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第20章 挑战自我,改变自我(1)

1.面子不值钱

推销要想成功,必须丢掉面子让自己看起来自然,让客户感到舒适。同时记住:即使失败也不要觉得没面子,因为那只是一种结果。

李阳现在已经成为中国的大名人,还上了2002年的春节联欢晚会,真是风光得很。可是可能很多人还不知道,李阳原先“不过如此”!

李阳的过去是令他“不堪回首”的:

他少年时代是一个很内向的人,用最常见的话说“怕生”。他已经十几岁了,亲戚朋友还不知道李家有这样一个孩子,用“丑小鸭”来形容他是最恰当的。比如:只要听到电话一响,他就会躲起来;他看电影之后,父亲总是要他复述电影的内容,为了不干这种他不愿意做的事情,他宁愿多年不看自己喜欢的电影。

有这样一个典型的故事:有一次他患了鼻炎,父母送他到医院去治疗,在进行电疗的时候,医生不小心漏电烧伤了他的脸,由于害羞,他忍住痛苦,一直没有告诉别人,至今脸上还有一块小伤疤。

他说,小的时候最害怕的事情就是自己完成不了作业,因此,经常被老师罚站,每次都只好低声认错,可是第二天又故伎重演……

值得庆幸的是,李阳多次向父母提出退学,可是父母在他心目中是最有权威的,所以没有退成,勉强熬到了高中毕业,居然还考上了兰州大学力学系——看来他并不蠢。可是就是在大学里,李阳还是浑浑噩噩的,没有改变自己的形象。按照学校规定,旷课70节就要被勒令退学,可是他很快就超过了100节,他因此差点被兰州大学请出校门。

那么,李阳的英语是不是特别好呢?

不是!谁能相信今天的英语教师当年曾经是连“60分万岁”都办不到,常常都要补考才能过关的人……

大学二年级的时候,他必须参加全国英语四级考试,否则学位证书就危险了。读大学为什么?不就弄一张文凭吗?可是过不了四级……

这次他被逼上了梁山,不得不打起精神,每天早上都去学习英语。他本来是一个懒散惯了的人,如今要集中精力,那可不是一件容易的事情。为了集中精力,他干脆跑到兰州大学校园里的烈士事上放开歌喉大声背诵起English来。这一声大喊不要紧,喊出了李阳的灵感来了:这样不仅不容易思想开小差,效果还不错!

他就这样“吼”了几个星期,居然还“吼”出了信心!

胆子出来了,他就去了学校的英语角,说出来的英语还居然像模像样的。知道他底细的同学都感到惊奇,急忙向他“请教”怪招!李阳此时已经隐隐约约地感到了这可能是一种奇妙的办法,虽然说不出什么,但是他决心这样干下去。

从此以后,只要有时间,李阳就像疯子那样在烈士亭等地方大喊大叫,不管是刮风还是下雨,不管是晴天,还是沙尘天。有时候,为了增加自己的胆量,他居然穿着46号的特大美国劳工鞋、肥大的裤子,戴着耳环,在全国重点大学的兰州大学声嘶力竭的喊叫。

不管别人怎么看他,他就是我行我素。他就这样复述了10本左右英文原著,在四级考试中得了个第二。

最令他恐惧的英语给他带来了成功的喜悦,他的疯狂放肆就这样走出兰州大学,走出甘肃,走向全国……

李阳有句“格言”:“Ienjoylosingface”(我喜欢丢脸!)李阳的经历就是一个放下面子的经历。

李阳本来是天生的内向,是一种封闭的性格。为了挑战自我,他以英语为媒介,走向了成功的一步。他把自己学习英语的心得体会写成了四十多页演讲稿,准备拿到演讲场里去。美国社会学家曾经进行这样的调查,世界上人们最怕的就是当众讲话。他很想突破自我,所以他决心去演讲,面对全校的人,他请同学帮自己把海报贴出去,说是有一个叫做李阳的人要搞一个英语讲座……

那天晚上,李阳简直“紧张得要吐”(李阳语),可是他还是上台了。他虽然气喘吁吁的,但是终于坚持下来了:演讲获得了意想不到的成功!李阳就这样讲出去了,一讲就是几十场,他因此成了校园名人……

点评:

虽然丢脸的李阳彻底的丢掉了面子,但换回了尊严,人们没有看到他丢脸的一面,看到的却是他成功的一面:疯狂英语风靡中国。在推销中,一次两次的失败没什么,可是失败次数多了,有些人就觉得没有面子,退缩了,尤其是在同行面前抬不起来,熟不知这样更会令你尊言扫地,更没有面子了。

2.感谢你的敌人和对手

有敌人,才有不灭的斗志。他们会让你跑得更快更好,不断提升自己的业绩。

日本的游泳运动一直是处于领先地位的。但有人说,他们训练方法也是有着很神奇的秘密。有一个人到过日本的游泳训练馆,他惊奇地发现,日本人在游泳馆里养着很多鳄鱼。后来他探询到了这个秘密。在训练的时候,队员跳下水去之后,教练不久就会把几只鳄鱼放到游泳池里。几天没有吃东西的鳄鱼见到活脱脱的人,立即兽性大发,拼命追赶运动员。而运动员尽管知道鳄鱼的大嘴已经被紧紧地缠住了,但看到鳄鱼的凶相,还是条件反射似的拼命往前游。

加拿大有一位长跑教练,以在很短的时间内培养出了几位长跑冠军而闻名。有很多人来他这里探询他的训练秘密。谁也没有想到他成功的秘密是因为有一个神奇的陪练,而这个陪练不是一个人,是一只凶猛的狼。他说他是这样决定用狼做陪练的。因为他训练的队员是长跑,所以他一直要求他的队员从家里来时一定不要借助任何交通工具,必须自己一路跑来,作为每一天训练的第一课。他的一个队员每一天来都是最后一个,而他的家还不是最远的。他甚至都告诉他让他改行去干别的,不要在这里浪费时间了。但是突然有一天,他的这个队员竟然比其他人早到了20分钟,他知道他离家的时间,他算了一下,惊奇地发现,这个队员今天的速度几乎可以超过世界纪录。他一见到这个队员的时候,这个队员正气喘吁吁地向他的队友们描述着他今天的遭遇。原来,他在离开家不久,在经过那一段有五公里的野地时,他遇到了一只野狼。那野狼在后面拼命地追他,他拼命地在前面跑,那野狼竟然被他给甩下了。教练明白了,这个队员今天超常的成绩是因为一只野狼,因为他有了一个可怕的敌人,这个敌人使他把自己所有的潜能都发挥了出来。从此,他聘请了一个驯兽师,找来几只狼,每当训练的时候,他的队员的成绩都有了大幅度的提高。

点评:

无论是那个日本人还是加拿大人,他们无疑都掌握了这样一个道理,敌人的力量会让一个人发挥出巨大的潜能,创造出惊人的成绩。尤其是当敌人强大到足以威胁你的生命的时候。敌人就在你的身后,你一刻不努力,你的生命就会有万分的惊险和危难。

3.书本上的知识要灵活运用

随着推销的热门,许多推销的书籍和课程铺天盖地而来,当然我们承认这些对推销工作有巨大帮助,但过于依赖用得太死就会功几垂成,闹出笑话。

从前,有五个学者从地方来到繁华的首都。这五个学者分别是逻辑学家、语法学家、音乐家、占星家和健康学家。他们都表示自己在某一方面很有专长,国王听说后就把他们召来,准备奖赏。在聪明的宰相的建议下,国王让五个人先去自己做饭吃,然后再来接受奖赏。宰相安排他们住在一间宽敞的房子里,并准备好了必要的用具,他还派一些人暗中观察他们的行动。

为了做饭,五个学者做了分工。逻辑学家去市场上买油。他回来的时候手里提着一罐子油,他的逻辑学知识使他动起了脑筋,他自问道:究竟是罐子依赖油呢,还是油依赖罐子?他反复考虑仍然解释不了这个疑问。他想最好试验一下,以便弄清这个真理。于是,他把罐子口朝下,翻了一个个儿,结果油都洒在地上了,逻辑学家这才弄清了谁依靠谁的问题。他感到很高兴,因为他又发现了一个新的真理,他愉快地拿着空罐子回到了住处。

语法学家去买酸奶。来到一个杂货店他遇到一个卖酸奶的姑娘。他听她说话不合语法,就堵着耳朵走开了。当他往前走时,听到另一个姑娘在叫卖酸奶,她的话发音也不对,于是语法学家走到姑娘旁边说:“看来你是个野姑娘,每一个词和每一个字就像神一样神圣,发音不对就糟塌了它,这是亵渎圣物。语法学是不能容忍把短元音发成长元音,把非送气音发成送气音,把一个字母的音发成另一个字母的音的,这会造成误解。你要认真学习发音,要发正确。”

姑娘听了这番教训和责备很不高兴,她回敬说:“你是哪儿来的?你好像是一个野人,你有什么资格让我好好学习说话。你应首先管好自己的舌头。如果你想买酸奶的话,就买,不然,就闭上你的嘴,滚开吧!你为什么在这儿浪费时间?”

听了这顿数落,语法家火了,说:“如果我从像你这样说话不符合语法的人手里买酸奶,我也会因而招致罪恶。”他说完就走了,因而没有买成酸奶。

占星家来到附近的森林中寻找树叶,准备烧饭用。他爬到一棵榕树上去揪树叶。他正要揪的时候,听到变色龙咕噜咕噜地叫起来。占星家自言自语说:“这个叫声很不吉利,今天我不应揪树叶,最好还是下去吧。”当他试图下来时,地上有只蜥蜴叫了起来。他想,这个声音是个吉兆。当他左思右想该怎么办时,天已经快黑了,他只好回到住处,而没有采回树叶。

健康学家去到市场上买菜。他看到那里有各种各样的菜。但是他想,茄子吃了使人发热,葫芦吃了使人发冷,根茎菜常引起痛风症……他发现每种菜都有缺点,他回到住处,什么菜也没有买。

当四个学者出去采购时,音乐家开始做饭了。他把开水倒在锅里,再加上米,盖上锅盖。当他把炉子点着时,蒸气噗噗地冒出来,把锅盖顶得啪啦啪啦直响,听到这种声音,音乐家的灵感来了。他随着锅盖震动的节奏,谱起曲子来。过了一会儿,粥锅开了,它发出的声音是很不协调的,于是音乐家找来一根粗棍子,使劲地敲起锅来,结果锅被打碎了,煮的稀饭洒了一地。虽然如此,他仍然很高兴,因为那不协调的声音消失了,当然,稀饭也没有了。

到了晚上,五个学者聚到一起,互相指责起来,都说,所以没有做好饭,是别人的错误。

克里希南·德瓦拉雅通过暗中监视他们的人知道了这一切情况。他很同情五个学者。他把他们叫到宫廷来,说道:“先生们,你们平时只会学习研究,而不懂得日常生活,所以连一顿饭也做不出啊。仅仅做个书呆子是没有用的,回去思考吧!”他讲完之后,送给了五个学者应有的奖品。

点评:

有时候书本上的知识和实际生活中有很大的出入,所以不能生硬的去运用,灵活的头脑和丰富的生活经验才是最好的指导。推销员不能用专业知识的完美来要求事实上的成功,这样知即使你知识再丰富也会变成愚蠢的傻瓜。我们承认知识的力量是无穷的,只有运用适当的方法才能正确的发挥力量,才能把知识变为力量。

4.用事实说话

有推销之前,应对自己和产品及自己所属的公司都有充分的了解和详细的把握,面对顾客的徇问才不会出漏洞,新的推销员必须注意这些。

一家著名的国际贸易公司高薪招聘业务人员,应征者络绎不绝。在众多的应聘者中,有一位年轻人条件最好,毕业于名牌大学,又有在市外贸公司工作三年的经验,所以他坐在主考官面前时,非常自信。

“你在外贸公司具体做什么?”主考官开始发问。

“做山野菜。”

“哦,做山野菜。那你说说,对业务人员来说,是产品重要,还是客户重要?”

年轻人想了想,说:“客户重要。”

主考官看了看他,又问:“你做山野菜应该知道,山野菜中,菠菜出口主要是对日本,以前销路非常好,有多少收多少,可是最近几年,国外客商却不要了,你说说为什么。”

“因为菜不好。”

“那你说说,为什么不好?”

“嗯,”年轻人停顿了一下,“就是质量不好。”

主考官看了看他,说:“我敢断定,你没有去过产地。”年轻人看着主考官,沉默了30秒钟,没有说是,也没有说不是,却反问:“你说说怎么能看出我去没去过?”

“如果你去过,就应该知道为什么菜不好。采集野菜的最佳时间只有十天左右,这期间的野菜鲜嫩好吃,早了不成,晚了就老了。采好后,要摊开放在地里晾晒一天,第二天翻个个,再晾晒一天,把水分蒸发干,然后再成把捆好,装箱。等食用时放在凉水里浸泡一下就可以了。可是当地农民为了多采多卖,把野菜采到家,来不及放在地上晾晒,而是放在热炕上暖,这样只用两个小时就烘干了。这样加工处理的野菜,从外表上看都一样,可是食用时,不管放在水里怎么泡,都像老树根一样,又老又硬,根本咬不动。国外客商发现后,对此提出警告,一次,两次,还是如此。结果,人家干脆封杀,再不从我国进口了!”

年轻人听了,不好意思地低下头说:“我是没有去过产地,所以不知道你说的这些事。”

年轻人带着遗憾走出公司的大楼。这位最有希望入选的年轻人,最终没有被录取。这样的结局,从他离开主考官的那一刻,就已经知道了。他非常清楚:像这样著名的公司,是不会录取他这样一个在外贸工作三年、整天陪客户吃饭却没有去过一次产地的业务人员的!

这位年轻人就像那些一心想加工速成野菜的农民,省略了两天的阳光,不实事求是最后被烘干的只有自己。

点评:

没有事实根据不能随便说话,盲目做事,那个年轻人诚实一点,不含侥幸心理,兴许还有机会。有些推销员就喜欢夸夸其谈,还不承认自己错了,对一知半解的事,除非有足够的证据想象否则就紧闭嘴巴。

5.像做计划一样规划时间

时间对于失落来说无疑是宝贵的,所以应当把每天要做的事详细的记下,以提高效率,千万别浪费时间。

有一天晚上,信实保险公司的高级主管莱利打电话给他的朋友,这位朋友是宾州阿突那市的公司经理,名叫理查·基塞贝尔。

“理查,我下周一要出差到西部,打算顺道巡视我们公司的代理商,我预定星期一抵达合瑞斯堡,星期二到阿突那市,届时我们两个许久未见面的老友可以聚聚。”

“莱利,”理查回答,“我很想和你聚聚,但很不碰巧,我得到下周五中午才有空。”

星期五到来,两人终于一起午餐,菜利打开话匣说:“理查,你这一周都到哪里去了?”

“不,”理查回答,“我都在呀!”

莱利楞住了,又问:“你是说……这星期二你人在阿突那市?”

“是啊。”

莱利十分不悦地说:“理查,你知道你害我绕了多少冤枉路!为了你,我从辛辛那提,回程见你,今晚又得赶回去,接着再赶往底特律。”

“莱利,”理查解释道,“你听我说,你打电话来之前,我已花了上周五早上五小时的时间,计划好本周的工作流程,星期二对我而言最为紧凑、重要,当天我已安排了许多重要的约会,如果星期二和你见面,我所有的行程安排势必都要受到影响,请你别见怪,好吗?即使那个电话是我公司的总经理打来的,我也会如此做,否则,流程表就失去意义了。如果我在工作上多少有点成就,应完全归功于我每周五绞尽脑汁所拟定的流程表,所以我绝不希望因任何人或事情阻碍了流程的进行。”

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