柯达公司面对不利处境，不甘示弱，他们迅速组织专家组讨论反击策略。经过研究分析，他们发现，富士公司所谓的独占市场就是他们仅仅占领了……
最具盛名的两大胶卷公司富士和柯达多少年来一直没有停止竞争，双方像是两只凶猛的老虎，随时有可能展开激战，因此，谁都不会放松警惕。
1984年，奥运会将在洛杉矶举行，富士胶卷公司为了从柯达公司手中争取更大的市场份额，出资几百万美元，一举获得此次奥运会135胶卷的制定产品资格。富士公司自认为这一举动足以将柯达公司排斥在体育活动之外，而且奇怪的是，他们居然没有想到柯达公司会进行反击行动，所以高枕无忧的等待奥运会的到来。
柯达公司面对不利处境，不甘示弱，他们迅速组织专家组讨论反击策略。经过研究分析，他们发现，富士公司所谓的独占市场就是他们仅仅占领了在奥运会举办的两周时间内的体育场馆的相关活动，而其他的时间和地点，富士并没有什么特殊的举动。
于是，柯达公司将宣传的重点放在了奥运会举办之前的赞助奥运的狂热活动中，他们在这六个月时间中，赞助了美国田径队的奥运预选赛，聘用最有可能夺得冠军的几个热门运动员大力为他们做宣传广告；并且在整个洛杉矶大量发行柯达出版物、电影片和广告宣传单。
夏季奥运会来临时，大家对柯达耳熟能详，都认为是柯达公司赞助了奥运会，很少有人知道富士公司的参与。毫无疑问，富士公司的赞助活动彻底失败
“蜻蜓点水”
柯达公司反败为胜的成功经历证明了搜集竞争信息在商业活动的重要性。柯达通过及时的获取竞争者信息、深入研究和科学分析找出竞争对手的弱势和不足，最终找到击溃竞争者的突破口，一举获得成功。
商场如战场，身处信息高速发展的商业时代，获取竞争对手信息成了企业发展战略的一项重要工作，所以要想在商战中实现成功，就要掌握对手情况，在销售产品的同时，密切关注同行其他竞争企业的动态。
竞争者信息是最有用的商业财富。只要准确掌握市场信息和竞争者信息，就等于掌握了在激烈商战中鹤立鸡群的先机！信息对于经营如同情报对于战争，如果没有可靠的竞争者信息，企业的经营策略就很难充分发挥它的商业价值。因此，要及时地掌握最新的竞争者信息，并巧妙地用于各种谈判、洽谈以及销售商谈等商业活动中。只有如此，才能及时捕捉到多、快、好、准的竞争信息和交易机会。
身临其境
在一个手机专卖店中，一个客户正在挑选手机。
客户：“我想了解一下这里都有什么样式的手机。”
销售员：“上午好，先生！我们这里是一款型号为××的手机专卖。”
客户：“现在市场上同类产品太多了，但是具体功能以及性能还是不一样的，你认为其他同类手机怎么样？”
销售员：“市场上的其他同类产品也有它们各自的特点，比如，样式很精美，铃声很好听，……（了解竞争对手的情况下，公正评价竞争者产品）
客户：“哦，那你们的产品比其他的有什么优势？”
销售员：“我们的产品主要的优点就是待机时间长，非常适合像您这样经常出差的人使用，而且是双卡双带，这样如果您经常在往返于两个工作地的话，会很方便接打电话，可以节省很多不必要的电话费开支。”
客户：“嗯，有道理。”
销售员：（拿出一款手机介绍给客户）“您看这款很不错，简单大方，很适合您。”
客户：“是，不错。”
销售员：“您看现金支付和转账哪个对您更方便？”（把握成交机会）
……了解其他公司的产品，在对照的前提下，保证供货的顺利，这样不但可以保证自己的信誉，还会让客户对我们产生良好印象并且信任我们，最终实现交易的成功。
销售人员怎样搜集竞争对手的信息，更好地了解竞争对手，提高自己的销售业绩呢？
难题破解
一、市场竞争者的分类
市场竞争是指不同企业主体之间为在市场上争取有利地位进行的利益竞争，包括生产方或中间商和购买方之间的利益竞争。购买方为了垄断某市场、某地区商品、货源等进行的竞争；销售方之间为争取商品市场占有率等竞争。
从市场营销学的角度来讲，竞争主要指企业为争取更多的客户群、市场销路、市场占有率等而做出的商业计划。对与销售人员，了解市场相关的竞争形势，可以为销售工作的开展做出有利贡献，同时是做一名专业销售人员必需具备的能力。
分类
分析
市场角度
市场角度即客户角度，从客户角度分析，市场竞争者可分为：
1.非同行竞争者。这类竞争者是指其所销售产品比其他产品销量突出，例如，对于服装生产商来说，食品、电器、等产品就是其非同行竞争的对象。使消费者在消费选择上优先购买服装，而不是其他商品就是非同行竞争的表现。
2.同行竞争者。这类竞争是指能够满足客户同一需求的不同产品生产者之间的竞争，例如，饮料、矿泉水、水果都可以起到止渴作用，这样三类产品之间就存在了竞争关系。
3.品牌竞争者。指可以满足客户同一产品需求的不同品牌的同一产品间的竞争，例如，消费者可以选择奔驰、宝马、大众、斯柯达、奥迪、雪佛兰、丰田、铃木、克莱斯勒、现代、雷诺、福特等不同品牌的汽车。
4.产品形式竞争者。这类竞争是指满足同一消费需求的不同形式的产品。例如，巧克力糖、奶糖、水果糖等诸多糖果形式都可以满足客户糖果购买需求
行业角度
1.现有厂商。同行业内部，不同企业的竞争行为会影响到其他企业的市场竞争力度。这种竞争主要取决于竞争者的竞争实例、竞争企业的多寡、行业销售增长率、产品差异化程度等因素。
2.潜在竞争者。潜在竞争者往往会带来新的资源、生产力，因此也会占有市场份额，这样就影响了同行其他企业的销售率。
3.替代品竞争者。替代品竞争者指满足某市场需求的不同性质的产品。例如，塑料代替不锈钢，空调代替风扇，mp3代替录音机等。因此，必需认识到替代品的潜在竞争实力与竞争程度
竞争者行业地位的角度
同行企业的地位大致可分为市场主导者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者。处于不同行业的竞争地位就意味着其竞争实力的大小，市场销售份额的占有比例的多少，是企业竞争同行产品的关键所在
二、竞争者的分析
掌握竞争者信息，分析竞争对手产品的营销战略是企业制定竞争策略的基础，也是销售人员开展销售工作的前提条件和必要准备。在了解这些信息的基础上，销售工作开展就相对容易些，一般可分为以下几个步骤：
分析步骤
具体内容
判断企业竞争者目标
企业的竞争者通常指那些产品、服务、目标客户、产品价格与本企业所提供的相类似。例如，可口可乐公司把百事可乐公司作为主要竞争者；宝马公司、奔驰公司、奥迪公司相互间是最主要的竞争对手，而不是其他较小的公司。辨别竞争者其实并不是这样简单，现有竞争者和潜在的竞争对手往往范围较广。因此，企业应该从不同的角度分析、识别竞争者，从市场角度、行业竞争角度以及竞争者的地位、品牌等多方面考虑，准确确定同行竞争企业
确定竞争者的策略
企业间采用的竞争策略越相似，其竞争就会越激烈。通常，小型企业适于加入投资和声誉较低的群体，实力强的企业可以选择竞争力强的企业群体；另外，根据本企业的竞争圈确定自己的主要竞争对手，制定相对应的竞争策略
分析竞争对手优势与劣势
要详细了解竞争者公司的优劣形态，可以搜集其过去几年的相关情报和数据，如果销售人员搜集有困难，可以向公司索要，通常较为正规的企业都会有相关竞争者信息，这样就可以节省销售人员时间，从而更好的投入到销售工作中，更好的为客户讲解企业产品在同行业中的优势，提升交易的交率
采用相应的应对策略
通常，企业会根据竞争对手的竞争情况做出相应对策。作为销售人员，需要做的是在了解同行竞争者具体情况下，分析自身产品优势，找到成功介绍产品的突破点，争取获得更多的销售机会
