面对客户的“得寸进尺”，要适时喊停，最终让其主动上门“求”你，这才是最佳的解决办法。
6.1 别惯客户“得寸进尺”的坏毛病
在跟进客户的时候，往往会遇到这样的难题：客户提出一个问题，我们销售人员商定后，同意对方的要求，而后，客户的要求“变本加厉”，越来越多，着实让我们为难。
中国某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已达一年。在第二年，中方根据国际市场行情，向韩方再次报出了一个比第一年低的价格——1100美元/吨（前一年1200美元/吨），以吸引韩方继续与中方合作。
看到这一报价，韩方首先表示可以合作，但是这次拒绝到中国谈判，反而要求中方代表远赴韩国进行谈判。中方代表为了拿到这个大订单，便爽快地同意了对方的异国谈判要求。
可是到了韩国后，韩方代表又说有事暂缓谈判，具体的谈判时间韩方再行通知。中方派去的代表只能乖乖地等着对方的通知。
几天后，韩方代表打来电话，要求做一次谈判前的沟通。中方如期到指定的地点见面，此次沟通的主题是货物的运输费用。在1100美元的报价下，中方需要支付运输成本，而中方考虑到此次采购的数量增多，负担运输成本也是可以的，便答应了，此次双方都很愉快地离开了现场，等待着一周后的签约。
可谁知，第二天，韩方的代表却说最近有好几家企业在找他们合作，而且给出的价格很优惠，所以中方如果不降价的话，此次的合作恐怕就要终止了。
听到对方这么讲，中方的代表觉得很不可思议，但是，目前韩方的“反悔”着实让中方代表无法回去交差啊！于是，他们回复：三天后给予最终的答复。然后离开了。
回去后，中方的代表觉得，对方的“要求”越来越多跟自己的连续让步一定有着莫大的关联，心想：降价合作与不合作的差别也不大，还不如冒险试一把呢！于是中方代表打通了电话，并严肃地讲道：“这三天我们做了韩国的市场调查，我们的报价不仅不高，还是目前最低的，甚至低于你们本国的批发价，所以我们总部要求此次的合作价必须增加到1190美元/吨。请贵方认真斟酌，如有合作意向，三天内请致电，我们随时保持联系。”
其实韩方也自知此次中方的报价是有优势的，只不过想省一点是一点，不承想最后把“兔子”逼急了，韩方真可谓得不偿失。无奈之下，只好主动致电过去，要求重新商谈，可中方的态度很明确，价格绝不再降。
又经过几轮的商榷，最终中方以1100美元/吨的价格与韩方达成交易，但是原来商定的运输费用一项开支由韩方自己承担。
可以说，在此次的合作中，韩方有些“偷鸡不成蚀把米”的嫌疑了。不过这也确实给我们销售人员提了一个醒：别太过分纵容你的客户了，否则他只会变本加厉地要求你，让你处于被动中。面对那些要求不断的客户，你不妨学学中方代表的做法，适时中断他们“贪婪”的念头，让双方在公平的局势下进行谈判合作。
一般情况下，客户会以什么方式或者举动来表达自己越来越多的要求呢？
1）客户延迟谈判沟通的时间。
2）客户要求我们先做出某些让步，才同意谈判。
3）客户拿对手作比，并按照其他对手给出的优惠政策为参考标准。
4）客户放出烟幕弹，让你误认为他已经打算放弃与你合作了。
6.2 蔡加尼克效应：适时喊停，让客户冷静一下
面对客户“永无止境”的要求，你不妨试着中场叫停，让客户冷静一下，看清形式。这正是受到了心理学中的蔡加尼克效应的启示。
1927年，蔡加尼克根据“场论观点”设计了一系列实验。在其中的一个经典性研究中，他分派给受试者15～22种不同的任务。这些任务繁简不一，形式也不一样，有的属于手工操作的性质，有的要靠智能来解答，比如把一些颜色和形状不同的珠子按一定的模式用线穿起来；写下一首你喜欢的诗；从77倒数到9；拼图；演算数学题，等等。但每一项任务的完成时间基本上都是几分钟。
这些任务被一分为二，一部分任务不限受试者的时间，允许他们坚持完成，直到发现答案为止；而另一部分任务会在受试者完成一半时打断，强制他们停止操作，让他们去进行下一个任务或做别的事情。在这里，允许做完和不允许做完的任务的出现顺序都是随机排列的。
之后，蔡加尼克让他们回忆自己都做过哪些任务。
结果发现，约有50%的任务能被回忆起来，其中，未完成的任务被回想起来的概率为68%，而已完成的任务只能被回想起43%。
由此，蔡加尼克总结：人们总是对未完成的工作念念不忘。
这是什么原因呢？
蔡加尼克认为，在进行任务时，人们会产生不同程度的紧张感。这种紧张感会在任务完成时消失，而在任务没有完成却被迫停止时，人们的紧张状态还会再持续一段时间，有时持续十几分钟，有时却会持续24小时。在实验中，任务结束时，受试者的思想更倾向于那些未完成的任务，因而回想起未完成的任务更多。
为了进一步探究影响回忆的变量，蔡加尼克又设计了一些实验，并发现了以下两个问题：
第一个问题是“中断与保持的关系”。蔡加尼克把受试者分成两组，一组在任务的中途或快要结束时被打断；另一组在任务开始后不久就被打断。结果发现，前组的回忆数量明显高于后组。也就是说，蔡加尼克效应会随着受试者越来越接近任务结果而逐渐明显。所以，中断的时间不同，产生的效果也会有差异。
第二个问题是“个性与保持的关系”。蔡加尼克在实验中发现，受试者的个性也会影响保持水平。例如，爱挑战的受试者比甘于平庸的受试者具有更高的蔡加尼克效应。也就是说，高成就的受试者对已完成的任务能很快忘记，从而集中精力在未完成的任务上；而低成就的受试者则对尚未完成的任务缺乏积极的欲望，对能否完成这些任务不抱信心，也不感兴趣。
后来，一些心理学家也曾重复过这类实验，大部分都证实了蔡加尼克效应的存在，但却给出了不同的解释。这些解释归纳起来，有下述几种：
（1）中断任务会引起受试者的一种不满的自我体验，它导致受试者为发泄这种不满而激发动机，产生更清晰的回忆。
（2）中断任务具有一种强化的效应，可以促使受试者做出力求完成任务的反应。
（3）从格式塔理论角度说，受试者具有一种力求完整的心理，而中断任务则破坏了这种完整性，导致受试者为争取完整性而对它念念不忘。
究竟什么原因导致了人们对未完成的工作耿耿于怀，我们现在不能给出一个准确的答案，但是，借助蔡加尼克效应的启示，及时地对客户的诸多要求进行阻止，让其对未完成的工作耿耿于怀，此时他们的内心就会驱使他们向我们适当地妥协，降低合作的标准，这样我们合作交易的被动地位也会扭转过来，双方合作的概率就会大大增加。
销售工作中的蔡加尼克效应：
1.客户怎么说我们怎么做，这只会让他变本加厉。
2.客户触到我们的合作底线，只能坚决喊停。
3.中场喊停，让客户感觉到压力，尽快做决定。
6.3 适时中断销售和谈，让自己化被动为主动
已经有很多成功的销售人员证实：巧妙地利用蔡加尼克效应，恰当地控制客户的张力系统，在客户的要求不断、强势劲头最高的时候，突然中断销售谈判，冷冻客户，这时，客户反而因为内心的牵挂而放低姿态，主动上门“求”你合作。
显而易见，蔡加尼克效应在销售工作中起着不可小觑的作用，那么，我们又该怎样做才能将其功能发挥到最大呢？你不妨参考以下的提示。
6.3.1 选择好喊停的时机
要想对客户的贪得无厌起到震慑作用，首先你要选择好喊停的时机。这个时机通常是客户在最关注的利益点提出额外要求的时候，例如，客户提了运输费问题、售后问题、让价问题，你不妨先答应其中的两个，在让价上对其喊停，毕竟这才是让其节省最大开支的一项。此时客户的其他要求也就会适当减少，否则他面临的只有合作破裂，这种结果也不是他乐见的。
6.3.2 摆正姿态，声明自己的立场
我们在对客户喊停时，一定要端正自己的态度，做到不卑不亢，严肃声明自己的立场与决定，让客户感觉到我方的忍耐也是有限度的，但是也不要对其表示出不满的情绪，以免真的得罪客户，失去二次谈判的机会。
6.3.3 做好客户再次回头和谈的准备工作
一般在对客户喊停后，大部分有合作意向的客户还是会在内心的驱动下回头再谈的，此时就需要我们销售人员提前做好准备，比如哪些条件确实是可以让步的，哪些确实是无法让步的，哪些是可以交换价值改变的，等等，还有就是客户所需的一些资料、文件、证明函等也要准备充分，争取客户一回头就能签下合同。
