“口才事典”
通用电器公司一直想向一所学校推销一种用于教室黑板的照明设备，但出动了很多推销人员，联系了很多次，都没有结果。
有一个新加入公司的销售员想出了一个办法：在学校教师都集中在一间大教室开集体会议时，他闯入教室，并声明只用给他一分钟时间。只见他拿了一根钢棍站在讲台上，对所有的教师说：先生们，你们看，我用力折这根钢棍，它就弯曲了。当我松开手，它又弹回来，恢复原样。但是，如果我用的力度过大，超过了钢棍的承受力，它就不会变得很直。
现在，孩子们的眼睛就像是这根钢棍，如果他们视力受到的损害超过了眼睛所能承受的限度，视力就无法恢复了，到那时，再花多少钱也是无法弥补的。
结果，学校当场就决定，购买通用电气公司的这种照明设备。分析销售员应该站在客户的立场上，想一想，为什么客户应该听你的，为什么他们会把注意力集中在你的身上？要么就是你的话语很有诱惑力，要么就是你说出他要面对问题的本质。因此，客户购买你的产品在很大程度上是因为你的产品是他所需要的，用产品的具体利益向客户介绍产品，是产品介绍的核心所在。
要想说服客户，销售员就必须让客户知道，这种产品或者服务能够给他带来什么样的好处，并且这些好处是否是他所需要的，这就要求销售员明白自己销售的产品会给客户带来什么样的优势，而不仅仅是告诉客户产品的特征。
（1）产品特征和价值
所有的产品都具有两方面属性，一是产品的特征，一是产品的价值。而哪些是你的产品的特征，哪些又是你的产品的价值呢？
产品的特征产品的特征就是产品的具体属性，是产品的功能特点和产品的具体构成。比如：“温度只要不超过300℃，它就不会变形。”“这部手机不但支持数据线，还具有蓝牙功能。”
产品的价值产品的价值就是产品的特征对用户的价值，比如某项产品可以改善客户的工作效率，某项产品特征可以满足客户的某项需求：“这款采用先进工艺设计的手表，无时无刻不在彰显你的品位。”“用这部手机，你转存文件极为方便，把拍摄的照片转移到电脑上，或者直接打印，都是很简单的。”
（2）将产品特征转化为产品价值
如果销售员只是向客户介绍产品的具体特征，不针对客户的实际需求讲述相关的利益，就不会引起客户更深刻的印象，不容易说服他购买。因此，销售员应该根据客户的实际需求，将产品特征转化为产品价值，强调产品会为客户带来的种种好处，就会引起客户的关注，从而有助于销售目标的实现。
不过，销售员应该注意的是，向客户介绍产品的价值，必须针对客户的实际需求展开，如果销售员提出的产品价值不符合客户的需要，那么就是有再多的好处也不会引起客户的购买兴趣。
（3）有效说明产品的价值
如何更好地向客户展示购买产品的好处呢？销售员可以用“说”和“做”相结合的方式。“说”指的是用语言向客户表述产品可以为他带来的好处；“做”指的是通过实物或模型展示，向客户演示产品的用途和价值。
除了要具体客户具体对待以外，销售员还应该掌握话语技巧，以下是可以有效说明产品价值的句型，你可以根据具体情况来套用：
“减少了您的……”
“会为您节省……”
“提高了您的……”
“有利于您进一步……”
“您更容易……”
“帮助您改善……”
“可以满足您的……”
“使您更有可能……”
“您更容易……”
口才心经
说明产品益处时，通常的做法是先提及某种突出特征，再根据客户需求强调这种特征形成的价值。
只有销售员说明产品可能为客户带来的价值，他们才可能被说服。
“耳听为虚、眼见为实”，如果推销员不能让顾客理解并相信产品的“舒适”和“优良”，你就无法打动顾客。
说明产品益处时必须针对客户的实际需求展开，否则就是徒劳。
