戴夫·多索尔森，美国著名销售专家、培训大师，著有《创造性销售》等多本销售方面的畅销书。现任销售发展联合公司总裁，这是一家从事管理咨询和人员培训的公司。
尴尬的第一次推销经历
戴夫·多索尔森进入推销行业完全是出于偶然。因为他从小就梦想着当一名电台的播音员，毕业后又如愿以偿地在他家乡的电台当了一名播音员。因此，他对这份工作很满意，从来没有想过自己将来会踏入推销行业，并成为一位销售大师。
一天，电台的台长把他叫到自己的办公室，对他说：“小伙子，你想不想利用业余时间为电台推销一些广告业务，顺便也为自己赚点零用钱呢？”当时戴夫·多索尔森刚刚参加工作不久，薪水非常微薄，有这样一个机会他当然求之不得了。因为这样他不仅可以继续干他心爱的工作，而且还能多赚一份薪水，真是一举两得的美差。所以他毫不犹豫地答应了。于是台长给了他一份潜在顾客的名单和一份广告收费的标准表。严格地说，这些人根本不能算是潜在顾客，因为这些人的名字是台长从电话簿上抄来的。把这些常规的东西交代清楚之后，台长对他说：“你一定要不厌其烦地请求他们购买，当他们第一次说‘不行’的时候，你不要泄气，一定要不停地游说他们，直到他们说了3遍‘不行’。然后你再去找下一位，明白吗？”“明白了，台长，我一定会努力的。”戴夫·多索尔森充满信心地走出了台长办公室。
不过事情远非他想像的那么容易。在推销的第一天他就遇到了难题。他把目标锁定在堪萨斯州埃尔伍德市一家路边餐馆的老板身上。于是，那天上午，他开着自己那辆破旧的汽车来到了这家餐馆。由于不是吃饭的时间，所以餐馆里一个客人都没有，只有一位体态臃肿的女招待，她手里拿着一把大勺子，正往厨房走。看到戴夫·多索尔森走进来，她大声地喊道：“嘿！小子！你要干什么？”这一声惊雷般的吼声吓了戴夫·多索尔森一大跳，顿时，他的信心降到了零点。他战战兢兢地问：“您好，小姐，请问老板在吗？”“我就是老板，你想干什么？”女招待凶巴巴地问。“我……我想向您介绍一些电台广告。”戴夫·多索尔森胆怯地说。“不用！你赶快走吧！”“您还是听一听吧，其实在电台做广告不会花多少钱的，您可以打听一下……”“不要在再唆了，快给我滚出去！”女招待大吼一声。戴夫·多索尔森仍然不放弃，他硬着头皮接着说：“您还是听一听吧，不会占用您太多时间的……”“快滚！要不然我可要对你不客气了！”女招待从柜台里走了出来，手里挥舞着那把大勺子。戴夫·多索尔森一看不妙，连忙夺路而逃，并开了车子一溜烟地逃跑了。
对于一般的新手来说，第一次就遇到这样糟糕的情况，大多数人都会选择放弃，何况像戴夫·多索尔森这样有一份稳定工作的人。不过等到心情平静之后，戴夫·多索尔森却发现自己喜欢上了推销员的工作，因为这份工作充满了挑战和刺激。从这份工作中他既能和别人沟通，又能得到丰厚的报酬，而这些东西是刻板的电台播音员工作所不能提供的。于是，他决定从事推销工作，并给自己定下了一个宏伟的目标：第一年就要赚10万美圆，并用这笔钱买一座豪华的别墅，作为对自己辛勤工作的奖励。
定下目标之后，必须担负起实现这个目标的责任，于是他开始向自己的目标进军。接着，他辞去了电台的工作，当起了专职的推销员。他不仅能吃苦，还很聪明，因此，不久就在缅因州一家电视台找到了一个广告代理人的工作。这份工作的具体内容就是为电视台推销广告业务。由于在电台的时候有过推销广告的经历，所以他很快就干得很出色。
因为缅因州是一个旅游胜地，每年夏天都有很多慕名前来观光的游客，所以当地的餐饮业也很繁荣。于是戴夫·多索尔森想到了一个推销广告的好办法。当时他工作的电视台正在为各个社区提供一项服务，服务的内容就是把市区内最新发生的事情以短信息的形式发布出来，这些事情包括教堂集会、义卖活动等等，而且这些信息每天24小时滚动播出。正巧这时当地一个汉堡店的老板想寻找一个合适的媒体来为他的汉堡店做广告，从而吸引前来观光的游客。于是戴夫·多索尔森把电视台的信息服务和汉堡店联系起来，然后根据这些情况制订了一个详细的宣传方案。他把电视台这项服务的冠名权给汉堡店，并起名为“汉堡王度假胜地宣传板”，还准备在这个节目中为汉堡店做广告。当他把这个构想介绍给汉堡店老板的广告代理人时，这位代理人马上就决定和电视台合作。从此以后，缅因州的电视台开始和旅游业有了联系。戴夫·多索尔森因为这次成功的推销而升了职，薪水也增长了许多，更重要的是他体会到了推销并不仅仅是一个单纯的工作，还必须要有自己的创造在里面，这样才能获得成功。
从被拒绝中学会推销
每一个推销员都会遇到很多难缠的顾客，即使是“久经沙场”的老推销员也不能保证每一个生意都能做成，对于初出茅庐的新手来说更是这样。有的时候潜在顾客的态度非常恶劣，这时推销员就得避免和他们冲突，所以“忍耐”是一个优秀的推销员所必备的品质。
还是在电视台做广告代理的时候，一次戴夫·多索尔森向一个全国移动电话国内销售公司的分公司销售一个广告。在此之前他与这家分公司的一个名叫杰里的经理打过很多次交道，并且和他建立起了十分融洽的关系。因为这是一家效益十分好的公司，所以他们长期在电视台做广告。戴夫·多索尔森和杰里每个月的中旬见一次面，研究下个月的合作事宜，所以对于戴夫·多索尔森来说，这是一个轻而易举的生意。
一天，戴夫·多索尔森照例来到杰里的办公室和他商讨合作事宜。见到杰里之后，他照例和他十分友好地打招呼，可是他发现这次杰里的脸色有些不对。他没有多想，坐下之后便滔滔不绝地讲着合作的事。按照以往的习惯，说完之后，他拿出订单让杰里签字。没想到这次他却遇到了难题，杰里并没有接过他手中的订单，而是满脸通红地盯着他。于是他关心地问：“杰里，你怎么了？不舒服吗？”“没有。”杰里冷淡地回答。“那么我们签合同吧。”这时杰里突然呼的一下从坐位上站了起来，大声地对他说：“你不要把我当成一个大傻瓜，我是不会再花一分钱在你的身上了！”戴夫·多索尔森被这突如其来的变故搞懵了，不过他仍然尽量地保持冷静，继续说道：“你对这次的计划不满意吗？我们以前的计划也和这个差不多啊。不过，没关系，杰里，你如果觉得这个计划花的钱太多了，我可以重新制定一个比较省钱的计划。不过你得把你的想法告诉我，你准备花多少钱呢？”“我准备一个子儿都不给你，不光是下个月，以后也是一样，我准备永远都不给你！你明白了吗？”“我不明白，你到底怎么了？”戴夫·多索尔森很有涵养地说。“快滚出我的办公室！快滚！”杰里咆哮着说。没办法，戴夫·多索尔森只得逃也似的离开了他的办公室。
在回去的路上，戴夫·多索尔森仔细地想了想刚刚发生的事，这种事情他以前从未遇到过。他认为自己的介绍和计划并没有什么不妥，就算有的话杰里也大可不必这么激动。所以他肯定杰里一定是对自己或者是电视台，要么就是对电视台的领导有强烈的抵触情绪。他首先在自己身上找原因，想了很长时间也没有发现自己和杰里有什么不和的地方，因为他们已经认识很久了，而且彼此相处得很融洽。可是杰里不可能无缘无故地发火。一般的推销员遇到这种情况只有选择放弃，可是戴夫·多索尔森偏偏不信邪。他认为只要自己设计的方案对杰里的公司有利，不管他对自己或者是对电视台有多大的成见，作为一个称职的经理，他都会与自己合作的。
回到电视台之后他把自己的经历告诉了他的上司。他的上司对他说：“你明天再去和他谈一谈。”“好的，不过我有个条件。”戴夫·多索尔森说。“什么条件？”“我要求警察保护。”“别开玩笑了，戴夫，这没必要，他明天不会再这样对你了，我向你保证。”他的上司说得没错，第二天杰里果然不再像前一天那样歇斯底里地对他挥舞拳头了，不过他仍然一脸冰霜。戴夫·多索尔森毫不理会他的冷淡态度，一见到他就向他道歉：“真对不起，我昨天回去好好地想了一下，可能我做的计划有的地方确实不太合适。为了弥补您的损失，我向电视台反映了一下，我们决定下个星期免费替贵公司播出广告。您认为怎么样？”“不必了，其实昨天是我不对，我不该对你无理。”他的回答令戴夫·多索尔森大感意外。他接着说：“我请你原谅。昨天你来之前我的上司刚刚出去，他把我骂了一顿，因为我的广告费用超出了预算。正巧你进来和我谈广告的事，所以我把火都发在了你身上，真是不好意思。免费播出就免了吧，我还是想继续和你合作，我还是第一次碰到像你这么有涵养的人。来吧，我们继续研究一下下个月的计划，好吗？”
在去电视台之前，戴夫·多索尔森曾向一个汽车经销商推销一个电台的广告。没想到他的话还没有说完，这位汽车经销商就不耐烦地说：“我从来不听电台的广播，尤其讨厌你们的电台，我想别人也不会爱听的，你别在我这儿浪费时间了。”不过戴夫·多索尔森并没有泄气，因为在此之前他就对电台的收听率作了统计，收听的人非常多。于是他拿出数据说：“先生，你错了，我们电台的收听率是非常高的。也许你不喜欢听，可是你的顾客会有很多人爱听的，如果你在我们电台做了广告，那么就有可能使听广播的人成为你的顾客。”“你不要再骗我了，天知道你们是怎么搞出这些数据的！”“先生，请你相信我，在听众中一定会有你的潜在顾客的。”“我不喜欢听，我的潜在顾客也不会喜欢听。”戴夫·多索尔森觉得这个经销商的逻辑十分可笑，于是他心生一计。他问这位经销商：“先生，你是怎么知道我们的广播节目没有人听的呢？”“那还用问吗？你们的热线电话总是那几个声音相同的人打进来的，这些人一定是你们电台花钱雇的。因为你们没有听众，所以不得不花钱雇人打电话。”这句话使这位经销商露出了破绽。戴夫·多索尔森心里想：“哼，如果你从来没有听过我们电台的广播，你怎么会知道这些呢？”于是他继续不动声色地问：“哦，这个情况我还不知道呢，挺有趣的，你还知道些什么别的事情吗？”这位经销商打开了话匣子，滔滔不绝地说：“好吧，我就跟你说一说吧。你们有一个广告实在让我无法忍受，那个广告叫什么来着？对，叫做QuickEddy快餐广告，有这么一个广告吧？”“是的。”戴夫·多索尔森忍住不笑。“那个广告简直太讨厌了，不论早晚，只要我打开收音机就能听到，真烦人。”“还有。”他接着说，“你们还有个叫汤姆·白瑞的主持人，我非常讨厌他；还有一个叫玛丽姐姐的小姑娘主持的节目，她的声音简直让我无法忍受，像一只小公鸡一样……”“那么你经常收听我们的节目了？”“是的，我……”这位经销商这才意识到自己说错了话，结果戴夫·多索尔森很快就得到了这个生意。
善于捕捉潜在的顾客
戴夫·多索尔森从来不像一般的推销员那样通过观察潜在客户的办公大楼、居住环境或者他们的衣着来判断他们的购买力。他总是经过一番详细的调查和访问之后才下结论。通过这种方法他得到了很多的生意。
一次，在开车去拜访一位潜在顾客的途中他经过一段高速公路，看到一个很不起眼的农舍，在农舍的后面有一个铁皮顶的停车场。这本来没有什么值得注意的，可是在房子的前面挂着一个招牌，上面写着“节能器”3个字，这3个字引起了他的注意，他决定要看个究竟。于是，他把车停在路边，来到了这所农舍的门前。他敲了半天门也没有人答应，于是他来到房子后面的车棚里。房主正躺在一辆汽车下面修理它。戴夫·多索尔森走上前去与他搭话：“嗨，先生，您好。我路过这里看到您的房子前挂着一个‘节能器’的招牌，所以我想进来看个究竟。您能给我讲一讲什么是‘节能器’吗？”“好的。”房主从汽车底下钻了出来，“‘节能器’就是一种充气隔热的装置，它可以安装在墙壁的夹层里和天花板上。”戴夫·多索尔森听到这里眼前一亮，他心里想：“这可是一个非常适合做电视广告的产品，而且它的利润一定会很高。”于是他对房主说：“先生，我想您的‘节能器’是一项新产品，知道它的人一定很少吧？”“是啊。”“您有没有想过用做广告的方法来扩大它的销路呢？”“这倒是个好主意。可是，我不知道该怎么办。”“没关系，先生，我就是电视台的广告代理，我可以帮您。”“那太好了。”后来，这位不起眼的房主成了戴夫·多索尔森最大的客户，他在电视台做了很多的广告。
每次都有新的创意
其实，在戴夫·多索尔森的推销生涯中有很多被别人拒绝的经历。有一次，他甚至被人拒绝了52次，不过在最后的一次拜访中，他还是做成了生意。而且，在这53次拜访中，他每次都能给客户带来新的创意，也由此奠定了他“创造性销售哲学”的基础。
还是在做电视广告推销工作的时候，一次，他遇到一位十分难对付的潜在客户，电视台的许多推销员都在他那里碰过钉子。在他接下这个任务时，许多同事都告诉过他，让他不要接这个生意，这是在浪费时间，因为这个客户是不会同意做广告的。可是戴夫·多索尔森还是想试一试，因为他想验证一下自己的能力。
在开始工作之前，戴夫·多索尔森对这名潜在客户进行了调查。这位客户是一家家具店的老板，他很少在电视台做广告。根据电视台的记录，他每年花在电视台的广告宣传费用只有1000美圆。不过他却很相信平面媒体，因为他在报纸上做的广告每年都要花费他几万美圆，另外他还雇用了很多的推销员挨家挨户地为他作推销。于是戴夫·多索尔森决定越过广告代理，先从这个顽固的老板下手。他先给这个老板打了一个电话，说明了他的目的，如他所料，这位老板根本不想见他，把他打发到自己的广告代理那里。在见过了广告代理之后，戴夫·多索尔森又给老板打了一个电话，再次要求与他见面。这次，这位老板看出他是一个难对付的推销员，于是答应见一见他。见面之后，戴夫·多索尔森先向这位老板介绍了他为其制作的广告计划。显然，这位老板对他的什么创造性销售并不感兴趣，尽管戴夫·多索尔森说得口干舌燥，他始终一言不发地坐在那里。介绍完之后，戴夫·多索尔森对他说：“先生，您觉得我的计划怎么样？我们可以签订单吗？我为您设计的这个广告计划大约需要6万美圆。当然，这是一笔不小的广告费用，是您往年在我们电视台所投入的广告费用的60倍，不过请您相信我，它一定是物超所值的。”这位老板非常诚实地对他说：“年轻人，我对你的计划根本不感兴趣，所以我不会花这么多钱购买的。你不要白费力气，回去吧。”戴夫·多索尔森仍不死心，他对这位老板说：“如果我制定一个新的计划，您是否会同意见一见我？”“小伙子，你很有趣。好吧，如果你想出一个比这个更好的点子，我会考虑听一听的。祝你好运。”
从这位家具店老板的办公室中走出来之后，戴夫·多索尔森决定一定要做成这笔生意。于是他想了一个计策，只不过这个计策既费时又费力，因为他想每个星期向这位老板介绍一个新的构想，一直到他同意为止。于是，每个星期他都要到这位老板的家具店里去，即使在自己放假的时候也是如此。渐渐地，戴夫·多索尔森不仅认识了店里的每一个人，对店里的一切了如指掌，也增加了许多家具方面的知识。这样，他做起计划来就更加容易了。然而，尽管每个星期他都与这位老板见面，并且向他提供一个新的宣传计划，可是这位老板每次都只和他谈15分钟，时间一到，起身就走，而且从来都没有对他的计划表示过满意。于是，他不得不绞尽脑汁想出更好的创意。为了寻找灵感，他问遍了电视台里编写广告词的人和制片人，到了最后他像着了魔一样，连他的上司都极力避免和他碰面。销售经理没有办法，只好下了一个命令，禁止他在公司谈论有关家具店的任何事情。
不过，他的努力终于有了回报。一次，他和一位广告制片人一起看一盘录像带，是一位摄影师随便拍摄的。这位广告制片人认为会对戴夫·多索尔森有一些启发，因为这是一盘有关家具店的录像带。录像带的前面部分是一些普通的画面，可是当出现家具店的标志时，奇迹出现了——这位制片人用电子手段给这个标志做出了一个像彗星般缓缓移动的尾巴。戴夫·多索尔森兴奋极了，连忙给家具店的老板打电话，约他来看这盘录像带。看完录像带之后，这位顽固的老板终于吐出了几个字：“好吧，我同意了。”从戴夫·多索尔森第一次拜访他，到他说出这几个字，其间隔了52个星期。戴夫·多索尔森不仅为电视台赢得了一个最大的客户，也从中得到了一大笔佣金，更重要的是他从中总结出了一个道理：创造性的销售对于一个推销员来说是十分重要的。根据这次的经历，他逐渐总结出了创造性销售的哲学。不久，他成立了自己的培训公司，把这种哲学推广了出去。
推销员的自信与技巧
开办了自己的公司之后，戴夫·多索尔森一面忙于培训推销员，一面还要做广告推销的工作。他在工作中总结出了许多好点子，并把它们传授给他的学员，收到了很好的效果。
在培训推销员的过程中，他发现许多推销员不敢提出较大金额的计划，因为他们害怕这样会把顾客吓跑。
一次，一位名叫大卫的推销员在接受他的培训时告诉他，自己在为顾客制定广告计划时最多提出1万美圆的数额，因为他认为如果再多的话，顾客就会拒绝他。为此他很苦恼，于是想让戴夫·多索尔森帮自己想一个办法。“好吧。”戴夫·多索尔森说道，“我们先选定一个潜在顾客，从本地的这家乳制品厂开始，怎么样？”“好的。”说干就干，二人开始了行动。由于对这家工厂不了解，所以他们俩走访了许多家食品店，了解到了这家乳制品厂的销售情况。通过调查，他们发现这家乳制品厂还有很大一部分潜在的市场没有开发，而开发市场的最佳途径就是广告。于是戴夫·多索尔森制定了一个详细的调查报告，并根据报告为这家乳制品厂做了一个6万美圆的广告计划。当大卫得知他的计划时，吓得脸都白了：“这不可能，他绝不会同意的。我从来没有做过超过1万美圆的生意。他会把我当成骗子的。”戴夫·多索尔森安慰他说：“没关系，这个计划是根据大量的调查制定出来的，绝对不会有什么差错；就算他不同意，顶多把你赶出来，那又有什么关系呢？”“好吧。不过我可不敢独自去，你陪我一起去吧，好吗？”于是，戴夫·多索尔森以一个观察者的身份陪同大卫拜访了这位乳制品厂的老板。
见到老板之后，大卫非常流利地向老板表明了他的意图，并且详细地介绍了自己的计划，可是却始终不敢提那6万美圆的预算。当老板看到计划书上的金额时皱着眉头说：“我们从来没有在一个媒体上花费这么大一笔钱，6万美圆是我们一年的广告费，这包括报纸、电视台、电台等等。如果把这笔钱都投给你们，我怕效果不会太好。不过你们的计划确实非常吸引人。这样吧，我付3万美圆的广告费给你们，你们把计划书上写的每周一次广告改成两周一次，怎么样？”大卫吃惊地睁大了眼睛，不敢相信眼前的一切。“好的，就这么定了。”戴夫·多索尔森连忙替大卫答道。从此，大卫开始相信自己的能力，并且很快就成了一名出色的推销员。
在培训推销员时，戴夫·多索尔森还经常教给他们一些新奇的推销方法。他告诉自己的学员们，当碰到不肯和推销员见面的潜在顾客时有一个打开局面的好办法，那就是把推销过程转移到录像带上，然后放在一个普通的信封里寄给他。这种方法他是从一个朋友那里偶然学到的。那个朋友要到另外一个城市推销广告，可是公司不付给他旅行的费用。他没有办法，只好把自己的推销计划拍成了录像带，然后寄给自己的顾客。这个偶然的事件给了戴夫·多索尔森灵感，他在自己的推销工作中用了很多次，而且每次都收到了很好的效果。
一次，他向一个公司推销广告时吃了闭门羹，后来接连去了几次，都被秘书挡在了门外，并向他说了一大堆理由。看来不用一点特殊的方法是无法见到负责人的，于是他想到了录像带。他把自己的推销报告拍成了录像带，然后打听到公司董事会成员和各部门负责人的地址，给他们每个人都寄去了一份。不久，他就接到了该公司的电话。该公司的董事长要求亲自与他见面，并且商谈一下签订合同的事情。
戴夫·多索尔森的许多学员也通过这种方法做成了生意。其中一个学员在对付一个顽固的老农场主的时候就用到了这种方法。可是出乎他意料的是，这个农场主在收到他的录像带之后丝毫没有反应，而且拒不承认收到过他寄来的录像带。没办法，他只好放弃。可是一年之后，这位推销员接到了一个电话，对方声称是那位农场主的儿子。因为父亲退休了，所以他成了农场的新主人。他在整理杂物的时候发现了这盘录像带，觉得非常好，于是他想同这位推销员见面，谈一谈合作的事情。
戴夫·多索尔森还有很多促使生意成交的创意和技巧。一次，他和一个实力非常雄厚的潜在顾客做生意。为了使生意谈成，他特意组织了一个销售团队。可是他们花了两年的时间，做了大量的工作，结果这家公司就是不给他们答复。于是，戴夫·多索尔森又想了很多的办法。他们给公司的负责人送去很多的礼品，并且多次拜访这家公司的总裁，非常诚恳地向他介绍自己的服务。所有的方法都用尽了，可是这家公司就是不给他一个明确的答复。就在戴夫·多索尔森几乎要放弃的时候，他听说这家公司的高层领导都是这个城市大学橄榄球队的球迷，而且几乎每场比赛他们都到场。于是在一次重要的比赛中，戴夫·多索尔森雇了一架飞机。当飞机飞到体育场上空的时候，宣传单像雪片一般地落下，这家公司的每一位领导都看到了这样的话：“潜在顾客的公司就是我们的公司。”于是，第二天一大早，戴夫·多索尔森就接到了这家公司负责人的电话。负责人对他说：“我们准备等上个合同一到期就找别的媒体做广告，可是不幸的是我们的合同还有两年，真的很抱歉。”不过，戴夫·多索尔森离开电视台，自己开办了公司之后，这家公司却成了他的第一个客户。
尽管戴夫·多索尔森是一个足智多谋的推销员，他有些时候还是会犯一些错误。在推销之前，戴夫·多索尔森总是会作大量的调查。如果是团队作战，在拜访潜在客户之前，他们还要演练几遍。可是，一次，由于他们在演练的时候没有用真实的材料，结果丧失了一个600万美圆的大生意。在一切都准备就绪之后，戴夫·多索尔森和他的同事来到了潜在客户的办公室。一切都进行得很顺利。当他向潜在客户介绍收入预测时，他突然发现这些数字不是这个客户的，而是另一家公司的。这份材料他亲自核对过，绝对不会出错，究竟是怎么回事？他突然想起来头一天晚上他们演练的时候用的不是真实的材料，而是上周向别的公司推销时用的材料。当时他羞愧得恨不能找一个地缝钻进去。事情的结果可想而知。由于一时的粗心大意，他们失掉了这笔大生意。从这件事之后，戴夫·多索尔森总结出了一个教训：对待顾客要一丝不苟；如果你对顾客没有一个认真的态度，不管你的创意如何新，生意都不会做成的。从此，他在面对每一个顾客时，不管生意大小，他都力求认认真真地对待。
付出多少就会得到多少的回报。经过不断的尝试和挫折，戴夫·多索尔森终于取得了成功，他的创造性销售哲学推广到了全美。经过30多年的奋斗，他终于成了赫赫有名的推销员和出色的销售训练大师。
