类似于图书的产品很多，如音像制品、家用电子产品、玩具、计算机硬件、大宗农产品等，大部分的工业品也都可以通过网络营销开展业务，但需要每个网络营销人员认真地研究网络市场，调查用户，根据实际情况做出合理判断。近年来，Internet上出现了许多实体产品销售成功的实例，网上销售的市场竞争也更加激烈，一些企业已经积累了丰富的网络营销经验。
在能够保证商品购买安全的前提下，网上购物确实方便了客户，从理论上讲，客户在Internet上可以找到物美价廉且自己满意的产品。但是，商家的网上销售无疑对销售者自身提出了更高要求，特别是产品和服务（包括运输配送）。客户和商家通过Internet进行交易，会使得市场竞争更加激烈，也更加残酷。企业如果不能及时调整自身的市场营销战略，则很容易会因为不适应市场的变化而导致失败。从某种意义上讲，网络营销加快了企业在市场上优胜劣汰的步伐。
2.实体产品网络营销应注意的问题
（1）产品自身性能。根据信息经济学对产品的划分，产品从大的方面可划分为两类，一类产品是客户在购买时就能确定或评价其质量的产品，称为可鉴别性产品；另一类是客户只有在使用后才能确定或评价其质量的产品，称为经验性产品。或是将产品划分为标准性产品或个性化产品，前者如书籍、电脑等；后者如服装、食品等。一般说来，可鉴别性产品或标准化较高的产品易于在网络营销中获得成功，而经验性产品或个性化产品则难以实现大规模的网络营销。从这方面考虑，企业在进行网络营销时，可适当地将鉴别性高的产品或标准化高的产品作为首选的对象和销售的起点。
（2）营销区域及物流配送体系。不可否认，网络营销除了地域概念与渠道束缚，在实际的网络营销中，企业还必须考虑到自身产品在营销上的覆盖范围，以取得更好的营销效果。谨防利用网络营销全球性的特点，忽视企业自身营销的区域范围，而使远距离的客户发生购买行为时，出现无法配送而使企业的声誉受到影响，或是在进行配送时，出现物流费用过高的现象。
另外，付款的安全性也是必须引起注意的重要问题。
7.2.2 软件产品
在网络市场上销售的产品中，软件产品占有相当的市场份额，该类产品一般包括系统软件和应用软件两大类型。
1.软件产品的属性
软件产品是指为了运行、管理、维护和开发计算机所编制的各种程序的总和，它包括算法、程序、语言等内容。根据计算机类型的不同，软件可分成巨、大、中、小、微型计算机软件。根据软件用途的不同，软件又可分为辅助设计软件、工程软件、管理软件、开发工具、娱乐软件等。在实际工作中，往往只笼统地将软件划分为通用软件和专业软件。通用软件指平台，如UNIX、Windows、DOS等，它是计算机基本软件配置，其功能是负责分配计算机内部资源和信息管理。专业软件决定了计算机的特殊功能，它只有安装在平台上才能正常工作。与一般实物产品比较，软件产品具有下列特殊的属性。
（1）软件产品的无形性。软件是智力产品，它的核心是一种知识，是带有服务性、能满足人们需求的信息，实质上起着劳动工具的作用，这种核心产品是无形的。虽然软件往往表现为光盘、磁盘、加密器等实物形态，但它们仅仅是软件功能的载体。用户需要的是软件无形的功能，而不是这些载体本身。采用这些实物形态的载体只是为了方便传输信息，而且现代化的传输手段已经可以舍弃这些载体。例如：在够买软件时，经销商通过Internet将软件传到用户处，用户即可直接安装使用。软件产品是无形的，但可以储存，这是和服务产品（如旅游、娱乐等服务）无形性的不同之处。
（2）软硬件的配套性。计算机软件必须和硬件相结合才能发挥功能，同时它也受硬件参数的制约。一套软件只有在硬件配置最佳时才能充分发挥出优势。整个软件行业的情况也是如此，软件开发人员要千方百计使自己研制的系统尽可能利用硬件资源，同时又要适应硬件的发展趋势。一旦硬件有了长足发展（如CPU主频变快、硬盘容量加大），软件产品就可以有更大的发展空间。硬件水平的每一次提升都带动着软件功能的升级，反之亦然。
（3）软件产品技术含量高。软件中凝聚了大量的人类劳动和技术，无论是开发者还是使用者都要有一定的计算机知识和专业知识，往往要经过一定的培训。尤其是开发人员，必须掌握和熟练使用编程语言，才能把设想变成现实。
（4）软件产品的升级。软件升级是指在原来的系统上增加新的内容，从而增加新功能。一般的正版软件每年要升级一到两次，它完全是在旧系统的基础上进行的，和其他产品有根本的不同。其他产品只能更新换代，不能像软件一样在不影响原有产品的基础上更新，更新后和最新产品一样；其他产品更新可以不依赖于原产品，而软件更新完全依赖于原产品；其他产品更新是不定期的，软件升级一般是定期的。软件升级的费用相当高，成为软件厂商利润来源的一部分。
（5）服务在软件产品中占重要地位。在软件产品整体概念中，服务是扩大产品，为用户带来各种附加利益。由于软件的技术含量高，又有功能升级的特点，用户格外注重服务。软件操作复杂，用户往往要求软件营销者提供培训服务，在软件运用期间也要求有强有力的技术支持，否则软件的功能不能完全发挥。服务在软件产品中占有重要的地位，有时甚至超过了功能。因为，如果厂商只能提供功能强大的软件而不能提供服务，采购者往往会担心难以正常使用而放弃采购的念头。由于服务的重要性，它也成为软件厂商增加收益的重要途径。诸如IBM等厂商，服务都要另行收费，而且费用昂贵。
2.软件产品适合网上销售
每个使用Internet的人都在使用计算机，都在使用软件，这是一个拥有庞大客户群的市场。如果考虑到没有上网的计算机用户，这个市场还要更大。计算机软件通过普通渠道销售必须先存到磁盘或光盘上，然后加以包装，再通过批发商、零售商到达客户手中。这个过程使得软件的成本大大增加，而直接通过互联网下载软件，可以省去一切物理材料，而且快速、方便。著名的微软公司、Intel公司在互联网上都有自己的站点。
当用户购买实体软件时，往往对软件的多种功能不一定十分不清楚，因而会影响他们的购买欲望。在线网络软件销售商常常提供一段时间的试用期，允许用户尝试使用并提出意见。当用户熟悉了该软件并对该软件爱不释手时，便会主动购买且可能成为软件的义务推销员。
在线销售软件同销售其他产品一样，也存在销售风险。软件产品出版商担心自己的产品被盗版，这种可能总是存在的。计算机专家一直在寻求解决方法，如在特定时间内将文件加密，或是控制软件在未付费和未注册情况下不能工作等，软件出版商也可以选择适合于自己的技术防范措施，同时，政府的有关法律也在不断完善。
3.软件市场的特点和营销要点
组织软件营销要遵循市场营销的一般原理，更要把握软件产品的特点和软件市场的特点，有针对性地、创造性地实施营销策略。软件市场的特点包括：需求价格弹性较小；需求潜力较大；消费具有延续性；专业人员理性购买；需求受宏观环境影响较大；尤其是由于软件特殊的产品形态、先进的销售方式和丰厚利润的吸引力，软件市场往往呈现出激烈的竞争局面。把握时机，迅速果断地制定营销策略和采取营销行动，对软件营销者是特别重要的，软件产品的营销要点是：
（1）产品开发要保持连续性和相关性。企业应重视产品的连续开发，使产品不断升级以保持技术领先。新产品的开发方向应与原有产品相兼容或配套，这样可以充分发挥技术和销售的优势。
（2）要采取灵活的促销方式和先进的营销手段。计算机软件是一种高科技产品，开发商和销售商都具有较强的技术实力，这就决定了软件厂商不仅有必要，同时也有能力、有条件利用先进的营销手段。软件营销者除可在专业报刊上刊登广告、派出销售人员进行促销外，还可以采用举办专业讲座、计算机普及讲座，在网络上制作宣传主页，让用户免费下载试用软件等现代化的促销方式，扩大宣传和销售的范围。
（3）要根据实际情况确定销售渠道。对于通用型软件（即被广泛应用的软件），多采取代理等间接销售方式。这类软件操作简单，用户广泛而分散，其营销活动的指导思想是方便用户的购买和升级。间接销售能适应其营销目标的要求，它可以避免厂商设立繁多的直销机构造成经济上的不合理。同时，一般的代理商也能较快掌握这类软件的使用和技术特点，能胜任解答咨询、培训用户的需要。对于专业软件（即应用于某一行业的使用面较窄的软件），则尽可能采取直接销售的方式。这类软件操作复杂，有特殊的技术要求，用户数量较少，但分布较为集中，有时还需为用户开发其特殊要求的功能，一般的中间商无法提供这种高要求的技术服务，故适于由厂商直销。
（4）要采取灵活的价格策略。软件定价的灵活性是由以下原因决定的：
1）对无形产品的成本没有统一的计量标准，各个厂商的差异较大。软件厂商通常把可以计量的支出费用（如人员工资、场地、设备、宣传费用、销售费用、服务费用等）划定为成本，而对于软件的核心——技术价值，各个厂商的认识不同，其成本的确定也就不一样。
2）软件产品在开发出来之后，增加销售量所需的单位变动成本很小，因而在具体销售时，价格的变动幅度可以相当大。根据变动成本定价法的原理，对这类软件产品，即使降价幅度很大，厂商往往也能获得丰厚的利润。
3）软件产品可以依靠服务和升级收费，这样就使销售价格有了下降的空间。
以上原因可使营销人员有可能采取灵活的价格策略，而且也必须这样做，否则极易使其他竞争者占据优势。一般来说，对软件产品价格采用跟随定价法或成本否定法是比较有效的。
4.软件营销工作中应重视的几个问题
（1）供需关系问题。建立稳定的供需关系在软件营销中有重要意义，这和软件产品独特的获利途径分不开。软件的经营收益包括：销售收入、技术服务收入、升级收入。后两种收入在总收益中占有很大比重，而且十分稳定，因为用户的培训、咨询和升级对充分发挥软件功能是必不可少的。而只有建立起稳定的供需关系，才能为获取这三项收入打下良好的基础。为建立稳定的供需关系，软件营销者要尽可能地满足用户的技术要求，规范技术服务制度，不断技术创新，保持技术领先；要加强对营销人员、技术人员的培训和管理；同时，要合理定价，兼顾双方利益。
（2）竞争问题。软件竞争除了激烈性特征外，还具有阶段性特征。由于软件产品技术含量较高，在刚进入市场的一段时间内几乎不会遇到竞争，这段时期一般比其他非高技术类产品要长一些。但一旦有竞争者出现，就会很快呈现另一种竞争态势。因为软件的竞争者很少推出仿制的产品，往往在技术和功能上有所改进，所以极具威胁性和竞争力，使市场状况、供求状况等发生极大变化。要特别指出的是，品牌在软件市场竞争中有着极为重要的地位。在软件市场中，用户格外注重软件的知名度，越是名牌的产品销量越好，而不知名的产品几乎无人问津。软件营销者要将增强竞争实力的目标贯彻到企业的各项工作中，尤其要重视软件功能的开发，提高品牌的知名度。同时应注意不能忽视弱小的竞争者，软件的核心是技术，一个小公司甚至个人一旦拥有某项技术，开发出尖端的软件，就很有可能在竞争中取得优势地位，甚至成为强有力的竞争者。软件产品开发的特点和低成本性使这种情况经常出现。
（3）信息处理问题。软件厂商要重视软件营销信息的搜集、整理和运用，尤其要注意科技发展趋势、硬件发展动态等宏观、微观信息。在当前软件营销工作中，普遍存在着对信息处理的重要性认识不足、不重视营销人员反馈的信息，以及许多信息没能够转化为产品等问题。信息处理直接关系企业的竞争能力，甚至关系企业的生存和发展，软件厂商应高度重视这一工作，尽快使信息处理系统化、专业化，同时要努力提高信息处理的智能化程度。
（4）宏观调控问题。市场的有序运行离不开国家的宏观调控，软件行业是一个新兴的高科技行业，还处于发育完善的阶段，因此对软件市场更需要宏观调控。要看到，宏观调控对软件市场所起的规划、引导、保护、促进、控制的作用，为软件市场的良性营销提供了前提，为软件厂商带来了市场机会，但也可能和一些企业的营销目标不一致，而对企业造成困难和风险。软件营销者要有正确的对策，善于利用市场机会发展自己，同时要尽力减轻和转移风险。软件厂商应建立调研机构，及时分析宏观环境变化的动态及带来的影响，并努力使自己的营销战略目标适应宏观调控的要求和发展趋势。
