银行经营与管理因素包括业务品种、交易量、利润或成本、对银行形象或品牌价值的贡献等。需要特别指出的是，商业银行往往根据市场定位战略以及营销策略的实际需求，对个人客户类型做进一步细分，比如年轻学生、年轻高收入者、年轻持卡人等。
此外还重视市场环境的变动，对各类分类因素加以适当调整从而对个人客户类型划分进行改变。
（三）银行业对个人客户的分类
1、按经济收入进行分类
经济收入分为总收入、可支配收入和可任意支配收入三种，其中最后一种与银行关系最为密切。按收入的多少，一般可将个人客户划分为三个层次。
（1）高收入阶层。包括演艺界、体育界明星；政府机构及公司等的高层官员；特殊职业或技能者，如证券分析师、律师、注册会计师、资产评估师等；部分政府及公司的高级雇员等。
（2）中等收入阶层。主要指工薪阶层，比如政府、公司、事业单位或组织的一般雇员；无特殊专长或技能的职业从业者；以体力和一般智力谋生者等等。
（3）低收入阶层。在我国，主要是城镇下岗、待业人员，农村中的进城打工人员及在家务农的农民等。
2、按年龄结构进行分类
年龄结构反映个人所处生命周期的不同阶段，以及由此所决定的个人在人生不同阶段的价值取向、行为特征、收入与财富状况、支出偏好等多方面的差异，这是商业银行对个人客户分类的一种重要依据。
（1）青少年型。包括少年儿童、在校大中专院校学生以及工作不久的年轻人。
（2）中年型。其年龄大多在35~55岁之间，他们年富力强，事业有成。
（3）老年型。主要包括离退休后领取养老金安度晚年的个人客户。
3、按心理动机进行分类
心理动机是指决定并推动人们行为活动的心理性因素。不同客户间，只要有类似的心理动机，一般就会有类似的行为；而同一客户，出于不同的心理动机，则会有不同的行为。所以，分清心理动机的异同，是有效增强对个客户营销的重要条件。
（1）求利型。即与银行交往的目的主要是为了经济收益，为此他们常常注重走访或了解各家银行网点，通过分析对比出最佳选择。
（2）求便型。即注重银行业务效率，希望得到就近、简便、快捷的高效服务。
（3）求稳型。即主要看上银行保安措施严格，经办手续严密，相对而言，使客户无论是进行资金的借贷，还是汇兑或兑换等，都感觉到稳妥安全。
（4）求密型。即有强烈而严格的保密要求。比如，有的人存钱时怕亲友知道后找其借用，还有的人借款时怕同事知道后感觉没面子，等等。
4、按对银行的利润贡献进行分
由于利润是反映商业银行经营状况的综合性指标，因而按利润贡献对客户进行分类，实际上也就是一种混合多种涉及银行经营与管理因素的综合分类，所以在对客户进行分类时，除考虑利润这一基本因素外，往往还须结合其他因素，如客户业务量、客户的收入状况等。
（1）贵宾客户（简称VIP客户）。指为本行带来长期稳定而又较大利润贡献的个人客户。贵宾客户的标准可从多种角度或条件来加以认定，比如个人存款、卡消费额及个人消费贷款额等。
（2）目标客户，指有较大利润贡献潜力的本行个人客户，或其他行的个人贵宾客户。目标客户的标准同样可从多种角度或条件来加以认定，比如个人的收入状况、职业、经营能力等。
（3）大众客户，即对本行利润贡献一般或较少，又无较大发展潜力的个人客户。这类客户无论从哪个角度或条件来看都很一般，比如收入处于一般水平，接受本行产品与服务的品种有限且发生额也不大等等，但他们往往占个人客户总数中的最大比例。
（4）负效客户，即对本行没有实际利润贡献的个人客户。这类客户的业务表现是发生额很小，发生频率低，由于占用银行有限的柜台、网络资源导致经营与管理成本的提高。从确保实现利润目标这一角度上看，这类客户属于限制乃至淘汰之列。
二、个人客户的特点
一般来说，商业银行拥有的个人客户在数量上要远远大于其他类型客户。从总体上看，个人客户与其他类型客户相比，较为明显的不同之处，可归纳为以下几点：
（一）个体化
任何个人客户与商业银行的交易、往来，都是直接以个人身份来进行的。而任何一个个人，在经济社会中又都是独一无二的，不可复制也不可再进一步细分的。因此，个人客户也就相应地成为商业银行最小，也是最为基本的客户单位。个体化这一特点，使个人客户在市场上的突出表现是：第一，经济规模小，实力相对较弱，因而更容易受到来自其他客户或银行本身的排挤甚至歧视；第二，数量庞大，但居住分散，遍布城乡，流动频繁；第三，个性突出。
（二）有生命、有感情
人是有生命、有感情的高级动物，人生的每个阶段都有不同的金融需求。所以，重视对个人客户的成长或发展性的研究和分析，也就变得非常重要了。比如，就业前与立业后的个人客户，对银行营销的产品与服务的要求就有较大的差别，而成长、发展潜力不同的个人客户，对银行营销价值的贡献也不同，这都需要银行相应地采取不同的营销策略与组合。珍视人的生命价值，促进人的发展和人生成功，已成为当今对个人客户进行成功营销最为重要的经营理念。
（三）依存性和群体性
任何个人客户都是生长或生活于特定社会关系或环境中的个人，其个性要求与行为，无疑会受到社会行为规范、价值标准及传统文化等多方面的制约，只有这样，个人才能顺应社会秩序，成为合格的社会成员。这种依存社会、顺应群体的显著特点，反映在个人客户与商业银行的业务往来关系上有以下三种表现：一是不同的与相同的社会或环境（国家、地区、社区）中的个人客户，在金融需求与行为特征等方面，有着相应的不同与相同，比如，生长在美国和中国的个人客户，前者已习惯于借钱消费，而后者更愿意储蓄消费；一是商业银行的产品和服务，尤其是形象与品牌的塑造，因个人客户的社会或群体性不同而效果不同，因此差异化的营销就十分必要；三是在尊重人的个性、促成个人的发展与成功的业务活动中，商业银行必须考虑社会整体与长远性的要求，努力求得个人、银行与社会利益的和谐和统一。
三、个人客户的金融需求
首先，个人客户的金融需求在形成和产生上受到多种因素的制约；其次，这些需求从其内容上看非常复杂而广泛；最后，这些需求的满足与实现，不仅取决于个人客户的思考和选择，也还需要商业银行作出多方面的营销拓展。
个人客户是否形成和产生实际的金融需求，这取决于许多复杂因素的影响和作用，这些因素包括社会因素、家庭因素、个人因素等。
（一）个人客户金融需求的内容与类型
个人客户金融需求内容复杂，种类繁多，为商业银行个人金融业务的产品与服务的开发、运用及营销活动提供了广阔的发展空间。对个人客户金融需求的内容与类型，通常可以用多种标准来加以划分。
商业银行业务活动，传统上分为负债业务、资产业务和中间业务三大基本类型，为便于业务发展的正常进行，以及方便营销与管理活动，对个人客户金融需求的划分按银行业务类型来进行，这是国内外商业银行通行的做法。其中，负债类需求很复杂，其中以代理收付、代理保险、代为理财等需求较为迫切。
2、按需求层次划分
以需求层次的传统理论为基础，结合银行业务营销的实际需要，可将个人客户的金融需求依层次高低而分别划分为基本需求、增值需求和价值需求。基本需求是个人客户对银行提出的基本要求，与之对应的则往往是银行传统的个人金融产品与服务，如储蓄存款、货币兑换等。增值需求是个人客户在社会经济生活中有效成长与发展要求，在金融方面的反映和体现，是基本金融需求层次上的进步和发展，比如储存需求基础上的代为理财，货币兑换需求基础上的套利、套汇需求等。价值需求是个人客户为使自我价值更为完善而对银行提出的更高的要求，从而是银行的产品与服务面临着优质、高效、人性化等多方面的更大挑战。价值需求往往来自个人贵宾客户和目标客户群体，他们一般要求银行提供诸如理财业务基础上的贵宾理财业务，要求服务具有综合型、专门化和贴身性。
3、按经济属性进行划分
指对个人客户的金额需求，依据其在社会经济活动中的性质、特征来加以分类。消费性金融需求，是个人客户为满足自身（或家庭）当前消费的活动中所产生的金融需求，如利用银行借记卡购物、利用银行贷款出境旅游等需求。储蓄性金融需求，是个人客户从长计议而节制当前消费所进行的资金积累活动中的金融需求，如为将来养老之需的退休金储蓄，为子女学习及成长之需的教育储蓄等。投资性需求是个人客户从事资金增值的经济活动中所产生的金融需求，如从事投资于国债券、股票、开放式投资基金的代理销售，以及投资理财的咨询、顾问服务等多方面的金融需求。经营性金融需求，是个人客户从事生产、流通等环节的经济活动中的金融需求，如用于商铺租赁的抵押贷款、用于贷款支付的转账结算以及用于集纳各种税费的代理收付等多方面的复杂需求。
4、按需求目的划分
这是从个人客户需求的动机或目标的角度进行的划分。安全性需求是出自确保自身资金的安全，财产的完整的考虑，从而使资金或财产得以有效地储藏和使用，典型的如储蓄存款和保管业务需求。流动性需求是个人客户出自保持自身资金的流动性，以随时使自己的各项收入与支出相互间取得适度平衡的考虑和需求。个人客户流动性需求的典型表现，一是使储蓄、股票、国债、保险等各种金融资产保持适当的比例，二是对汽车、住宅借款等信贷额度与还款期限作出合适的安排，三是在备用现金、信用卡使用及活期账户相互之间的灵活选择，等等。
（二）个人客户金融需求的实现
当个人客户具备了某种金融需求，并且也有现实的支付能力去满足这种需求，那么他究竟会不会及时地，或者他会怎样去使这种需求得到现实或满足呢？通常，在不充分竞争的市场经济条件下，为了满足个人客户的某种金融需求，包括商业银行在内的各种金融机构相互之间会进行激烈的竞争和角逐，而个人客户会选择谁呢？或者他作出购买决策的选择标准是什么呢？他是选择物美价廉，还是实用可靠，或是品牌响亮？经过国内外大量专家、学者的研究，调查和统计分析表明，影响个人客户金融需求实现的因素尽管很多也很复杂。
为了充分而准确地把握个人客户金融需求现实的影响因素及其变动，商业银行的营销与管理人员常常需要利用各种方法和技术来加强对个人客户金融需求信息的调研工作，这些个人客户的调研方法和技术一般包括：①客户自愿投诉；②电话采访；③特别设计的问卷调查；④个人访谈；⑤重点小组访谈；⑥业务柜台情况反映；⑦服务热线；⑧网络资料分析；⑨不定期调查。
（三）影响个人客户购买行为的因素
客户购买行为总的来说是由购买动机所推动发生的，刺激购买动机的原因有多方面，归纳起来这些影响因素可分为两大类，一类是外部因素，一类是内部因素。外部因素包括产品特征、销售者特征、情景特征。内部因素，即客户本人的特征，这些特征直接影响着客户的需要及购买习惯，概括起来有四项内容：文化因素、社会因素、个人因素和心理因素。这四种因素属于不同的层次，对购买行为的影响程度各不相同。影响最深远的是文化因素，它影响到社会的各个阶层和家庭，进而影响到每个人的心理及行为。而影响购买行为最直接并具有决定性的因素，是个人及心理因素。
1、文化因素
社会文化是构成客户观念偏好、道德标准、风俗习惯的基础，文化因素对客户的购买行为具有最广泛和最深远的影响。
（1）文化。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。它是人类社会历史实践过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，也是人类不断创造的共同的具有特色的生活方式和环境适应方式，如价值观、信仰、道德、习俗、哲学等。这些要素对人的世界观、价值观、思维方式等都有极其深刻的影响。在不同的文化氛围中经营，就必须了解并适应这种文化。
（2）亚文化。在同一文化中，又存在着一些大同小异的亚文化，亚文化反映同一社会中各种群体的不同特征，它以地理区域、血缘关系、宗教信仰、志趣爱好等因素为基础，为群体成员提供更具体的认同感。亚文化对人的行为影响更为深刻、细致而且理直直接。例如，传统的伊斯兰文化认为对本金收取利息是“罪恶”的，《古兰经》明确表明，放贷者在贷款到期时只能收回本金，而不能有任何的增值。这种强烈的宗教文化对伊斯兰的银行和客户产生了巨大的影响。
（3）社会阶层。社会阶层即社会等级，是由于社会中存在价值观、信仰、学识、职业、收入、权力与地位等因素的差别而形成的等级。社会阶层是一个复合指数，很难用单一标准划分。人们所处的社会等级与其态度、行为、消费模式、投资意识等密切相关，因此，作为银行产品的营销者，客户经理要重视客户所处的社会阶层。
