“口才事典”
博恩·崔西是美国最负盛名的潜能开发大师，在成为推销员不久后，他就成功地让一位女士为她11个儿子买了11项储蓄保险。令人惊奇的是，这次成功的推销，并不是靠华丽的语言和特别的技巧来帮忙，他所做的仅仅是保持沉默。
这位女士的丈夫刚因车祸离开人世，面对女士的描述，博恩·崔西只是安静地聆听，偶尔插进一两句安慰的话语。在那之后，他就建议女士为孩子们购买保险，因为即便将来她没有固定的收入，孩子的教育和未来也不至于无以为继。
分析这位销售员之所以成功，得益于他的倾听艺术。故事中，女士的丈夫刚过世，让她处于一个身心疲惫、苦闷悲伤时期，当她遇到一个友善的、最具有同情心的倾听者后，就缓解了心理压力，解脱了苦闷，这样也拉近了双方的距离，销售也就随之成功。可见，在销售中，好口才不一定要滔滔不绝，学会倾听也能为你赢得成功。有位哲学家曾说过“自然赋予我们人类一张嘴、两只耳朵，也就是让我们多听少说。”倾听是迈向成功的第一步，善于倾听，对销售员来说是最基本的要素，是一种有效的销售技巧。在销售的过程中倾听为什么如此重要呢？
倾听是给自己时间与空间来思考客户的谈话内容，以抓住客户的需求点。
倾听可以让客户缓解压力，排除苦闷，走出困境。
倾听带给客户的不仅仅是一种礼貌，更是一种尊重。
倾听会让自己成为一个受欢迎的人，赢得客户的欣赏。
倾听可以帮助你化干戈为玉帛，有效地化解矛盾。
倾听可以让你真正了解客户的想法，从而把握沟通的主动权。
想要成为一名优秀的销售员，在和客户交流的过程中应该如何做到有效倾听呢？
（1）专心、真诚地倾听客户的谈话，及时回应客户
倾听必须是全神贯注地去听，并辅助以适当的表情、动作或简短的回应语句，这样才可以激起客户继续谈话的兴趣。如果客户在倾诉过程中，得不到销售员的回应，就会认为谈话毫无意义；如能得到回应，就可以表明他的谈话正受到关注，从而有兴趣与你继续沟通和交流，销售员因此就可以获得更多的客户需求信息。
（2）不轻易打断客户谈话，更不能加入话题或纠正他倾听
是给客户谈话时间，这能使客户感受到被尊重，反过来就会更加信任并尊重销售员。认真倾听的态度会给客户留下良好的印象，所以在谈话未完成之前，不要随意打断客户的谈话或插嘴、接话；除此之外，更不要不顾客户的喜好另起话题。
（3）选择适当时机巧妙地提问，核实你需要的信息认真倾听客户的谈话也需要你在适当的时机进行提问，提问可以表明你是在认真思考客户谈话的内容，从而让他有受到重视的感觉，并能引导客户说出自己的想法和相关信息。同时，提问还可以让销售员对客户提供的一些信息进行准确核实，并及时进行记录。
（4）注意倾听时的礼仪
良好的倾听礼仪既可以显得自身有涵养，又能表达出对客户的尊重。例如：身体略向前倾，表情自然；在倾听过程中，保持和客户视线的接触，不东张西望；表示赞同时，点头、微笑等，这些都需要销售员在实践中不断地学习、积累。
倾听是销售员与客户实现良好沟通的重要手段，让客户多说，自己多听，是销售员必须学会的技能。为了获得更多的收益，请学会倾听吧！
口才心经
在沟通交流中，让客户多说，自己多听。
一定要真诚地倾听，全身心投入，并及时作出反应。
巧妙地提问与适当地回应能激发客户谈话的兴趣。
除了用耳朵听，还要用眼观察、用身体语言去理解、用笔记录。
