3.企业知识
推销员在向客户推销产品的过程中，也在推销着自己的企业。这就要求推销员在推销之前掌握本企业的知识，熟悉本企业的情况，如掌握本公司的历史背景、在同行业中的地位、生产和销售能力、产品种类、技术水平、企业发展战略、定价策略、销售政策、服务项目等。只有了解这些情况，才能制订出符合市场情况的推销策略和计划，保证推销的成功。
4.产品知识
客户在购买产品时，都要对产品进行全面了解，因此产品知识就成为推销员推销成功的前提。推销员要了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识，了解市场上竞争产品的优劣情况，同时还要了解与其他公司的同类型产品之间的差别以及优点等，只有掌握了这些，才能够在向客户介绍产品的时候有话可说。
5.市场知识
推销员应该掌握的市场知识有：熟悉行业的最新情报、同类产品的营销手法、当地的风俗习惯、偏好文化、社会阶层、流行趋势以及客户的购买力情况、潜在客户的需求及分布等。
6.法律知识
推销员在达成推销交易以后，要与客户签订买卖合同，这就要求推销员必须掌握一定的法律知识。要了解国家规范经济活动的各种法律，特别是与推销活动有关的经济规范。例如，经济合同法、反不正当竞争法、产品质量法、商标法及专利法等。对所签的合同要做到内容清楚，责任分明，计算准确，以便为以后履行合同提供方便。
7.结算知识
推销员推销产品后，只有按时收回货款才能给企业带来效益，这就要求推销员必须掌握结算知识，它关系到买卖的直接实现。结算知识包括付款方式和结算方式等内容，必须全面掌握、运用自如，才能达到预定的目标。
8.客户知识
推销员应善于分析和了解客户的特点，要知晓有关心理学、社会学、行为学的知识；还要了解客户的类型、购物心理和行为，从而明确谁是你的真正客户，其购买动机和购买习惯如何，对交易条件、方式和时间有什么要求……针对不同客户的不同心理状况，采取不同的推销对策。
No.011时时自省，时时调整
【理论精讲】
苏格拉底说：“没有经过反省的生命，是不值得活下去的。”有迷才有悟，过去的“迷”，正好是今日“悟”的契机。人生总会遇到许多走不通的路，在这时候，你应当反省、检视自己，换个角度考虑问题，就会发现最适合你的航向。
乔·吉拉德，1928年生于美国底特律市的一个贫民家庭。他从懂事起就开始擦皮鞋，做报童，然后又做过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商等。但由于没有找到最适合做的事，35岁以前他都没有取得成功，朋友也弃他而去，他还欠了6万美元的外债，连妻子、孩子的吃喝都成了问题。为了养家糊口，他开始卖汽车，步入推销生涯。
乔·吉拉德以极大的专注和热情投入到推销工作中，只要碰到人，他就把名片递过去，不管是在街上还是在商店里，他抓住一切机会，推销他的产品，同时也推销他自己。3年以后，他成为全世界最伟大的推销员。谁能想到，这样一个不被看好，而且还背了一身债务、几乎走投无路的人，竟然能够在短短的3年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”呢？他至今还保持着销售昂贵产品的空前纪录——平均每天卖6辆汽车！他被欧美商界称为“能向任何人推销出任何商品”的传奇人物。
虽然乔·吉拉德做过很多种工作，而且屡遭失败，但是他懂得改变，懂得不断探索、寻找最适合自己的道路，他不被以前的种种工作所牵绊，最后把自己定位在做一名推销员上，终于获得了成功。可见，要想成功，就必须灵活把握住自己人生的航向，懂得及时改变。否则，你就会在无所适从中迷失自己的方向。
人生是一条漫长而艰辛的道路，人的最大痛苦莫过于选错了方向。当你不小心走进人生的死胡同时，一定要懂得反省，及时调整方向，寻找另一条更适合自己的道路。当你找到了最合适的位置时，你将领悟到，为寻找这个位置，你所做出的改变、付出的牺牲与代价都是非常值得的。
真正的改变并不是从A点到B点，或从B点到C点。事实上，每一次改变若不是发自内心对自我的了解，很多时候，那些改变也是无用的。所以真正尝试改变，需要的是我们对自己的了解、对内心世界那份价值的追求与渴望，有明确的认知后再做新的调整与修正，这才是真正的改变。而且，这一路走来，每一份工作、每一次历练、每一回合的挑战都是弥足珍贵的。
【推销实训】
人生是一个不断自我认识的过程，反省是认识自己的一种很好的方法。其实推销也同样如此。每个推销员必须不断反省自己所处的销售境况，并努力地寻找种种解决问题的方法，从中悟到失败的教训和根源，并能全力以赴去改变，这样推销员就可以在反省中清醒、在反省中明辨、在反省中变得睿智，直至成为一个优秀的推销员。
在原一平推销生涯初始，当他被客户一次次的拒绝所困惑时，一位高僧的当头一棒启发了他。于是，他开始自我反省，努力改造自己，他请同事开自己的批评会，当然不是白请，尽管自己生活拮据，常常是囊中羞涩，他宁可典当衣物，也要请批评自己的人吃饭。
他举办原一平批评会，每月举行一次，每次邀请5个客户，向他提出意见。
第一次批评会就使原一平原形毕露：
——你的脾气太暴躁，常常沉不住气。
——你经常粗心大意。
——你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听别人的意见。
——你太容易答应别人的托付，因为“轻诺者必寡信”。
——你的生活常识不够丰富，所以必须加强进修。
花钱买来的批评，是诚恳与实在的。对于这些批评，原一平不但一丝不苟地记录下来，而且做到随时反省，努力克服，使自己尽快进步和成熟起来。从1931年到1937年，“原一平批评会”连续举办了6年。原一平意识到他自己最大的敌人正是他自己，所以原一平不会跟别人比，而是跟自己比。今日的原一平胜过昨日的原一平了吗？明日的原一平能胜过今日的原一平吗？
正是由于不断的努力，不断改正自身的缺点，不断完善自己，原一平才从一个其貌不扬的小个子变成了一个有魅力的推销员，进而成为全日本首屈一指的推销大师。
1.反省自己改变自己
作为一名推销员尤其是不太成功的推销员，必须正视自己的优缺点，从各个方面反省自己，改变自己，而不要把所有的失败都归因到工作的困难和客户的不近人情上。
2.要正视别人的意见
古人云：“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。”所以，推销员要多听别人尤其是客户的意见，肯定会利大于弊。苏格拉底一再告诫学生：“我只知道一件事，就是我一无所知。”连苏格拉底这么聪明的人都如此说，我们普通人更不能认为自己是百分之百的正确，正如中国的这句古话：“智者千虑，必有一失”。不如退一步，听一听别人的意见，这或许会对自己有一些有益的启示。
3.不耻下问，多方求教
聪明的推销员要学会向别人尤其是同行请教，学习他人身上的闪光点，把它们借鉴到自己的身上来。中国古代的教育家孔子曾说过：“三人行，必有我师焉。”苏格拉底也曾经说：“我知道越多，就越发现自己的无知。”两位先贤从不同的层面告诉我们，人是不可能凭一己之力掌握一切知识、解决一切问题的。人需要在别人身上找闪光点，取人之长补己之短。
No.012克服情绪的低潮
【理论精讲】
也许你曾有连续两三个月业绩持续滑落的情况，此时你不仅精神郁闷，还会有迷茫而丧失自信的情况发生。如果这样，奉劝你凡事看开些，人生总有不顺利的时候，不要自寻烦恼，应该把工作重点放在提高下一期的业绩上。其实，这段低潮时期正好给你一个机会去检讨自己的推销能力及活动的缺失，让你在重新开始时能更有技巧、更有要领地进行推销活动。
失败的原因，可能是你在一段时间内没有去积极开发新的客户，也可能是没有注意保持与新客户的联系或没有适当分配时间做好预定的工作等。显而易见，原因绝大多数是出在自己身上。当然，如果因重大事故或生病而降低业绩的话，又另当别论。所以，推销员在平常就要妥善地安排时间去开拓新客户，增加预定客户。不管自己多忙，也要到预定客户处看看情况，不断地调整自己的工作步骤。毕竟，生意是靠自己争取的，它不会白白送上门来。
有些推销员在业绩不好的时候干脆去喝茶消磨时间，空闲时间太多，也许正是这种人的致命伤。业绩滑落时方寸大乱，不知道自己该做什么，对一个推销员来说，这才是出现真正的危机了。如果让这种低迷的情绪困扰自己，无法振作，只会使情况恶化，甚至无法挽救。
35岁以前，乔·吉拉德经历过许多失败，过着穷困、负债累累的生活。当时，经济不景气，乔·吉拉德根本无法顺利找到糊口的工作，因此，家人们经常吃不饱。而每一次，当门铃声响起的时候，一定是债主在门外等着要钱。一天，一位穷凶极恶的债主又登门讨债，乔·吉拉德只得从家中的窗户爬出去，逃避债主。
乔·吉拉德离开家以后，内心十分痛苦。他走在街道上，抬头看见一家汽车公司的招牌，他决定要去争取一份销售汽车的工作，乔·吉拉德去应聘了。虽然汽车公司的经理一开始便回绝了他，但是他仍然不停地向经理说明他的工作能力，在经过了几个小时的努力之后，经理终于同意让他试一试，不过附带的条件是：乔·吉拉德没有基本底薪与福利，而且他只能赚取销售汽车的佣金。
后来，当乔·吉拉德好不容易邀约到一名客人来公司里面看车时，他的心中只有一个想法，要是这笔生意能够成交，他就可以帮助家人购买许多食物，并且，当他想到能够看见家人满足与幸福的神情时，他的心中就无比的快乐。因此，无论如何，他一定要全力以赴！怀抱着热切期望的乔·吉拉德终于成功地卖出他的第一辆汽车，从此以后，他开始踏上了销售高手的旅程！
从乔·吉拉德的故事，我们能够知道，生命里最大的阻力与挫折，往往也能够成为人生最大的动力。你发现了吗？名画家们最得意的画作，常常是在他们的生命低谷时期创作的；名作家流传千古的作品，也常常是在人生的低潮时期里写下的。这其中，包括许多登上人生巅峰的成功人士，他们也都是从人生的低谷向上攀登的。这些例子都在告诉我们，当一个人身陷困境时，只要能够继续保持积极的心态，平心静气地思考应对之道，并且积蓄补充自己的能量，等到时机来临时，就一定能够顺势而起。
在人生的旅程上，总会遇到高山与低谷。在登高时，我们不可以张狂自满；走入低谷时，也不要气馁沮丧。因为，在人生的每一个阶段，都能够重新开始，所以，即便你在最痛苦难熬的时候，也应该牢记光明和美好始终存在。有时候，当我们身处于旅程的低谷时，往往会抱怨、悲泣、痛苦、责难他人、自暴自弃，或者任由自己沉溺在低落的情绪里，此时此刻，我们就像是要急需救治的病人，除了依靠优秀的医护人员、先进的医疗设备来对我们加以拯救之外，最重要的，是要依靠我们自己的意志力与信念。如果我们对自己都失去了自我激励与信心，我们将很难走出人生的困境！
【推销实训】
情绪低落时，推销员不要气馁，要把眼光放远一点，把低潮看做是一件很正常的事情，不能总是质疑自己是否适合做销售。要先把目标摆正，找出自己的薄弱环节，才能摆脱瓶颈。
1.用积极的心态看待自己
当情绪低潮期来临时，推销员应该积极地看待自己，将之看成快速成熟的炼钢炉。作为推销员，克服这些挫折最重要是使内心不断得到改善，从每天的生活起居开始调整。让自己的生活和工作目标明确，并且两者之间有益地进行结合。
2.加大活动量
情绪低落时，推销员要多到户外活动或者多去拜访一些老朋友，尽量到一些人多的场合活动，千万不要将自己固守在一间房子里胡思乱想。活动量加大了，人就会有精神。你也可以不断去拜访客户，一旦有成果，你的精神压力就会减退，这也是避免情绪低落最有效的方法之一。
3.自我充电
不断充实自己的专业知识与销售技巧，把对专业知识的吸收提升到自己的时间管理上，这也是克服情绪低落的好方法。推销员通过自我充电，可以达到内外兼修的效果，并取得准客户的信任。
4.不要追悔
不要让时间白白浪费，追悔只能恶化事态。推销员应该从容面对低潮。这时业绩不理想，不是靠你追悔就能扭转局面的，一定是自己在某些地方做得还不够，因此，调整这些不足是低潮中必须为之的。
5.找出问题的答案
业务低潮人人望而生畏，但是要克服它，最终还是要从自己的角度来进行调整。推销员不妨对自己提出5个问题：
问题一：你活着要什么？
问题二：你想在工作方面成长吗？
问题三：你的工作有竞争渠道吗？
问题四；你所从事的销售工作有发展前途吗？
问题五：你的工作有价值吗？
好好找出这5个问题的答案，这对你克服情绪低落有积极的作用，其实情绪低落并不可怕，可怕的是你无法真正战胜自己。
