在没有弄清情况之前，“客人”就要守本分，否则很可能会被主人逐出门。但“客人”也不应放弃努力，还是应该积极地摸清情况，找空子，一旦遇到有利时机，就要插脚进去，“反客为主”操纵对方。
一天，法兰克遇到一次难得的大买卖。一位朋友告诉他，华盛顿的一位制造商贝斯先生正为人寿保险询价，金额高达25万美元。他问法兰克是否有兴趣前往一试。法兰克当然愿意了，立即请他提供一次会面的机会。几天之后，朋友打电话过来，说他已为法兰克安排妥当，时间定在次日上午10：45.
次日早晨，他乘火车前往华盛顿，路上决定冒个险。他给华盛顿最大的一家体检中心打了个电话，请他们为即将会面的、尊贵的客户安排一次体检，时间定在11：30.
法兰克准时到达贝斯的办公室。秘书小姐打开门，向她的老总通报：“贝斯先生，贝格先生从费城前来求见您。”
贝斯先生说：“是的，让他进来。”
在谈话一开始，贝斯先生就给法兰克泼了一盆冷水。
“贝格先生，请坐。不过我想你是在浪费时间。”
“这怎么说？”
贝斯指了指桌子上放的一堆文件说：
“我已将有关人寿保险的计划送给了华盛顿所有的大保险公司。这些公司中有三个是我的老朋友开的。有一位与我交情莫逆，这人经营着纽约人寿保险公司，业绩相当不错。”
“贝格先生，如果你非要向我推销人寿保险，你可以以我46岁的年龄、25万金额做一个周密的方案，然后寄给我。几个星期后，我会将你的方案与已有的几个方案进行比较。倘若你的方案又好又便宜，我就让你做成这笔生意。不过，说实话我认为你在浪费自己的时间，同时也浪费我的时间。”
“贝斯先生，尽管我们第一次见面，但还是想对您坦诚相告。”
“你说。”
“我干保险这一行也有多年了，如果您是我的亲兄弟，我就真心地奉劝您赶紧把那些所谓方案的破玩意儿扔到废纸篓里去。”
“此话怎讲？”贝斯先生有点好奇。
“首先，您要想自己解释那些方案，您就得让自己成为一名保险统计员，而这要花费您7年的时间。而且世事无常，今天您选择的是一家价格低廉的保险公司，但5年之后它可能成为价格最高的一家公司。当然，今天供您选择的都是一些世界一流的公司，您把这些公司的方案放在桌子上，闭着眼睛随便拿一份，价格好像都很低廉。这与您花上几周的时间精挑细选的结果几乎完全相同。您为什么浪费自己的时间呢？我愿意帮助您尽快做出选择。为此，请您允许我向您提一些问题好吗？”
“当然。”
“在您有生之年，那些保险公司信任您，但您百年之后，他们会像信任您一样信任您的公司吗？恐怕不是这样吧？”
“不错。”
“您买保险就是为了把您的危险转移给保险公司一方。倘若您半夜醒来时忽然想到农场里大片农作物的火险昨天就已到期，您还能睡得着吗？您只盼着天亮。次日早晨您做的第一件事就是打电话给您的保险经纪人，让他保护您农场的作物。是这样吧？”
“当然了！”
“其实，人比财产更重要。您难道不认为自己买一份人寿保险更加合算吗？您不认为应当将风险降到最低程度吗？”
“嗯，你说的也有可能。”
“如果您还没有买这样的人寿保险，万一发生不测，您不但没了收益，还得搭上大笔钱财。您想是这样吗？”
“何以见得？”
“我今天早上约好了华盛顿最有名的一位医生卡克雷勒先生，他做出的体检结果是每个保险公司都承认的。可以说，只有他做的体检结果才适用于25万美元的保险单。”
“我不懂，难道别的保险代理做不了这些吗？”
“他们在今天上午是做不了的。贝斯先生，您得尽快认识到这次体检的重要意义。您想一下，您今天下午给那些保险代理人打电话让他们立刻为您安排体检的情况。首先，他们会找一个平平常常的医生，来您的办公室为您做第一次检查，即使检查结果可在当晚寄给一个主管医生，那人一看这要冒25万美元的风险，必须安排第二次体检。而他们又得为此准备必要的仪器，这意味着什么？时间在一天天地流走，您的金钱也一天天地流走。您怎么愿意拖延一周，哪怕只有一天呢？”
“噢，这么严重。”
“假设您明天早晨突然感冒，为此躺了一周。当您病好后去做令人难受的体检，保险公司会说贝斯先生，考虑到您的最近病史，我们得附加个小小条件，就是再观察您三四个月以便确认您的病是急性还是慢性。您想一下，贝斯先生，您得一直耗下去，没完没了地拖下去。您看，我说的这些可能发生吧？”
“当然可能了。”
“贝斯先生，现在是11：10，我们若能现在动身，赶去赴卡克雷勒的约会，还不会错过11：30.您看上去气色很好，如果体检一帆风顺，您所买的保险48小时后就会生效。我相信您觉得不错。”
“老天！你竟然说服了我。”
贝斯先生抬起头来，从办公桌旁站起来，走到衣帽架前拿了帽子，说道：“咱们走吧！”
接着便去卡克雷勒医生的诊所。体检很顺利。做完了之后，贝斯先生似乎成了法兰克的朋友，一个劲儿地请法兰克同他共进晚餐。吃饭时，他笑着问：“你是哪家保险公司的？”
通过循序渐进的提问，法兰克终于反守为攻，控制了客户，最终得到了25万美元的巨额保单。
在运用“反客为主”策略，一定不能过于急躁，要循序渐进，这样才能慢慢地变消极为积极，化被动为主动。
