“口才事典”
贝尔那·拉弟埃是“空中汽车”收音机制造公司的推销专家，他刚进公司时，面临的第一项挑战是向印度推销汽车。
他稍做准备就飞往新德里，接待他的是印航主席拉尔少将。贝尔那·拉弟埃见到他的谈判对手讲的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”
这是一句非常得体的开场白，它虽然简明，但内涵丰富。不但感谢主人慷慨赐予来印度的机会，还表明印度是他的出生地。这样就拉近了他和拉尔少将的距离。
不用说，贝尔那·拉弟埃的印度之行取得了成功。分析贝尔那·拉弟埃之所以获得成功，因为他使用了最贴切的寒暄，拉近了宾客之间的关系，使以后的推销工作可以顺利进行。虽然寒暄只是一种应酬之语，并无特别的含义，但恰当的寒暄，可以在人际交往中打破僵局，缩短双方的距离，可以为双方的进一步交谈做一个良好的铺垫。寒暄得体与否，是销售员能否给对方一个良好的心理暗示的重要因素。因此，销售员必须在日常生活中，积累与客户寒暄的话题，学习和了解寒暄的技巧。
在“寒暄”这个词中，“寒”是寒冷的意思，“暄”是温暖的意思，合起来，就是问寒问暖。因此，在推销活动中，寒暄就是与客户拉家常，聊聊天气，聊一下客户喜欢的话题，向他表示自己的敬意，借以向对方表示乐于与他多交之意。常用的寒暄主要有以下几种类型：
问候的方式礼貌的问候语如“您好！”“早上好！”“新年好！”等，交谈者可以根据具体的场合、环境、时间等，对不同的对象进行不同的问候。
夸奖对方每一个人都希望得到别人的承认和肯定，都需要别人的欣赏和赞美。因此销售员可以在拜访客户之前做好准备，了解客户的优点，适时夸奖下客户。
如“早就听说过您的大名！”“我拜读过您的大作”“我听过您作的报告”等。
触景生情这是针对具体的交谈场景，临时产生的问候语，比如对方正在做的事情，对方的工作环境、衣着、爱好等，这些都可以作为寒暄的话题。
比如：“王经理，原来你也喜欢这个本书啊……”
攀亲认故在客户的资料中，或者在对方的口音中，都可以知道对方的籍贯，或者曾经在哪里居住过。这时，我们就可以从这种口音中引起更多的话题。可以从乡音说到地域，可以从地域说到风土人情、特产等。
有时，还可以发现和对方有着这样那样的“亲友”关系，如“我出生在扬州，咱们算是老乡了。”“噢，你是复旦大学毕业的，说起来咱们是校友呢。”在交往中，要善于发掘双方的共同点，从感情上靠拢对方。
言他式谈论天气是日常生活中最常用的寒暄的方式，初次见面，如果一时难以找到话题，可以通过谈论天气来打破尴尬的场面。
寒暄不但要有合适的内容，还要注意民俗性和地域性的区别。比如，老北京爱问别人：“吃过饭了吗？”其实就是“你好”的意思，如果回答“没有吃呢”，意思就不对了，这样容易让对方认为你是在暗示要请客吃饭。而在阿拉伯国家，喜欢问“牲口好吗？”这和“吃过饭了吗？”有异曲同工之妙，这句话不是把你当牲口，而是关心你日子过得怎么样。
寒暄是一门学问，是需要积累和学习的。在这方面多下功夫，多运用，就会得心应手，在任何场合都可以做到处乱不惊、游刃有余。
口才心经
在切入正题之前，与客户寒暄几句有助于接近彼此的距离。
找话题和客户寒暄，要有真诚的态度和善意的动机。
在寒暄中，适时地赞美很重要，千万不要过度赞美，过分就会显得虚假。
寒暄时间不宜过长，创造出适宜交谈的气氛即可。
