说到推销方式，一般有电话推销和登门拜访两种，而在现在，这两种推销方式已被紧密地融合到了一起：你不能指望打两个电话就能做成一笔买卖，你还需要上门拜访……然而，这些推销方式也有很多学问，只有准确地把握了它们，你才能获得最大的回报，在最短的时间里成为一名高效推销员。
1.推销电话，你不一定会打
电话营销是一种非常普通而有效的营销手段。电话推销说起来简单，但做起来却不那么容易。也许你觉得：不就是打几通电话吗？多么简单的事！其实打电话推销是一件技巧性非常强的工作，从这个角度来说，你还真不一定会打电话。
形体语言和面部表情为我们与别人进行面对面推销提供了一些帮助，但是在打电话时，我们却失去了这些视觉方面的帮助，而纯粹依靠我们使用的语言。因此，我们应该像塑造我们的推销形象一样，塑造我们打电话时的形象。说话使用的词汇、语音和语调都能帮助我们传递信息，并有助于我们抓住语言背后所蕴含着的说话人的状态和情绪。
（1）作为一名推销员，你一定要注意下面这些打电话技巧：
①说话时略带微笑能使你的语调更加动听。可以在打电话时看着在镜子里的自己，注意不要阴沉着脸，客户能够“听”出你的情绪。
②如果想宣传某个主张，可以站起来说，这样语气更显得有力而热情。
③在打电话前先罗列一下要点，然后看着电脑里或手上的要点清单打电话。
④养成一种在12小时之内一定回电话的习惯。
⑤当你和某个人谈话时，尽量不要接其他人的电话。
⑥当你打电话的同时，尽量不要和屋里的人说话。
⑦挂电话时不要嗲声嗲气地说“再见——”，也不要矫揉造作，除非你和电话那边的人很熟并有着共同的幽默感。
⑧俗话说，好记性不如烂笔头。对重要的电话号码，不管你自认为自己的记性有多好，都不要试着用脑子去记，总有一天会搞混了记不清的。
⑨要有原因地打电话，不要只是为了聊聊天。
⑩要想给对方留下好印象，就不要在结束前还在谈论着另外一个人。
（2）下面这些问题也是必须注意的：
①不要让你的电话铃超过3声而使得打电话的人等待（或挂电话）。
②报上你的名和姓，让对方知道接听电话的人正是他要找的人。
③自己的电话最好由你亲自接听。如果你必须由某人为你接别人打入的电话，应该指示那个人做得有策略些。先问“请问你是谁？”然后回答说：“噢，是这样的，某先生（女士）不在。”这是一种拙劣的做法。相反，你的助手应该首先说某先生（女士）不在，然后再问是谁打来的电话。
④往外打电话时，应该先说明你是谁。如果你的电话被转接，则应该向提起分机的任何人重复一次你的姓名。
⑤在你开始讲话之前，应该问一句
……“这时候给你打电话是否合适？”
⑥假如你的通讯因故中断，拨叫方有责任重
新拨通对方的电话。
⑦假如你不能在24小时之内回别人的电话，应该让另一个人代你回复。
⑧假如你打算离开办公室到外地去度长假，可以让你的语音信箱把有关信息告诉打入电话的人。
（3）在打电话时，推销员还应注意以下几个要点：
①永远不要比客户先挂电话
推销员工作压力大，时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户随便说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。如果实在有事，那就要礼貌地说：“王总，没什么事我先挂了。”
②不要在与客户交谈中接电话
推销员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分推销员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度地说没问题。但我告诉你，对方在心底里泛起嘀咕：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久？”所以推销员在与客户通电话时，决不再接电话。如实在打电话的是重要人物，也要接了后迅速挂断，等交谈结束后再打过去。
③多对客户说“我们。”
推销员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：推销员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的推销员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。
④养成记笔记的习惯
对话中随手记下时间地点和客户姓名头衔，记下客户需求，答应客户要办的事情，拜访的时间，也包括自己的工作总结和体会。对推销员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的推销工作就不可能不顺利。
⑤给客户留下反应的时间
这一点我们一些年轻的推销员可能不太注意，他们思路敏捷、口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪、思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。
当然，打推销电话的技巧和要注意的问题还有很多，你必须在推销过程中一点点摸索总结。
推销员守则：推销员往往需要通过电话来联系客户，因此你必须掌握打电话的技巧，即使无法在电话里把生意谈成，但至少会给对方留下良好的印象，这就为以后的推销打下了基础。
2.设计一个独特的电话脚本
打推销电话是有很多讲究的，你必须用你的语言引起客户的兴趣，或至少不被简单地拒绝。
推销专家的建议是，你不妨为自己设计一个独特的电话脚本，有备而来，“仗”自然就更好打。
对电话脚本的设计，并不是花样越多越好，而是以引起客户注意为标准。
（1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。
（2）在30秒内说清理由。
（3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。
（4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。
塑造产品的价值是电话推销过程中的关键，比如产品的介绍、价格、作用、功能、细节等，都要讲清楚。
把自己的领带取下来，对大家说：“我今天
要送给你们一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常，你们可别小看这条领带，请看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了4条，就把版给毁掉了。这条领带价值1000美金。”推销大师接着说：“各位，重点不是这4条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是全球绝版的这4条领带，前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去系了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。你们现在想想看，这条领带值不值1000美金？”大家说：“值！”紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以，通过这个案例，可见，产品之所以卖不出去，是因为你没有一套好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套说话艺术，来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。
在这里，我们总结出三个经典的电话脚本案例，大家可以参考一下：
（1）突破“秘书”关的技巧
甲：“上午好，请问这是某某公司吗？”
乙：“是的，请问先生
需要得到哪方面的帮助呢？”甲：“请您帮我找某某先生……好吗？”乙：“请问你有什么事呢？”甲：“这件事情很重要，需要和某某先生直接电话沟通，希望得到你的帮助，好吗？”乙：“请稍等。”甲：“谢谢你的帮助。”
（2）索取手机号码的表达方式
乙：“十分抱歉，某某先生被邀请到企业去做报告了。”甲：“那太好了，祝愿某某先生每场演讲圆满成功。”乙：“你有什么事情吗？”甲：“这件事很重要，需要与某某先生直接沟通。请您告诉我某某先生的手机号码，好吗？”
（3）询问“秘书”的姓名或姓氏
乙：“很抱歉，希望你能留下电话号码，方便吗？”甲，“那太好了，感谢你对我的帮助，请问您贵姓呢？”乙：“我姓吴。”
推销员守则：为了达到与客户沟通的目的，推销员不妨先设计好电话脚本，这样你就可以在电话中，用最简洁明了、最富吸引力的语言把你的意思表述清楚。
3.教你用电话约见客户
电话约见速度快并且灵活方便，是约见客户的主要方式。它使推销员免受奔波之苦，又使顾客免受突然来访的干扰，几分钟之内双方可就约见事宜达成一致。但推销员在运用电话约见时，要讲求技巧，谈话要简明、精练、语调平稳，用词贴切，心平气和，好言相待，特别是顾客不愿接见时不可强求。
获得电话约见成功的关键是推销员必须懂得打电话的技巧，让对方认为确实有必要会见你。由于顾客与推销员之间缺乏相互了解，电话约见也最容易引起顾客的猜忌、怀疑，因此推销员必须熟悉电话约见的原则，掌握电话约见的正确方法。
譬如，下列两位推销员电话约见某电子厂A厂长有关拜访时间的问话，由于推销员表达方式和用语的差异，其效果也大不相同。
甲推销员问话：A厂长，我什么时间去拜访你好呢？
乙推销员问话：A厂长，我在星期三下午拜访您，还是星期四上午来呢？
很明显，甲推销员完全处于被动地位，用语模棱两可，对方可以随时推辞或加以回避。而乙推销员的问话则恰恰相反，他对对方约见的时间主动确定，提出具体方案，好像早已料到对方一定会有时间安排会见。如果约见对方一时反应不及，便只好听从推销员的约见方案安排，让A厂长在他提出的两个时间上，做出“两选一”的择优决定，而无推诿回避的机会。乙推销员在电话中那句“在星期三下午还是星期四上午。”
的问话，很明显要比甲推销员那句“那你看什么时候”的说法效果好得多。
常见的电话约见方式有：
（1）直接进入主题法
下面一段问答式的谈话是一位最优秀的推销员介绍的，他的答案会使我们大受启迪。
问：“您怎样开始？”
答：“如果这位准客户是伊莲。她的秘书一接起电话，你就说，‘请转伊莲女士，我是×××（你的名字）。’自信地说完这番话，不要用疑问句。”
问：“这是什么意思呢？”
答：“那么，让我们假定您说：‘伊莲女士在吗？’第一，您暗示您并不知道她是否在办公室；第二，事实上，您并未要求和伊莲女士通话，您只是问她是否在那儿。这是完全不同的两句话。如果您知道她在那儿，您还是得要求和她通话，结果您又回到了最初的起点。而且这个问题很容易招来一个保护性的‘不在’，然后可能是彻底地被拒绝。”
问：“您有什么建议吗？”
答：“有一种做法对我很有用，就是在打电话前，我会把史密斯女士想象成我的一位朋友。我们都清楚，只有笨蛋才会认为朋友的秘书或助手会不接通自己打给朋友的电话。因此，我会说：‘请转伊莲女士，我是×××（名字）。’十有八九，她会在一秒钟后拿起听筒。”
问：“为什么不只说‘请转伊莲女士’呢？”
答：“您可以试试，很快您会发现一些问题。我报上姓名的原因，是因为绝大多数秘书会询问是谁打来的电话，您还是得回答她们。而且，通常接着还会问第二个问题：‘哪一家公司？’如果你说出了公司的名称，秘书也通常接着问你们公司的业务。”
问：“您是说您从来不会陷进这种处境？”
答：“别误会，我说的是大部分情况下会出现的情况。”
问：“您怎么处理大部分情况以外的情况呢？”
答：“您所能做的最糟的事情就是躲躲闪闪。最好的问答是：‘是××（公司的名字），她在吗？’您可以看出这位伊莲的秘书有三个选择：接通你的电话，告诉您她确实不在，或者了解更多的情况，如果她很忙，大部分情况下都很忙，最简单的事情就是把您的电话转进去。”
问：“这就完了吗？”
答：“不，很多时候，秘书会问您希望和伊莲女士谈一些什么事情。
吞吞吐吐的回答只会把这次推销扼杀在摇篮之中，因为您在那儿吭哧的时候，秘书小姐已经在考虑如何才能尽快摆脱您。”
问：“那怎么办呢？”
答：“我会尽力躲过这个问题，并再一次提出约见要求，我会说：‘您是她的秘书吗？我打电话来是希望安排一次与她的约见。是您来安排她的约会呢？还是我直接和她联系？’”
问：“不过，如果这位秘书仍坚持让您回答呢？”
答：“用最简短、最直接的方式回答这位秘书。向她保证您的电话只占用很短的时间。然后马上转开话题，要求和您的准客户通话。”
问：“让我们假设这位秘书坚持说伊莲女士太忙了，所以没有时间与您见面，并试图让您和其他人谈谈……”
答：“对付这种局面的最好办法就是告诉这位秘书你能理解伊莲女士的时间十分珍贵，您也十分高兴能和她的助手谈话，不过前提是这个人有批准购买的权力。如果您必须见到伊莲，那么最好的做法就是先撤退。在这种情况下，我会说：‘在我和伊莲女士沟通之后，我会很高兴能和她的助手交谈。我并不是一定要在今天见到她。您建议我什么时候再打电话呢？”
问：“那么，那时候您就会得到和伊莲女士说话的机会了？”
答：“一般是这样……”
（2）关心有加法
“经理先生，我是阳光电器公司的推销员温克，您上月10日寄来的用户调查表已经收到，非常感谢你们的大力支持。目前我公司新推出系列家电产品，质量和效果都比过去产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，因此想尽早介绍你们单位试用。”从这段通话中可以得知，推销员与客户代表已经认识，并且有了一段时间交往，因此推销员可以直接在电话中向对方报上自己的公司姓名，立即进入谈话主题。
在上述电话约见方法中，推销员温克利用自己与顾客代表的熟识关系，借感谢对方大力协助之机，推广新投产的产品并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。推销员以顾客利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，这种对顾客的关心自然会得到顾客的感激与报偿，从内心乐意接受推销员的约见要求，欢迎推销员的上门造访。
（3）问题明了法
请看下面这段电话预约：“史密斯小姐，我是纽约钟表制造公司的推销员，今天冒昧打搅，想向您介绍我公司最近研制成功的一种考勤打卡钟，它的特点是准确、精巧，特别是质量可靠，在纽约试销时返修率不到万分之一。价格也比进口的同类产品低30%，很适合像你这样的商业企业使用。我打算明天上午10时或下午4时去贵公司拜访您，好吗？”这位推销员说理充分，问话符合“两选一”的约见原则，又给对方考虑的余地。对方接到这类电话预约，问题明了，要求约见的理由充分，通常是会同意与推销员直接面谈的。
（4）资料跟进法
许多公司常常只将有关产品的宣传资料或广告信函邮寄给顾客就万事大吉了，而忽视了更为重要的下一步，即“跟进推销”，因此常常就像大海捞针，收效甚微。不少顾客在收到推销厂商的函件资料之后，可能会把它冷落一旁，或者干脆扔进废纸堆里。这时，如果推销员及时跟踪顾客，打通电话与有关顾客联系，就可以起到应有的推销作用。比如有这样一段电话录音：“您好，上星期我公司寄来的一份电冰箱的广告宣传资料收到了吗？看了以后，您对这一产品有什么意见？”
通常来说，对方接到推销员的这种电话，或多或少会有一番自己的建议与看法。此时，聪明的推销员会立即提出约见要求，以便听取顾客对所推销产品的意见，届时他亲自上门向顾客讲解推荐，一笔生意很可能会谈成。这一预约方法，推销员是以预先邮寄的产品资料或广告信函为引子，让顾客在尚未见到推销员之前，先对产品进行评价。在约见过程中，如果顾客有意购买，自然会有所表露，推销目标也告实现。同时，约见之前推销员是以征求意见为理由，言下之意显示了对顾客的尊重和对产品的负责态度。如此以礼为先，以诚相待，顾客必然会对推销员产生好感，而拒绝约见的可能性便会减至最低限度。
（5）细致周到法
“主任先生，您好，我是××公司的推销员。昨天您和经理一道来我们公司门市部选购电子计算机，最后你们决定要等过了圣诞节再购买。现在刚巧有个好机会，从下周开始我公司开展促销活动，不仅每台计算机的价格可以优惠供应，而且实行三包服务，还负责培训操作维修人员，免收费用，我想你们不会错过这个绝好机会吧？因此，我建议你们公司还是赶快购买，最好在下周五上午来销售部选购，届时我在那里恭候您的光临，事后我保证派人送货上门。”推销员的此番言语，肯定能打动顾客的心，早买早用，又享受优惠价格和优良服务，何乐而不为呢？推销员能为顾客的利益想得如此周到，而且亲切有礼。顾客遇到如此约请，通常来说都会从百忙之中抽出时间，欣然前往赴约洽商。
推销员守则：掌握一些电话约见技巧是必要的，这可以避免白跑一趟，对提高工作效率有很大的帮助。
4.学会控制你的情绪
情绪对一个人的影响是非常大的，作为一名推销员，你必须学会控制自己的情绪。在打电话进行推销时，你会碰到很多让你产生消极情绪的事。比如，难缠的客户、难销的产品、工作的压力、上司的不悦、同事的误解，等等。因此，如何控制自己的情绪，就显得非常重要。
一个年轻的推销员愤怒地摔下电话：“这个老东西！不就是有点钱吗？说话为什么这么难听，简直不把推销员当人看！”隔了几秒钟，他又打开电话本找了一个电话号码，噼里啪啦地按了起来，然后不到一分钟，他又摔下了电话。“为什么我这么倒霉？总遇上这种不好的客户！”
这个推销员不知道自己的问题出在没有控制好情绪，反而怪自己倒霉，当他带着愤怒的情绪给客户打电话时，他就犯了个大错，第二个客户是能够感觉到他情绪的波动的，客户当然不会愿意接受一个带着情绪推销物品的推销员。因此，我们必须学会控制、调节自己的情绪，善于控制情绪的人，在事业上才比较容易成功。
下面有几种消除负面情绪的方法，你不妨试一下：
（1）考虑后果法。在遇到发怒的事情时，首先想想发怒有无道理，其次发怒后有何后果，然后想想是否有其他方式代替发怒。这样一想，你就可以变得冷静而情绪稳定。
（2）取悦自己法。努力增加积极情绪，具体方法有三：一是多交友，在群体交往中取乐；二是多立小目标，小目标易实现，每一个实现都能带来愉悦的满足感；三是学会辩证思维，可使人从容地对待挫折和失败。
（3）助人为乐法。多做善事，既可以给他人带来快乐，也可使自己心安理得，心境坦然，具有较好的安全感。
（4）宣泄情绪法。遇到不如意、不愉快的事情，可以通过做运动、读小说、听音乐、看电影、找朋友倾诉来宣泄自己不愉快的情绪，也可以大哭一场。
（5）转移情绪法。当一种需求受阻或者遭到挫折时，可以用满足另一种需求来代偿。也可以通过分散注意力，改变环境来转移情绪的指向。
（6）自我催眠法。心情不佳时，可以通过循序渐进、自上而下放松全身，或者是通过自我催眠、自我按摩等方法使自己进入放松状态，然后面带微笑，想象曾经经历过的愉快情境，从而消除不良情绪。
另外，我们知道很多推销员的负面情绪和压力，都是由于顾客发怒，或态度恶劣引起的。因此，推销员还应该学会如何缓解这种压力。
（1）电话推销时的减压方法
①当遇到客户发怒时，让客户发出他的不满，而你保持微笑，放缓呼吸，稳定语调，选择合适的词语与客户交流，让自己关注于解决问题的方法而不是客户的态度。
②客户正在气头上，本来注意力就不在倾听上，如果你说话含糊不清，会加剧客户和你的对立情绪。所以，对待发怒的客户，电话推销员更应该保持吐字的清晰。
③无论客户有什么过错，电话推销员都没有理由把声音变大，语速变快，用通常不会用的词语来回敬客户。正确的做法是尽量让对方把话说完。
④对无休无止、说个不停、愤怒不已的客户要适当地加以控制。你可以趁对方换气时说一些积极的话来接过话题，比如说“您对我们公司这么关注，真的很让我们感动”或“您的时间一定很宝贵，我想……”另外，你还可以找机会引出一些轻松的话题，以缓解对方的愤怒心态。
⑤在倾听客户时，应该主动认真，并不断有所表示，让客户知道你的重视。但这种表示最好不要用“好，好，好……”、“对，对，对……”等词语，以免让正在气头上的客户接过去说“好什么”或“不对”。正确的表达可以是“我知道”、“我理解。”
或“我了解”。
⑥即使是客户出言不逊，也不要提出让他道歉或认错。因为这样做无助于你控制对话过程从而解决问题，相反会引起更大的麻烦。
⑦在不违反公司规定的原则下，按公司的业务流程规范，为客户解决实际问题，并在此过程中向客户不断表示“我非常理解您的心情”、“我一定竭尽所能替您解决这个问题”。
（2）放下电话后的减压方法
放下电话后，不要马上给其他客户打电话。你需要轻松一下，然后重新开始。首先，你可以走到户外，看看远景或近物，伸伸腰踢踢腿，做个深呼吸。特别是你在刚上班时就碰到发怒的客户，更要离座活动一下，然后让自己重新开始，千万别让这个电话影响了你一天的情绪。其次，你要学会忘记，别在脑海中重现一些不愉快的过程。另外，如果你有一肚子苦水，就找你的主管去倾诉，这样做，会使你对这件事做一个正面的回顾，从而减轻压力。
（3）下班回家后的减压方法
下班回家后，可以选一些你喜欢的事情来做。比如你可以通过读书来减轻工作压力，因为一本好书常常可使人心胸开阔、气量豁达。饮食方面，要少吃辛辣食物，经常性地吃些素食，更能帮助保持心态平和。睡眠方面，要保证每天睡眠充足……运动方面，散步、慢跑、跳健身操都有助于情绪稳定。另外，你还可以经常对自己大声说“我很优秀”、“我是最好的”，因为必要的自我肯定同样是减压的好方法。
推销员守则：在电话推销中，推销员尤其应该注意对情绪的控制，积极向上的情绪可以极大地提高推销成功的几率，因此合理调整心态是每一位推销员都要做好的事。
5.用电话与客户建立关系
一些推销员抱怨说，电话推销的成功率太低了，很多时候都觉得自己是白忙活了一场。这是什么原因呢？因为他们总是急于把东西从电话里推销出去，结果很多时候这个目标无法达成，而他们的急切还破坏了与客户的关系。我们说，在电话里是很难推销成功的，我们的目标是与客户在电话中建立关系，为以后的约见和推销打好基础。
“先生吗？你好！我姓胡，是××公司销售代表。你是成功人士，我想向你介绍……”
×先生立刻说：“对不起，胡先生。我正忙，对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。
小胡放下电话，接着又打了半个小时，每次和客人刚讲上三两句，客人就挂断了电话。
一直在旁边观察的经理问他：“小胡，你知道为什么客人不肯听你推销吗？”
小胡一声不吭。
赵经理见他不吱声，便解释起来。首先，你应该说明来意，是为会面而打电话的。
其次，高帽子送得太夸张不行。你开口便给对方带了个“成功人士”的大高帽，对方会立刻产生一种厌烦感。和陌生人见面，太露骨的奉承令人感到你是刻意推销，也容易给人急功近利的感觉。
更重要的，电话是方便我们约见客人。你要推销产品，见面是最佳途径。在电话里，有些事是说不透的。就算客人肯买，难道能电传支票给你吗？
经理说完亲自示范给小胡看。
“马先生？你好！我姓赵。我们没见过面，但可以和你谈一分钟吗？”他有意停一停，等待对方理解了说话内容并做出反应。
对方说：“我正准备开会！”
经理马上说：“那么我一个小时后再给你打电话好吗？”
对方毫不犹豫地答应了。
经理告诉小胡说，主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断，可以减少失败感。
一个小时后，经理再次接通电话说：“马先生，你好！我姓赵。你叫我半个小时后来电话。”他营造出一种熟悉的回电话的气氛，以缩短距离感。
“你是做什么生意的？”
“我是××公司的业务经理，是为客人设计一些财经投资计划。”马先生接口说：“教人赌博？”两人都笑了。
“当然不是！”经理说，“我们见见面，当然不会立刻做成生意。”
但看过资料印象深些，今后你们有什么需要服务的，一定会想到我啊！”
马先生笑了笑，没说什么。
“这两天我在你附近工作。不知你明天还是后天有时间？”经理问。
“那就明天吧。”
“谢谢。马先生，上午还是下午？”
“下午吧！2点。”马先生回答。
“好！明天下午2点钟见！”经理说。
经理放下电话，小胡禁不住拍手欢呼。
由于城市规模扩大、交通阻塞等原因，登门拜访式的推销效率越来越低，而成本却不断上升。这样一来电话推销就成了快捷、节省的推销方式之一。
（1）电话往往不会被直接拒绝。登门拜访，往往会被以种种借口推托掉。
利用电话推销，一般易于为对方接受，如果把电话直接打给对方的负责人，则效果更佳。
（2）客户易于接受信息。在电话中交谈，往往不会为其他人所打扰。且登门拜访，属于人与人的近距离接触，对方往往易产生戒备心理，急于摆脱推销员，不利于对推销产品利益点的关注与思考。电话推销则属于远距离接触，对方没有被压迫感，易于接受有关产品的信息。
（3）省时省力。登门拜访，往往需要等候、见面客套等环节，效率不高；电话推销对方会马上去接，节省时间。
（4）心理负担小。
登门拜访，推销人员易于产生心理紧张，造成顾客怀疑；而一旦被顾客拒绝，又易于陷入失败的消极心理中，难以鼓起下一轮推销的勇气。利用电话，则由于工作环境熟悉，如被拒绝，也易于克服消极心理。
那么又如何利用电话推销完美地与客户建立关系呢？
（1）以订立约会为目的。一般而言，电话推销的目的应是找到有购买可能的推销对象，排除没有购买可能的推销对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换言之，电话推销旨在创造和有希望成交的推销对象的约会机会，它不能代替面对面的商谈，电话推销的目标应是以建立一个恰当的约会为止。
（2）事先拟定一个推销计划。这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对推销员建立好感，积极进行约会的说辞。其中应包括打电话给谁、如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机约会等。有了这样的计划，在推销中就可以从容不迫，给对方以好感。
（3）避开电话高峰和对方忙碌的时间。一般上午10时以后和下午2时以后都较为有利。如正值所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。
（4）电话中注意礼貌和热情。热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语，应成为推销人员的口头禅，同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。
（5）介绍为主，推销为辅。降低推销意味，反而易于达成约会机会。比如，做过自我介绍之后，你可以说：“我想问您一下，咱们公司有没有这种设备？”如对方回答“有”，则进一步问清其购买的牌子、生产厂家、使用情况怎么样等，然后再介绍自己的产品，如对方回答没有，就可以直接介绍自己的产品。最后约定见面商谈时间。
（6）订立合理的约会时间。要提供两个以上的方案或形式供对象选择，应考虑到对方的方便。但含糊其辞的约会，易为对方推托。因此，较好的约会时间应是明确而有所选择的。比如：“请问今天下午或明天上午，您哪个时间合适？”并进一步确定时间是上午10点，还是下午3点。
推销员守则：利用电话推销，是与客户建立良好关系的捷径，它不会给你带来直接的利润，但却能提高你推销的成功率。因此，作为一个推销员，你千万不要轻视电话推销的作用。
6.排除拜访当中客户的消极态度
登门拜访时，推销员往往会遇到对方的冷遇、怠慢，有时少数顾客还故意安排秘书、助手挡驾，给推销员设置各种求见障碍。推销员怎样排除当面约见时顾客的消极态度，使双方的洽谈有一个良好的开端，是摆在每个推销员面前的一道难题。
下面具体介绍几种工作方法与应对技巧。
（1）把握时间法
美国有一位房地产推销员，在房地产生意兴旺发达的时候，他曾参加过一次推销大奖赛。当时他已进入决赛圈，但必须再做成一笔生意才能成功。
正在他为这笔交易着急的时候，他接到了一个电话。但是无论如何，这个人也不肯把自己的名字和电话号码告诉他。这使他有点绝望了。但还是在顽强地争取。这位房地产推销员在电话中说：
“请问，我到您那儿去几分钟，见见您行不行？”
“绝对不行。”
“我能给您回电话吗？”
“我是在一个电话亭里。”
“啊，对不起，先生。我不知道您是在电话亭里。您知道您的电话亭是在哪条街上吗？”这时汤姆急于抓住任何一根救命稻草。
“我看看，我猜是在××大街的街角。不错，我就在这里。”
“请您别挂电话，等1分钟，好吗？”
××大街离推销员的办公室不过两个街区，他放下电话，跑出去，跳上汽车，“呜”地一声开出去。汽车尖叫着急停在电话亭边，那个打电话的人正在那儿站着，把电话机举在耳边，耐心地等待着呢！
推销员走上前去用手敲了敲玻璃窗，用手势告诉他：“我来了。”
就这样，推销员赢得了那次推销大奖赛，他使那个人为他愉快地提供了一次再好不过的机会，使他在那次大奖赛中获胜。
（2）坦率请求法
既然推销员已和顾客直接见面，只要对方点头同意，拜见的目的就达到了。这时，约见的主要任务是为正式洽谈铺平道路，激发对方的兴趣与注意，使顾客认识到购买的重要性。因此，面陈自己的请求时，推销员不管语气还是用词，必须坦率诚挚，中肯动听，避免与对方发生大声争辩。例如：“我是得州艾克仪器仪表公司的推销员。今年我们公司研制开发了一种质量控制仪，专供丝绸纺织行业的厂家使用。目前全国已有200多个厂家采用，他们反映使用效果很好，可以减少次品率15%以上，并且安装简单，使用方便。所以，我很想把这种质量控制仪推荐给你们厂，现在您能否抽出半小时时间，让我给您详细讲解一遍吗？”这位推销员首先将自己的身份和自己的公司介绍给顾客，以使对方了解自己的用意。进而，他详细说明所推荐产品的性能、作用和功效情况，更使顾客了解上门目的，引起对方的足够关注。最后，这位推销员及时提出约见商谈的请求，可谓恰到好处，瓜熟蒂落，看得出这是一位有经验的推销员。
（3）简述大意法
采购大型的机械设备、高数额的原材料，顾客通常先委托他的部属，如秘书、助理等人员与推销员洽谈，而不是直接与推销员进行购销面谈。但常常部属人员并不是真正的买主，他们无权决定是否购买，所以推销员在与接待人员洽谈时，应面带微笑，先自我介绍单位名称，除非对方追问，通常不做进一步应答，以免言多有失。他应一面强调与其上司，即真正的购买决策者面谈的必要性，一面只对自己的来意做概略陈述，而故意将重要的问题保留，待与决策者见面时再做详述。特别是在推销的一些关键问题上更应慎重，否则就很难与真正的顾客相见。
在这种情况下，推销员可以这样说：“米琪小姐，这种机床的性能和功效大致就是这样，规格品种则由贵厂自选，至于销售价格我想还是和萨德先生见面后，我们再一起商议吧。”在提出约见请求时，这位推销员用了“我们再一起商议”的说法，当然这不是不把业务助理放在眼里，而是平等参与共同协商，因此也就不会伤害对方的自尊心，愿意安排与上司见面的时间。另外，推销员避轻就重提醒对方，接待员也知道自己无权做出购买决定，也会马上将有关情况汇报给上级主管。一旦上司阅过资料，听完汇报，发觉尚有一些重要问题必须召请推销员当面说明，于是约见的机会就到来了。
（4）直陈利弊法
有些秘书和部属口齿伶俐、待人傲慢，往往借故推托不让推销员见到顾客本人，给上门拜访设置各种求见障碍，使得一些推销员的满腹希望化为泡影，特别是初次出马而经验不足的新推销员，只能放弃推销努力。推销员应利用这些助手、秘书、部属的一时心虚，微笑告诫提醒对方，以达到拜见主顾的目的。当接待人员故意设卡刁难时，推销员要用肯定而自信的语气告知对方：“我拜见你们老总的目的，正是要设法解决贵厂生产的收录机接收性能不稳、音质嘈杂的问题，若他知道我今天来拜访他而没有见面，事后他一定会十分懊悔，甚至会怪罪于你，与其如此，不如让我亲自找他谈一谈。”对方听完这话，深知事关重大，自己负不了责任，为了避免事后担当责任，常常会立刻安排自己的上司与推销员见面的。有时对方精明老练，继续追问来意，而推销员则顺水推舟，辗转逼进，直陈利弊得失，一方步步为营，一方节节退让，在一进一退之间，推销员将对方心中的疑虑一一冰释，直到与真正的主顾相见为止。
拜访的注意事项：
（1）表面上不要摆出“推销”的姿态
强调“绝不勉强客户购买”，通常，人无论自己需不需要，基于恐惧被推销的心理，第一个反应就是先拒绝了再说，因此一定要先将客户这种心理淡化处理掉。
（2）以做市场询查的措辞安抚客户的情绪
事实上的确有很多客户已购买了类似的商品，对于这种客户一定不要采取强迫推销的手法。
尤其是当客户有“被骗”或者对前一位推销人员有不满的情况时，这时一定会有一吐为快的冲动，多半会愿意打开门，这个时候对于客户的不满，推销员一定要有不为所动的气量，并且从中寻找再推销的空间！
推销员守则：作为一名推销员，你必须勇敢面对客户对你的消极、怠慢，并采取措施积极化解，只有做到了这一点，你才能在随后的推销中取胜。
7.没有时间观念就没有业绩
“一寸光阴一寸金”，对推销员而言，时间就是金钱，你必须明白你的时间观念和你的业绩是紧密相连的，因此，你必须学会管理自己的时间，运用自己的时间。
首先，你要把自己的时间运用得更有效率。
（1）把琐碎的时间利用起来
工作与工作之间总会出现时间的空档，人们都会在每件事情与事情之间浪费琐碎的片段时间，例如等车、等电梯、搭飞机时，或多或少都会有片刻的空闲时间，如果我们不善加利用，这些时间就会白白溜走；反则积累起来的时间所产生的效果也是非常可观的。推销员在等汽车时总有十几分钟的空档时间，若是毫无目标地四下张望，就是缺乏效率的时间运用。如果每天利用这十几分钟等车的时间想一想自己将要拜访的客户，想一想自己要说什么，对自己的下一步工作做一下安排，那么，你的推销工作一定能顺利展开。不要小看不起眼的几分钟，说不定正是由于这几分钟的策划，你的推销取得了成功。
（2）制订一份合理的行程表
在时间的运用上，最忌讳的是缺乏事前计划，想到哪里就做到哪里，这是最浪费时间的。推销员拜访客户时，从A客户到C客户的行程安排中，遗漏了两者中间还有一个B客户的存在，等到拜访完C客户时，才又想到必须绕回去拜访B客户，这就是事先未做好妥善的行程规划所致，如此一来，做事的效率自然事倍功半。另外，一个节省时间的小窍门是某些私人事务也可以在拜访客户的行程中顺道完成，来减少往返时间的浪费。例如，交水电费、交电话费、寄信等等，因此一份完整的行程安排表是不可或缺的。
（3）凡事都要限时完成
凡事必须定出完成的时间，才会迫使自己积极地掌握时间。俗话说：“住得近的人容易晚到”，其原因是住得近，容易忽略时间。例如，一些推销员为了方便上班，在离公司一步之遥的地方租房子，因为很快就可以到达公司，但也容易养成拖拉的坏习惯，结果往往是快迟到的时候才惊觉。事实上，不是时间不够用，而是因为消极的心态让你疏忽了时间的重要性。因此，要改变自己的想法，就必须用正确而积极的态度面对时间管理，要求自己凡事都得限时完成，如此，事情才会一件接着一件地完成，这才是有效率的工作。
时间是最容易取得，也是最容易浪费掉的资源，因此你应该知道自己每个小时应创造多少生产效益及收入。若你每个月希望挣到2万元钱，那么你应该计算一下，如果你每个月工作25天，那么每天的生产力就是800元钱，每天800元钱的生产力如果除以8个小时的实际工作时间，那么你每个小时的生产力就是100元钱，每当你花费了一个小时的时间，你应该问问自己，我这个小时是创造了100元钱的收入还是浪费了50元钱？
优秀推销员的收入之所以高，就是由于他懂得利用时间。在每天相同的工作时数基础上，如果你的时间管理能力是普通人的2倍，那么你每天所能拜访的顾客就是普通销售员的2倍。这样即使你的销售技巧及平均成交比率和他人一样，那么你也能创造出2倍的业绩及收入。
因此可以说，一个不懂得运用时间的推销员是不可能有很好的收入的。
分析所有那些被人们誉为“顶尖推销员”的人，你会发现，他们在和顾客面谈之前，都会做好调查工作。他们总希望能够事先拟定好最佳的会谈方案，以便即时提供给顾客。因此正式面谈一开始，他们的反应大都是：“您的时间很宝贵，我也很忙碌，我们就开门见山谈事情吧！”可见他们是多么重视时间！这样不仅为自己，也为顾客带来了时间的节省和效率的提高。
一个推销员说早上7点到办公室的好处是：“我比一般人早到2个小时，没有人和我抢着用复印机和传真机，又可以打电话给工厂的顾客服务代表，而且有时间修正前一天所做的日程表，然后还可以比其他人提早一个小时下班。”
有一家保险公司，以普通小客户作为主要访问的对象。
当时，其他保险公司的推销员，一天只访问30户左右，而这家保险公司的推销员，一天却要访问100户以上。每天9点一到，他们就来到负责区域，展开例行的访问活动，其他竞争对手往往9点半过后才姗姗而来。不用说别的，光说起步，这家保险公司就赢得了30分钟。
这还不打紧，请教当地顾客之后，就会发现他们受欢迎的程度令人吃惊。这家保险公司的推销员，从没有中断过该地的访问活动，其他保险公司的推销员却偶尔才来，而且只逗留一会儿。照理来说，顾客不应该有太强烈的感觉，可是还是比较出来了，因为这家保险公司的推销员早上起步很早，留给顾客极为深刻的印象。只要一来，就被认为是来办事的，尽管只是一声招呼，却让顾客觉得很开心，结果，公司业绩扶摇直上，把其他保险公司甩在后面。
推销员第一天起步的时间，最好早于竞争对手5至10分钟。虽然只有短短的10分钟，一个月却累积成240分钟左右，一年就多了48个小时。
比竞争对手早到现场10分钟，不仅仅是单纯的数字不同，它后面所隐藏的意义，上述那家保险公司的例子就是最好的证明。
推销员在公司开完早会以后，要马上走出公司，直奔访问现场。千万别拖泥带水或临时办琐事，这样会打断工作的连续性。有时，主管会由于你动作太慢而责难道：“喂，大少爷，你还不出去吗？难道要等吃中饭？”弄得自己一天不高兴，这又何必呢？
虽然推销员要及早出门访问，但也不能不做准备就上路。访问切忌准备不周，所以要在前一日将资料备妥，顺便请上司提出意见。
推销员守则：推销员是可以自由支配自己时间的人，如果你不能好好地利用自己的时间，没有时间观念，那么推销的成功也就无从谈起了。
8.约见客户不能出错的三个要点
推销员在约见客户时，一定要弄清“who”、“when”、“where”，即约会对象是谁，约见时间是多少，约见地点在哪。不要认为这只是一件很简单的事，这三个要点往往会决定你推销的成败。
（1）确定约见对象
推销员必须搞清约见的对象到底是谁，认准有权决定购买的推销对象进行造访，避免把推销努力浪费在那些无关紧要的人身上。在确定自己的拜访对象时，需要分清真正的买主与名义上的买主。
曾有这样一件事：一名推销员与某机电公司的购货代理商接洽了半年多时间，但始终未能达成交易，这位推销员感到很纳闷，不知问题出在哪里。反复思忖之余，他怀疑自己是否与一个没有决定权的人士打交道。为了消除自己的疑虑，他给这家机电公司的电话总机打了一个匿名电话，询问公司哪一位先生管购买机电订货事宜，最后从侧面了解到把持进货决定权的是公司的总工程师，而不是那个同自己多次交往的购货代理商。
能否准确掌握真正的购买决定者，是推销成功的关键。跟没有购买决定权或无法说服购买决定者的人，不管怎样拉关系、讲交情都无助于推销，充其量只能增进友谊罢了。但在推销过程中，交际是为了推销，因此没有所谓的“君子之交”。如果推销员弄错“讨好”的对象，就如对牛弹琴，白白浪费自己宝贵的时间。
弄清谁是真正的买主，谁是名义上的买主，与推销工作的成败和推销效率的高低有极大的关系。
推销中常碰到的一个棘手问题是推销人员不知道谁有权力拍板成交，有时候你会遇上没有决定权的名义上的买主，跟这些人打交道的不幸在于他们不厌其烦地与你交流，但又不会直接告诉你他是个无决策权的人。所以，弄清谁是真正的决策者，抓准关键人物，然后确定约见拜访的对象，对推销员来说无疑是很重要的。当然，推销人员在约见客户时应避免“不见真佛不烧香”。尽管我们认为需辨别真正的买主与名义上的买主，但并不是说要轻视那些有影响力的人物，如助手、秘书之类。这些人没有购买决定权是事实，但不一定没有否定购买的权力和影响。一旦推销人员得罪了他们，这些人就会在上司面前贬低你的产品，损害你的形象，到头来吃亏的仍然是上门推销的一方。特别是一些大型公司，有些主管常常把接见推销人员的事务全盘委托自己的下属、秘书或有关接待部门处理，他们一般不会开门见山直接与你见面，只有当手下的人将推销的情况汇报给他，使他觉得有必要见你的时候，推销员才能与主管直接见面。所以，在确定约见对象时，既要摸准具有真正决策权的要害人物，也要处理好相关的人事关系，与那些名义上的买主保持良好的接触，取得他们的鼎力支持与合作，也是推销成功重要的一环。
（2）选择约见时间
在日常工作中，千万不要以为只有上门访问的时候才算推销。不少推销员其设想失败的原因，并不在于设想本身有误，也不在于主观努力不够，而是由于选择约见的时机欠佳。特别在进行未曾约定的推销访问时，由于事先没有通知和预约，很可能对方具有决策权的“真正买主”出差在外或正忙于手头工作。这时推销员突然上门，会使见面措手不及，也容易使推销活动无功而返。
推销要掌握最佳的时机，一方面要广泛收集信息资料，做到知己知彼。另一方面要培养自己的职业敏感度，择善而行。下面几种情况，可能是推销员拜访约见客户的最佳时间：
①客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；
②对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；
③顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；
④节假日之际或厂庆纪念、大楼奠基之际；
⑤客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；
⑥顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；
⑦下雨、下雪的时候。在通常情况下，人们不愿在暴风雨、严寒、酷暑、大雪冰封的时候前往拜访，但许多经验表明，这些场合正是推销员上门访问的绝好时机，因为在这样的环境下前往推销访问。常常会感动顾客。
由于访问的准顾客、访问目的、访问方式及访问地点不同，最适合的访问时间也不同。不能确定准确的访问时间，不仅不能达到预期的目的，而且还会令人厌烦。推销员确定访问时间时，应注意如下事项：
根据被访问顾客的特点来选择最佳访问时间，尽量考虑顾客的作息时间和活动规律，最好由顾客来确定或由顾客主动安排约见的时间。推销员应设身处地为顾客着想，尊重对方意愿，共同商定约会时间。
根据访问目的来选择最佳访问时间。尽量使访问时间有利于达到访问目的。不同的访问对象，应该约定不同的访问时间。即使是访问同一个对象，访问的目的不同，访问的时间也应有所不同。如访问目的是推销产品，就应选择顾客对推销产品有需求时进行约见；如访问目的是市场调查，则应选择市场行情变动较大时约见顾客；如访问目的是收取货款，就应选择顾客银行账户里有款时约见顾客。
根据访问地点和路线来选择最佳访问时间。推销员在约见顾客时，需要使访问时间与访问地点和访问路线保持一致，要充分考虑访问地点、路线以及交通工具、气候等因素的影响，确保约见时间准确可靠，尽量使双方都方便、满意。
尊重访问对象的意愿，充分留有余地。在约定访问时间时，推销员应把困难留给自己，把方便让给顾客。应考虑到各种难以预见的意外因素的影响，约定时间必须留有一定的余地。除非有充足的把握和周密的安排，推销员不应该连续约定几个不同的访问顾客，以免一旦前面的会谈延长使后面的约会落空。
总之，推销员应该加快自己的推销节奏，选择有利时机约见顾客，讲究推销信用，准时赴约，合理安排和利用推销访问时间，提高推销访问的效率。
（3）确定约会地点
在与推销对象接触的过程中，选择一个合适的约见地点，就如同选择一个合适的约见时间一样重要。从日常生活的大量实践来看，可供推销员选择的约见地点有顾客的家庭、办公室、公共场所、社交场合等。约见地点各异对推销结果也会产生不同的影响，为了提高成交率，推销人员应学会选择效果最佳的地点约见客户，从“方便顾客、利于推销”的原则出发择定约见的合适场所。
家庭
在大多数情况下，选择对方的家庭作为拜访地点。其中以挨家挨户的闯见式推销最为常见，推销的产品通常为日常生活用品。推销专家认为，如果推销宣传的对象是个人或家庭，拜访地点无疑以对方的居住地点最为适宜。有时，推销员去拜访某法人单位或团体组织的有关人士，选择对方的家庭作为上门拜访的地点，也常常能收到较好的促销效果。当然，在拜访时如有与顾客有良好交情的第三者或者是亲属在场相伴，带上与顾客有常年交往的人士的介绍信函，在这些条件下，选择对方的家庭作为拜见地点，要比在对方办公室更有利于培养良好的交谈气氛。但是，如果没有这些条件相伴，推销人员突然去某公司负责人家里上门推销访问，十有八九让对方产生戒备，拒你于大门之外。
办公室
当推销员向某个公司、集体组织或法人团体推销产品时，一般是往对方的办公室、写字间里跑，这几乎成为一种最普遍的拜访形式。特别是在工作时间，他们始终呆在办公室里，处理公务、联系业务，而在其他时间里推销员不容易找到他们。选择办公室作为约见地点，推销双方拥有足够的时间来讨论问题，反复商议促使推销成功。当然，与客户的家庭相比，选择办公室作为拜访地点易受外界干扰，办公室人多事杂，电话铃声响个不停，拜访者也许不止你一个人，或许还有许多意想不到的事发生，所以选择办公室作为造访地点，推销员应当设法争取顾客对自己的注意和兴趣，变被动为主动，争取达成交易。同时，如果对方委托助手与你见面，你还必须取得这些助手们的信任与合作，通过这些人来影响“真正的买主”做出购买决定。
社交场合
一位推销学专家和公关学教授曾说过这样的话：“最好的推销场所，也许不在顾客的家庭或办公室里，如果在午餐会上、网球场边或高尔夫球场上，对方对你的建议更容易接受，而且戒备心理也比平时淡薄得多。”我们看到国外许多推销活动常常不是在家里或办公室谈成的，而是在气氛轻松的社交场所，如酒吧、咖啡馆、周末沙龙、生日聚会、网球场等。对于某些不喜欢社交，又不愿在办公室或家里会见推销人员的顾客来说，选择在公园、电影院、茶室等公共场所，也是一个比较理想的地点。
推销员守则：约见真正的决策者，把握合适的约见时机，根据约见对象选择好约见地点，如果你能做好以上工作，那么你的推销就已经成功了一半。
9.帮你提高业绩的再访借口
推销访问是一场长期的战斗，不是一次、两次访问就能解决问题的。有时候推销员甚至要尝试几十次。一些推销员说：我不怕辛苦，多跑几次没什么。可是我不知道再访时应该找什么理由，直愣愣地站在那里实在让人难受。找不到再访借口，是很多推销员都在发愁的问题，因此我们总结出若干个再访的借口，供大家参考。
推销员为了追求业绩的增长，一般都会锁定几个自己认为比较有可能成交的准客户，并运用各种方法去接近他们，了解客户的基本资料和他们对商品的需求偏好，据此整理出商品的特色和优点，以激发客户购买的意愿，并达到销售的目的。
在交易过程的接近、说明、成交、服务等阶段里，接近客户是完成目标的基础工作，只有经过获得认同与信赖的接触后，才能完成整个交易。然而，许多推销员在好不容易得到拜访客户的机会后，却没有再接再厉、继续再访的行动，以引起客户购买的欲望。这样，一旦时间拖得太久，客户的需求意念降低，就算产品十分优良，想要再得到客户的认同也不会容易。所以，再访借口是推销员最需要了解与掌握的。
想要更有效率地达到推销的目的，再访客户的借口就非得好好研究不可。以下有一些不同的再访借口，推销员不妨参考一下。
——初访时不留名片
一般的推销员总是在见面时马上递出名片给客户，这是比较传统的销售方式，但是却难免流于形式，偶尔也可以试试反其道而行之的方法，不给名片，反而有令人意想不到的结果。
——故意忘记向客户索要名片
这也是一种不错的方法，因为客户通常不想把名片给不认识的推销员，尤其是不认识的推销新手，所以客户借名片已用完或还没有印好为由，而不给名片。此时不需强求，反而可以顺水推舟故意忘记这件事，并将客户这种排斥现象当做是客户给你的一次再访机会。
——印制几种不同式样或是不同职称的名片
如果有不同的名片就可以借更换名片或升职为理由再度登门造访，但要特别注意的是，避免拿同一种名片给客户，以免穿帮，最好在客户管理资料中注明使用过哪一种名片或是利用拜访的日期来分辨。
——在拜访时故意不留下任何自己的宣传资料
当客户不太能够接受但又不好意思拒绝时，通常会要求推销员留下资料，等他看完以后再联络。这时候有经验的推销员绝对不会上当，因为这只是一种客户下逐客令的借口，资料给了之后很可能不用多久就被丢到垃圾桶，所以就算客户主动提出要求也要婉转的推辞，但要在离开之前告知下次再访时补送过来。倘若忘了留下再访的借口，也可以利用其他名目，例如资料重新修订印制完成后再送来给您参考，或是客户索取太踊跃，所以公司一再重印，等我一拿到就送来。
——亲自送达另外一份不同资料
这份资料必须是客户未曾见过的，专业的推销员应当有好几份不同的宣传资料，才可以针对不同的客户需求提供不同的资料。
——搜集一些可以引起客户兴趣的资料
如果发现报纸或杂志上刊登着与商品相关的消息或统计资料，并足以引起客户兴趣时，都可以立即带给客户看看，或是请教看法。
——将资料留给客户参考
推销员在离开前必须先说明资料的重要性，并约定下一次见面的时候取回，若客户不想留下也无妨，放下就走，客户就算不看也不会把资料丢弃。切记，约定下一次见面的间隔时间不可太长，否则可能连你也会忘记有这么一件事。
——借口恰巧路过，特别登门造访
说明自己恰巧在附近找朋友或是拜访客户，甚至是刚完成一笔交易均可，但千万不可说顺道过来拜访，这点是要特别注意的，以免让客户觉得不被尊重。同时还要注意，不需要刻意解释来访的借口，以免越描越黑，自找麻烦。
——找一个自己精通的问题向客户请教
这不是要考倒客户，而是要了解客户的专业知识，所以千万不要找太难的问题，最好是能够给予客户发表空间的“议论题”为佳。
——拉上直属上司联袂拜访
通过第三者的造访，尤其是你的上司陪同前往时，更能提高说服力。因为上司协助推销员开拓业绩，会使交易达成的可能性大大提升。
——逢年过节别忘送上一份小礼物
这是接触客户最佳的时机和最佳的运作方式。当然，礼物的大小要自己把握，非常有希望成交的客户才能送较重的礼，否则可能赔了夫人又折兵，这是需要先判断清楚的。
——赠送公司发行刊物
运用免费赠予客户公司刊物的机会，作为再访的借口也是十分恰当的。例如，某些公司会出一些月刊、周刊、日刊，或市场消息，过年时送月历、日历等资料。
——拟定新的计划以供客户所需
推销的商品可以搭配成许多不同的组合，有人称之为“套装”商品，不同的组合与搭配会有不同的效用，可以借此向客户请教某些问题，询问他有何观点或建议。
——以生日作为开场白
若能适时记住客户或其家人的生日，到时候再去找客户并送上一张生日贺卡或鲜花，也不失为有效打动客户的方法。
——举行说明会、讲座，并特地亲自邀请
如果可以提供最新商品的资讯说明会，加强客户对商品的了解，或是提供免费的奖品，相信会吸引很多人前来参加。推销员在送给客户邀请卡时，可以稍微解说讲座的内容，并在告辞前请其务必光临指导。
——运用客户问卷调查表接近客户
设计几份不同的问卷调查表带去请客户填写，问卷的内容主要在于了解客户对于推销商品的接受程度与观念，或是对于商品喜好的程度。
——在市场突然公布消息时给客户第一手资料
利用市场发布重大消息的机会，提供市场人士或是自己的看法给客户参考，使客户有备感尊荣的感觉，从而拉近彼此的距离。
——提供相关行业的资料给客户参考
“知己知彼，百战不殆。”搜集相关行业的动态信息作为参考，不但可以成为自己商品改良的依据，同时也可以举例说明别人成功的经验。
——不用找借口，直接拜访
与其费尽心思为自己的行动找理由而踌躇不前，不如直截了当地登门拜访更加有效。虽然比较唐突并可能碰壁，但也不失为训练自己能力与胆量的机会。
适当地运用再访技巧，并不是虚伪矫情，这是现代社会竞争所必需的。传统的推销技巧已失效，新一代的业绩创造者必须要有新的理念与新的技巧，才能在复杂多变的市场中占有一席之地，因此了解与掌握各种不同的再访借口，将有助于提高自己的销售业绩。
推销员守则：“戏法人人会变、巧妙各有不同”，推销方法没有一定的模式……只要你肯用心，一定可以找到更别致、更有效的再访借口，而你的推销业绩必然会因此而大大提高。
