托马斯·沃森，IBM创始人。如今的IBM拥有员工近40万人，业务遍布全球130多个国家和地区，国外子公司将近50家。1991年IBM的销售额已接近700亿美圆，居全美第四位，资产总额将近900亿美圆，居全美第三位，净收入近55亿美圆，雄居全美第一。而IBM的前身却是一家员工不足千人的生产计时钟和制装机的小公司。是托马斯·沃森使这家不起眼的小公司成为今天不仅在美国甚至在全世界都首屈一指的电子计算机公司。
热爱推销的“乡巴佬”
托马斯·沃森是位标准的土生土长的美国人。1874年，他出生于美国纽约州北部一个贫困的农民家庭。他的父亲是来自苏格兰的移民，全家人靠父亲伐木和种地维持生活。由于生活贫困，在托马斯·沃森小的时候，他们全家都住在一间没有自来水的小木屋里。因为家里实在太穷了，所以托马斯·沃森幼年和少年并未受过多少正规教育，只是在他十几岁的时候上过一所名为“埃尔米拉商业学校”的职业培训学校。
“穷人的孩子早当家。”为减轻家庭的负担，17岁时，托马斯·沃森开始了他的第一份工作——赶着马车替老板到农户家推销缝纫机、钢琴和风琴。他的工资是每星期12美圆。托马斯·沃森干得很卖力，他每天都赶着马车带着许多货物奔波在崎岖的乡间小路上，挨门挨户兜售，非常热情地向顾客介绍着他的产品。那时的美国，推销员是一种既烦琐又被人看不起的工作。因此，托马斯·沃森的工作充满了艰辛，其中的酸甜苦辣他都亲自尝过。不过他并没有因此而放弃，反而充满热情地工作。他是一个精明机敏、年轻而有风度的小伙子，在向顾客推销产品时，他的谈吐含蓄而富有魅力，推销技巧高明，因此他的工作非常成功。正当他为自己出色的工作业绩而高兴的时候，一个推销员告诉他，他被黑心的老板骗了，因为其他的推销员拿的都是从卖出的商品中提取的佣金，而不是工资。如果按佣金计算，托马斯·沃森每个星期至少能得到65美圆。托马斯·沃森非常生气，他想了一个晚上，决定“炒老板的鱿鱼”。第二天他向老板提出了辞职。这段当推销员的经历对托马斯·沃森影响很大，在他成名之后，他还经常向人讲起自己的这段经历，并自豪地说：“一切始于销售，若没有销售，就没有美国的商业。”
新的人生从推销开始
辞职之后，他决定离开家乡，到大城市闯一闯，因为19世纪的美国乡村仍然以农业和手工业为主，这种落后闭塞的环境不利于开展推销。于是，他乘火车来到了大城市布法罗，希望在那里能找到按佣金付酬的推销员工作。可是他刚到布法罗就碰上了大萧条，工作非常难找，当地人都找不到工作，更别说他这个初来乍到的“乡巴佬儿”了。两个月过去了，他还没有找到工作，可是从家里带的钱已经花光了；如果再找不到工作，只好回家了。可是托马斯·沃森有种不服输的劲头，他在心里暗下决心，一定要在这个城市立足，否则决不回去。农村生活的磨炼和天才的适应与模仿能力终于使他在布法罗生活了下去。他被一家公司录用，成了一名推销缝纫机的推销员。后来，他通过推销股票，辛辛苦苦地积攒了一笔钱，用这笔钱和别人合伙开了一家肉铺。正当生意渐渐转入正轨的时候，他的合伙人把钱都卷跑了，债主纷纷上门讨债。肉铺倒闭，托马斯·沃森破产了。
托马斯·沃森又变得一无所有，一切只好重新再来。不久，他又干起了推销工作，在国民收银机公司当了一名推销员。没想到这份工作成了他生命的转折点。国民收银机公司的总裁约翰·亨利·帕特森对托马斯·沃森产生了很大的影响。他不仅是一个杰出的现代商业先驱，也是现代销售术的鼻祖。约翰·亨利·帕特森对推销员的要求十分严格，并经常对他们进行训练。在他的训练下，托马斯·沃森的推销才能得到了充分的发挥。不到3年，他就成了国民收银机公司的金牌推销员，每个星期的佣金都超过1000美圆，这在当时可不是一个小数目。1899年，托马斯·沃森被提升为分公司的经理，1910年，他又被提升为副总裁，成为公司中仅次于老板约翰·亨利·帕特森的第二号人物。1912年按照老板的指示，托马斯·沃森暗中建立了由该公司提供资金的二手现金出纳机公司，使公司垄断了当时美国的现金出纳机业，足见老板对他的器重。
可是，正在托马斯·沃森春风得意的时候，厄运向他袭来。约翰·亨利·帕特森虽然是个杰出的商人，可是他同时也是一个嫉妒心很强的老板。他和福特公司的亨利·福特一样，有一个致命的弱点——喜欢解雇有能力的下属，因为怕他们会对自己的地位造成威胁。这时，托马斯·沃森在公司的影响已经如日中天，约翰·亨利·帕特森产生了解雇他的念头，只是苦于没有借口。不久，机会终于来了。1913年，一个副总裁向他进了谗言，告诉他托马斯·沃森拉帮结伙、扶植亲信。于是，1914年，在为国民收银机公司工作了18年之后，托马斯·沃森被他的老板毫不留情地解雇了。
这时的托马斯·沃森已经40岁了。带着约翰·亨利·帕特森给他的5万元“解雇费”，他决定自己创办一家公司，做出一番成绩给心胸狭窄的旧老板看看。当他走出公司大门时他对他的同事说：“这里的一砖一瓦都是我协助筹建的。现在我要去另创一个企业，一定要比帕特森的还要大！”抱着这个决心，他辞别了妻子和年幼的儿子独自到纽约闯荡。
忍辱负重的总经理
到纽约之后不久，托马斯·沃森通过朋友的介绍，认识了IBM前身的奠基者——世界富翁查尔斯·弗森特。当时的查尔斯·弗森特是华尔街最红火的金融家，号称“信托大王”。凭着多年的经验，托马斯·沃森看出他会是一个很好的合作伙伴，而查尔斯·弗森特也对托马斯·沃森的才华和能力早有耳闻。通过几次交往，他认为托马斯·沃森是一个大有潜力的人，于是决定聘用他做“计算、制表、记录公司”的经理。
查尔斯·弗森特交给托马斯·沃森的可不是一件容易的事。这家公司是查尔斯·弗森特下属的一个分公司，是一家负债累累、濒临倒闭的公司。不过托马斯·沃森却毫不犹豫地接受了，因为他看出公司的产品如计时钟、制表机等都是办公自动化的工具，这些东西大有开发的余地，而且他预料在不久的将来，这些产品的商业前景一定十分广阔。在答应担任这家濒临破产的公司的经理的同时，托马斯·沃森也提出了一个条件。他对他的新老板说：“我需要一份绅士的薪水才能养活全家，并且我需要获得股东分红之后盈余利润的一定百分比。”查尔斯·弗森特同意了他这个并不高的要求。
托马斯·沃森一上任，就开始投入到挽救公司的工作中。他所要面对的困难远比他想像的多得多，除了要处理公司大大小小的事务之外，他还不得不忍受和应付另一些地位高的人对他的歧视。在这个拥有1000多名雇员的公司内部有一种不良的风气——不仅员工之间不团结，许多老工作人员还喜欢欺压、孤立新来的员工，连他这个经理也不例外。公司的大部分高层领导不仅对公司眼下的亏损不以为然，还嘲笑托马斯·沃森是个“乡巴佬儿”。他们认为查尔斯·弗森特老糊涂了，才会让这么一个小地方来的乡下人担当如此重任。公司上下只有老板查尔斯·弗森特一人支持他。不过幸好有他的全力支持，托马斯·沃森才能毫无顾忌地工作。在这种环境下，托马斯·沃森一直忍辱负重、毫不引人注目地工作了长达10年的时间。
为了使公司摆脱困境，托马斯·沃森首先向银行借了5万美圆的贷款，用来研制和开发新产品。这时，他从他的旧老板兼仇人——约翰·亨利·帕森特那里学到的东西派上了用场。1915年夏天，在开发新产品的同时，他开展了声势浩大的宣传活动。因为他有着丰富的推销经验，所以，在他的领导下，这场宣传活动收到了很好的效果。到了年末，销售额比1914年增长了将近一倍。经过托马斯·沃森的苦心经营，公司渐渐摆脱了危机，步入正轨。
这时，托马斯·沃森开始整顿公司内部的不良风气。他亲自制定了公司的宗旨。因为他从底层干起，忍受过不受尊重的痛苦，所以宗旨的第一条便是“必须尊重每一个人”。他首先要求管理者身体力行，平等地对待员工，想尽一切办法让员工对自己和自己所从事的工作产生好感，并从心里尊重职工的权利和尊严。调动职工努力工作的积极性，而不要虐待或粗暴地对待他们，这样才能形成团结友爱的氛围。为了更好地贯彻这个宗旨，他专门叫人制定了手册，内容是员工交往的具体礼节，并发给每个员工，让他们随时对照检查。为了监督检查员工是否遵守必要的礼节，防止不慎行为的发生，他还在各个基层任命“礼节委员”，监督检查员工的言行。这些具体的礼节包括问候语、修辞用语等。不仅这样，为了鼓舞员工的士气，他还亲自撰写公司的口号和歌曲，创办了公司小报和学校。在公司的墙上到处都可以看到振奋人心的标语和口号，诸如“要我学，等于零；我要学，才有用”，“我们有不同的思想、不同的工作岗位，但是我们着手工作时，有一件事情必须处理好，那就是人际关系”等。
在托马斯·沃森的努力下，公司的风气有了很大的改善。而这些规则也成为日后IBM精神的基础。
事实证明这一次托马斯·沃森的选择是正确的。不久，第一次世界大战结束，制表机成了抢手货，于是，托马斯·沃森不失时机地推出了这个产品。不久，几乎所有的大保险公司和铁路公司都用上了托马斯·沃森公司生产的制表机。接着，根据顾客的反馈，托马斯·沃森又推出了新型的打印——制表组合机。这种新型机器一经推出，立刻受到广大顾客的欢迎，产品供不应求，各地的订货单像雪片一样飞来。公司的销售额猛增，利润也达到了历史的最高水平。
1923年在美国个人收入排行榜上出现了一个陌生的名字——计算、制表、记录公司总经理托马斯·沃森。49岁的托马斯·沃森一下子从一个默默无闻的经理，成为一个全国瞩目的成功的企业家。当初嘲笑他的那些经理，无不为自己当初的做法懊恼不已。
创建“IBM王朝”
1924年2月，托马斯·沃森把计算、制表、记录公司正式改名为国际商业机器公司，简称IBM（International Business Machine），并且雄心勃勃地宣布整个世界是公司的合法地区。从此，托马斯·沃森开始了完全属于他自己的事业。不过当初的IBM仍然是一家开发、生产制表机和考勤钟的小公司，国际商业机器公司的名字与公司本身并不相称。而且，在1929年的经济危机中，这家小公司差点破产。不过，不久之后，这家名不见经传的公司就引起了世人的瞩目。
危机过后，IBM在托马斯·沃森的领导下稳步地发展着。到了30年代，IBM开始扩大生产规模，生产的产品也趋于多样化。不仅生产制表机，还生产打字机、打孔卡片以及打孔机、分类机、会计计算机等系列产品，并研制开发出了电动打字机、字母制表机等新产品。托马斯·沃森本能地意识到“数据处理”与“信息”将成为未来的主宰，他喜欢对他的员工们说：“日常工作应该由机器来完成，而不应该是人。”不久之后，事实就证明了托马斯·沃森这句话的正确性。
1932年，在大萧条最严重的时候，托马斯·沃森把工厂的生产能力提高了1/3，并且投入100万美圆的巨资建造了IBM公司的研究实验室，在当时的美国由公司投资兴建的研究实验室还没有几个。这个冒险的投资几乎让IBM破产，但是，在1935年，这个“风险投资”得到了回报。因为这一年，美国通过了《社会保险法》，这项法案的通过使新式会计计算机成为需要，而这种机器只有IBM才能生产。因为早在受雇于国民收银机公司的时候，托马斯·沃森就意识到信息技术在社会中的力量，并且领会到如何从这种认识中获利，因此，他把专利放在关键位置上，为IBM创造并获得了许多关于制表系统的专利。竞争对手们要么自己发明这些技术，要么就向IBM公司申请使用专利的许可，而IBM公司有时却并不颁发这类许可，这样，在一段时间内，IBM公司就对技术形成了垄断。
到30年代末，IBM公司的利润超过了其他4家同类型大公司的总和，终于成为名副其实的全美最大的商用机器公司。不久，托马斯·沃森创立了一个举世无双的研究和生产组织，并组建了一支闻名全国的销售队伍。这时的IBM不仅是商用机器制造业的楷模，也是当时全美工业甚至世界工业的楷模。
第二次世界大战时期，由于战争规模巨大、情况复杂，所以需要大量的打孔机，以便把部队的薪饷制成图表，并记录轰炸的结果、伤亡人数、战俘人数、失踪人数和供应情况。托马斯·沃森敏锐地意识到了这个情况，并看准时机，马上投入生产。不久，美国军队的许多机密部门都出现了IBM的机器。在战争中，IBM的机器发挥了重要的作用。在美日中途岛海战前，IBM的仪器成功地破译出了日本人的密码，并且多次搜寻到了德国的潜艇。在这段时间，IBM公司不仅生产各种仪器，也生产了大量的武器。虽然托马斯·沃森公开表示过他不想发战争财，可是这场战争还是给他带来了大量的财富。到了战争结束的1945年，IBM公司的销售额猛增到了1.4亿美圆。
战争结束之后，全世界掀起了一股研制计算机的热潮，而早在1933年托马斯·沃森就预见到了这个趋势。他决定放弃成熟的机电技术而开拓电子学这块处女地，最令人吃惊的是他设想了计算机存储器，而这个东西在当时连工程师都想像不到。这一决定使电子计算机成为可能，谁也想像不到这个想法来自于一个从未受过正规教育的推销员。托马斯·沃森的这个天才设想，不仅为计算机科学的创立作出了巨大的贡献，而且直接造就了第一批计算机科学家。不久，IBM为哥伦比亚大学设计了一种高速运算器，并用标准制表机零件制造出来。1937年，IBM又在有计算机“助产士”之称的霍华德·艾肯博士的建议下决定综合几种机器，制造一种更快的运算器。他原计划用几个月的时间研制出来，结果直到1944年才研制成功一种每秒钟可以进行3次运算的自动顺序控制计算机，它的出现标志着计算机时代的开始。
管理上的仁慈“暴君”
很多人说托马斯·沃森时代的IBM是一个白领农奴制的王国，但是它民主、繁荣。托马斯·沃森的管理特色可以用4个字概括：仁慈、暴君。而他用这种看似矛盾的管理方法创造的IBM精神和企业文化正在为世界各地的管理者所学习，可以说他是新管理模式的开创者，他的管理思想比与他同时代的人早了半个世纪。
他的仁慈包括很多的方面。他从不轻易解雇员工，即使是在公司最困难的经济危机期间也是如此。他还采用了一种现在称为“终身雇用”的职业保障，因为他认为只有这样员工才会在心理上产生对公司的信赖。这种做法也的确收到了良好的效果，极大地增强了雇员对公司的忠诚和献身精神。他对待男女职工一视同仁，经常关怀职工和下级以及他们的家属。对待与自己有不同意见的人也是宽宏大量，不计前嫌。任何人都有权直接踏进他的办公室，对他发牢骚或者提建议，不管提出意见的人职位如何，他都能非常耐心地倾听。他经常到车间视察，如发现哪位工人工作十分卖力，他会问清楚工人的名字，然后通知他的主管给他加薪。他还经常鼓励员工树立自信心，尤其是对推销员，因为他知道自信心对一个推销员的重要性。他在公司上下树立起了“公司的英雄是销售人员，销售人员了不起”的信念。为了帮助销售人员树立自信心，他给予他们非常丰厚的佣金。当人们问起他为什么要这样做的时候，他回答说：“销售人员应该成为妻子和孩子所崇拜的人，他也有能力成为这样的人。我不希望他们的母亲当被问到儿子做什么工作的时候感到羞愧，或者装做不知道。”他非常重视树立员工的主人翁意识，他认为工人要敢于为自己的工作承担责任，并从劳动中享受乐趣，在头脑中形成“我是公司的一部分”的观念，并且充分发挥自己的才能和智慧努力工作。1925年他投资办了一所培训和销售学校。他对学员说：“我们要造就的是认为自己是管理者的人……我们要把‘老板’的观念抛得老远。”他还经常鼓励员工，说只要努力，通往高层的路是畅通无阻的。事实也确实是这样，公司的很多高层负责人都是从公司的内部被提拔上来的。
同时，他又是严厉而专制的。不过并不是冷漠无情，更多的时候他像一位威严的家长，而IBM就是一个大的家庭。因为他曾经做过推销员，所以他了解人们对这一职业的鄙视。那时的人们普遍认为推销员是一肚子坏水、整天喋喋不休的无赖，彻夜不眠地在镇上妓院里鬼混的家伙。他用自己的方法使这个职业严肃化，从而彻底地改变了人们的这个观念。他要求推销员们着装庄严，必须身着清洁的白衬衣、领带和笔挺的西装，此后这项要求成为IBM的统一的衣着标准。同时他对自己的要求也十分严格，处处为员工做表率。他的作风十分严谨，每次出现在人们眼前的时候都是衣冠楚楚，充满绅士风度。他认为整洁的仪表能够培养推销员的自尊意识，并赢得尊重。他禁止员工在任何公开场所饮酒，并要求他们学会唱《IBM之歌》及其他称颂公司领导人的歌曲。
托马斯·沃森在计算、制表、记录公司宗旨的基础上发展出了IBM的员工行为准则，在这个准则里他同样把“必须尊重每一个人”放在首要的位置上。其次是“必须为用户和未来可能的用户提供尽可能好的服务”。因为托马斯·沃森是推销员出身，所以他对顾客有着特殊的感情。为了更好地为客户服务，他努力地将IBM建设成为一个“顾客至上”的公司，要求员工的一举一动都必须以顾客的需要为前提。每年，每一位IBM的经理都要接受40个小时的训练课程，然后他们再回到公司教导自己的下属，有的时候还要定期邀请顾客前来一同上课，并对课程的内容提出意见和建议。第三项准则是“所有的工作都应追求最优秀最出色的成绩，个人收入不取决于资历和地位，而是其创造的价值”。他经常鼓励员工努力学习，在公司内部创办了《思考》杂志，鼓励员工踊跃投稿，并经常亲自为其撰写文章，这份杂志后来成为IBM公司的象征。
在他的领导下，IBM公司的独特企业文化和公司职员的价值观也逐步形成和强化。托马斯·沃森创立的这套管理模式，就是今天广为人知的日本式管理模式的前身。
智者的错误
托马斯·沃森的大部分重要决定都是正确的，但他也犯过异乎寻常的错误。他卖给希特勒的打孔机，在德国纳粹清理犹太人的行动中起到了重要的技术作用。为了促进全球贸易，他在1937年进行了一次途经德国的旅行，并接受了希特勒赠予的一枚纳粹奖章，还对媒体说希特勒“亲口承诺不会有战争”。他的这一举动被他的儿子称为“他一生中最大的失误”。
此外，20世纪40年代，托马斯·沃森还差点犯了一个几乎阻碍IBM发展的错误。尽管托马斯·沃森早就意识到了真空管的潜力，可是却只把电子产品看做一种附加业务，而不是下一轮技术浪潮。而当时一家名为“雷明顿——兰德”的公司在计算机领域已处于优越的战略地位，堪称计算机产业的最初领袖，在技术上至少领先IBM5年。可是托马斯·沃森却顽固地认为，尽管计算机能够解决所有重要的科学计算问题，可是它的价格昂贵，除了大学、政府和军队之外，几乎没有人能买得起这样一台机器。除了这个原因之外，托马斯·沃森还有一个不能说出口的原因——这股浪潮将淘汰他所深爱的打卡机。然而不久之后的一次全美人口大普查，却让托马斯·沃森改变了观点，因为美国人口调查局采用了雷明顿——兰德公司的通用自动计算机，它比IBM的电动式打卡机的统计速度快了将近20倍。这件事之后，托马斯·沃森还是相当明智地把电子产品方面的业务委派给儿子小托马斯·沃森。
1956年5月，82岁的托马斯·沃森渐渐感到力不从心，于是，他正式将公司交给了儿子们。6月19日，托马斯·沃森由于心脏病突发溘然长逝。托马斯·沃森是一个独特的人物，他一生的经历无疑是一个典型的“美国梦”：一个来自美国偏远乡村的贫穷的苏格兰移民的儿子，依靠自己的聪明才智，一步一步地从一个不起眼的推销员成为世界最大企业的总裁。他不仅拥有了自己想要的一切，还帮助美国从一个马车时代演进到后工业时代，从乡镇社会进入到了管理社会。有人说他是一位先知，是后工业社会的缔造者，是美国历史上伟大的社会变革家。他同时也是这个世界上最伟大的推销员，因为他用自己的理念缔造了IBM王国，并且使其绵延了将近百年的时间。
