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第19章 比狮子老虎都要强猛

Mr .保险精英

狼性销售中讲求推销员的爆发力,并且一定要比狮子老虎都要强猛。

再勤奋的绵羊也赛不过无所畏惧的老虎

心理学研究表明:一个人在没有经历某件事之前,总是会先自我暗示一番,而这种暗示通常是消极的。

例如,我们要到达河对岸,如果走的是平地,就很容易过去;如果需要踩着石头过河,我们就会感到害怕,心想:我会不会掉下去?

而在这样的心理暗示下,往往越想就越害怕。

保险推销也是一样,我发现有一部分推销员害怕与客户打交道,新人尤为明显。他们虽然很努力地学习专业知识和技巧,却忽视了如何克服恐惧这个问题。实际上,很多推销了多年的老业务员也是如此,他们的专业技能可以说已经到了出神入化的地步,唯有内心的恐惧,却始终克服不了,他们就像是一群努力的绵羊,但终究战胜不了无所畏惧的“老虎”。虽然“老虎”不一定非常努力,但却因为敢想敢做、勇于尝试,而比别人多了一份成功的机会。

致命的胆怯

我的一位学员曾经非常怯场,有一次,在去见客户的路上,他就开始忐忑不安,自己在脑海中幻想了无数个画面,但唯独没有成功的画面,越想心情就越沉重。结果到了客户办公室门口,他连敲门的勇气都没有了,在门口站了半天,突然有人来开门,原来正好是约见的那位客户。他跟着客户进门后,客户对他十分热情,这让他更加紧张,最后都不知道自己在说些什么了。眼看到手的生意就这样泡汤了? ?

可见,胆怯对推销工作的影响无疑是致命的。当你在客户面前语无伦次、面红耳赤的时候,客户就会觉得你不够成熟,业务不够熟练,从而对你失去信任。但事实上,你并非专业技能不过关,只是无法战胜内心的恐惧。

“玩转规则三步走”

只要你决定加入保险这一行,就绝对不能再做那只只知道努力的绵羊,而要做一只充满爆发力和气场强大的狮子或老虎,当然,你更要遵循以下规则。

第一个规则:相信自己才能战胜自己。

怯场其实就是源于内心的不自信。“相信自己”这四个字我们每个人都很容易说出口,但却很难做到。而在推销的过程中,相信自己并不仅仅是要相信自己的专业能力、办事能力,更要相信自己选择这一行的正确性,相信自己的推销能够给客户带来收益和福利,相信自己一定能够成功推销出产品。换言之,我们要把那些消极的暗示变成积极的鼓励,让自信心随着我们的自豪感不断上升。

第二个规则:无论得失,都保持一颗平衡的心。

怯场的另一个原因在于推销员之前遭遇过很多挫折和失败,失去了很多应该得到的东西,以至于再去为某样东西奋斗时就有了“阴影”。所以,我们要尽量保持一颗平常心,不要因为看见别人都比自己成功就觉得不平衡。特别是当我们第一次拜访客户的时候,不要把得失看得太重,只要与对方建立起业务关系,你的初步目的就已经达到了,万万不可急于求成。

第三个规则:在心情放松的前提下提高你的音量。

举个简单的例子,我们在和别人吵架时,总是会不由自主地提高音量,这是因为我们想用声音盖过对方,对对方施压。所以,要想战胜恐惧心理,我们不妨先简单和对方寒暄几句,把对话建立在一个轻松的氛围里,让心情得以放松,再适度地提升音量、放开声音、大声交谈,甚至可以和对方开个小玩笑,然后自然而然地哈哈大笑起来。这些都会有效缓解我们的紧张情绪,恐惧自然就会抛到九霄云外了。

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