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第22章 腿脚勤快,做事做到客户心坎里

我们经常会碰到的一个现象――很多任务没有完成的销售人员,总会抱怨:“我很尽力了,我很努力了,可销量为什么没有完成呢?”在公司下达的销售任务科学合理,也没有影响销售目标完成的重大客观因素存在的前提下,这是为什么呢?我们真的很努力了吗?

也许,这些销售人员中有一部分人从自我行为表现上判断,确实很努力地去做了。但是没有完成任务的苦恼,确实会让其一头雾水,满目凄惶。古人云:业精于勤荒于嬉!农民兄弟们知道勤劳方可致富,自认为智商不高者知道勤能补拙,然而勤不一定能成事。工作方向南辕北辙,工作方法简单粗暴,工作思路模糊不清,工作情绪时起时落等因素,都有可能是劳而无获的原因。销售人员一旦落入这个陷阱,就成了瓮中之鳖,网中之鱼,再怎么折腾也无济于事。

1.勤快的销售人员容易讨客户欢心

销售人员勤为上。在实际的销售工作中,不少销售人也总结过“勤”字的涵义,但解释与理解得不够全面,不够深刻。一个优秀销售人员应该具备六勤:腿勤、心勤、脑勤、眼勤、嘴勤、手勤。

(1)腿勤。

腿勤是六勤的基础。坐在办公室里,享受现代办公的舒适,是职场人员都很向往的工作方式。烈日炎炎的夏日,谁不想呆在办公室里享受空调带来的凉凉惬意。寒风刺骨的冬日,谁又不想呆在写字楼里沐浴温暖阳光的感觉。孰不知,在我们贪图舒适的同时,销售的机会在慢慢地流失,市场的主动性逐渐被竞品牢牢掌控。而我们会对市场的感觉愈发麻木,最终会对市场无回天之力。

销售人员,不论身处何层次,都要做到,一有时间就往一线市场跑。一个在年销售规模在十亿以上公司的老板,已年近花甲,但他一年中至少要用三分之一的时间在一线市场上,去了解市场,把握市场脉搏。因为他是企业销售航向的舵手,要决定企业的方向,没有明确航标和底岸目标,就会将企业和水手们带向不归路。作为企业销售的决策层,不常到一线去研究市场,就犯了销售领域的官僚主义,又何谈战略规划,竞争策略组合?恐怕夸夸其谈只能是误人子弟,将企业推向万劫不复之境地。

腿勤,适用于各个销售环节的相关人员。销售人员就是深入了解市场,做出贴近市场实际的战略规划,战术组合,制定不同的市场竞争手段,做到知己知彼,百战不殆,最终达成不同层面的销售目标。

(2)心勤。

没有了心勤,再怎么勤都是空谈。心怎么能勤呢?心勤就是维持良好的工作心态,工作激情。销售人员要勤于调整心态,激发自我工作热情。对工作性质是否比较理解,对工作行业是否满意,对工作环境是否满意,对薪资待遇是否满意,对公司文化是否满意,对所属岗位是否满意,都是决定销售人员工作“心勤”的重要因素。一个销售人员若有上述任意一项很不满意,就应该立即选择离开。不要继续混日子,你累,公司也累,而且不良的情绪还会影响更多周围的同事。如果是属于企业高管层面的核心领导者,那就更应该马上走人,不然会把公司推向绝境。这种坏“心勤”会让销售人员迷失方向,沉沦堕落,最终会被公司扫地出门,还会落得不好的行业口碑。在销售界,这种人不胜枚举。试想,一个牢骚满腹,怨天尤人,不图进取,做一天和尚撞一天钟的人,怎么会有优秀的销售业绩。

人非圣贤,孰能无过。一个销售人不可能天天保持高昂的斗志,澎湃的激情,有使不完用不尽的工作精力,就是机器也得有适当得休息和保养。销售是个充满挑战的工作,销售行业的从业人员比其他行业人员在心智方面相对要苦,承担的压力只有行业内的人员才能真正体会得到。这会使得销售人员更容易出现工作情绪上的波动。回款、竞争、沟通等因素,都会造成销售人员情绪上的躁动、不安或者是低落,都是非常正常的现象,不出现才不正常。每个月总会有那么两三天,一年总会有那么二三十天的个人情绪低谷期。出现这种现象不要紧,但是要学会自我调节,要能通过各种方法,很快找到兴奋点,迅速让自己走出情绪低谷。销售工作机遇和挑战并存,机遇就是我们的动力。

一个心勤的销售人员,才会保持充沛的精力,高度的热情,做快乐的销售工作。

(3)脑勤。

如果一个销售人员不喜欢思考,那么他的业绩肯定不会好到哪里去。就像领导层爱拍脑袋决策,肯定会给企业带来危机。基层销售人员若是不爱思考只是一味地呆板做事,市场表现就会事倍功半,劳民伤财。

高层管理要思考企业如何提高竞争力,如何提高盈利水平,如何规划企业发展方向,如何激励销售团队,如何处理企业所处的危机等,思考的内容具备前瞻性、全局性、方向性、策略性等层面。基层销售人员更多的是从自己的市场角度去考虑问题:如何将公司分配的资源效果最大化,如何提高核心客户的产量,如何做好节假促销活动……这些都是销售人员需要思考的问题。

做事情要有计划性,明天、本周、月度、季度、年度、跨年度,要做什么,都要思考,有计划、有预谋、有目标地去做。没有卖不出去的产品,只有卖不出产品的人。做销售工作时,思路明确了,方法运用巧妙,就会事半功倍。销售工作的创新源于勤于思考,工作思路的准确性来自于科学的分析,这些都需要销售人员勤动脑。

(4)眼勤。

应养成善于察言观色的习惯,善于捕捉细节。在进行商业谈判时,客户的面部表情,肢体动作,都是观察之列。客户的心理反应会在不经意的情况下,流露到肢体与表情上。如客户坐立不安,频繁变换肢体摆放姿势,目光游离,就说明客户对我们的话题不感兴趣,或者对我们所提出的条件不满意。销售人员要根据其表现出来的细节,调整谈判思路与方式。

勤于发现制造有利因素的机会,例如:客户、上级水杯里没有水了,感冒生病了,换了个新发型或新服饰,有什么兴趣爱好表现等细枝末节……这些都是制造有利销售人际环境的机会和条件。销售人员应关注行业、竞品、终端、渠道动态,收集有用的市场情报,转换成有利于自己的条件,合理应用到自己的销售操作上。例如,检查终端陈列,监测媒体投放效果等,都需要销售人员的眼勤。

销售人员还要勤看报表,勤看销售走势。这点对销售管理者尤其重要,各类销售、财务数据是重要的分析工具。销售是否良性,费用投入是否精准,行业走势,竞品动态等信息等,都会体现在各类报表上。要根据这些反应出来的数据,做出正确的分析判断,采取相应的策略调整。

此外,销售人员要利用业余时间勤看书,勤充电。多关注行业知识、专业知识、新闻动态,提高专业技能、理论水平,丰富自己的知识面。

(5)嘴勤。

嘴巴甜,赞美是最廉价也是最珍贵的礼物。没有人不喜欢听好听的话,不要吝啬你的赞美语言。语言要得体,恰到好处,要说到别人的心坎上。不要胡编乱造,不适事宜,这样会适得其反,弄巧成拙。

勤于沟通,善于沟通。经常与上级沟通,会加深上级对基层销售人员的了解与信任,能够让我们在工作中少犯方向性的错误。与客户沟通行业动态,客户感兴趣的领域话题,会让我们与客户的关系融洽,制造良好的渠道客情关系。多与行业人士沟通行业话题,可以帮助我们提高行业知识水平和认识,让我们变得更专业,还可以建立行业人脉关系。多与同事沟通,会得到同事的帮助,得到我们想要解决问题的办法,营造出良好的同事关系氛围,在政策、财务、物流等方面,还可以得到优先照顾。多与下级人员沟通,会了解他们的思想动态,消除他们心理误区,关心员工生活,构建和谐的上下级关系。

(6)手勤。

作为一个销售人员,特别是基层人员,动手能力一定要强。市场上有很多的事情等着去做。促销活动要实施,终端理货、补货,渠道库存盘点,竞品信息收集,户外广告修损等等,都需要我们动手去做。一个看到自己产品陈列凌乱,有明显污渍、破损、批号陈旧,而不去清理调整的销售人员,是没有动手能力的极不合格的销售人员。

同时,要勤记录,好的创意、灵感随手要记录下来。客户沟通时,要做笔记;开会要做会议纪要;员工谈话要做笔录;信息收集要做记录,记录本与笔随身带,随时做好记录。

勤填报表,日报、周报、月报、年报、各类信息报表、阶段与年度总结都要及时填写。认真做年度销售方案,促销推广活动方案等,都需要详细的动笔规划。勤于动笔会让我们思路清晰,稳操胜券。

2.销售人员如何发挥自身的积极性

心态,是我们一直强调的销售利器。销售人员如何才能发挥自己积极性是一个非常重要的问题,这关系到能否出色地完成销售任务,关系到这个销售人员能否迅速成长,以下几点需要强调:

(1)良好的状态。

发挥积极性,首先需要一个良好的状态,要让自己处于放松的状态,头脑清晰,行动敏捷,随时准备说正确的事,说了之后随时准备去做。

(2)积极的心态。

做好销售,需要一个非常好的心态,心态好了,才不会产生负面的情绪,影响心情。自己快乐,也能把这种快乐和乐观传递给对方客户。带着积极的心态充分利用工作困境,去获得工作中我们所做的每一件事情的独特意义。

(3)健康的体魄。

销售人员发挥积极性需要充沛的体力,身强力壮了,就不会影响生理,生理舒服了,精神也将更好。并且在销售中,能更好地展示我们的健康和活力,不要让任何一个人觉得工作中的我们是个虚弱、病态的人。

(4)正确的认知。

若想把销售做好,需要一套正面的认知,思路和判断。比如信念,意志,敏捷的观察,反应和应变能力,这些都是精神性的东西,所以销售人员首先需要在精神上强壮,才能进行繁重琐碎的精神劳动。还有在具体问题上,要善于做决断,果断很重要,因为我们时时刻刻需要采取有意识的行动,需要快速地做出决断。具体来说,有以下几方面:

①强烈的信念。

要坚信自己的每一个工作环节都是有意义的,都是成功必不可少的一部分,都使成功更快地到来。

②坚强的意志。

在面对别人拒绝的时候,要告诉自己:没什么,有人在某个时间某个地点会因为某件事而拒绝我,同样在某个时间某个地点会成为我的客户,所以拒绝并不可怕。

③应变的能力。

做销售必须灵活,只有灵活了才能随时纠正自己的失误,调整自己的状态,提高自己的认识,发现对方真正的需求,领悟对方的真实意思,提出切实符合对方意愿的解决方案。使自己和对方产生互动。

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