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第26章 如何开发、管理直销团队

好的直销模式,当然离不开优秀的直销团队。因为直销经营,就是采用典型的团队方式来运作的。可以说,直销事业的发展正是依赖于直销团队的壮大和发展。

安利有18万销售人员;雅芳拥有2000多个美容专柜,5000多家产品专卖店。一条不容置疑的法则是“直销队伍的多寡与销售业绩成正比”!各个直销公司深谙此道,天狮、如新、仙妮雷德、安利、雅芳、玫琳凯等,他们的直销团队在浩浩荡荡地壮大开来!

然而,直销团队的建立、巩固和发展并非那么容易。在经营直销团队的过程中,可能会遇到诸如人才流失、人心离散、团队崩溃等各种危机。

2004年,在直销立法的前夜,内资直销企业老大天狮集团令人颇为意外地动荡频频。三员大将骆超、王君平、钱港基相继离开。天狮的管理团队一夜崩溃,而天狮集团本身,也因此面临巨大的信任危机。

直销行业是典型的人治行业,企业内部遭遇信任危机,光靠钱权来维系的团队是没有办法长久的,一旦不信任的情况在企业泛滥,很容易出现上令下违、尔虞我诈的情况,即使公司领导思路正确,终端员工也会想办法先满足自己的利益,甚至把直销演变为传销。

于是,一个管理不善的直销团队很容易土崩瓦解。

那么,该如何开发、管理自己的直销团队,又如何让他们创造更高的销售业绩呢?

建立行之有效的管理体制

一般而言,营销团队的管理有3种体制,即经销商体制、子公司体制和分公司体制。而对直销团队,可以采用“经济利益为基础,以缔结情感为纽带”的双重体制。

珍奥在团队管理中独具特色,建立了分配机制、激励机制、竞争机制和约束机制。

分配机制是营销管理的核心,基本原则就是按劳分配,多劳多得,保证市场规模最大化和直销员利益最大化。

激励机制是营销管理的动力。实行销售业绩与经济利益和个人发展双重挂钩的激励机制。经济利益是物质激励,个人发展是精神激励。倡导有多大贡献就有多大收益,有多大能力就有多大发展空间。

竞争机制保证营销团队的不断发展、成长。珍奥引入内部竞争机制。这种竞争机制的特点是既能达到优胜劣汰的竞争目的,又能实现统一高效的管理。

约束机制是营销管理的制衡机制。珍奥具有健全的营销员和加盟商准入机制,从而保证了直销团队的人员素质,避免了害群之马的出现。

减轻团队成员的心理压力

直销人员的直销身份,给他们的销售工作带来了相当不利的影响。

为了避免直销人员的尴尬,也为了给直销人员一份尊严,直销企业纷纷以各种好听的称谓赋予其直销员。例如,在安利叫“优惠顾客”,在雅芳叫“雅芳小姐”,在玫琳凯叫“美容顾问”等。某些国内企业更是直接把他们称为了“产品经销商”,在身份上与“直销”划清了界限。

除了在称谓上的改变,各大直销企业还在业务拓展上,为直销人员指引了一条看起来更轻松的销售途径。很多直销人员会因为受不了被拒绝的压力而离开直销另谋出路。因此,一些精明的直销企业,想到了各种办法来减轻甚至避免这种情况的发生,使他们的直销人员能更愿意、更长久地留在队伍里。

比如,安利最主要招募直销人员的方式是激励培训。安利的直销人员打着朋友聚会、营销讲座的旗号,把自己的亲朋好友一网打进。

这个方式,就比在大街上直接拉客成功的概率高多了,而且轻易不会遭到拒绝,哪怕是拒绝也是婉拒,不会给直销人员拒绝的压力。而客户听了安利的培训,在意志不坚定的情况下,发财的美梦被激发出来,心甘情愿归顺了安利。

玫琳凯的美容顾问会给客户提供小型的免费美容课,再给客户做详细的皮肤诊断,提供免费产品试用。通过这种方法向客户推销产品,实际上就是抓住了女人爱美的天性,因为现在市场上不缺化妆品,缺的是选择化妆品的方法和技巧。

采用丰厚的物质激励

物质利益,永远是激励团队的最佳武器。如果不能给团队成员以直接的好处,即使好话说得再多也是枉然,直销团队仍然难以维持长久。

安利直销人员的佣金由销售所得毛利、佣金及销售补贴3部分组成。而且安利团队发起人的收入除了来自个人业绩外,还与团队挂钩。这一连环式激励机制,好似滚雪球越滚越多,发展的团队成员越多,或是团队成员的业绩越为出色,发起人获得的佣金越高。

雅芳对销售人员的奖励在直销界也是罕有的,每年评选全球销售奖得主和CEO奖励计划得主,最高奖金相当于3年的工资。

玫琳凯特有的粉红色凯迪拉克小轿车,以及奔跑在中国大陆的粉红色的帕萨特,也验证了玫琳凯给予直销人员的丰厚收益。

给直销人员提供发展空间

每个人都渴望成长,渴望在事业中有所作为。因此,好的直销团队,应该给直销人员提供这种成长的空间,为他们的未来做好职业规划。

在安利,一个普通的直销人员有着令人诱惑的上升阶梯。普通直销人员、银章会员、明珠会员、红宝石会员,直到钻石、皇冠会员等,不一而足。其中,成为皇冠的年薪大概为1000万元。与传统的晋升阶梯不同的是,在安利,直销人员之间的关系比较简单,只靠业绩就可以达到晋升。这就大大降低了普通人成为领导的门槛,圆了做领导的夙愿!

同样,在雅芳,做得好的直销人员可以拥有自己的雅芳专卖店;在玫琳凯,做得好的美容顾问可以成为首席督导。以一名首席督导属下12名普通督导为例,每名督导拥有12名美容顾问,每名顾问培养了2名销售员,那么这名首席督导带领的是一个3个层次的多达288人的团队。

不断培训直销团队

任何工作技能的学习,都如同逆水行舟,不进则退。作为一个直销团队也是一样,必须不断进行培训,这样才能提高“战斗力”和整体业绩。

雅芳公司从销售人员一入职起,就会得到多种多样的培训,包括入职培训、管理知识与技能培训、销售技巧培训、产品及美容培训、专业技术培训、语言培训、海外培训等。

安利公司每年会划出100万美元的培训经费,并为那些能力强、发展潜质高的销售人员提供充电进修的机会。

玫琳凯为直销人员提供的是一种“扶持上路”培训,直销人员的每一个晋级过程,都需要把完成培训作为前提条件。加入玫琳凯的条件很低,只要是女性就行。但在开始推销产品前,必须先接受玫琳凯的“八讲”培训,包括皮肤学、产品知识、销售方法、沟通技巧及面对面美容指导等,期间还需参加一些美容沙龙,了解皮肤的基本知识和色彩理论。另外还有新顾问培训、精英顾问成功案例分享、组员现身传教等培训让直销人员掌握拉近与客户的心理距离、向客户介绍玫琳凯产品的方法等。

一个新人在每一步上都有公司的悉心培育和扶持,为直销人员增加了职业生涯提升的成功几率,自然就无法产生离开的念头。

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