面，还是从实践指导上都不能令人满意，我们需要深入现场了解厂商是如何具体影响消费者的？采取了什么具体的措施？这些措施为什么能影响消费者？消费者是如何从对厂商的陌生逐渐熟悉的？信任是如何一步步产生的？厂商是如何促成消费者下决心购买的？消费者在购买产品的同时还得到了什么？显然这些问题在定量研究中根本不能解决，而质的研究恰巧从另一个角度为研究提供了方便。
质的研究强调理解和体验，很大程度上受到研究者和被研究者之间关系的影响。研究者既可能是“局内人”，也可能是“局外人”，两者对研究各有优劣势。“局内人”由于与研究对象共有同一文化，他们可以比较透彻地理解研究对象的思维习惯、行为意义以及情感表达方式，他们在与研究对象进行对话时更容易进入对方的“期待视界”，可以获得研究对象的信任，得到比较深入的资料，但“局内人”的缺陷是研究者与被研究者缺乏距离感，对一些语言和行为习以为常，对其中隐含的意义失去敏感，对一些独特的东西视而不见。局外人的优势是由于保持一定的距离，往往比局内人更加容易看到事物的整体结构和发展脉络，对一些局内人视而不见的事情会产生好奇，从而可能获得更深入的理解，局外人还可以通过与被研究者的文化理解的不同，来加深对自己的文化和研究对象的文化之间差异的理解，局外人的缺陷是难以深刻理解研究对象的社会结构、行为规则以及社会事件中隐含的微妙意义。
