销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，就是让客户自己主动购买。由此可说，销售是一场心理博弈战，谁能够掌握客户的内心，谁就能够成为销售的王者！
1．适当制造压力
给客户一些“被威胁”的紧迫感销售的职业特点决定了销售人员在工作中要遇到形形色色的人物，可能有的客户温顺，有的固执，有的开朗，有的怪异。遇到容易说服的客户，是销售人员的福气；但是遇到难缠的客户，也不要气馁，这更是锻炼我们销售技能的绝佳机会！不要因为客户难缠就胆怯退缩，神色紧张、语无伦次解决不了任何问题，这反而会让情况变得更糟。面对这种客户，你就要学会适时地“威胁”他们，这样你才能使客户下决定签单。
如果在一个房间的大门上贴上“不准进入”的纸条，也许会有更多的人想进到房间里看看究竟。同样，在销售活动中，如果销售人员适时地告诉客户“我不卖”，那么客户购买的欲望也许会更大。
碰到态度恶劣的客户时，销售人员有时可以试着态度强硬一些，因为客户有挑选的理由，而作为销售人员，也应该有选择的权利。销售人员应该学会说“不”，销售产品是我们的工作，这份工作也是需要一定的尊重和理解的。
有些客户对于产品的挑剔简直让人无法想象，他们在要求高质量的基础上，还希望能有很低的价格。销售人员此时要做的就是，告诉客户你的产品价高是因为有质量保证；如果对方还犹豫不决，那么就直接告诉他，如果不能接受你现在的价格，那么你就不卖了，希望下次能有机会合作。
小肖自从做销售这一行以来，销售业绩一直很好，甚至在很多时候，别人卖不出的产品，她都能很顺利地销售出去。在被问到为什么能这么容易地完成销售时，她说了这样一段话：“事情其实说起来也没有那么难，在销售过程中，合作的双方地位应该是平等的，很多销售人员都把自己的地位降得很低，面对客户就是服从，服从，再服从。他们从来都没有想过，单纯地让客户买你的产品，大多数客户就会产生‘逆反心理’，这样的销售方式肯定不行。你只有站在平等的基础上，介绍给客户一个合理的价格时，适时地传达出‘超过这个价格范围我就不卖’的意思，那么客户的逆反心理就会被矫正过来，对于产品，他们可能就会欣然接受。”
从这位销售人员的话里我们不难看出，适当地向客户传达“我不卖”的信息是很重要的。当大多数的销售人员普遍说“是”的时候，由于你给客户留下的这种特异的印象，你被选择的可能性也许会更大。
比如在谈判过程中，销售人员一定要学会适当使用“威胁”，只要运用得当，无疑会对你的销售工作起到良好的促进作用。
孙浩是一家建筑公司的业务员。他最近接手了一项非常大的工程项目的谈判工作，公司的谈判价格是8.6万元，而业主给出的价格是7.5万元。经过一段时间的谈判，业主提高到了8万元，但公司的价格底线却是8.4万元。这该怎么办呢？
这时候，孙浩站起来对谈判做了总结性发言说：“好吧，我想谈判不应该就这么完了，我们在价格上都花了这么长时间了，并且我们的价格已经非常接近，双方都能接受，如果因为0.4万元的分歧使谈判破裂那是我们双方的耻辱。”
对方显然心动了，最终，他们说：“那我们折中怎么样？”
孙浩显得有些迟疑，说道：“折中，什么意思？我要8.4万元，你给8万元，你说你会涨到8.2万元，我听见的是这个意思吗？”
“是的，”对方说，“如果你能降到8.2万元，我们就成交。”
孙浩又说：“8.2万元听起来比8万元更合适一些，跟你说，我得同上级领导商量一下，看看他们的意见如何。我会告诉他们你给到了8.2万元，看看我们能不能成交。我明天给你回话。”
第二天孙浩对他们说：“哦，我的老板态度强硬！我本来相信自己能让他们接受8.2万元的，但我昨天晚上花了两个小时——又过了一遍数据，他们坚持说如果比8.4万元少一分钱，我们就会亏本。但庆幸的是我们只有0.2万元的分歧。”
最终，这单生意以8.4万元的价格成交了。
销售人员如果在销售的过程当中适当运用“威胁”的策略，促使对方做出促成生意成交的方案，那样反而对谈判更为有利。但销售人员一定要切记：谈判的本质就是总要让对方感觉是他们赢了。
2．把顾客的拒绝当作是一种享受
所谓享受拒绝，是指当我们在遭遇到客户拒绝之后，放下包袱，享受拒绝给我们带来的好处，从而把不利变为有利的方法。享受拒绝是对良好心态的一种运用，同时也是一种把困难和挫折通过正面的思考而转换为对我们有利的方法。
“这可是最后一件衣服了”“昨天汤姆森先生出价都是300美元呢”……这种对客户的“威胁”有助于促使客户早作决定。
在销售中，当你的客户攻不下来的时候，你可以适当地采取这种“威胁”的战略。
要感谢难缠的客户，因为有他们的存在，才有我们销售人员的成长。他们的问题越刁钻，我们的收获就越丰盛。在遇到这类客户时，没有固定的模式去应对，而是要具体情况具体分析，知道什么时候说什么话，何时说软话，何时说硬话，只有刚柔并济、虚实结合，才会在这场博弈中呼风唤雨、左右逢源。
对一位有经验的销售人员而言，异议不仅仅是销售工作中的一个障碍，同时也是一个积极的因素。
作为一名销售人员，在向客户销推销品时，遭到拒绝是非常正常的事。
这个时候，你将如何做呢？是选择放弃呢，还是把拒绝当成成交的机会？
很多销售人员都会这样想：“客户都已经直接拒绝我了，他已经不要我的商品了，我还有什么办法呢？”可是，销售人员在推销商品时，得到的大多数回应都是拒绝，谁会无缘无故地去相信一个陌生人的商品呢？但是，那些优秀的销售人员却有着完全不同的思维，他们在推销商品时也经常遭到客户的拒绝，可是他们绝不会自怨自艾，也不会悲观失望。在他们眼里，客户的每一次拒绝都是一次机会。因为客户的拒绝都有理由，他也许嫌商品贵，也许对商品不够信任，也许抱怨商品没有售后服务等。那么你解决客户的问题不就万事大吉了吗？
在这个世界上，没有解决不了的问题，所有的问题都有解决的方法，就像人们常说的那样，“方法总比问题多”。当你想办法把客户的问题都解决掉的时候，他还有什么理由不买你的商品呢？把客户的拒绝视为成交的机会，这就是优秀的销售人员之所以优秀的秘诀。
王涛大学毕业后，找了一份销售的工作，负责推销文具。可是每次他向客户销售时，客户的回答就只有一句话：“我不需要。”为此，他非常苦恼，不知道自己该怎么办才好。
无奈，他只好向那些表现突出的同行请教。同行说：“首先你要找对客户啊！比如，你销售文具就只能找那些有学生的家庭或文化单位的人，他们才有可能需要。”王涛叹了一口气，说：“我找的就是这些人啊！可是人家都说不需要。”同行笑着说：“他们拒绝你，你就离开了？”王涛吃惊地说：“不然，我还能怎么样？”同行说：“你至少可以问问他为什么拒绝买你的商品吧！”王涛说：“问了之后，怎么办呢？”同行笑道：“知道他拒绝的理由，你的销售就已经成功了一半。知道了问题的所在，剩下来解决问题就行了。他如果嫌产品贵，你就应该努力让他相信这是物有所值。他如果不信任产品的质量，你可以告诉他如果在一年之内出了问题，你把钱原封不动地退给他。如果他拒绝你的理由都一一排除了，他还有什么理由不买你的商品呢？”王涛惊讶地说：“你的销售成绩那么好，难道你也经常被客户拒绝吗？”同行笑了一下，说：“你以为呢？我并不是一个运气好的人，我只是一个会把拒绝当成机会的人。”
这番谈话让王涛深受启发，原来在销售中，拒绝并不只是拒绝，而是机会。他抱着这种想法再次敲开了一个客户的门。客户的第一句话仍然是：
“我不需要。”王涛并没有像以前一样直接走掉，而是微笑着问：“我可以问一下你为什么不需要吗？据我所知，你有一个上初中的儿子，我想他应该是需要文具的。”客户说：“他有文具。”王强说：“哦，可是我们的产品特别好用，很多用过的人都这么反映。”客户说：“卖东西的当然会说自己的东西好了，我怎么知道你的产品好用呢？”王涛说：“你用一下就知道了，我想你一定可以辨别好用和不好用的。”客户用了一下，感觉王涛的文具质量果真不错，就购买了一些。王涛终于找到了销售的窍门。
销售人员在遭到拒绝后，一定不要气馁，不要放弃，如果你选择了放弃，那么你就是自己放弃了成功的机会。你要明白，客户拒绝你是正常的，不拒绝你才不正常。在你去推销时，就要做好充分的心理准备，准备接受客户的拒绝。可是，你更应该明白，在拒绝的背后蕴藏着无限的商机，有拒绝才有销售。找到客户拒绝你的理由，然后将理由排除，化拒绝为接受，化危机为转机，这是一个优秀销售人员必须具备的素质。
善于挑战拒绝的推销高手们大都坚守两个原则。
（1）切断逃路和退路，彻底打消顾虑。为了避免跌入情绪上的低谷而委靡不振，销售人员要时刻有这样的心理准备：今天的拒绝意味着明天的成功。失败之后要回过头来好好想一想，总结一下经验，为什么会失败，为什么会遭到拒绝，然后再找出对付拒绝的办法，下次再遇到类似的情况就会胸有成竹。吃一堑，长一智，久而久之，遇到的拒绝就会相对减少，成功几率就会相对提高。
（2）以钢铁般的意志勇往直前。作为销售人员，应该体谅顾客的这种拒绝心理。销售人员面对的顾客大部分是陌生人，双方互不熟悉，必然存在着一种对抗和排斥心理。而且销售人员上门去推销商品，也许人家一家人正在其乐融融地看着电视或工作人员正在开会，一位陌生人突然打断了这份宁静和工作程序，一定会激起顾客的反感，那么，不友好的语气和生硬的拒绝就不是不可以理解的了。但是，当销售人员遇到拒绝时，一定要首先保持良好的心态，要理解顾客的拒绝心理，并通过友好地聊天等方式解除顾客潜意识中的排斥心理，并诚恳介绍自己的商品，直到客户相信为止。
3．用微笑拉近彼此间的心理距离
微笑是打开人与人之间关系坚冰的最佳手段，又是给人留下美好印象的开始。销售工作中你只要坚持这种微笑的表情，那么你的客户肯定会接受你。试想，有谁能拒绝一位向他微笑的人呢？
微笑的魅力是无穷的，它恰似扑面而来的春风，能拨动顾客的心弦，调节谈话的气氛，密切与顾客的关系；它又婉如润物细无声的春雨，能化解冷漠、疑虑和陌生感，获得顾客更多的理解和认同。
作为一名专业的销售人员，一定要有这样的一个心态：异议是销售的真正开端。如果客户连异议都没有就购买产品，那销售人员的价值还怎么体现呢？实际上，任何产品都有不足之处，都不可能完美，客户肯定会对它有一定的异议，这一点销售人员也是必须要有所认知的。
在销售工作中，每一次失败都是自己向成功前进的一步，而在销售中，被客户的每一次拒绝也是自己向成功前进的一步，因为销售工作就是从拒绝开始的。所以，对于销售人员来说，当拒绝不可避免的时候，就要学会享受拒绝。销售工作就是这样，你不能因为客户的拒绝就放弃这一职业。
富兰克林·贝特格是圣路易红雀棒球队的三垒手，退役以后成为了全美国最成功的保险推销人士之一。他说，他好多年前就发现，一个面带微笑的人永远受欢迎。因此，在进入别人的办公室之前，他总是停下来片刻，想想他必须感激的许多事情，绽开一个大大的、宽阔的、真诚的微笑，然后当微笑即将从他脸上消失的刹那走进去。这种简单的技巧，与他推销保险如此成功有很大的关系。
世界一流销售大师原一平总结出了笑容的六大好处：
（1）笑容可以轻易除去两人之间厚厚的壁障，使双方的心扉打开。
（2）笑容是传达爱意给对方的捷径。
（3）笑容具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感，你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大。
（4）笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足。
（5）将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态。
（6）类似婴儿的笑容最能诱人。
用微笑去对待每一个人，那么你就能成为最受欢迎的人。
笑脸是美的和令人喜欢的，销售人员的笑脸即使不那么迷人也不要紧，要大胆地笑。如同婴儿般的微笑可以通过训练获得，可以对着镜子练，同时在与人打招呼时要养成笑嘻嘻的习惯，一笑心情就放松了。平时你可以把周围的人当成顾客练习笑，并不断地积累经验，这样，当遇到真正的顾客时你就会自然地把笑容带出来。而这种自然、真诚、纯净的笑容才是真正动人心扉的有力“武器”。
事实上，你的客户需要微笑，客户希望看到销售人员是积极的、拥有自信的，只有这样，客户的心情才能放松；客户放松了心情，推销双方的距离才能拉近，客户才愿意与销售人员进一步交谈，合作才有成为可能的事情。
在一次大型的汽艇展示活动中，很多客户都在参观汽艇模型。在这次展会中有一位异国的石油富翁对一艘大船表现出了很大的兴趣，他对那艘船的销售人员说：“这艘船多少钱？”那位销售人员面对着这个很有实力的客户，面无表情地告知了其价格。富翁虽然对这艘船很感兴趣，但是看着销售人员“平静”的脸，他悻悻地走开了。
当他走到下一艘展示船面前时，对面的销售人员脸上挂着灿烂的微笑向他打招呼。销售人员脸上一直保持的微笑使得富翁顿时轻松了许多，于是他再次问了一句：“这艘船多少钱？”
销售人员仍然面带阳光般的微笑告知了客户船的具体价格，并且说：
“请您先参观一下这艘船。”就这么简单，销售人员先用微笑打动了客户，然后再推销自己的产品。石油富翁参观了游艇之后满意地签下了一张订购单，并且很开心地对销售人员说，他很喜欢别人时刻微笑的样子，因为别人向他微笑就表示他被人们所喜欢，而他也很享受这种感觉。
毫无疑问，微笑带来了许多方便。带着一种轻松愉悦的心情去同一些满腹牢骚的人交谈，一面微笑，一面恭听，过去很讨人厌的家伙，会变成一个受人欢迎的人；过去很棘手的问题，现在变得容易解决了。也许你以前同别人相处很难，现在可完全相反，你学会了赞美、赏识他人，努力使自己用别人的观点看事物，从此你就会快乐、富有，拥有友谊与幸福。
那么，怎样才能让自己由衷地绽露笑容呢？
