在销售谈判的过程中，价格处于不断的变动。有些新客户发来询价单，通常及时回复后却没有下文。究竟是报价太高吓跑了客户？还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做交易？不仅如此，对老客户报价也是不容易的，老客户会自恃其实力而将价压得厉害，以至在接到他们的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。怎样报价才有效呢？这个问题让所有销售人员非常苦恼。
1.别一张口就把客户吓走
价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是销售谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要销售人员出色的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时尤为关键。
好的开始是成功的一半，在第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止还价，因为他们并不知道我们的价格底线，也猜不出我们的谈判策略，所以依然会认定我们是在漫天要价，一定会在价格上与我们针锋相对，直到接近或者低于我们的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判。
那么究竟要如何掌握好第一次开价呢？一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。在销售谈判过程中，双方都会试图不断地扩大自己的谈判空间，报价越高意味着我们的谈判空间越大，也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在我们让步的过程中得到我们所需要的。一个较高的报价会使我们在价格让步中保持较大的回旋余地。
报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能，我们并不是了解每一位客户的接受能力。
在生活中每个人都是消费者，在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿。有时价格高销售也很好，道理其实也很简单，高价一定会增加产品或服务的附加价值。每个人在选择商品时都希望其质量上佳，如果是耐用品则要求要有良好的售后服务，名牌产品会满足消费者的需求，但在价位上会高于非名牌商品，如果两者的价差不是很大，大多数消费者会选择名牌产品，因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值。
低价格一定是低价值吗？肯定不是。商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的，价格低的商品同样可以成为名牌，而产品质量和售后服务也不会逊色。当客户选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗？恐怕大多数人都不会，判断产品价值的第一指标恐怕还是售价。高价会给人一种产品更好的第一感觉，人们会相信高价一定会有高价的理由，这就是所谓的“一分钱一分货。”
无论以何种条件成交，最重要的是要让客户感觉自己赢得了谈判。很多销售人员习惯在第一次报价时给客户最优惠的价格，希望能够尽早成交，由于价格已接近最低底线，在价格上则无法让步。还有些销售人员比较急功近利，订单量是绩效考核的唯一指标，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾数量而不顾质量，忘记了企业最终目的是赢利而不是报表上的数字。其实谈判的过程和结果一样重要，客户只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是我们能承受的最低价格，否则即使我们有三寸不烂之舌，客户也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心理平衡的前提下，我们才会有下次交易的机会，倘若我们寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使我们有极佳的客情。请记住，当客户猜不到我们的底牌，而我们又不能让价时，我们很有可能错失下一次的交易机会。
另外，销售人员要注意不要让报价单把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理承受范围，如果我们的态度过于强硬，对方随时会终止谈判。建议在报价的言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如“如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠待遇”等。
销售谈判主要有四个因素组成：我们的报价和对方的还价，我们的底牌与对方的底牌。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出我们的底价。
通过运用开价一定要高于实际价格的原则，在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。当然，报价一定要维持在合理的范围之内，较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值，要让客户知道物超所值。
2.向客户报价要遵循原则
利润问题是关系企业生存和发展壮大的重大问题。利润必须从企业产品卖给客户时才能体现出来，因此，价格的高低是衡量此次销售成功与否的重要条件之一。
客户在接触产品初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是销售人员主动接近产品展示，客户会不由自主地问一句：“这个产品多少钱？”我们日常生活中也是一样，比如某天你去买衣服，手摸一下就问：“老板，这衣服多少钱？”客户的初期问价大部份是因为对产品价值不太了解，以最初的价格来判断产品的价值有多高。如产品贵，就认为价值高，便宜也会认为价值低。我们做销售的一定要认识到这个问题，很多初级销售人员总是认为客户问价就是有购买意向，优秀的销售人员都夸奖客户的眼光独特，再介绍产品的价值，但不提价格，只说产品有些贵。等客户对产品的价值有所了解后，再提到价格。比如看一个案例：
客户：“这件衣服多少钱？”
销售人员：“你说的这条色的衣服啊，你真有眼力，这种衣服是用纳米材料做的，防水、耐脏，不褪色。质量比一般的好，所以有些贵。”
客户：“那到底多少钱呢？”
销售人员：“400元一条”
这个时候，会有两种结果：
第一种：“这哪叫贵啊，想买的就是这种。”这种结果当然是最理想的了。
第二种：“哦！是有些贵。”但这个时候客户已经知道贵的理由了，也充分了解了产品的优点，销售人员顺势讲下去：“一分钱一分货嘛，像你这样的知识分子，买衣服就要上档次，才够身份。而且这件衣服洗的次数会很少，这样算下来比其他衣服更值呢，你说呢？”
在生活当中，每个人都在穿衣服，但很少有人能对衣服进行专业的鉴别，不光是衣服，我们买的车、房子、家电、吃的食物，都是凭经验。这里的经验可以是自己以往的经历，也可以是看到别人的经历，比如，我们以前买的衣服都是200元一件，如果销售人员没有告诉我们有什么不同，那我们就以为衣服都是一样的，超过200元就是贵了，我们认为是商家赚的钱太高了，而不是产品有什么特别，这个时候销售人员再做解释，客户通常认为是借口。所以，在向客户报价时要遵循一定的原则：
（1）先价值，后价格。
（2）多谈价值，少谈价格。客户对某种产品的需求越是强烈，他对该产品的价格越不重视。
（3）调查客户经济实力，有针对性的报价，这个可通过客户的穿戴和谈吐来估计。
（4）报价时声音响亮、清晰、干脆，态度坚决不犹豫，让对方感觉到这是最低的价，没有必要讨价还价。
（5）对第一次报价不主动作任何解释说明。因为即使我们不说，客户还会问，如果我们主动说出来了，客户会认为：“哦，你就在乎这个啊。”
（6）如果与客户进行推销洽谈的不只是我们一家，而是竞争对手较多，注意不能报最低的价，也不能报最高的价。这是一般在工业品采购中经常要注意的事项。
（7）一般来说，与客户面对面接触时，推销产品一般由高价到低价的顺序效果会很好。为什么是这样呢？日常生活中我们可以做一个实验，把两只手同时放在一盆冷、一盆热的水中，两分钟后，同时拿到一盆正常温度的水中，放在热水中的手感觉冷，放在冷水中的手感觉热。销售人员先介绍贵的产品给客户，再介绍便宜的产品，会让客户觉得更便宜。
（8）在销售中期，若是客户对产品有一定的鉴别能力，对销售人员也有一定的熟识，客户通过几家公司价格的对比，作出了价格的修正然后要求降价。这个时候，再跟客户强调产品的质量已无多大意义。客户所提的价格可能是真的，也可能是假的，此时我们就要做充分的分析，毕竟每个人都有以最低的价格得到最好的效果的心态。
3.互相协作，一唱一和让客户埋单
当产品要成交时必须经过“报价”阶段，但很多销售人员面对报价的时候，经常有一种很大的心理障碍，尤其是面对自己的亲朋好友时都不知如何报价。这种心理障碍一定要先自我排除，报价时绝对不能担心，因为价格报高了可能无法成交。销售人员要这么想，即使你价格报低了也不见得会成交，但价格报高就有调整的空间，如果价格报低时我们可能因此而失去讨价还价的机会。记住：客户永远不会满足的！
在销售过程中，以下几种报价技巧供各位销售人员参考，但要因客户层次的高低，及成交量大小的区别加以交互利用，如此一来才会提高我们的成交率。下面是常用的三种报价技巧。
（1）利用已成交者最高成交的成交单（订单或交货单）来诱导客户，并让客户知道：一样的产品他买的价格比别人低。这是一种比较简单的做法。也是对一般客户常用的方法，但对顽固的客户此方法就不能使用。
（2）与客户谈判当中，由同事（此时我们的同事扮演的角色就是另外一个客户）以电话联系，进行较高的价格报价并当场说明交货日期，此报价务必要比我们对该客户的报价还高，让客户感觉到他确实买到比别人低的价格。
（3）先准备一张“假”的“成本”价格表，在与客户谈判当中，利用机会找借口离开谈判现场（上厕所、接电话），然后把价格表放在现场（想办法让客户知道这是一张成本价格表），这时客户一定会趁我们不在的时候来偷看此价格表，所以我们要把这张“假”的“成本”价格表里的成本与你的售价接近，不能相差太远。根据心理学实验报告指出在这种状况下会偷看价格表的比例高达92%。这种方法是针对较大成交量的生意谈判时所运用的也是最有效的方式之一。
