“理查，”莱利回答，“我听完你的话，非常惊讶，但我并不生气。我知道这正是你事业成功的秘诀。”
当晚，莱利搭上火车时，非常兴奋，也充满希望，自此之后，他面对国内各地推销员时，总是津津乐道这则故事。
点评：
也许你并不偷懒怠惰，也从不推却责任，也和他人一样辛勤工作后，却得不到辛勤后的回馈。早晨才流逝，下午已紧接着到来，不知不觉中，怎么又是夜幕低垂的时候！你只有懊恼，抱怨周遭的一切事物，懊恼没有做完的事。看完这个故事，你也许会明白，关键在于如何妥善安排时间，如果一个人不懂得计划安排时间，他所做的一切都将是事倍功半。
6．聪明反被聪明误
相信每个有一定业绩的推销员都很聪明相信自己可以，但不要自以为是，因为这是非常危险的，容易滑进失败的误区。
一天下午，天气热极了，聪明的小矮鹿正在森林里的一个清澈开阔的湖里喝水。老虎恰巧在那儿经过，他看见小矮鹿，就站住了，不怀好意地用他那可怕的声音说：“呵嗬！小矮鹿，你可以成为多么好吃的一顿美餐呀！快一点准备好，给我大餐一顿，我一天没吃东西了。”
“您一天没吃东西了？”小鹿说，装出一副同情的样子。实际上他看见老虎的血盆大口和锋利的牙齿，已经吓得浑身发抖了。但他努力控制住自己，他接着说：“噢，可怜的老虎！我衷心希望您能吃到一顿丰美的午饭，不过我想，像我这样小小的身体，是绝不能满足您的胃口的。”
“可是我的肚子饿了！”老虎大声吼道，他变得不耐烦了。
“我想起来了！”小鹿一边说，一边动脑筋，“要填抱您的肚子，吃人肉最合适不过了。
“人是什么东西呀，小矮鹿？”
“你不知道人是什么吗？”小鹿假装惊奇地大声说。
“我不知道，”老虎说，开始好奇起来了，“告诉我，小矮鹿，人是什么东西？”
“老虎中了计，”小鹿心中暗暗高兴，他说：“唔，人是一种两条腿的动物，全世界属他厉害。”
“真的吗？比我都厉害吗？”老虎有点生气地问。
“真的，不过如果你动作敏捷，你可以猛扑过去，抓住他美美地吃一顿。”
“好，不过如果我碰不见一个人，你就得给我当午餐，你同意吗？”
“同意！”小鹿高兴地大声说。
“可是我到哪儿去找人呀？你得立刻告诉我，因为我饿极了。快一点！否则我现在就要把你吃掉了！”
“请耐心点儿，伟大的老虎，”小鹿回答说，“你跟我到大路那边，说不定会有人经过那里。”
小鹿带着老虎来到路边，他们藏在树丛后边，等待有人经过。过了不久，来了一个上学的小男孩。他正忙着想作业，没有看见他们在树丛后面偷看他。
“那是人吗？”老虎问道。“唔，我可比他强多了！”老虎讥笑地加上一句。
“呸，那不是人，”小鹿回答，“他还没有成人，他还得再过个好多年——也许20年，也许更长些。到那个时候，你说不定已经死了。”
接着，有一个老头儿慢腾腾地走了过来。他年纪很大了，胡须白得像雪一样，手里拄着一根拐棍儿。
“这一定是你说的人了。年纪那么大，怪不得这样瘦了！你骗了我。”老虎生气地说。
“不，不！这不是人，只不过是人的衰老的身体罢了，像您这样一条好汉，不会去吃衰老的东西吧？”
“不，当然不，不过我也不想再等下去了。”
“啊！真正的人来了！”小鹿说。这时来了一个高大强壮的猎人，他背着枪，大踏步朝前赶路。“请看他那壮实的身体，浑身都是肌肉，再看他那红润的脸蛋儿，他的血也少不了。您吃完他，当然，不需要再吃我了。”
“可能，小矮鹿，很可能！现在，你来看我的！”老虎朝着猎人猛扑过去。但猎人比他快得多，他端起枪，一下就把老虎打倒在地。
小鹿得救了，心里说不出的高兴，但经历了这场危险，他已经精疲力竭了。他回到湖边去喝水，正在喝得痛快，忽然他的一条腿被什么东西咬住了，他刚想高声喊叫，但当他看清是谁咬住他的腿时，他就立刻忍住了疼痛，赶快开动脑筋。
咬住他的原来是鳄鱼，他的第二号敌人！鳄鱼憎恨小鹿，因为他诡计多端，小鹿憎恨鳄鱼，因为每一次他来到湖边喝水，都要受到鳄鱼的威胁。这次他特别生气，但他没有表示出来，他假笑了一声，用嘲笑的口吻说：“啊！你这条可怜的鳄鱼，你到什么时候才能学会辨别鹿腿和木棍呀？你现在死咬住的只不过是一条普普通通的木棍。”
但鳄鱼很熟悉小鹿的诡计，他说：“别再想骗我啦，我非常清楚我咬住的是你的腿，在我吃掉你之前，我绝不会放开你的腿。”
“可是我并没有骗你，”小鹿说，“如果你不相信，那么，请看，这是什么？”小鹿在鳄鱼面前晃了晃另一条腿。
愚蠢的鳄鱼相信了小鹿的话，他放开这条腿去咬另一条。但小鹿一直在等待着这个机会。他用力一跳，就跳到一边。他逃到安全的地方之后，回过头对鳄鱼说：“你实在比驴子还蠢，你连我的腿和木棍都分不清。”
说完这话，小鹿就跑了。鳄鱼沉入湖里，心里非常生气，因为他又上了一次当。
过不多久，小鹿在路上遇到一只蜗牛。他看见蜗牛，心里着实高兴，因为他喜欢夸耀自己，现在他可以向蜗牛夸耀一番了。他建议要和蜗牛赛跑，却不料蜗牛竟然答应了，而且更令人惊奇的是，蜗牛说：“我准可以跑赢。”小鹿笑了。蜗牛竟然想当赛跑冠军，这简直是白日做梦。
但这只蜗牛可不那么简单，他很有头脑。他早就和他的朋友商量过，他们怎样联合起来和诡计多端的小鹿斗智，用什么方法来战胜他。
“你就会看见你能不能赢我啦，爬行的蜗牛。”小鹿大声说，他一阵风跑得无踪无影。但他到达终点时，差一点吓得灵魂出窍，因为蜗牛已经比他先到了，小鹿不肯认输，他要求重新比赛，但不论他们比赛多少次，蜗牛总是优胜者。
小鹿不知道蜗牛一直在开动脑筋。每一次比赛，都有一只蜗牛在终点等着。第一次是他的朋友，第二次是他自己，两只蜗牛长得非常相像，小鹿以为他们是一只蜗牛。
小鹿来回地奔跑，最后他实在累得跑不动了，只好躺在地上喘气。“你赢了，蜗牛先生，”小鹿气喘吁吁地说，“我不再跟你比赛了，我认输。”
点评：
你取得了再多的成就，你也别自满地认为你比你的顾客聪明，因为人与人都是平等的。在成绩面前骄傲轻敌，只能带来失败。有时候你志在必得，筹躇满志到头来却竹篮打水一场空。
7．贪得是祸
不管对于金钱还是成功，推销员都应该保持一颗平常心，贪婪只会带来失败和不幸。
一天，一个老头在森林里砍柴。他抡起斧子正准备砍一棵树，突然从树上飞出一只金嘴巴的小鸟。
小鸟对老头说：“你为什么要砍倒这棵树呀？”
“家里没柴烧。”
“你不要砍倒它。回家去吧，明天你家里会有许多柴的。”说完，鸟就飞走了。
老头空手回到家，他对老伴说：“上床睡觉吧，明天家里会有许多柴的。”
第二天，老伴发现院子里堆了一大堆柴，就叫老头：“快来看，快来看，谁在我家院子里堆了这么一大堆柴。”
老头把遇到了金嘴巴鸟的经过告诉了老伴，老伴说：“柴是有了，可是我们却没有吃的。你去找金嘴巴鸟，让它给我们点吃的。”老头又回到森林里的那棵树下。这时，金嘴巴鸟飞来了，它问：“你想要什么呀？”老头回答说：“我的老伴让我来对你说，我们家没有吃的了。”
“回去吧，明天你们会有许多吃的东西的。”金嘴巴鸟说完又飞走了。
老头回到家，对老伴说：“上床睡觉吧，明天家里会有许多食物的。”
第二天，他们果真发现家里出现了许多肉、鱼、甜食、水果、葡萄酒和想要的食物。他们饱餐了一顿后，老伴对老头说：快去找金嘴巴鸟，让它送我们一个商店，商店里要有许许多多的东西，这样，往后我们的日子就舒服了。”
老头又来到了森林里的那棵树下。金嘴巴鸟飞来问他：“你还想要什么？”
“我的老伴让我来找你，她请你送给我们一个商店，商店里的东西要应有尽有。她说，这样我们就可以舒舒服服地过日子了。”
“回去吧，明天你们会有一个商店的。”金嘴巴鸟说。
老头回到家把经过告诉了老伴。
第二天他们醒来后，简直都不敢相信自己的眼睛了。家里到处都是好东西：布匹、纽扣、锅、戒指、镜子……真是应有尽有。老伴仔细地清理了这些东西以后，又对老头说：“再去找金嘴巴鸟，让它把我变成王后，把你变成国王。”
老头回到森林里，他找到了金嘴巴鸟，对它说：“我的老伴让我来找你，让你把她变成王后，把我变成国王。”
金嘴巴鸟冷漠地望了一下老头，说：“回去吧，明天早上你会变成国王，你的老伴会变成王后的。”
老头回到家，把金嘴巴鸟的话告诉了老伴。
第二天早上醒来，他们发现自己穿的是绫罗绸缎，吃的也是山珍海味，周围还有着一大帮的侍臣奴仆。
可是，老伴对此仍不满足，她对老头说：“去，找金嘴巴鸟去，让它把魔力给我，让它来宫殿，每天早上为我跳舞唱歌。”
老头只好又去森林找金嘴巴鸟，他找了许多时候，最后总算又找到了它。老头说：“金嘴巴鸟，我的老伴想让你把魔力给她，她还让你每天早上去为她跳舞唱歌。”金嘴巴鸟愤怒地盯着老头，它说：“回去等着吧！”
老头回到家，他们等待着。
第二天起床后，他们发现自己被变成了两个又丑又小的小矮人。
点评：
只想得到自己的利益，这是最差劲的推销手法。有些推销员在顾客墨迹未干的时候，就走出了大门，应该没有什么比这种行为更能引起顾客的怀疑的了。贪得的推销员总是看重客户的支票，而忘了推销更应该是一种情谊浓厚的关系，一般顾客都很反感这一点。
8．别想得太远
做计划未尝不可，有长远的目标也是好事，但目光放得太远，以致于都看不见，只会给自己添麻烦。
有一个制造各式各样成衣的商人，在经济不景气的波及下生意大受影响，因此他整天心情郁闷，每天晚上都睡不好觉。
妻子见他愁眉不展的样子十分不舍，就建议他去找心理医生看看，于是他前往医院去看心理医生。
医生见他双眼布满血丝，便问他说：“怎么了，是不是受失眠所苦？”成衣商人说：“可不是吗！”心理医生开导他说：“这没有什么大不了的！你回去后如果睡不着就数数绵羊吧！”成衣商人道谢后离去了。
过了一个星期，他又来找心理医生。他双眼又红又肿，精神更加不振了，心理医生复诊时非常吃惊地说：“你是照我的话去做的吗？”成衣商人委屈地回答说：“当然是呀！还数到三万多头呢！”心理医生又问：“数了这么多，难道还没有一点睡意？”成衣商人答：“本来是困极了，但一想到三万多头绵羊有多少毛呀，不剪岂不可惜。”心理医生于是说：“那剪完不就可以睡了？”成衣商人叹了口气说：“但头疼的问题来了，这三万头羊毛所制成的毛衣，现在要去哪儿找买主呀！一想到这儿，我就睡不着了！”
点评：
想得太远只不过是给自己背上了更多的包袱，这些无疑会影响推销员明天的工作情绪。有长久的计划是好事，但别让这些计划失去可操作性，那跟杞人尤天没有什么区别，只会耗费你的精力。
9．舍近求远
有些人总觉得远处才有机会，熟不知机会身边也到处都有，要想取得成功就得先熟悉自己所处的环境。
印度流传着一位生活殷实的农夫阿利·哈费特的故事。
一天，一位老者拜访阿利·哈费特，这么说道：“倘若您能得到拇指大的钻石，就能买下附近全部的土地；倘若能得到钻石矿，还能够让自己的儿子坐上王位。”
钻石的价值深深地印在了阿利·哈费特的心里。从此，他对什么都感到不满足了。
那天晚上，他彻夜未眠。第二天一早，他便叫起那位老者，请他指教在哪里能够找到钻石。老者想打消他那些念头，但无奈阿利·哈费特听不进去，执迷不悟，仍死皮赖脸地缠他，最后他只好告诉他：“您到很高很高的山里去寻找淌着白沙的河。倘若能够找到，白沙里一定埋着钻石。”
于是，阿利·哈费特变卖了自己所有的地产，让家人寄缩在街坊家里，自己出去寻找钻石。但他走啊走，始终没有找到要找的宝藏。他终于失望，在西班牙尽头的大海边投海死了。
可是，这故事并没有结束。
一天，买了阿利·哈费特的房子的人，把骆驼牵进后院，想让骆驼喝水。后院里有条小河。骆驼把鼻子凑到河里时，他发现沙中有块发着奇光的东西。他立即挖出一块闪闪发光的石头，带回家，放在炉架上。
过了些时候，那位老者又来拜访这人家，进门就发现炉架上那块闪着光的石头，不由得奔跑上前。
“这是钻石！”他惊奇地嚷道，“阿利·哈费特回来了！”
“不！阿利·哈费特还没有回来。这块石头是在后院小河里发现的。”新房主答道。
“不！您在骗我。”老者不相信，“我走进这房间，就知道这是钻石啊。别看我有些唠唠叨叨，但我还是认得出这是块真正的钻石！”
于是，两人跑出房间，到那条小河边挖掘起来，接着便露出了比第一块更光泽的石头，而且以后又从这块土地上挖掘出许多钻石。献给维多利亚女王的那块有名的钻石也是出自那里，净重达100克拉。
点评：
在推销过程中每个人都在寻找着珍贵的钻石，而有些人只知道舍近求远，把眼前的最好的东西放弃，最终结果是什么也得不到，试想一下，作为一个推销员，连你的左邻右舍、亲朋友好都没有打动，怎么去说服那些素未谋面的人呢？
10．是谁的错
如果工作中出现了问题，很多推销员总是怨天怨地，从自身开始检讨或许才真正的有效。
休斯·查姆斯在担任“国家收银机公司”销售经理期间，曾面临着一种最为尴尬的情况：该公司的财政发生了困难。这件事被在外头负责推销的销售人员知道了，并因此失去了工作的热忱，销售量开始下跌。到后来，情况极为严重，销售部门不得不召集全体销售员开一次大会，在全美各地的推销员皆被召去参加这次会议。查姆斯先生主持了这次会议。
首先，他请手下最佳的几位销售员站起来，要他们说明销售量为何会下跌。这些销售员被唤到名字以后，一一站起来，每个人都有一段最令人震惊的悲惨故事要向大家倾诉：商业不景气，资金缺少，人们都希望等到总统大选揭晓以后再买东西等等。
当第五个销售员开始列举使他无法正常销售配额的种种困难情况时，查姆斯先生突然跳到一张桌子上，高举双手，要求大家肃静。然后，他说道：“停止，我命令大会暂停十分钟，让我把我的皮鞋擦亮。”
然后，他命令坐在附近的一名黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿来，并要求这名工友把他的皮鞋擦亮，而他就站在桌上不动。
在场的销售员都吓呆了。他们有些人以为查姆斯先生发疯了，他们之中开始窃窃私语。在这同时，那位黑人小工友先擦亮他的第一只鞋子，然后又擦另一只鞋子，他不慌不忙地擦着，表现出第一流的擦鞋技巧。
皮鞋擦亮之后，查姆斯先生给了小工友一毛钱，然后发表他的演说。
“我希望你们每个人，”他说，“好好看看这个小工友。他拥有在我们整个工厂及办公室内擦皮鞋的特权。他的前任是位白人小男孩，年纪比他大得多，尽管公司每周补贴他五元的薪水，而且工厂里有数千名员工，但他仍然无法从这个公司赚取足以维持他的生活的费用。
“这位黑人小男孩不仅可以赚到相当不错的收入，既不需要公司补贴薪水，每周还可存下一点钱来，而他和他的前任的工作环境完全相同，也在同一家工厂内，工作的对象也完全相同。
