有些人在谈判中爱虚张声势，动不动就对对手进行威胁恐吓，这是一种强硬型的谈判方式。强硬型的谈判对手往往情绪表现得十分激烈，态度强硬，在谈判中趾高气扬，不习惯也没耐心听对方的解释，总是按着自己的思路，认为自己的条件已经够好的了。
在真正成功的谈判里，了解对手是一种必须的准备，只有在这种准备的基础上，才能选择具体而有效的谈判方式，反击对手，使自己立于不败之地。要真正地了解对手，必须明确谈判对手属于哪一种类型，这样，便能在谈判桌上采用行之有效的手段和方法，既可节省精力又可一击而中。因此，在谈判之前，获悉谈判对手属于哪一种类型，并确定相应的谈判方式，是很重要的。卡耐基先生在这方面有着很成功也很丰富的经验，可供我们借鉴。他在年轻时的成功经商经历，也正是建立在这些经典的经验之上的。
美丽使你引起别人的注意，睿智使你得到别人的赏识，而魅力，却使你难以被人忘怀。
——[意]索菲亚·罗兰有些人在谈判中爱虚张声势，动不动就对对手进行威胁恐吓，这是一种强硬型的谈判方式。强硬型的谈判对手往往情绪表现得十分激烈，态度强硬，在谈判中趾高气扬，不习惯也没耐心听对方的解释，总是按着自己的思路，认为自己的条件已经够好的了。尽管这种一厢情愿式的主观认识十分愚蠢可笑，但是他们仍然乐此不疲。如果你遇到这样的谈判对手，你最好做好各种心理准备，以应付各种尴尬场面，并在耐心的基础上，理直气壮地提出你的理由。
强硬型的谈判对手总是咄咄逼人，不肯示弱。有的也许会什么也不说，有的干脆一口回绝，绝无回旋的余地。即使他们有时候口气不是十分坚决，并申明他们将认真考虑你的建议，但事实上，他们转身就会把承诺忘光。如果你紧逼不舍，要求兑现，他们肯定会矢口否认，或干脆对你说：“不”。
这种人之所以如此“强硬”，一方面可能是他们自身拥有优势，另一方面则可能是其性格原因造成的。自身拥有优势者总是待价而估，屯积居奇，不愁他们的东西卖不出去。尤其对于其产品性能优良而又独占市场的商家来说，当他们高傲地面对其对手时，这一特点表现得尤为鲜明。
有些人面对强硬的对手，往往会觉得自己的自尊心受到了伤害，因此，他们不愿再与对手发生任何关系，甚至不愿意再相见。这就势必会给自己带来一定的损失，同时也使强硬的对手蒙受一定的损失。因此，强硬者往往会失去销售出其产品的机会，而同时又使对方也失去获得优良产品或技术的机会，以至造成两败俱伤。
当然，遇到这种情况，人们也许会谴责强硬者而同情其对手。其实，谈判桌上的这种同情丝毫没有作用，真正起作用的是“弱者”如何有效地去对付强者。
“弱者”其实并不“弱”，他们也能有一套相应的应付办法。世界上的任何事都是相互矛盾、相克相生、互相转化的，有时也可以化不利为有利。既然双方能坐到一起进行谈判，就必然是能互利互用的，他对你有用，你对他也有用，这种相互关系就给“弱者”提供了一种可能，使其可以充分地利用这种可能对对方组织有目的、有计划的反击。
不过，进行反击之前，最好先了解一下对手的情况：他如此强硬的原因是什么？是否根据上级的指示，或许这只是他的一种谈判技巧？是否由于谈判者个人的性格和作风造成的？只有摸清了这些情况，才能从容地进行有效的反击。
如果对方是根据上级的指示而这样做的，那你最好放弃与对手争论的机会，直接去找他的上司；如果这不过是对手使用的谈判技巧，那么你大可沉着应战，不为其强硬所动；如果这是对手的一贯作风，那么，就应当从打掉他的气焰着手。同时，根据实际情况，还可以针对性地采取一些别的适当方法，如诉诸法律、新闻爆光等。
比如，你在商店买了假货，去商店要求退赔货款，商店却拒不承认并不答应赔偿，你就可以向消费者协会提出控告，要求消协维护你的正当权益。
有的商品交易数额巨大，你还可以聘请律师，通过上法庭来索赔。如果对方是聪明的，他会向你提出庭外和解。这样，既维护了自己的正当利益，又打击了对方的气焰。
人生的一切变化，一切魅力，一切美都是由光阴和阴影构成的。
——[俄]列夫·托尔斯泰当然，控告一般是用于多次交涉仍未有结果的情况下才不得不采取的最后一招。如果能避免走上法庭，最好就不进行控告。因为这样不但会耽误你的时间，浪费掉你的大量精力，而且有时还会损坏你公司的声誉，并由于打官司的费用而浪费自己的钱财。
在很多情况下，表现强硬的一方是受其上司的指示而故意这么做的。所以，遇到这种情况时，最好的办法是直接去找对方的上司诉苦或申诉，要求他答应你的条件，解决你遇到的问题。
对你来说，这样做的损失只不过是一些时间而已，而为了自己的正当权益不受损害，这些时间的损失也是非常值得的。
当然，你去找对方的上司最好不要满脸怒气，高声吼叫，要明白你到这里来的目的是求得和解。所以，你最好心平气和，把事件的过程和症结向对方仔细陈述清楚，表明你受的损害有多么大，你希望得到哪些补偿，等等。
找对方的上司不失为一条好办法，这样既可避免上法庭，又可借着对方上司的行政压力而解决问题。所以，这也是取胜的方法之一。
在适当的时候和特定的情况下，也可以利用新闻媒介维护自己的合法权益。
利用新闻媒介进行宣传和揭露，其影响力已愈来愈广。所以，如果你在用其他方法无法得到解决的情况下，不妨通过新闻媒介制造舆论，申诉你的遭遇，获得整个社会的认同和帮助。社会上毕竟有正义感的人占大多数，人们对丑恶的行为总是深恶痛绝的。
现在无论是报社还是电台、电视台都设有新闻热线，所以，如果你在某些权益遭到损害，而对方又蛮不讲理时，就可以向报纸、电台、电视台投诉，寻求舆论支持。
另外，在一定的情况下，也可以对对方采取威胁或反威胁的手段，迫使对方就范。
准确地说，威胁或反威胁是一种笼统的说法。当你告诉对方，你要对他的行为进行控告，或通过新闻媒介进行舆论曝光，这就已经实施了威胁或反威胁。在多数情况下，威胁或反威胁都能收到一定程度的效果，因为商家会考虑其形象，谁也不希望因一点小事而置于舆论的关注之中。一般来说，聪明的人在自身的合法权益遭到损害时，总能找到相应适当的方法予以维护。
对于那些随意损害消费者行为的商家，你大可不必为其留面子，应揭穿其本来面目，这样，即可适时地维护自身的合法权益，还可使尚未上当的消费者免受其害。其实，这是一种社会公德，是一件很有意义的事情。同时，你也可在受损害的当场向身边的人寻求帮助，向他们说明你的情况，让他们评评理。这种方法往往也能获得意想不到的效果。当你向旁观者申诉并与商家理论时，一般会引来一些围观者。影响商家的正常营业，同时使商家“欺骗顾客”的名声会不径而走，使商家的信誉受到相应的降低。大多数商家在面对这种情况时，都会转变态度，给你一个满意的处理结果。其实，万事万物都是相生相克的，既然有产生的原因，就必有相应的对付办法，问题是你会不会找原因，会不会使用相应的方法。
在强硬型谈判者里，有一类是以攻击为谈判手段的谈判者，他们的最大特点就是以攻为进和以攻为守，通过猛烈的攻击使对手就范，作出让步，达到自己的目的。在谈判中，遇到攻击型谈判对手，最好的对付方法是避其锋芒，打其要害。一般的强硬型谈判对手通常是仅仅采取防御姿态坚持自己的原则立场，而攻击型谈判对手则不然，他们往往有目的、有针对性地向对方发起进攻，迫使对方屈服，甚至会不给对方反抗的余地。
对于攻击型的对手来说，往往能找到一些理由对他们加以反击，因为他们总有一些站不住脚的地方，问题是，他即使有缺点，对他应该如何进行反击？
譬如，有一次你开车到某一个地方去，半路上车坏了，你不得不去找一个修车匠把车修好。好不容易等到车修好之后，对方却索要令你无法想象的修理费。尽管你目瞪口呆，无法相信会有这么高的修理费，但事实上，对方确实付出了劳动，要修理费合理合法。争论的焦点便是修理费是否过高。
如何面对对手咄咄逼人的气势？是勇敢地与之抗争，还是付款息事宁人？
一个人自己的心灵，还有他的朋友们的感情——这是生活中最有魅力的东西。
——[英]王尔德这类攻击型的对手有一个致命弱点，那就是气势汹汹的背后必然理由不足。他们往往是想用气势压倒你，他们心里也明白，他们应该收修理费，但绝不应收这么高。所以，你尽可冷静处理，当他气势逼人时，你可以冷眼对之，既不申辩也不紧张失措。对手的气焰一灭，立即恢复了他的本来面目，这时，你可上前与他讲理，让他给出一个合情合理的价格。
攻击型的对手表面上看并不都是那么吓人，击败他的关键之处是要找到要害，也就是其理由不足之处。掌握了这一点，你也可以套用对付强硬派的手法来对付他，如告诉他要向他的主管部门打电话，或是打电话找当地政府等，让对方明白，乱收费并不是致富的好方法，有时还得冒偷鸡不成反丢把米的风险。只要对方的气焰一灭，你再采用有理有节的方法与之对垒，用让他害怕的方式来威胁他，使他明白事理，不敢再闹，就取得了胜利。对付这类人，当事人必须注意的一点就是切莫惊慌，因为惊慌往往会自乱阵脚。同时，也不要过于愤怒，过于愤怒则会使自己失去分寸。无论是自乱阵脚还是失去分寸，都会给对方一些可乘之机，并使自己受到一定程度的损害。
还有一种谈判对手是搭档型的谈判者，他们在谈判的过程中若隐若现，虚实相间，最令人防不胜防。
搭档型谈判对手的表现通常是：当谈判开始时，对方只派一些低层人员作为主谈手。等到谈判快要达成协议时，真正的主谈手突然插进来，表示以前的己方人员无权作出这样的决定，或是以前所谈的价格过低，或是时间难以保证。当你表示失望或觉得一切都完了的时候，对方会说：“如果你确实急需，我也可以与你成交，但至少在价格上要做些调整……”你此时往往无可奈何。因为谈判进行到这个时候，你已完全摊开了底牌，对方掌握了你谈判的一切秘密，如果你想达成协议，除了作出让步外别无他法。
一般来说，国外的汽车交易商通常采用这种方法。当汽车推销员与你谈好一切条件，你准备付款时，他的老板会突然走出来说：“他无权决定汽车的价格，并且汽车售价太低。”你虽有抱怨但无可奈何。当然，聪明的交易商为了不让你失望，会对你说：“如果你确实喜欢这部车子，而又不介意我稍稍提高一点价格的话，我们还是可以成交的。”既然已经谈到了这个程度，而你又确实觉得它挺不错，那再添一点钱也许不在乎。所以，这一种类型的谈判对手往往是谈判桌上的胜利者，因为他们能巧妙地利用顾客的购车欲望。顾客已经付出了相当的时间和精力，往往会产生多一点钱也无所谓的想法，不愿意重开谈判。因为那样意味着又要付出自己难以忍受的时间和精力，从而耽误掉许多别的重要事情。
因此，在谈判之初，你必须了解对手是否有权在协议书上签字。如果他表示决定权在他的上司那里，那你应坚决拒绝谈判。但是，也有另外的办法来应付这种情况。那就是，既然对手派的是下层人员与你谈判，你也不妨派下属人员去谈判或由别人代替你去谈判，待草签协议之后，你再直接与对方掌权之人谈判。这样，你将获得较大的转换空间，不致于到关键时刻被别人牵着鼻子走。
如果你的谈判对手伪装成有决定权的人，但当你们完成所有的谈判步骤而准备签订协议之时，他突然宣布必须与上司联系获得批准之后方可签字，这时你该怎么办呢？是作出让步签署协议，还是干脆拒绝，让以前的努力全部泡汤？
当然，你可以愤怒指责，但无济于事。事实已经明摆着，你必须从中找出一条路，找到一个解决力法。你是否签署协议，就只能看你是否真正想与对方达成这笔交易。
你如果无法拒绝这笔交易，那你就作出适当的让步，和他们签协议。如果这笔交易对你并无多大诱惑，或你不愿忍受对方的欺骗，受制于人，那你就可以明确地告诉对方：“我方的立场不可更改，如果你认为这份协议还有价值的话，那就把名签了。如果你认为它无足轻重，那我们就说再见。”对方一般会急坏了，因为他之所以这样做，不过是为追求更大的利润罢了，如果真丢掉了这笔生意，那对他无疑是一个损失。
这个人所拥有的内心世界的境界有多深和多广——这里有着人的魅力的最根本的因素。
——[日]池田大作和搭档型谈判对手进行谈判，一定得小心翼翼，谈判桌上处处是陷阱，稍有不慎就有掉下去的危险。
团体型谈判者是谈判桌上出现的最多的谈判者。一般来说，谈判团体的成员达到三人或三人以上的，我们皆可称之为团体型谈判者。目前，随着社会的发展，所谈判的内容尤其是关于高技术方面的谈判，往往需要各类专家出席，不足以解决谈判中所遇到的专门问题。
谈判是一件很费力的工作，当事情的讨论达到高潮或时限将到的时候，常常使人变得急躁和焦虑。马丁尼、镇定剂、口香糖能够帮助你缓和紧张的气氛。在中东，念珠也有相同的作用。但都比不上笑话的威力，它能使紧张的气氛得到迅速的缓和，有很多人便曾在适当的时候，妙语如珠地使紧张的讨论暂时中断。
有一个在越南服役过的美军，他辛苦地打了四年仗，曾被越共击伤并获得过英雄奖章，最后他终于可以回家了。他拍了一封电报给在家中等待的妻子：“将在星期六下午两点到家，迫不及待，我爱。”
当他星期六下午一点半到家时，一切却静悄悄的，他发现后门没关，就从那儿进去了，接着他听到卧室有动静，他心里想，她一定正在准备中，于是他冲到房门口，想给她一个惊喜，他却看见她正和一个男人躺在床上。这个美军非常恼怒，他跑出了屋子，直接到他父亲的家去，如此这般地告诉他父亲。
他的父亲是一个很有哲学味道的人，他相信任何事情都是可以解释的。他的父亲就上了媳妇家，看看到底是什么缘故，一个小时后，他父亲满带笑容回来了，“发生了什么事？”满怀怒气的儿子问他：“到底怎么了？”他的父亲说道：“我告诉你，任何事情可以解释的，她根本没有接到你的电报。”
工会和外交谈判中，可以适当地插入一些笑话；同时买主和卖主还必须注意，谈判进行到紧张的关头时，在会议桌上花的时间却愈来愈长。这样，双方可以放松些，可以利用这段时间充分思考一下。
棒球比赛中最好的投手并不是擅长投快速球的人。关键是要善于投不同速度的球，才是最佳的投手。商场上也是这样的。
谈生意的时候，要随时保持警觉性，认识各种不同的时机：如该认真或冷淡的时候、该坦诚或神秘的时候、该说话或认真沉默的时候。我们应该懂得各种变化的球，也就是说我们一定要撑握有利的机遇。
面对谈判的敌人，千万不能把自己的愿望或动机表达出来。这个原则是建议谈判者耐心地保持着左右中立的态度，让对方感到焦虑不安，不知道交易能否顺利完成，使对方像捕手一样，在得到与失去之间摇摆不定，使他对于投手变化无穷的球速永远没有把握。
有没有理想的模式呢？证据很快露出蛛丝马迹，为了防患于未然，请采用以下理想模式：
第一、开价较高的买主通常也能以较低的价格买入；
第二、如果买主一次就做大笔金额的让步，会因此引起卖主对价格坚持，所以买主在让步时必须步步为营；切忌不要大幅度让步。
第三、愿意以较低价格出售的卖主，通常会以较低的价格卖出；
第四、一次只做少许让步的人，结果也较有利；
第五、在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败；
第六、如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地作成决定或协定；
第七、太快便完成交易，对于谈判的任何一方都不利；
第八、一次就作较大让步的人，通常都失败。
美貌和魅力原是两种要命的东西。幸而不是所有的美女全都有魅力，往往是相貌平常的女人反而倒有一种妩媚动人之处。
——[美]马克·吐温人们不喜欢令人惊奇的事物，原因是由于它们往往会制造出不信任和恐惧的气氛。它可能会造成双方意见交流不易。当然，并不是说谈判者应该透露秘密，秘密都是很重要的。所忧虑的是，这些出其不意的事情往往使人陷入尴尬的局面，假如事情演变成这样，谈判双方就有麻烦了。
遇到令人惊奇的事物时克服震惊最好的方法是让自己有充分的时间去想一想，多听、少说话，再暂时休会。谈判并不是宣战或在法庭上打官司，在没有适当准备之前，最好不要忙于做出某种决定。
有一次开谈判研究会，讲到商业间谍问题时，大家都报有很大的怀疑心情。可是自从水门事件的真相揭露后，怀疑就大有不必啦。以现在的情形看来，相信我们正处于比商业历史上任何一个时期都要危险的境况中，因为到处都被商业间谍所包围。
根据一项权威的估计，每年约有8亿美元花费在商业间谍上面。它拥有成长中行业所有的优点，风险相当低，奇怪的是报酬却非常的高。
某个公司可能是冒着很大的风险，投入数百万美元的代价，就可以不冒任何风险地取得研究成果。
不久以前，欧洲有一个反对商业间谍的专家，被一位大公司的董事长请去吃午餐。这位董事长以十分婉转的口气，请他帮助聘请优秀的商业间谍去调查市场竞争的情况时，实在使他大大惊愕了一阵子。
最阴险的商业刺探似乎是以不正当的手段贿买对方公司的专家或者员工了。有时为了要领先对手，甚至买通对方公司的高层人员。冒正常商业风险的公司必须和这类雇佣商业间谍的公司相互抗衡了。
最常用的一种刺探方法是，招募对方公司的职员，但要求他继续留在原来的工作岗位上，当然他的新雇主会为他保留着新职务，从现实的观点来说，这个职员就可以算是商业间谍。即使他直到离开原先的雇主之前，都没有递出任何资料。他可能继续停留在该公司，等到有机会，盗走秘密信息，就会匆匆忙忙离开。
过去十年，商业商谍几乎无孔不入，而且所取得的资料真是让人难以想象。
窃听器、小照相机、定向扩音器、望远镜或照相机、录音机、电脑资料的储存和传递以及多种食品的组合，都使刺探工作得以顺利进行，对一个专家来说，这些取得资料的方法已成了一项利器。
一家电影公司的导演可能会意外地发现桌上的台灯连着电线，他的安全人员循着这条电线，经过墙壁、水管、最后通到屋顶上，而那个间谍只要花几分钟的时间在线的那一头装上扩音器，就可盗走他们所需要的信息啦。
打扫窗户、办公室的清洁工人和低薪的书记人员，也常常被利用，都是为了捞到巨额和有价值的东西，一个女佣可能就会在桌子底上安装窃听器，废纸篓也常是被商业间谍窃取资料的来源，零零碎碎的片断纸片，商业间谍却能够拼凑出重要情报。
在谈判中使用商业间谍是一个极富诱惑性的策略，也许没有其他的赌注会比这个高，并且收益也比其他的迅速。只要想想，如果买主知道卖主愿意接受最低的价格，他便能够获得较多的利益。大笔金额交易，有时只是一个消息就值几百万美元的盈利，可获得信息的花费与交易收益相等真有天渊之别，也就是说，如果交易收益相当于一辆车价值，而获得信息的费用相当于一个镙丝钉的价值。所以这个方法已经被许多聪明的雇员运用了。
我生平的野心是，靠我的才能使你的魅力不朽，靠你的魅力使我的才能不朽。
——周国平从谈判的立场来看，选择一个严密的安全措施，这个安全措施有利于资料的保密，可是除非有足够的资金或者得到上级的允许，根本就无安全措施可言。一个优良的安全措施，在指派职员参加谈判以前，必须对他加以调查；资料的搜集，分析和保管更要建立起严密的程序。资料不能随便查阅，工作的地方也要在严格控制下，没有允许，不能随便打扰。一个合格的安全措施必须能够防止任何形式的渗透。
关心安全问题是一种态度的转变，它通常开始于人们注意商务机密必须严加管理。而且大多始于公司的最高职员，如果连在位的人都不关心这些事情，就没有人会关心它了。
以下的措施将会帮助减少商业泄密的危险。不过，危险并不会完全消失。
A、选择守口如瓶、稳重的人参加商谈；以防泄漏自己的机密。
B、强调沉默的重要；
C、不需要知道这事的人，尽量不要让他知道；
D、不需要让太多的人参与，而且只要让他知道必要的部分就好了；
E、假若可能的话，尽量化解谈判双方在利益上的冲突，在这方面谈判者要富有想象力；
F、若有贿赂的事件，则马上提出报告，严加处理，不能允许有任何例外的情形发生；
G、提供给对方的资料应尽量减少，除非为了策略上的运用，否则应减至最低程度；
H、私下在公司内布置一些监听的人，以便随时可以知道对方想要刺探的事情和所以刺探的原因；
I、要将资料妥善保管——将资料锁起来并且派专人看管；
J、要不时更换商谈用的会议室或者旅馆间，因为这些地方可能安置了窃听器；
K、将工作小组与群众隔离。据说，有一个公司在制订价值10亿美元的工作计划时，曾将30个工作人员隔离在一间海边别墅里。不让其他人知道他们正在进行的事情；
L、最后的底价只能让几个人知道；
M、要立刻惩罚违反安全措施的人；
N、有时取得资料最简便的方法是通过安全人员或其他雇佣人员，所以要防备这种方式的渗透。
如果你认为这似乎太过于谨慎，这也是有原因的。大部分买主和卖主，特别是大公司里的人，都生活在一个实实虚虚，真真假假的世界里，因而常常忽略被刺探的可能性，也可能是因他们从来没有想到要去刺探别人。相信商业间谍正在与日俱增，因为赌注是如此的高，成本是如此的低，而收益又是如此的快。所以这是一种无可避免的趋势。
谈判时向对方作人身攻击是否适当呢？
有许多人认为在必要时可以使用，但也有人认为不太恰当。富兰克林有一句话：“没有不重要的敌人”。试想被攻击的人会不报复吗？这种战策对自己是百害无益的。
喜欢运用人身攻击战略的人，目的是想要摧毁对方的自我，只有处于被挨打的地位，在下列几种情况下，他们也会使用这个战略。
A、对方的自我意识很脆弱，一旦被攻击，只有处于被动的地位。
B、对方的公司已发生了裂痕，借此可以分化对方的力量；
C、让对方的专家丢脸，以造成自己的利益；
魅力是一种无形的美。
——[意]索菲亚·罗兰D、对方将要掉入陷阱、却又犹豫不决时，有时可以借此促使他上钩；
E、和对方的交易关系只是短期的，不牵连到我们的长远利益。
F、对方在生气时可能会表露出真面目或者透露其他资料；
G、谈判时，如果对方向你作人身攻击，你可以立刻走出房间，并且尽量向对方的上级大声抗议，对方辱骂你的程度和你愿意站在那儿忍受的时间是成正比的，你并不需要听他的辱骂，人们尊重的就是像你这样的。
一般来说，每一个美国人都拥有一个球和一只小狗，这种说法使人们想到一般平均数字所表现出来的意义，好像是对的，又好像是错的；即是对的，却又是错的。
我们不要被数字所迷惑，这些数字是似而非。也就是说，没有一个会计制度会百分之百的正确，所谓的成本计算、折旧率、管理费、毛利、坏账准备、折旧费用表以及投资报酬率等数字，都只是约略的估计或者只是些近似价值而已，它们和上述的“一个球”哲学一样，都犯了同样的错误，它们所代表的只是一般的意义，并不是事实的真象。
因此，如果有人告诉你一些数字，例如120%折旧率或者利息费用分摊率等，当你看到这些数字时，你持一种怀疑的态度。并且要询问对方这些平均数能适用你们的交易吗？究竟120%的折旧率代表你应该付出的费用？或者它还包括在建筑和设备成本、要你来分摊呢？也许这个要求你付出120%高利率，还包括对方的成本费用在内呢？你又为什么要付这些钱呢？假若你一向只不过是买些螺丝帽，你又为什么要分摊对方工程部门的费用呢？
如果有人说，我只以成本价卖给你。千万要注意，对方所谓的“成本”，已加入许许多多的费用。
列表的价格、标准产品以及打折的价目表都是可以再商议的价格，为什么呢？因为它们代表的是一般的普通价格即平均数，是针对一般的顾客而制定的价格，但是你并不是一般的人，这个价格一定不要接受，可以与他再作商议。
对于统计数字的态度，可以简单地用一句话即小心来形容。几年前，有一个叫柯拉的艺术家常常喜欢在他的卡通里引用莎士比亚的话。有一回他画了一个三个乳房的女人，标题为“赶快再数一次”。这也是当有人给我统计数字时，我必须要仔细探讨其虚实。
大约五十年前，联邦储备委员会一直都依靠银行提供的财务报表来了解政府公债的发行和交易的情况，而货币的支出量又都是以财务表上的数字作为依据而制订的。五十年后，政府决定审查它是否适宜，研究的结果，财务报表上是毫无意义。而在审查以前，每个人都盲目相信银行提供的数字资料是正确的，因为一般人认为，银行应该知道自己在做些什么事情。但是他们真的知道吗？
数字是权力的一项很微妙的来源。有的人常用数字为依据来制订自己的策略，可是即使本意很好，数字还是难免发生重要的错误，万一有人心存不轨时，那么错误的统计数字更是不可避免了。
我曾经替一个杰出的人工作，他的名字叫做莫伊德。在作价格涨跌的预测时，莫伊德随便提出几个数字，他个人对于统计数字，抱着一种讥讽的态度，虽然如此，他却保存着一个我所看过的最好的资料档案库，他能熟练地处理各种价格，根本不加什么思考，只能随心所欲挑几个罢了，必要的时候，他就能够挑选出对他最有利的数字，莫伊德了解一般人都分不清楚事实和假设的区别，以及事实的来源。对于统计数字而言，真正称得商业界的统计魔术大师的。
统计数字具有催眠的能力，它们本身没有好坏可言。对数字研究越透彻越深刻其意义越真实。隐藏在数字里的，可能是故意制造出来的事实、解释、假设和个人的价值判断以及几个愚笨的错误，可是这一切，并不是一般人所能看出来的。
魅力是女人身上开出的一种花朵。有了它你无须再有其他东西；缺少它，你就是东西再多也聊同于无。
——[英]詹·马·巴里所以对于统计数字你要保持怀疑的态度。
有一次一个医生和某家电影公司进行谈判。电影公司要求这个医生为他们拍一部训练医生的影片，而医生坚持两个主要的原则：
第一，影片发行时，不能使用她的名字，以免违反医生的职业道德；
第二，保持影片最后剪辑的权力。因为假如没有适当的处理，可能会损害到医生的名誉。
电影公司不同意这两个原则，他们争论说这已经不是主要原则，而是整个影片的重要原则了，电影公司的谈判者非常地坚持和固执，最后医生被电影公司的谈判者说服，为了双方的重要原则，而放弃了她的主要原则。
当买方迫使卖方愿意减价时，总是要与对方讨价还价；反而言之，卖方在交易开始前应该尽量地提高售价，这样才有讨价的余地。但这并不是说毫无目的的没有边际地要价，而应在合理的范围内进行，这是一个很好的原则，但是一般人在紧要关头时，都把它给忽视啦。
当你买东西时，不要去强调东西的品质不错，服务周到或者交货迅速等优点，这样你将无法要求对方让步。卖东西的人假如知道你很满意之后就会出高价，而且不愿意降价了。一个比较有经验的买主总是挑三捡四，吹毛求疵，往往出低价格。至于你需要快点交货或者特别的售后服务，慢点再谈也不迟。
这是为什么呢？因为一旦价格与卖主议定，他就不会愿意因为交货、服务或者品质上的小问题而失去整笔的交易。所以把握住这个原则后，你不但能获得品质好、交货迅速、服务到家的产品，而且还可以便宜的买进，是双全齐美。
不管我们喜欢与否，进行谈判的过程中难免会用到私家侦探，而且以后还会继续地使用下去。我个人不喜欢雇用他们，因为在私家侦探挖掘出来的资料中，我本人无法知道其真实性。
这并不是对私家侦探的一项指控，想要了解对方的人格或财务状况并没有错，甚或就对方的社交、爱好、公司组织以及其他的人，对这些方面作一下了解都是合情合理的。不是吗？俗话说：“知己知彼，百战百胜”。
问题是热心的私家侦探常常做得太过分。他们并不是本着互相合作的原则，而是想通过一些非法手段推对方于陷阱之中。试想：在茫茫商海之中，在漫无边际谈判生涯里，他们这样做，谁还愿意与他成交，他就像一艘失舵的小船，随风漂泊，总有一天会碰上暗礁的。
科拉斯的私人资料原则告诉我们，耸人听闻的新闻会盖过平淡的新闻，人们对于污秽的资料最有兴趣，知识就是力量以及消息一旦被人知晓，就会闹得满城风雨，太多的人注视同一样事情，有些坏事迟早总会诱人步入歧途的。
下次你要与对方商谈之前，应该先问自己简单的问题，它们将会帮助你思考，以下的三个问题，是从卖主的观点出发的，不过仍可以类推到任何地方的任何人：
A、我希望买主作成怎样的决定呢？
B、他为什么不作成我所希望的决定呢？
C、我能够采取什么行动来促使他作成我所希望的决定呢？
这些问题将会帮助你积极地思考。你会从中悟出你应该采取哪些措施，这些措施对对方会造成什么样的影响，使对方作成你所希望的决定。
曾经看过尼基塔·赫鲁晓夫的美国人将永远也忘不了他这样一个强而有力的苏俄领导者，竟会如同一个小孩子似地，拿起脱掉的皮鞋在桌子上猛敲。此后和苏俄代表谈判的场合里，以后这种现象就屡见不鲜了。联合国安理事1969年的报告中曾指出，苏俄人在谈判时，情绪上有着非常激动的表现，这成为他们在谈判中所使用的一项标准战略。
女人缺乏魅力是无饵的鱼钩。
——[美]爱迪生在谈判的过程中，人们往往无法忍受这种情绪爆发，因此这种战略是非常有效的。在日常生活里我们早已学会了忍耐，把愤怒、恐惧、冷漠或者绝望等情绪深深地埋藏在心底。因此当对方将这类情绪毫无忌惮地宣泄出来时，我们将束手无策。
当人们自己的行动引起了对方的情绪激动时总是怀疑自己是不是做得太过分了。从而产生恐惧心理。因此失去有利的谈判形势。其实，在日常生活中，情感的流露必须会引起对方的共鸣。唯有懂得使用这种战略的谈判者，才能真正把握好机遇，取得主动权。就另一方面而言，这种令人措手不及的手段，往往能够考验我们的决心，动摇我们的自信心或者强迫我们重估自己的目标或形势。
情绪具有各式各样的作用。愤怒往往能使对方丧胆而让步，流泪会使对方心慈手软给予同情，恐惧将人们的心在一起，冷漠则表示出漠不关心的态度。情绪好比一个万花筒，只要放入一些强烈的字词或观念，有的人会把它当作什么灵丹妙药，有的人则把它弄作废品。
当对方的情绪突然爆发时，最好的应付方法便是冷静。倘若你无法保持冷静而被他搞得心慌意乱，则所谓的会议会变成一串的争论了，只有哪些保持沉着冷静，才是一个非凡的人，一个让人敬佩的人，意大利人把这种人称为“令人尊敬的人”。
当对方将一切诉诸感情的时候，我们最好不要带情绪与他争论；同时把话题尽量地引回实际的问题——客气重复对方所说的话，表示你已经充分地了解他的观点，然后宣布暂时休会。只要我们能够固守城池，对方对我们也无可奈何。
我个人并不欣赏这种有意的情绪表演。无论如何，你必须记住，确实有人能够演出他并没有感觉到的感情。作为沟通意见的一种方式，有的人在进行情绪表演时，内心的真情实感却丝毫不漏出来，因此，你要时时地保持着怀疑的态度务必冷静；在被他的表演打动以前，你必须先搞清楚到底是怎么回事，在这个世界上确实有许多好演员。
