热情是最具感染力的一种感情。有调查显示，在成功销售的案例中，95%以上都是因为有热情的存在。销售人员在工作中要充满热情，这样你的工作就可以顺利地完成，同时也会取得骄人的业绩，相反，如果以低落的情绪应对工作，就会如同失水的蔬菜，毫无生机可言。
热情是销售的原动力，销售人员拥有无穷的动力和经久不息的热情，推销才可能成功。没有哪一位客户希望见到死气沉沉的销售人员。无论是短期零售促销员，还是收入不菲的营销人员，都要拿出100%的热情来对待你的客户。
热情是最能感化人心灵的一种情感，在对待客户时要满腔热情。热情的服务能够让客户感到亲切自然，从而在心灵上缩短双方的距离，创造出融洽的思想情感交流氛围。相反，要是用一张“苦瓜脸”再搭配一双“白眼”和冷冰冰的话语应对客户，相信没有哪个客户会喜欢那种爱理不理的态度，交易自然就不能够成功了。
要让自己拥有发自内心的微笑，唯一的方法就是你要让自己愉快。如果你的心情很糟，没办法微笑，那么你要强迫自己微笑起来。
4．稳中求胜，让客户变主动
在销售过程中，销售人员经常会听到客户表达的诸多不满和异议，其实这些客户大多是在找借口拒绝购买产品，或是试图以此压低产品价格。对此，销售人员如果不能准确识别，就容易失去客户或是误入客户的“小圈套”，最终偏离销售主题。
俗话说“心急吃不了热豆腐”，这句话运用到销售行业也有一定的道理。有很多销售人员一开始做业务时，会直接询问客户是否需要这种产品，这样的开场白很容易引起他人的反感。客户会认为你是想尽快赚到钱才这样急切地想销售掉商品，这样自然而然地就会降低对你的信任度。
销售人员通常是凭借着业绩来评定能力的，所以众多销售人员工作激情都很高，销售欲望自然也很强，但是在实际的销售过程中难免会碰壁，这时单凭自信已经不能起大作用了，要根据实际情况制定相应的策略，千万不能急于求成。迫切的销售心理和推销心态会使你欲速不达。
作为销售人员，请不要吝啬你的笑容，美丽的笑容会使人心里感到温暖。接待顾客也如此，推销时微笑表明你对客户交谈抱有积极的期望。笑脸相迎，即使推销的理由不充分也会得到对方的好感。
微笑是一种武器，是一种可以让所有对你心存戒备的客户放下他们的戒心的武器。因此，在销售工作中，你要善于使用你的这一武器。
据统计，在中国一线定点销售的人员中有92.7％是女性，这就说明女性的特质——耐心、细致以及韧性在销售过程中占了优势。每位客户都希望得到优质的服务，而不是一开始就被询问是否需要某项产品。所以销售人员不要在客户面前急于表露自己的销售意图，否则就会适得其反。
张昊是某公司的销售人员，他是个争强好胜的人，希望通过自己的努力做出好的成绩，所以平时工作也很认真，还因为业绩突出荣登过公司的销售光荣榜。后来公司里来了几个优秀的销售人员，业绩很突出。于是他心里有些不服，想要超过他们。这样的想法是好的，但是表现在行动上，张昊则显得有些急躁。每次有客户光临，他总是忍不住希望客户能够立刻签单，他总是不停地催促客户，这让客户感到心烦厌恶，本来到手的生意反而泡汤了。
这样，张昊看着自己的业绩每况愈下，心里更是着急，在销售中更加忍不住一遍又一遍地催促客户购买，如果客户拒绝他就会很生气。慢慢地张昊开始变得脾气暴躁，动不动就想骂人，在工作中也是经常出错，引起了客户的不满，最后因为客户的投诉太多，公司不得不让张昊先回家休息一段时间。
欲速则不达，张昊的急于求成，致使他不仅没有提高业绩，反而严重影响了工作，弄巧反成拙。
由此可见，在销售工作中急躁不仅成不了事，反而会误事，更有可能使人因为急于求成而无法达成目标，进而走向消极，甚至灰心绝望。毕竟在销售过程中，不会每次都那么顺利，难免会遇到困难和挫折，如果这时还是一味求快，只会事与愿违。
容易急躁是一种不良的情绪，对销售人员的工作有诸多负面的影响，因此销售人员要改正自己的习惯，调整自己的心态，注意工作的节奏感，培养行为的计划性和合理性，保持一颗平常心，从容地应对自己的工作。
稳中才能求胜，过于急躁反而会漏洞百出，即使得到一时的利益，也会对长远的发展造成不良的影响。在销售工作中，抱有急躁心理的销售人员不乏其人。很多销售人员工作时心急火燎，总是希望能够尽快和客户签单，一旦客户迟疑一点，销售人员就开始沉不住气，对客户一催再催，引起客户的反感。以这种态度对待客户是不正确的，也是不礼貌的。可能客户有着自己的考虑，有着自己的安排，销售人员应该学会耐心等待，这一方面是对客户的尊敬，另一方面表现出自己的稳重，同时也会避免在销售过程中出现不必要的错误。
销售人员在工作时，做事要有始有终，保持冷静和慎重，三思而后行，既不鲁莽上阵，也不半途而废，给客户充足的考虑时间，不要一味地急于推销，不断催促；即使客户拒绝，也不要感情用事，对客户发脾气，或者出言不逊，使自己受到客户以及旁观者的指责和批评，最终失去很多潜在的客户。
做销售工作要有一个切入点，不能急于求成，因为销售商品的过程也正是在销售自己。要成功地销售自己，就要先和客户成为朋友，先取得对方的信任，之后再去销售商品，这样你的推销工作就会变得游刃有余了。
在与客户交流的过程中，要不断地消除这种心理距离，它的存在会使客户对你产生异议，因为第一次与客户见面时，客户对你一无所知，自然就对你和产品产生戒备。那么怎样才能消除这种戒备心理呢？这就要求销售人员在与客户接触时，在言语上消除这种抵触心理，其次还要在肢体语言与表情、仪态上下工夫，精神自然要饱满，因为健康的生活态度很具有感染力，会在不知不觉中感染客户与周围的人。
销售人员在与客户沟通时，还要不断地了解客户的需求，发掘客户的潜在意识，这样才能获知客户的消费心理，从而成功地销售商品。
此外，销售人员要适时地进行自我暗示，提醒自己：“要冷静点，急躁只会把事情弄得更糟。”从而控制自己的情绪，帮助自己在一定程度上消除或淡化急躁的情绪，使自己恢复情绪的常态，以避免急躁情绪引起不良后果。
为了能够让客户对你敞开心扉，你必须想客户之所想，在最短的时间内尽可能多地了解客户的身份、经济实力、购买缘由以及购买商品的侧重点等内容，然后适时地抓住客户的心态。你可以通过以下方面判断客户的情况：
（1）目光。了解客户想什么。
（2）声音。了解客户是什么样的人。
（3）衣着。分析客户的相关背景。
（4）谈吐。获知客户的购买意图。
做销售工作同时要具备耐心和毅力，最重要的就是心态要放稳，不能急于求成。要知道，在行动上失误，就容易在自己销售的道路上留下败笔。
5．讨价还价的策略
销售谈判其实也是一场没有硝烟的战争，谈判桌上虽然没有战场上的刀光剑影或枪林弹雨，但也是互相交锋，争斗激烈。谈判过程中有时需要打持久战，有时需要打速决战，有时需要打游击战。能否在谈判中取得预期目标，就要看销售人员的经验与智慧了。以退为进是谈判桌上常用的一种制胜策略和技巧，销售新人应根据实际谈判情况灵活掌握。
某画廊曾经发生了这样一件事，画商看中了一位画家带来的三幅画，标价为每幅250美元，画商不愿出此价钱，双方谈判陷入了僵局。那位画家被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着画商的面把其中一幅画烧了。画商看到这么好的画被烧掉，感到十分可惜，他问画家剩下的两幅画愿卖多少钱，回答还是每幅250美元，画商又拒绝了这个报价，这位画家把心一横，又烧掉了其中一幅画，画商连忙求画家千万别再烧这最后一幅。
最后这位画商问画家愿卖多少价钱时，画家说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗？”最后，画商竟然不得不以600美元的价格买走了这幅画。
如果在销售工作中客户始终处于被动，销售人员的工作是很难开展起来的。
在销售工作中，销售人员也要尽量引导客户提出问题，因为客户一旦开始发问，就表示其已经参与到买卖当中了。
当时，其他的画的价格都在100美元到150美元之间，而画家的这幅画竟然卖了600美元，这位画家所采用烧掉两幅画以吸引那位画商的“以退为进”策略，是因为他知道自己的三幅画都被这位画商看中了，烧掉了两幅，剩下了最后一幅画，勾起了画商的占有欲望。同时，他事先还了解到，这个画商对他爱上的东西，是不肯轻易放弃的，宁肯出高价也要收买珍藏。聪明的画家施展这一招“以退为进”果然很灵，一笔成功的生意唾手而得。
如果谈判过程中遇到“僵局”，销售新人切忌用过激的言语去回击对方，一定要有耐心。为了驳回对方不切实际的要求，这时就可采取“以退为进”的办法。
1999年，美国一家大型航空公司要在纽约城建立航空站，希望爱迪生电力公司能以低价供应电力，但这个要求很快就遭到电力公司的拒绝，并推托说公共服务委员会不批准，因此洽谈陷入窘境。后来，航空公司索性不洽谈了，并放出风去，声称自己不再依靠电力公司，决定自己建设发电厂。
爱迪生电力公司听到这一消息，立刻改变原先的强硬态度，主动请求公共服务委员会从中说情，表示给予这家航空公司优惠价格。双方终于达成协议。
报价的时机在一定程度上会影响谈判的结果，先报价的一方，等于为整个谈判划了一个范畴，这可以在一定程度上影响对方的心理期望值。此外，如果报价出乎对方的意料，则有可能给对方的谈判部署以沉重打击，动摇其“军心”。
报价的作用会贯穿于整个谈判过程，因此先报价比后报价的影响更大。
但是先报价也有其弊端，即易遭到对手的压价，迫使谈判人员一步步降价，而且不知道对方的报价，很容易陷入被动局面。所以，销售新人应根据具体情况，也可考虑后报价。后报价的优势在于当对方先报价后，可针对对方的报价来重新调整己方的报价，从而后发制人。
先报价或后报价都是有利有弊的，那么销售新人应采取什么样的报价顺序呢？
一般来说，己方在谈判中处于有利地位时，先报价较为有利；如果双方谈判实力均衡，谈判一定会竞争得十分激烈，那么应当先报价以争取掌握主动权；如果己方实力较弱，尤其是缺少谈判经验时，应后报价，因为可以通过对方的报价来观察对方，同时也便于进一步深入研究，对己方的报价作出调整。
在销售谈判中有两种情况：一种是己方报价，对方还价；另一种是对方先报价，己方还价。那么，在谈判中，销售新人该如何应对对方的报价呢？
首先，不要接受第一次报价。
其次，故作惊讶。销售高手总是对买家的出价感到很震惊，好像被吓了一大跳的样子。
同样，先报价与后报价没有绝对的要求，一切要视情况而定。销售新人在报价时，还要注意报价的时机。在谈判报价时，销售新人应首先讨论产品的使用价值，待对方清楚其价值后，再行对价格进行讨论。
6．多利用惯性思维引导客户
每一位客户或多或少都会有一种惯性思维，正是这种惯性思维使得他们作出相应的决定。而作为销售人员，就要好好地利用好客户的这种惯性思打仗也好，销售也好，暂时的退却是为了更好地进攻，这也是“退”与“进”的辩证法在谈判桌上的灵活运用。销售新人掌握了这种技巧，就有利于更好地掌控谈判局面。
在销售谈判中，不管对方有多么大的诚意，也不管对方提出多少个有创意的方案，由于双方存在着利益上的对立，最终避免不了要经过或明或暗、或动或静的讨价还价。其中，报价是谈判开始的主要内容。
维，引导客户一步一步地走向自己想要的结果。
所谓惯性思维，是指人们从事某项活动时一种预先准备好的心理状态，它能够影响后续活动的趋势、程度和方式。这种思维要是出现在销售人员身上，则是销售的大敌；但是这种思维要是出现在客户身上，那就是销售人员的幸运，因为销售人员可以利用客户的惯性思维来成功地卖出自己的产品。
销售人员：“今天的天气真不错啊。”
客户：“是啊。”
销售人员：“您住的小区的绿化搞得真好。”
客户：“嗯，是的，住在这样的小区里，每天都能呼吸到新鲜的空气。”
销售人员：“您家阳台上的那盆花是您养的吧，真漂亮。”
客户：“那是我在日本旅游时带回来的，没有想到这种花在中国也能长得这么好。”
销售人员：“日本还有这么漂亮的花，真让人羡慕。”
客户：“是啊，在日本这种花不怎么贵，但是在国内，这种花就贵得吓人了，一盆这样的花要好几千呢。”
销售人员：“我是某保健品公司的销售人员，这里有一些保健品的宣传册，请您看一看。”
客户：“是吗？”
客户把销售人员递过来的宣传册拿在手里开始翻阅，此时销售人员又说：“我可以给您解释一下吗？”
“好的。”
销售要是到了这样的地步，那么成功的可能性就有了。这位销售人员之所以会问客户那么多的问题，就是想利用客户的惯性思维。因为客户在说了多个“是”字之后就具有了一种惯性思维，要让客户在接下来的谈话中打破这种惯性思维就不是那么容易的，所以销售人员如果能利用好这种惯性思维，那么成功就在眼前。
阿B是某某品牌店的音响销售人员，一天，一位客户来到阿B的柜台，咨询购买音箱的事宜。阿B拿出了第一张测试碟片，给王先生讲解。王先生听了一下，说：“这个音质明显有缺陷，低音力度不够，背景总感觉有杂音。”
一听客户对产品有疑问，阿B赶紧暂停播放，将碟片取出，看了下说：
“先生果然专业，一下子就听出来了。这张碟是盗版碟片。为了对比测试，我们准备了两张碟片，就只为了让客户能够了解到其中的差异。”
阿B边说边把碟机里面的碟片拿出来，接着换了另一张同样的碟片。“先生您注意了，现在这个低音明显效果突出了很多，特别是那种空间余震的感觉。低频效果，是首先感觉到的，然后才是听到。你感受一下这种真实现场的超低频震撼感……你再听下背景音乐，其实电影中的背景音乐，就是为了衬托出剧情。你留意那背后蟋蟀的叫声，在你后方的左边环绕。”
客户听完阿B的介绍，觉得很满意：“正版碟片效果就是不一样！”
最后，客户二话不说就买走了一套音响设备。
那么，要怎样去利用客户的惯性思维？
