一个保险推销员的人际关系和直冲市场的精力都是有限的。要迅速有效地开拓自己的保险业务，必须借助别人的力量。
前面我们说过引荐的好处。在这一节里，让每一个我们认识的人，把我们带到我们不相识的人群中去，这就是我们要说的。
美国保险推销大王法兰克·贝德佳在他的《怎样推销保险》一书中，特别强调了这种方法的有效性，他说了一个故事：
一年前有个意气消沉的年轻人来向我请教，他做人寿保险推销已经十四个月了，他说，刚开始做得不错，但等他推销给一些朋友及大学同学会里的几个同学后，就不知该如何继续了，现在他心灰意冷，准备放弃了。
我向他提了几个问题，发觉他让每一笔即将做成的生意无疾而终。
我对他说：“约翰，你只做到事情的一半，回去找你卖过保险的客户，由每个客户那里至少得到两个介绍的名单。记住，在你卖给一个人保险之后，再没有比你请求他介绍几个人的名字，更能保证他所做的确确实实是个明智决定。此外，约翰，不管面谈结果如何，你可以请你拜访过的每个人替你介绍朋友、亲戚等。”
谈话结束后，年轻人很郑重地谢谢我。
六个月后他来到我办公室，我从没见过比他更兴奋、更具热忱的推销员。他说：“贝德佳先生，这些日子来我紧紧把握一个原则，不管面谈结果如何，我一定从每个拜访对象那里至少得到两个介绍名单。”
我内心的兴奋不下于他，我说：“后来怎么啦？”
“我得到缘园园个以上的好名单，比我自己四处去闯，所得的要多出许多。”
“你的业绩如何？”
“今年头六个月我已缴出圆猿郾愿万元。以我目前手头的保险来推算，今年我的业绩应该会超出员缘园万！”
波库克先生是美国著名的经销商之一，他根据累积多年的经验，提出一项看法：新客户是招揽生意的有力资源。
他说：“新客户对于他们刚买到的商品总是又喜又爱，如果此商品使用后觉得确实很方便，他们就会赞不绝口，乐于向他们的亲朋好友介绍、推荐。本公司的业务员在商品出售后，约每隔一周便打电话垂询客户使用产品的情形，若有不明白的使用方法，业务员应提供周全的咨询服务。从这些新客户，你就可以开发出许多新市场。”
依据波库克所言，一个公司每年都到全国各地进行调查，结果证明，新客户确实可替业务员拓展新市场。
譬如，某公司曾在中西部某城市访查缘缘位新客户，其中有愿位曾向其他买主推荐，使业务员在员苑次拜访中招揽到约员缘园园万美元的生意。但是，如果这些业务员在商品售出后能立刻拜访这缘缘位客户，结果会如何呢？我们来算算看。
员缘园园衣员苑（拜访次数）越怨园（每次拜访的价值）
怨园伊缘缘越源怨园园（万元）
波库克先生强调：经验告诉我们，商品出售后，仍不可忘记你的客户。
对于保险推销员来说又何尝不是如此呢？
请求客户或熟人介绍其他人，最大的优点是使被介绍人有信任感，保险推销中客户的信任感，正是促使客户购买的第一要素。
通过新结识的朋友再为你介绍，这样，“关系”就可以无限地发展下去，但是，建立友谊需要很长时间，这就需要耐心，经常设身处地地为新朋友着想，以你的工作热情和诚恳的态度去对待他们，感染他们，你就会有一个良好的开端。
让我们来看看贝德佳的做法：
①多加指导。
每一位最佳行为推销员也是一名教练，一旦你分辨出某个交易的重要的潜在买方，你就得集中精力指导一个人帮助你在该单位促销你的产品。
指导也是推销术，利用你的关系帮另一个学习或达到你们二人都想达到的目的。
要达成交易，你可能需要指导客户如何把你介绍给别人。要让他多想到你，你就需要指导客户，任何一位推销员都要指导本单位的其他人帮助他向客户推销。
为了成功，你的指导要把人们从对你感兴趣引到你推销的保险投资上。
客户可能伸长脖子盯着你，并支持你在该单位通过强有力的竞争，打破抵制，为了达到此目的，他需要对你有坚定信念和知道如何去帮你推销，信心增强动力。
指导就是学习，但你指导的是人，而不是物品。
正如布兰查德和斯宾基在《一分钟经理》一书中所写：“自我感觉良好的人产生好的效果。”指导客户，一方面要求他集中注意力克服是否有能力推销的恐惧，另一方面要帮助他了解你的效益。
一位教练的主要责任是帮助受指导者相信他们能成功。最佳教练努力地发展一个人面对困难工作的勇气。
保险推销人作为教练的角色是向客户推销自己，根据对客户的作用规定目标，让买方对这些目标保持兴趣，并让他在推销中为你助一臂之力。
学习的关键是动力，通过鼓励，你可以很好地指导买方，鼓励创造一种试试看的气氛。
要让某个客户支持你，你得为他找到购买和使他行动的理由。
动力并不是你能包办代替的事，你可以用行动的理由燃起一堆动力之火，你可以不时地捅捅火使它烧得更旺，但你不能点火。
作为一名教练，你也是一位学员。你的目标是了解哪些障碍阻止了客户支持你，并克服它们。
如果客户担心带头建议买保单会在高级管理层危及他的位置的话，应教他如何让公司中其他有影响力的人来支持他。如果他担心无法回答高级管理层的反对意见，就把那些曾对你有效的推销技术教给他，尤其是计算方面影响。更好的办法是你替他写一份建议，或教他如何为你安排一次直接的推销面会。
②请求介绍的说辞。
向客户、朋友或熟人请求他们的介绍，首先要突破自己心理的障碍，即对方会觉得为难，或觉得难为情。其实，请求别人帮助，和向别人推销保险一样，大胆、无畏和保持热情是最重要的，要持有一种即使遭到拒绝也无所谓，但一定要作出行动的态度。
请求别人介绍，要注意适当的方式，要根据不同的对象，采取不同的说辞。所以，在劝说别人提供名单时，应当按一般销售步骤来进行，关键的是，提问要具体，以便帮助他把思路集中到某个人身上。
你可以问：
“谁是你的顶头上司？”
以“谁”作为问话的开头，比问“某个人叫什么名字？”更容易使问话得到展开。
有了好的开头，后续的问题就可以接续下去，比如，他的年龄、收入、家庭情况、爱好、脾气等等，只要对方愿意，问题问得越多、越详细，你对介绍对象的拜访和推销就更有益。
贝德佳举出很多类似的问话：
“谁住你的隔壁？”
“谁检修这辆车？”
“谁是那家公司的经理？”
“谁是你的牌友？”
“谁最近搬到这里来？”
“谁刚刚买了一套新房？”
“谁最近获得提升？”
“你当初是怎么踏入这个行业的，麦克伦先生？”
———这些问题，会使你对许多行业及人生都有了更多的了解。此外，客户口中的故事，通常也引出一些名单。“尼克森先生，你不工作时通常做什么？就是说，你有什么爱好？”
———客户会滔滔不绝地谈起他自己、家人、朋友及生意上往来的客户。
“你所认识的人里面，有没有谁年纪在五十岁以上，事业卓然有成又极富进取心的？就是像你这样的人？”
③应注意的问题。
○遭到介绍人拒绝时。
你可以说：“没关系，朱先生，我想我了解你的感受，你把你的朋友的名字告诉我，我保证绝不提你的名字。”
○被介绍人询问时。
如果在访问被介绍人时，他问“你从哪里知道我的名字芽”而之前介绍人不愿透露自己的名字，你就要严格按照协定，绝不提介绍人的名字。但你也不应在介绍人面前支吾不清，而应肯定地回答：“先生，我的工作就是与人打交道，我要处理很多保密材料，必须遵守别人的保密要求，只要我的确知道您就行了。”
○与被介绍人接触时。
贝德佳说，我决不让自己随意介入保险的讨论之中。我的拜访只是为了达到一个目标，即争取五分钟时间，以便和准客户做“挖掘事实的面谈”。
○告诉介绍人访问的结果并表示谢意。
找到了访问对象或名单，就不再与介绍人保持联系，是一些推销员常犯的过错。对介绍人而言，既然他决定帮助你，他也一定希望一同分享你的成功，或进一步帮助你获得成功。因此，推销员应尽可能多地告知事情的进展，如果遇到困难，亦可请求介绍人的指点、建议，尽量让介绍人参与进来，使他更深地感受到你对他的信任和尊重。
在事情做成后，别忘了感谢介绍人，购买一些小小的礼品以表谢意是最适宜的，介绍人也会更乐意于为你出点子，为你介绍客户，因为，他觉得，你是可信的，为你帮点忙，与你结交，是一件较为愉悦的事情。
