乔·吉拉德说过：“在你把商品推销给客户之前，你必须100％地了解客户。”机遇总是倾心于已经做好准备的头脑，我们要做的是，无论这笔交易看起来多么困难，不容易成功，但我们要时刻做好推销前的各种准备，通常它会带来意想不到的效果。
No.013用心发掘，人人都是准客户
【理论精讲】
顾客就是上帝，对于推销员来说，最难办的就是找到客户。几乎每一个推销员都知道，有多少客户和如何开发客户左右着一个推销员推销事业的成败。但是有的推销员要问了：“满大街都是推销员，上哪儿找，怎么找客户啊？”事实上，寻找客户并不难，用推销行业里的一句话作答就是：客户就在你身边。推销员应该养成随时开拓潜在客户的习惯，因为客户是无处不在的。
乔·吉拉德就是因为把每一个人都看成准客户，所以他随时随地发掘着自己的客源。对此，他的做法是名片满天飞。每一个推销员都使用名片，但乔·吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付账时，他要把名片夹在账单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪，但乔·吉拉德认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。
每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，推销的是什么商品。这样，当他们需要他推销的商品时，就会想到他。乔·吉拉德抛撒名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这件事。当人们买汽车时，自然会想起那个抛撒名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。
有一句话叫做：“世界上并不缺乏美，而是缺乏发现美的眼睛。”其实做销售又何尝不是这样呢？世界上不缺少客户，只是缺少发现客户的眼睛。如果我们都像乔·吉拉德一样，把每一位来到自己面前的人当做客户，我想，每个人都会有可观的客户群。
推销员应当养成随时发现潜在客户的习惯，让自己有一双“发现客户的眼睛”。因为在市场经济社会里，无论企业还是个人，都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受者。对于一名推销员来说，他所销售的商品、服务散布于千家万户、各行各业。这些个人、企业、组织不仅出现在推销员的市场调查、销售宣传、上门走访等工作时间内，更多的可能出现在8小时之外，如上街购物、周末郊游、出门做客等。因此，一名优秀的推销员应当随时随地优化自身的形象，注意自己的言行举止，牢记自身的工作职责。客户无时不在，无处不有，只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作，那么你的客户就会越来越多。
【推销实训】
发现新客户，有许多渠道可供推销员尝试。
1.从认识的人中发掘
你的日常活动不会在隔绝的状态下展开，你肯定已经认识了一大批人，这批人有可能成为你的产品或服务的潜在客户。
不可否认，即便一个社交活动很少的人，也有家人和朋友，这些都是资源。一个人带一圈人，这是推销员结交人的最快速的办法。告诉你身边的人你在干什么，目标是什么，获得他们的理解，这样你会很快找到潜在客户，因为你身边的人都会帮你，愿意帮你。
如果你确信你所销售的产品是他们需要的，为什么不去和他们联系呢？向朋友或亲戚推销，多半不会遭受异议和失败，而异议和失败正是新手所恐惧的。他们喜欢你，相信你，希望你成功，所以会愿意帮你。尝试向他们推荐你确信的优质产品，他们将积极回应，并成为你最好的客户。
与他们联系，告诉他们你已经开始了一项新职业或开创了新企业，你希望他们与你共享你的喜悦。他们会为你高兴，并希望知道更详细的信息，你可以通过他们来检验你的讲解与示范技巧。
即使你的亲戚朋友不可能成为你的客户，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助你建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识会成为你客户的人。因此，不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与你分享你的新产品、服务以及新的构思时的关键语是：“我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助你。
与最亲密的朋友联系之后，再转向认识的人。如果方法正确，多数人将不仅给你提出恰当的建议，还有可能让你得到一个大客户。
2.借助专业人士的帮助
刚刚迈入一个新的行业，很多事情你根本无法下手，需要能够给予你经验的人的帮助，从他们那里获得建议，对你的价值非常大。我们不妨称他们为导师吧。导师就是这样一种人，他比你有经验，对你所做的事感兴趣，并愿意指导你的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻找。
多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业资深员工的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。
3.企业提供的名单
许多企业向推销员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，你还需要从中找到自己的潜在客户。这样，即使从企业的名单中毫无所获，你也能有所准备。
检查一下过去客户的名单，你不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。
4.展开商业联系
不论你是否刚刚开始接触推销事务，你都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，你将更快地进行商业联系。
不但考虑在生意中认识的人，还要考虑政府职能管理部门、协会等行业组织，这些组织带给你的是其背后庞大的潜在客户群体。
5.结识像你一样的推销员
你接触过很多的人，当然包括像你一样的推销员。其他企业派出来的训练有素的推销员，熟悉客户的特性。只要他们不是你的竞争对手，他们一般都会和你结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友。和他们搞好关系，你会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着你；若你有适合他们的客户，你也一定要记着他们，额外的业绩不说，你还会得到非常得力的商业伙伴。
6.阅读报纸
寻找潜在客户最有效的途径可能是每天的报纸了。阅读的同时可以发现机会。
学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦开始了，你会惊讶地看到许多有价值的信息。应注意随手勾下对你有一定商业价值的文章并做记录。
一名优秀的推销员会努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：“我在报纸中看到你，我在本地做生意，希望与你见面。我认为你可能需要有这条新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。
人们喜欢自己出现在报纸中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务，你有可能得到许多大生意。
7.了解产品服务
形成定期了解企业服务和维修记录的习惯。询问客户服务部门，你的客户打过几次咨询电话。如果多次，你需要回访他们。也许他们处于增长阶段，你可以帮助他们赢得新的服务。
努力提供超过普通推销员提供的服务，这将有助于你建立长期关系、建立信誉以及获得推荐业务。
8.展示会
展示会是获取潜在客户的重要途径之一，事前你需要安排专门的人收集客户的资料、客户的兴趣点以及现场解答客户的问题。
即使你的公司没有组织展示会，但你的客户群体组织的展示会同样重要，当然你要有办法拿到他们的资料。
9.名录
目前市面上有很多带有姓名和地址的特殊目录或数据资料出售，你可以买到需要的名录。另外，很多行业协会或主管部门有其成员或下属机构的名录。
很多商业名录将公司按照规模、地理位置和商业性质进行分类。这些名录是你寻找新的潜在客户的一个绝好出发点。包含公司管理人员姓名和地址、工厂地址，财务数据及其相关产品的大型名录在大型的公共图书馆或大学图书馆中都可以找到。同时注意不要忽略地方上出版的人名或商业的名录。像从名录手册中获取信息一样，我们现在也可以从数据库中获取信息。使用计算机数据库非常简单，一旦你进入系统，只要点击想要查询信息的关键字即可。
No.014建立档案库：了解客户更多需求
【理论精讲】
推销精英大都建有自己的客户资料库，比如日本销售大王原一平和世界上最伟大的推销员乔·吉拉德，他们手里都有客户的一手资料，可以做到适时出击，最后把客户拿下。
乔·吉拉德说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让客户相信并真心相信——你喜欢他，关心他。”
如果客户对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使客户相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解客户，搜集客户的各种有关资料。
乔·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点儿时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。”
刚开始工作时，吉拉德把搜集到的客户资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准客户，他开始意识到自己动手建立客户档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了客户档案。
乔·吉拉德认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能。在和客户交往过程中，将客户所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。
乔·吉拉德说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关客户和潜在客户的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。”
乔·吉拉德所提到的这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题。有了这些材料，你就会知道客户喜欢什么、不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅，他们也不会让你失望的。
要做到了解客户，仅仅依靠大脑去记忆是不行的，假设推销员每天要见两个客户，一个月下来就是六十个。我们要记住所有客户的兴趣、爱好、需求甚至是他们的家庭状况、工作状况，如果仅仅是依靠脑力来记忆，就会出现漏记、忘记或记错的状况。因此，我们可以效仿乔·吉拉德的做法，建立客户档案库。
【推销实训】
有些推销员总是以工作太忙为借口，不肯建立客户档案。实际上，建立客户资料档案虽然看起来很花时间，但它能带来很大的便捷。没有客户档案的话，你在订立时间计划、决定访问路线、寄送广告信函、发送电子邮件的时候会浪费更多的时间。更重要的是，你能在客户档案上把客户的购买程度分等级，这样在制订销售策略时，会对客户情况一目了然，所节省的不仅仅是时间，还有大量的人力与财力。
在建立客户档案库时，客户档案上的记录都依推销工作时间的延长而不断增加，信息量也要不断扩展。如访问客户结束后，推销员要及时把访问情况、洽谈结果、下次约见的时间地点和大致内容记录下来。至于其他方面获得的信息，如客户单位负责购买者与领导决策者之间的关系、适当的推销准备、初步预定的推销方法和走访时间也要一一记录，以便及时总结经验，按事先计划开展推销活动。
客户档案作为现代推销员的一种有效推销工具，在推销工作中，推销员可以根据具体需要来确定客户档案的格式。一般来说，客户档案包括：客户名称或姓名，购买决策人，客户的等级，客户的地址、电话、邮箱、QQ等，客户的需求状况，客户的财务状况，客户的经营状况，客户的采购状况，客户的信用状况，客户的对外关系状况，业务联系人，建档人和建档日期，客户资料的统一编号，备注及其他有关项目。
对客户档案进行建档管理应注意下列事项：是否在访问客户后立即填写此档案？档案上的各项资料是否填写完整？是否充分利用客户资料并保持其准确性？主管应指导推销员认真地填写客户档案。
最好在办公室设立专用档案柜放置“客户卡”，或在公司电脑中建立专门档案库，并委派专人管理。
No.015时刻为推销做好准备
【理论精讲】
推销本身是具有被排斥性的，所以从我们与客户接触的那一刻开始，客户就是处在戒备状态中。此时你不经意的一个错误，比如客户讨厌的一个动作、触犯客户的忌讳、穿着当中的失误等，都会增加推销的阻力和难度，甚至使唾手可得的销售与你擦肩而过。同时，在拜访过程中，你必然要与客户进行面对面地沟通与交流，没有充分的准备，你就无法了解到将要面对一个什么样的客户，应该为他提供什么样的产品与服务，更不会知道从什么途径、用什么样的方法赢得客户的信任。因此，乔·吉拉德非常重视售前准备，在没有做好万全的准备之前，他绝不会贸然上门拜访的。
