（一）常见的促销形式
1.附送赠品
厂商将其他商品以赠品的形式赠送给购买某产品达到一定数量或金额的消费者，这样消费者在购买产品的同时可获得一份额外的赠品。附送赠品方法与折价促销中的附加赠送比较相似，二者都是以购买产品为前提，获得的都是额外的赠品。其本质的区别在于，附加赠送是买产品送产品，也就是常说的买x送x，而附送赠品则是买产品送其他产品，赠品可能是该品牌旗下的其他种类产品，也可能是其他厂商生产的产品。
附送赠品可以应用于多种场合，以应付各种营销状况，是一种运用得非常广泛的促销方法。在实际的促销活动中，赠品可以放置在产品的包装内，也可以和产品捆绑在一起，还可以和产品分开放置，甚至直接设计耐用的产品包装作为赠品。具体选择何种方式应依据产品的性质特点、赠品的性质特点和促销管理成本等方面进行综合考虑。
对于厂商而言，赠品的选择在整个促销活动中至关重要。精美而独特的赠品可以帮助产品打开市场，提高市场占有率，提升产品价值和品牌形象，而糟糕的赠品不仅不能推动销售，还会损害品牌在消费者心目中的形象。因此，选择赠品应注意这样几个原则：
一是赠品的价值要在允许的成本范围内对消费者有吸引力，二是赠品应设计独特、制作精良，而且不易在一般的零售店内买到，让消费者认为这样的赠品值得自己去为之付出；三是赠品最好要和产品及品牌有关联，这样的赠品才能让消费者容易产生对产品和品牌的联想，也就是说，选择赠品还应从产品的特征、性能以及品牌的内涵、属性等方面综合考虑，选择和产品及品牌相关联的物品作为赠品。
2.自助获赠
在支付了购买产品的费用外，消费者还须支付一定的费用才能获得赠品，这样的促销方式叫做自助获赠。这种方法不仅可以解决赠品成本较高的问题，而且可使消费者对赠品的选择余地更大，使促销活动对消费者更具吸引力。通常，消费者需要支付的费用在赠品市价的30%～50%最为理想，这样能够获得消费者的大量参与。
自助获赠的关键仍然是赠品的选择。在这种方法中，要求消费者支付一定的费用才能得到赠品，因此和附送赠品相比，赠品的设计更增加了一定的风险和难度。一个重要的原则在于，这样的赠品应是消费者喜爱的，或者对他们有实用价值，又或者是独一无二的、精美和时尚的，并且只能从这次赠送活动中得到，很难从其他地方找到。
3.集点换物
集点换物又称积分优待、印花促销，是指消费者依据产品的购买凭证换取相应的奖励。作为积分的凭证通常是产品包装，或者是包装上的某一特殊标志，如瓶盖、商标贴或包装内的小卡片，也可以是厂商发放的积分卡或者积分记录。其与凭证退费促销的区别在于：凭证退费是以现金直接返还，消费者会在购物时计算直接的经济收益，因此提供的是消费者的财务利益；而集点换物是以实物作为奖励，消费者很难清楚地计算出它的实际价值，对消费者而言它更是一种额外的收获，更多地满足了消费者的心理利益需要。
如果参加了某一集点换物活动，消费者就会主动地去积累印花，这时他们通常不轻易转向购买其他品牌的同类产品。因此，集点换物的最大特点就在于鼓励消费者重复购买，培养忠实稳定的消费群。为此，厂商还可以设计不同等级的奖品来吸引消费者，以增加他们的重复购买次数和消费数量，同时还可提供多种奖励选择，解决消费者对奖品“众口难调”的问题。
集点换物适合于购买频率高、消耗快的产品，特别是当各品牌之间无明显差异，导致消费者难以选择时，举办这类活动可以吸引消费者对产品的注意，并使他们免受竞争品牌的干扰。
4.抽奖
抽奖是指消费者在购买某种产品或累计购买达到一定数额时，可参与厂商事先安排的抽奖活动，最后由厂商从参与者中抽出幸运者并赠与其奖品的促销方法。这实际上是利用了人们追求刺激、希望侥幸获奖的心理，来吸引他们踊跃参加促销活动。实践证明，抽奖的促销效果是非常明显的，它不仅为消费者提供了获得意外收获的机会，还迎合了他们“以小搏大”即以抽奖赢得现金、礼品或旅行机会的心理。
抽奖的形式有摇奖、摸奖、转奖、兑奖、刮奖等。
选择何种奖品是抽奖活动成败的关键。为了提高消费者参与促销活动的积极性，厂商挖空心思寻求极富吸引力的奖品，从普通消费品到珠宝、电器、汽车、住房，甚至现金，从有形奖品到无形奖品如国内外旅游、入住豪华酒店等，都曾被厂商作为奖品使用过。
同时，奖品组合设计也是非常重要的环节，通常采用金字塔形的奖品组合就能够很好地吸引消费者，即一个或几个高价值的大奖，几个或几十个中等价值的奖品，配合数量较大的低价值奖品或纪念品的奖品组合形式。
（二）有奖销售的优点和局限
1.有奖销售的优点
（1）以购买为前提的有奖销售能够直接促进销售额的提升。
由于受丰富的奖品所吸引，消费者通常会当场购买当场兑奖，销量自然得到明显提升；如果是以累计购买额为兑奖条件，还会增加消费者购买的次数，销量增加的幅度和时间会更长。
（2）对产品的宣传力度较大。
有奖销售活动需要醒目的媒体广告和售点广告来告知活动的详细规则，这样的广告容易吸引消费者，加深他们对产品及品牌的关注和了解，因此有奖销售活动本身也产生很好的广告宣传效果。
（3）促销奖品的费用比较稳定和容易控制。
由于有奖销售活动是事先计划好的，其奖品的总金额也在事先的预算之内，只要促销活动计划周密且实施有序，奖品的费用都不会超出预算范围。
（4）适当的奖品有助于提升品牌形象。
适当的奖品除了对消费者具有吸引力外，还在一定程度上满足了消费者的情感需求，增进了他们对品牌形象的认知和好感。
2.有奖销售的局限
（1）受法律的限制较大。
由于有奖销售的大奖往往价值不菲，而且其中的抽奖促销活动带有博彩的性质，具有较大的投机性，因此，很多国家对抽奖有着严格的法规限制。
我国企业从20世纪80年代起开始引入抽奖销售，收到了一定的促销效果，但也存在许多问题，目前国家在法律上已经或正在进行规范和健全。全国人大早在1993年9月2日就通过了《中华人民共和国反不正当竞争法》，紧接着国家工商管理局于1993年12月2日依据《反不正当竞争法》发布了《关于禁止有奖销售活动中不正当竞争行为的若干规定》，明确规定了抽奖式有奖销售单项奖品不得超过5000元。因此，在策划有奖销售活动时，厂商应向律师、公证机关和工商管理部门进行咨询，了解活动与相关法规有无抵触，以及整个促销活动的公证事项，必要时还需要经过当地工商部门的审批。
（2）会引起未获奖消费者的不满。
在抽奖活动中没有得奖的消费者肯定是绝大多数，抽奖活动让这些人容易产生挫折感和失落感，还可能引起这部分人今后抵制该商品。因此，为了减少这种情况对产品销售的负面影响，厂商在设计促销方案的时候，要考虑突出活动主题，淡化投机色彩，并且在考虑奖品等级时设计合理的中奖概率，或者采取多重连环抽奖的方式，增加消费者中奖机会。
（3）对促销方案设计和活动组织实施的要求较高。
一方面，消费者在促销活动中是被动地接受厂商的促销规则，这不仅要求厂商有较大的媒体投入，还要求所设计的促销规则必须简单明确，因为消费者大多是没有耐心仔细研究的；另一方面，消费者又是主动逐利的，因此在促销活动的组织实施中，每一个环节的执行都非常重要，活动的组织者尤其应避免由于工作疏忽给消费者带来的不利影响。
游戏与竞赛
这类促销方法是由厂商事先设计好游戏规则或竞赛规则，让消费者通过自身努力来赢得丰厚的奖励。
人类天生具有喜欢游戏的心理倾向。在游戏中，人们得以放松身心、舒缓压力。许多人对构思新颖、趣味无穷的游戏更是乐此不疲，游戏活动满足了他们追求快乐、体验新奇的心理需求。在竞赛中，人们的竞争性和好胜心理得到了满足，并通过竞赛活动实现了展示才华、挑战自我的目的。
游戏与竞赛促销同抽奖促销相比，有较多的共同之处，如它们都有诱人的奖品，获奖者都是从众多的参与者中产生等，但它们之间也存在很大的不同。首先，抽奖促销是以购买产品为参与抽奖的前提，它对参与者本人并没有其他要求，而游戏与竞赛可以不以购买产品为参赛的前提条件，但是对游戏的参与者要求更高；其次，抽奖促销的目的主要是提升短期销量，而游戏与竞赛则更能展示产品的魅力，让目标消费者充分了解产品的特点，其目的是扩大品牌知名度，建立产品忠诚度，培育潜在市场。
（一）常见的促销形式
1.游戏促销
游戏促销是基于人们喜爱游戏的天性而设计的。将简单枯燥的商业促销活动变得丰富多彩、妙趣横生，吸引消费者的关注，加深他们对品牌的印象，并有利于特定目标消费群的促销。游戏促销比较适合于有一定知名度的品牌和产品。
能否激发人们的参与热情和兴趣，是游戏促销活动成功的关键。在表现形式上，促销游戏往往都不拘一格，具有很大的创作余地。比如，最早的“刮刮卡抽奖”就是一种促销游戏，其新颖、有趣的形式使普通的抽奖活动变得更具趣味性，激发了人们的参与热情；又如，具有趣味性的游戏如拼图、拼字、故事接龙等活动，还会吸引消费者重复持续地参加，从而激发了消费者的重复购买。
2.有奖征集
厂商常常邀请消费者帮助解决一些实际问题，并根据参与者回馈的信息给予不同程度的奖励，此即有奖征集，例如征集广告词、征集商标或徽标图案、征集新产品名称、征集包装设计等。有奖征集与有奖销售类促销的不同在于，参与者可不以购买产品为获奖的前提条件，并且也不是凭个人的运气，而是靠参与者的才能、学识和创意来获得奖励。
有奖征集的目的是树立厂商良好的社会形象，扩大产品和品牌的知名度，培育潜在市场，而不仅仅限于追求短期销售额的增长。
3.答卷奖励
答卷奖励是指参与者根据实际情况，或在学习了有关背景资料后完成规定的答卷，由主办单位对参与者给予奖励的促销方法。这种促销方法可不以购买产品为获奖的前提条件，也不需要答题者特殊的学识和技能，通常人们只要看过背景资料，都能比较容易地回答出来。
答卷奖励促销方式集产品知识传播和市场调查为一体，其目的是通过宣传资料的散发和答卷的完成，普及企业和产品的相关知识，提高企业的知名度，树立企业的社会形象，了解消费者对品牌和产品的认知情况，培育潜在的目标消费群。
厂商可以围绕产品的品名、特性、性能、使用方法及相关常识等方面，设计出若干问题请消费者回答。
4.竞技比赛
竞技比赛这种促销方式是以某种特殊技能为比赛主题，邀请消费者亲身参与，展示他们的才华和技能，最后由厂商对比赛的优胜者进行奖励。竞技比赛能够有效地帮助厂商推介新产品，提升企业和品牌形象。同时，举办这种形式的比赛活动，厂商需要通过各种媒体进行广泛宣传，因此所造成的影响也比较大。
（二）游戏与竞赛的优点和局限
1.游戏与竞赛的优点
（1）增加广告传播力。
一个趣味横生的游戏主题，一个富有挑战性的提问，一个别致的竞技比赛，都能引起消费者的关注和好奇，鼓励人们去思索和参与。因此，以游戏或竞赛为主题的广告能够加深广大消费者对品牌的印象，帮助产品制造差异化，其广告也能从众多广告中脱颖而出。
（2）传达和提升品牌形象。
厂商通过具体的游戏或竞赛活动，创造了一个向消费者近距离传播品牌形象的机会，在愉快、激烈的活动中，更易于拉近品牌和消费者的距离，使消费者能够直观地认识和感受品牌。同时，厂商为广大消费者举办了喜闻乐见的趣味游戏或竞赛，却大多不以购买产品为参与前提，更有利于扩大品牌的知名度，塑造品牌的亲和力，提升企业和品牌的社会形象。
（3）有利于对特定目标消费群进行广告宣传和产品促销。
游戏与竞赛的活动主题，通常是针对产品的目标消费群，结合品牌或产品特性进行设计的，因此更能符合特定消费群心理层面的真正需求。
（4）强化现场的购买气氛。
游戏与竞赛活动以其强烈的刺激性和趣味性满足了顾客的精神需求。通过活动的开展和顾客的热烈响应，烘托了购物现场的气氛，从而带动促销产品和其他产品销售量的增加。
2.游戏与竞赛的局限
（1）参与率不高，较难引起普遍关注。
一方面，游戏与竞赛活动通常限于针对那些具有一定能力和知识，对活动感兴趣并有时间参与的特定对象，这样就提高了参与的门槛，另一方面，如果活动规则过于简单无趣，人们会失去参与的兴趣，过于复杂，又很难引起人们的广泛关注。这些都是造成活动参与率不高的原因。
（2）广告宣传费用较高。
在游戏或竞赛之前，厂商需要投入大量的广告，以告知广大消费者并“教”会他们比赛规则，在活动的进行过程中，厂商需要做大量的现场宣传，营造和渲染活动的热烈气氛，鼓励消费者踊跃参加；活动结束后，厂商还需要在相关媒体上进行宣传总结，为活动画上圆满的句号。要达到较好的活动效果，上述广告宣传都是不可少的，因此，厂商常常不得不花费大量的广告宣传费用来配合活动的实施。
（3）对活动方案设计和组织控制的要求较高
同有奖销售一样，多数消费者都是没有耐心仔细研究活动规则的，这就要求活动方案必须清晰、明确、可行；同时活动主题的创意还要求新颖独特，才能达到吸引消费者的目的，这对活动设计者创新思维的要求较高。由于活动还涉及众多消费者同时参与，每一个工作环节的疏忽都可能给公众带来一定的负面影响，因此对活动组织和控制的管理要求也非常高。
公益赞助
厂商在经营活动中，必然和社会公众有着密不可分的联系，正可谓“水能载舟，亦能覆舟”。因此，采取一定的方式来获取公众的理解与支持，创造良好的企业生存环境，是企业发展的必经之路。而公益赞助正是最有效的方法之一。
公益赞助是指厂商赞助某项社会活动，借助该活动产生的良好社会效应进行营销宣传，以获得社会公众的关注与好感，从而达到传播和提升品牌形象、刺激产品销售的目的。
在观众的认知心理上，公益赞助促销与直接的商品促销活动有着较大的不同。由于公益赞助促销将直接的金钱交易关系隐藏在热闹、有益的活动主题中，淡化了商业气氛，同时适当的社会活动又激发了消费者强烈的兴趣和好感，因此消费者通常对活动的赞助商也较能接受和认同。
厂商举办公益赞助促销活动的作用主要在于：首先，其商业性和功利性没有广告那样明显，促销效果自然，使消费者对品牌产生肯定感，其次，促销沟通面广，沟通对象数量大，也有一定的针对性；最后，活动气氛热烈，容易激发消费者的购买热情。
（一）常见的促销形式
1.赞助文体活动
文娱、体育活动是广大群众业余生活的一部分。厂商利用众多消费者对文体活动的热爱和对文艺体育明星的崇拜追随心理，以及在赛事活动中牵动的民族荣誉感、家乡情结等，通过赞助文体活动的方式达到宣传企业和品牌的目的；同时借助活动或赛事中的相关事件和热闹气氛，在活动期间举办一定的有奖销售活动，更能使赞助促销的效果发挥到最大。
这类促销活动通常有赞助媒体节目、赞助赛事活动和赞助参赛者等几种形式。把握赛事活动的进程，使企业的促销活动与赛事进程同步进行，是取得良好促销效果的关键所在。
2.赞助公益活动
公益活动的最大特征是不以盈利为直接目的。参与公益活动的厂商自觉承担起社会责任，倡导良好的社会风尚，为提高公众整体素质和改善公众生活环境服务，所以更容易为公众所接受，同时公益活动还易引起大众传媒的关注，成为有价值的新闻话题和社会热点。
厂商借助教育、科技、环保、赈灾、助残之名举办各种社会公益活动，塑造企业良好的社会形象，增强品牌的亲和力，增加消费者对品牌的信心，从而最终促进产品的销售。
