逐步升级是谈判中最易取得成效的技巧之一。这是任何想避免被人剥削的谈判者都必须掌握的一种策略。这一策略运用得是否成功，取决于谈判者如何、何时以及为何使用。
假设你想卖掉一辆价值85000元的汽车，一个买者对你的广告作出了反应。经过长时间的讨价还价，你很不情愿地接受了75000元的价格，买者还留下了2000元的定金。但是，第二天他只拿来了一张70000元的支票，而不是73000元的支票。他大声恳求并且解释道，这是他所有能筹到的全部款项了。在这种情况下，你还做不做这笔交易？可能大多数人只能无可奈何地接受。这就是逐步升级策略的最生动应用。
一般情况下，人们不会也不愿轻易做出决定。经过了一轮又一轮艰苦的谈判，并验证了己方观点的正确性以后，他们才会作出决定，而且以后都不愿再讨论这个问题。他们想得到的与实际得到的结果之间的差别变得并不那么重要了。
升级策略还可以证明销售者最先提出的价格有多么合理。有一家大公司的采购员接受了一个销售商提出的60万元的协议参考价。经过成本分析，这位采购员确定这项服务可以用54万元购得。两个月之后，谈判开始。遗憾的是，会议刚一开始，这位销售商便声明他上次喊错了价，现在至少需要70万元才可能做这笔买卖。这一声明极大地动摇了采购方的信心，他们根本无法弄清到底是他最初估算错了，还是在耍什么花招。谈判结束后，采购方“仅用”60万元就买下了这项服务，而且还暗自高兴。
无论作为买者还是卖者，当你想表达自己的决心，警告对方不能走得更远时，升级是一种道义的选择。不管谈判涉及的是重大事件、数额巨大的合约或是一台清洁机，这一规则都适用。
在谈判过程中，什么情况都可能出现。当对方已经很难再听进去正面道理，你就不应再强行或硬逼着对手辩论，这时不妨采取迂回前进的方式。看似最漫长的迂回道路，常常是达到目的的最短途径。
