“口才事典”
戴维是一名优秀的厨房灶具推销员，他口才过人，思维敏捷，善于洞悉客户的心理。但在一次推销中，他还是失败了。
有一天，他在大卖场举办灶具推销活动，他的热情洋溢的介绍，引来了众人的围观，现场气氛非常活跃，已经有几名顾客准备下订单了。这时，他的邻居到场了，问他：“戴维，既然你认为这种灶具这么好，但你家为什么还用破的灶具呢？”
戴维想了想说：“这是两码事，不能混为一谈。我们公司的灶具非常好，我早就想买一套用了。但是，你知道，我最近的经济状况不太好，孩子的学业花了我一大笔钱，最近我的妻子也有病住院了。这些事情让我的支出大大增加。我一直想拥有一套公司的灶具，但我进来的支付能力很有限，所以只能过一段时间买了。”
听戴维这么一说，原来已经决定购买的顾客改变了主意。他们说：“既然你都不相信你的产品，我们又怎么能相信呢？”
这件事之后，戴维吸取了教训，立刻从公司买了一套灶具。从此，他的销售业绩不断提高。
分析推销是一门将心比心的工作，对推销员来说，信心是保证推销成功的必备素质。推销员不仅要对自己的能力树立信心，还要对自己的产品和公司树立信心。试想，如果推销员对自己的产品和对客户提供的服务都没有信心，又怎么能让客户产生购买信心呢？只有当推销员对产品信心不移时，才能一举攻破客户的“心防”。
在现实生活中，很多推销人员在推销过程中面对挫折时，在听到客户反映产品的一些小毛病时，就马上抱怨公司产品质量低下，把销售业绩上不去归结为产品质量问题。但我们可以分析一下，任何一家公司、任何一种产品都有销售业绩优秀的推销员，每个公司都有推销冠军，如果产品有问题，那为什么还可以卖出去，并且让客户满意呢？
这说明一个问题，就是销售业绩的好坏很大程度上取决于主观条件，即推销员的心态问题。所以，推销员首先要对自己推销的产品充满信心，从而才能让客户和你一样对产品建立信心。那么，推销员如何才能树立对产品的信心呢？
（1）选择好产品
成功的销售，依赖于一个好的产品。推销员在从事推销工作之前，要对所推销的产品和公司有所选择，要选择有市场前景的产品和有实力的公司。如果产品无法为客户提供利益与价值，即使世界上最优秀的销售员，也不能为它提供持续的销售额。只有质量合格、功能优良的产品才能为你增加收入和改变生活。
（2）热爱产品，自己先买
客户几乎无法拒绝真正热爱自己产品的人，这些人在生活和情感上都很充实，因为对工作的热爱是成就事业的前提。
而且，如果销售员能够购买和使用自己推销的产品，这在无形之中会增加客户对产品的信心和依赖性。
曾有一个推销婴儿奶粉的销售员一直为自己低迷的业绩感到苦恼，后来，他和朋友谈起时才恍然大悟，原来他一直没有让自己的孩子食用这种奶粉，一直没有想到自己也需要。于是，这名销售员立刻购买这种奶粉给自己的孩子食用，在孩子食用的同时，他对自己的产品有了进一步了解。在他自己购买这种奶粉后的一个月内，他的销售业绩大有起色。
（3）调整好心态
有些推销员在与客户沟通之前，就可能为一系列问题忧心忡忡：如果达不到销售任务怎么办？如果客户百般拒绝怎么办？越是对这些问题感到忧虑，在沟通过程中就越是容易出现问题。因为，在你忧虑的同时，你实际上也把自己的消极情绪传递到了客户那里，客户是不会对一个怀有消极情绪的推销员推销的产品产生兴趣的。
有些推销员在与客户沟通之前，就可能为一系列问题忧心忡忡：如果达不到销售任务怎么办？如果客户百般拒绝怎么办？越是对这些问题感到忧虑，在沟通过程中就越是容易出现问题。因为，在你忧虑的同时，你实际上也把自己的消极情绪传递到了客户那里，客户是不会对一个怀有消极情绪的推销员推销的产品产生兴趣的。
为此，销售员应该积极培养自己的乐观心态，当你的心态变得积极时，客户自然会受到你的影响。
（4）多用激励人心的语言
推销员在与客户交谈的过程中，尽量不要用消极、负面的词语进行表达，而应该想办法把自己的语言转化为激励顾客尝试的信号。
比如，当顾客表示某种玩具价格过高时，该玩具的销售员只用一句话就令顾客开心地购买了此类玩具，这位销售员是这样说的：“现在正规厂家生产的儿童玩具的价格都比较高，不过质量非常有保障，而且这类玩具对培养儿童的思维具有重要作用。”
口才心经
客户对你的产品或服务是否感兴趣，很多时候源自于你对产品或服务的态度。
往往说服客户的不是理性的说明，而是你所传递给他们的对产品的信念。
将心比心，推己及人。你的产品因为你相信，客户才会相信。
销售活动中必定会有许多挫折，但无论如何都不要对产品或服务失去信心和热情，除非你心甘情愿接受失败。
