模糊的信息
上文提到过，玛瑞的秘密就是她懂得如何积极倾听，如何对谈话释放正面的影响。交流涉及两个人——信息的发出者和接收者，玛瑞作为信息的发出者时可以影响对方的接受，这个秘密她得手把手地教撒莱，因为撒莱不知道如何发出信息，以使新上司顺利接收到。
沟通意味着思想和信息从一个人传递到另一个人或一些人，目的是实现两者或多个人之间的彼此理解。
上图演示了信息在发出者和接收者之间传递的过程，这中间可能出现干扰因素，使得交流困难甚至停止。我们把这些干扰因素称为“迷雾”，它们给原来的信息蒙上了一层面纱，这些“迷雾”多种多样。
噪音会干扰人与人之间的沟通。接收者不明白发出者的意思，因为周围的环境太吵了。接收者听不懂发出者使用的陌生词汇，也会使双方交流不畅。双方不同的语言水平也会有影响。跟小孩说话时，人们自然要降低语言层次，这样孩子才能听懂。信息发出者要去适应接收者。孩子认为合乎逻辑的话，在大人的交谈中却未必如此。
信息发出者在交流过程中负有很大责任。他要尽可能保证自己说的话不受任何干扰地达到听者那里。如果对方听不懂，那么他要重新表述，使对方明白。
信息发出者负责让信息准确易懂地达到接收者。如果对方不明白，那么责任多在发出者身上。
到目前为止，很多书都把责任归结到发出者身上。作为说话者，其实很难总是找到适合听者的语言，除非他能先知先觉。但的确有一些技巧能够帮助信息到达“会听”的耳，这正是超感者一直在努力的工作。具体内容将在下一节展开。
超感者内部消息
超感者与人沟通的艺术首要是关注听者和说者之间的关系。这里，“同感”发挥重要作用。如果谈话双方彼此产生好感，那么信息很容易传递。如果双方的关系合拍，那么即使有些信息表达得不甚清楚，也很容易彼此理解——因为听者能从双方所处的关系出发做出回应。
双方关系的层次决定了沟通内容的层次！
即使别人对我很有好感，我和他的关系也很合拍，可是我发现在某些时候依然不能达到我想要的效果。所以，为了保证信息精确并且合乎目标地传递，这里面一定大有文章可做。
出于这个原因，我研究了交流模式，最优的是四耳模式，除了考虑交流过程中的关系层次，还有其他三个层次不容忽视。
耳朵的奇迹
哪一只耳朵是你最钟爱的？
人们都知道，交流是一种强大的武器。人人都拥有交流的能力，可是只有少数人发挥了它全部的威力。因为大部分人不知道，借助于训练，人们可以更有效地沟通，并且使谈话朝着自己希望的方向进行。
我们说了一件事，别人却误解了，这样的事生活中屡见不鲜，由此矛盾冲突也就产生了。下面的场景想必谁都不陌生。丈夫和妻子晚上坐在客厅，突然丈夫说：“地毯上有个地方很脏。”妻子马上火冒三丈：“你看不顺眼的话自己动手去弄干净！”
沟通心理学上的四耳模型可以解释上述情形：每一条信息包含四个层次的内容。“地毯上有个地方很脏。”这句话从说话者角度有四个层次的内容，同样在接收者这一方看来也有四个层次，也就是说他用“四只耳朵”来接收和理解信息。
就信息的事实层面来看，信息发出者表达数据和事实。就显明自己层面看，信息发出者通过说出一个信息要告诉别人有关自己的一些情况。就关系层面看，指的是信息发出者和接收者之间的关系以及发出者对于接收者的看法，这里用词、语调、表情等均发挥作用。就期待层面看，指的是信息发出者的目的以及他对信息接收者的期待，或者要求接收者去做些什么。
在这个例子中，丈夫的话包含四个层面：
事实——“我看到一块黑东西。”（我想要说的话。）
显明自己——“我不知道这块黑东西是什么。”（我想要弄清楚。）
关系——“你可能知道它是什么。”（我对你的看法。）
期待——“告诉我它到底是什么东西。”（我希望从你那里得到反馈。）
从妻子的角度看，同样包含四个层面，也就是说她用四只耳朵来接收和理解信息。
事实——“他看到一块黑东西。”（我要知道这个事实。）
显明自己——“我打扫卫生时经常这样不彻底。”（我要弄清楚是怎么回事。）
关系——“他觉得我不是一个称职的太太。”（他对我的看法。）
期待——“以后我得注意，地毯多打扫几次，这样家里就彻底干净了。”（他希望我这样回应。）
这个例子告诉我们误解和误会是怎么产生的。为了使沟通顺畅，人们应当识别对方喜欢哪一只耳朵，这样可以投其所好去表达意思，而不至于产生误解。
一个人喜欢用哪只耳朵听，这决定了他收到哪个层面的信息，也决定了他如何理解所听到的信息，所以同一句话不同的人听见，每个人的理解不尽相同。如果一个人喜欢用“事实耳朵”来听，那么当他听到一句话时，他会思考这句话是真还是假，是对还是错，这句话对他本人是否重要，他是否要补充一些相关信息。如果他习惯用“关系耳朵”来听，那么他常常考虑到自己是否被轻视、被欣赏、被尊重或者被约束。
如果一个人经常喜欢用“显明自己的耳朵”来听，那么他作为信息接收者会常常关注信息发出者本人的情况。而一个习惯用“期待耳朵”去听的人，会注意思考自己该怎么做，怎么想，或者怎么去感受。
不管有多努力，信息发出者也很难预知信息如何被接收。这需要不断历练，而且双方越熟悉，就越容易知道对方爱用哪一只耳朵。
用哪一只耳朵你听得最好？你的孩子、配偶和朋友们习惯用哪一只耳朵？请在下面的练习中找到答案，让自己成为一个倾听者。
四耳练习
阅读下面的场景，想一想，妻子不同的耳朵会听出哪些信息。
一对夫妻驾车去购物，妻子开车，丈夫坐在副驾驶位置上。突然丈夫对妻子说：“前面绿灯！”
事实——___________________________
显明自己——_______________________
关系——___________________________
期待——___________________________
可能的答案
事实——灯变绿了。
显明自己——我开车不太安全。
关系——你总是不注意。
期待——快开过去吧，我还有急事呢。
为了帮助我们更多地了解别人，听者被分成几种不同的类型。通过练习，我们很容易识别谈话对象是哪种类型。
客观型
这类人注重事实，就事论事，不考虑其他层次的内容。
感性型
这类人习惯从别人的话语中联系到自己，别人的反应对自己影响很大。
敏感型
这类人很关注交谈双方的关系，容易受伤，急于保护自己，也会伤到别人。
行动导向型
这类人关注别人话语中的愿望和要求，愿意帮助别人，行动积极，做事麻利。
不了解你的交流对象，那么很难判断他们会做何反应。你最好尽可能表达清楚，避免模棱两可。作为听者，若有拿不准的地方，应当及时发问，避免产生误会。
事实层面：
信息发出者传递的数据和事实必须表达清楚，易于接受。
信息接收者带着一只“事实耳朵”，他关注对方说的话是真是假，信息是否充分，是否还需补充其他信息。
谈话双方如果很熟悉，那么彼此交流的事实多半清晰明了，无须过多解释。
显明自己层面：
每一条信息都暗含着说话者本人的特征，他目前在忙什么，他担当什么角色。说话者有意无意地在彰显自己是一个什么样的人。每一条信息都和说话者的个性有关系。
习惯用“显明自己的耳朵”的信息接收者关注别人说话的时候，哪些信息是关于说话者本人的，并加以分析和解读。对方要告诉我什么呢？他怎么样？情绪好吗？
关系层面：
说话者给出的信息侧重双方所处的关系。说话者的用词、音调和肢体语言都能体现他对听者的看法和评价，比如尊重、冷漠、祝愿、轻视，等等。
习惯用“关系耳朵”来听的人往往喜欢一探究竟，能感受到自己是否被接受、被轻视、被尊重或者被约束。
期待层面：
说话就会带来影响。从期待层面看，说话者希望能促使听者行动起来。努力去影响别人，或明或暗，可以通过一个请求，也可以通过一个手段。
习惯用“期待耳朵”去听的人常常问自己：“我现在该做些什么，该想些什么？”
超感者秘诀
在舞台上，我如何在最短的时间里认识观众，了解他们的性格？
超感者不仅要练习预知，还要学习“预听”。“显而易见”这个词表明眼睛常常被欺骗，外表经常并不代表事实的真相。
借助耳朵，我们可以更好地了解别人的感受和情绪。现在如何开启你的天分，从声音上识别别人的情绪呢？
美国的研究人员发现，肌肉训练对于提高人们根据音色来识别情绪的能力很有帮助。一个人肌肉训练的经验越丰富，越早开始训练肌肉，那么他的神经系统越发达，越能从语言上识别情绪。
在我的舞台表演中，为了完成三十秒检测，在跟嘉宾第一次接触时，我给自己运用了一套特别的系统。这个系统其中的一部分是对嘉宾的声音做出反应。一开始时，我会问他的名字。他说自己名字时的方式就能泄露给我很多信息！
有的人说自己名字时声音很小，畏畏缩缩，这些人我把他们归为害羞、拘谨、不自信的人。而那些充满自豪和活力说出自己名字的人，在我看来更有自我意识，更加外向，而我也会特别留意这样的人，因为他们很可能比较自私和以自我为中心。
自私和以自我为中心的人对舞台表演可能有不好的影响，他们常常不认真听，因为他们忙于关注自己的表现，他们认为交流的重心是“我”，而不是“我们”。
当我问“请问您怎么称呼”时，有人会直接回答自己的名，而不说姓，那么这是一个信号，表达友善和信任，也可能他周围的人习惯用名而不用姓来打招呼。而有的人会只说出自己的姓，不说名字，我认为通常这样的人很谨慎，或者家庭出身很有教养。在我看来，当我“处心积虑”去分析别人，而他们并没有意识到时，这是非常好玩的时刻。单单通过说出名字这一环节，我就顺利完成了三十秒检测的第一阶段，对别人性格的分析暂告一段落。
在以后的章节中你会发现三十秒检测的其他细节和内容。
认知类型
每个人说话的方式不同，如果你用心听，你会发现每个人有不同的语速、音量和语调。我们的大脑能够通过不同的渠道来加工信息。感官感受到的印象被接收后，进一步被协调和存储，这样大脑形成认知。根据每个人接收信息的不同方式，人们可分为视觉型、听觉型和动觉型。无论是通过眼睛，还是通过耳朵，或是通过感觉，形成的认知是极其重要的。多数人是混合类型，而不是单一类型。
如何借助倾听来识别一个人是哪种类型，然后去适应他？这得听这个人口中所出的话。话里话外，告诉我们他的经历到底是怎么回事，请看下面的例子。
第一部分：我是什么类型？
下面的测试两个人一起做效果最好。一个人说出一个概念，另一个人在纸上写下他听到这个概念会想到些什么。
下面的表格请你划勾。
这里特别重要的是要注意“内在的练习”，就是你的第一反应。下面这些概念是以形象呈现在你脑海，还是声音，或者是感觉？
看、 听、感觉
风
星星
铁轨
咖啡
雷电
树
雨
玫瑰
孩子
学习
闲暇时间
瀑布
天空
郁金香
巴黎
爱
酒厂
狮子
鞋
落地灯
棕榈
蜥蜴
喷壶
电视
收音机
如果谈话时认真听别人说话，注意他的用词，那么就能看出来他是如何认识和看待周围的世界的。如果你想知道一个人是哪种认知类型，一定要特别关注他说话时习惯用什么词汇。一个视觉型认知的人经常说“漂亮”“明亮”“表面上”“清晰”“透明”“图画”等诸如此类的词；而听觉型认知的人习惯用“问”“低语”“呼喊”“听上去”“音乐”“声音”和“吧吧嗒嗒”等；动觉认知型的人很多时候使用“关联”“坚硬”“疲惫”“粗糙”“温柔”，等等。
下次跟人聊天的时候不妨注意一下对方的用词，试着把他的用词分类。大部分人是混合型，偏好一或两种认知类型。当很多人谈论共同经历的一件事时，他们说的话很可能不一样，区别在于他们是哪种认知类型的。
第二部分：我是哪种类型？
浏览一下下面的几组概念、词语和句子，不要过多思考，选出最适合你的。
1.
A：多姿多彩
B：大声
C：温柔
2.
A：发光
B：沙沙作响
C：睡觉
3.
A：偷听
B：表明
C：经历
4.
A：平滑
B：尖叫
C：透明
5.
A：大声，刺耳
B：漆黑，清楚
C：新鲜，起皱
6．
A：敲击，断裂
B：旋转，悬挂
C：绿色，红色
7.
A：未来看上去很不错。
B：感觉未来还不错。
C：未来听上去挺不错。
8.
A：你的主意我喜欢，听上去很棒。
B：你的主意我喜欢，我看清了你的意思。
C：你的主意听上去不错，我理解你想说什么。
9.
A：这听上去很好。
B：感觉这个很不错。
C：这看上去很好。
10.
A：你的主意不中听。
B：我看不到你的主意会成功。
C：你的主意没有让我感到温暖。
11.
A：我打算一直等到雾散了。
B：我打算等到一切又恢复和谐了。
C：我打算等到压力变小了。
12.
A：我一听就知道妈妈又生气了。
B：我感觉到妈妈又生气了。
C：我看到妈妈又生气了。
13.
你跟顾客谈一个新产品。
A：让我给你解释一下这个东西有哪些优点。
B：让我指给你看看这个东西有哪些优点。
C：让我给你演示一下这个东西有哪些优点。
14.
你犯了一个错误，很担心后果。
A：现在我得面对别人的流言飞语了。
B：现在我又引起别人的关注了。
C：现在我得自己承担后果了。
15．
你买了一套新房子，现在跟朋友聊房子的事。你最想说什么？
A：窗外能看见山，这实在很美。
B：附近有小溪潺潺，让人心里平静。
C：周围非常安静，这太棒了。
把你选的结果填到下面的表格里，算算你得了几分，这样就能知道你趋向哪种认知类型了。
A视觉型
B听觉型
C动觉型
