必要时给客户施加点压力，让其迅速决定，以免一拖再拖。
7.1 必要时，给客户发出最后通牒
俗话说，当机不立断，反受其乱。销售工作亦如此。很多时候，我们销售人员对客户可是“毕恭毕敬”，按照客户的要求做好每一项工作，并对其某些合作要求做出书面的承诺，但是，客户还是丝毫没有签单合作的意思，这让很多销售人员心急如焚，不知如何是好。
美国的谈判专家柯英，在担任美国某企业的代理期间，曾代表该公司前往日本与日本的一家公司谈判。
应对方谈判代表的要求，柯英在远赴日本之前做足了准备，其中包括对方要求提供的业绩证明材料，产品合格认证书等，还有就是按照对方的要求提前报价过去，并且针对每项产品组合都采取分项报价，可以让对方一目了然。
按照协定好的日期，柯英到达了日本，并住进了对方安排的宾馆中。然而，日本方面却丝毫没有谈判签约的意思，而是带着柯英到处旅游，欣赏各处的美景，就这样，一周的时间就这么晃过去了。
眼看着返程的时间就要到了，日本方面还是这么漫不经心的，柯英又怕对方“心怀不轨”，便直接说道：“近几天，你们盛情款待，足见你们合作的诚意，但是事情总还是要有个结果的，我希望在后天返程前，咱们把合同签订下来。说明一点，这次过来谈判，我们总部已经明确指示了，上次的议价已经是最低的底线了，如果贵方还想再讨价还价，我们这次的谈判就只能终止了。明天希望贵方给我一个准确的回复。”
看到柯英这样坚决的态度，日方也觉得再提要求似乎已经不太可能，眼看着大生意到家门口了，怎有拒之门外之理呢？于是便放弃了拖延谈判争取更多利益的想法，在柯英返程的前一天签订了合约。
其实，在销售工作的过程中，有些客户试图采取拖延战术，耗对方的精力，最后再为自己争取利益，然而也确实有很多人“上当”，让客户得逞了。
因此，这就要求我们销售人员提高警惕，尤其是在按照对方的要求做好所有的准备工作后，对方的态度还是不冷不热的，此时就要格外注意了。那么，客户的这种拖延的战术，会有哪些行为表现呢？
1）多次催促签约，客户总是推三阻四。
2）客户突然消失，找不到人。
3）客户的项目出现了问题，合作被迫暂停。
7.2 最后通牒效应：给客户施加点压力，让其迅速做决定
大多数人都存在一种拖拉的倾向：在从事某一活动时，总觉得准备不充分，能拖就拖，但在不能拖的情况下，如条件不允许或到了规定时间，人们就会抓紧时间“凑合着”完成任务。这种倾向，在心理学上就叫最后通牒效应。
关于最后通牒效应，加拿大渥太华卡顿大学的心理学教授蒂姆·彼齐尔博士曾经做过这样的调查：
彼齐尔博士请100名自认为有拖沓问题的公司职员参与研究，并在他们任务期限前的最后一周进行了跟踪调查，最终得到以下信息：
在任务之初，这些职员大多都会对自己说出这样的话：“时间还有很多，我可以慢慢来”、“再晚几天我也能应付”、“其实在压力之下，我的工作表现会更好”、“我还没准备好，等我准备好了就开始，这是一种做事技巧”、“其实晚一点也没什么的”，等等。即便如此，他们还是会因没有开始“做任务”而产生或多或少的焦虑感和内疚感。
在最后一个星期，他们很少再用话语来安慰自己，更不会再说“压力有助于工作”的“风凉话”。他们开始行动，积极地工作，不愿意浪费一分一秒。不过，为了在规定时间内完成工作，有些环节他们就会做得比较粗糙。
可见，在压力之下，才更有助于人们做出某项决议或者付出某些行为，这也正好验证了一个说法：压力就是动力，只有让客户遭受一定程度的压力，才能让其认清当前的合作谈判形式，也才有助于其做出一些积极合作的行为举动，让双方尽早达成一致意见。
销售工作中的最后通牒效应：
1.给客户施压，让其赶紧决断，机会不等人。
2.直接告诉对方合作的底线，如果不接受赶紧换人，免得浪费时间。
3.可以合作的不只一家，发出最终合作提议，谁能接受就跟谁合作。
7.3 最后通牒定客户
不可否认，任何一个活动，其各个步骤都可按“紧急”和“重要”程度来划分为四个不同的等级——紧急而重要的事情、紧急但不重要的事情、重要但不紧急的事情以及不重要也不紧急的事情。在我们面对那些需要紧急处理的事情，我们大可以采取最后通牒效应的方法，让对方感受到事态的紧急性，这样我们也就能够把握合作的主动权，为己方争取尽可能多的利益。那么，如何做才能将其的效用发挥到最大呢？
7.3.1 做好最后通牒的前期准备
在对客户实施最后通牒的策略时，首先你要对当前的事情进行分类，哪些是重要紧急的、紧急不重要的和重要不紧急的，然后对那些重要不紧急的事情提前做好准备工作，这样就能在后期作为向客户施加压力的筹码。
7.3.2 选择好最后通牒的时机
要想将最后通牒的效用发挥到最大，你就要选择一个最佳的时机，这个时机一般是你确定对方有合作诚意，但是还想在某项条款中取得优惠政策的时候，此时你表明自己的立场，就会让客户立刻感觉到危机，进而迅速做出合作的决定。
7.3.3 准备好最后通牒的陈述
在对客户进行最后通牒前，你要对其需要陈述的要点进行梳理，这样在沟通时才会得心应手，也不易被对方识破。需要注意的是，陈述的内容要有逻辑性，而且针对要点要有理有据，让客户看到客观事实和我们的“无奈”。
