谈判前的准备工作与谈判本身同样重要。一项完备而成功的准备工作意味着谈判胜利了一半。
谈判前的准备工作与谈判本身同样重要。一项完备而成功的准备工作意味着谈判胜利的一半。
广义的准备工作的范围是极宽的。大的、小的、俗的、雅的、生活的、工作的……统统包含在内。这里主要强调两点：关于对自我的了解，关于有关礼仪的训练。
一个人的服饰打扮也毕竟体现了她的审美品味。而这内在的品味，应该就是智慧，历练的结果。
——素素了解自我是一个长期的过程，也是一个具有相当难度的工作。“胜人者勇，自胜者强，”战胜自我从某种角度讲比战胜别人更为困难。而战胜自我的第一步就是要了解自我。要分析自己的性格以及可能带来的正负效应，要分析自己的才能及不足之处，要分析自己惯用谈判技巧的优劣及改进的可能性。总之，这是一个长期的过程，必须锲而不舍，持之以恒，在不断了解自我的基础上不断发掘自我，完善自我，更新自我，创造自我，使自己与谈判的时代同步。
谈判者在谈判场上虽说可以尽情表演，纵横捭阖，神逸南北，任意东西，来显示他们的非凡才华，但谈判是一种高级的社交，谈判者必须遵守社交场合的一些基本礼仪。否则，像赫鲁晓夫那样脱了皮鞋来敲桌子的助威的作法，只会给人留下笑柄。而且更重要的是，不懂礼仪往往会直接影响谈判的顺利进行，影响协议的达成，从长远的观点，对自己的利益也是不利的。
为了使大家在谈判中举止得体，下面介绍一些现代交际礼仪的常用规范以“有章可循”。
（1）坐下后，脚不要蹬在或放在任何物体上；
（2）不要把鞋底冲人，不要抖腿；
（3）不要目不转眼地盯视女宾，也用不着过分勤快。
（4）吸烟应征询对方尤其是女士的同意；
（5）与人交谈时应保持一定的距离，小心别把唾液溅到对方脸上；
（6）避免粗俗用语和使用不文明的词汇；
（7）一般不要打断别人的话；
（8）不要直接嘲讽某种人、某种职业或某件事物；
（9）避免用手指指人或物、正确的姿势是五指伸开，手心朝上；
（10）在人多的场合尤其不要用手指远处的人或物，应用语言替代，例如“那边那位拿玫瑰花的小姐”；避免不礼貌的行动。
（11）如果谈判结束，你为表示对对方的尊重而相送，应把对方送出门或送上车，待车开走后10秒钟再转身；
（12）回避令人感到或联想起不幸的个人话题；
（13）不要问年轻小姐年龄，不要问外国人的职业和经济收入；
（14）消去BP机的声响；
（15）女士的BP机最好放在手袋里，别在腰间则不成体统；
（16）眼镜是女性美的死敌；
（17）站着时身体要直立，保持协调的姿式。
（18）与人面对而立时，不要把手插在兜里，不要抱臂，不要摸头部；
（19）保持良好的个人卫生，保持体味自然，口气清新；
（20）男不露鼻毛，女不露腋毛；
（21）胡须要么剃干净，要么正儿八经的留型；
（22）吃饭喝汤都要让主人先行，表示对主人的尊重。
（23）中国人讲“茶七饭八酒十分”，即倒茶盛饭勿满，唯独酒须斟满；
（24）客人饮酒，主人就应陪盏；
（25）用餐时应正装，不要脱外衣，更不可中途脱外衣；
（26）大餐巾可以摒起，摒口向外铺在腿上，并可用内侧拭嘴，小餐巾可直接铺在腿上；
（27）西餐应左叉右刀，大块食物应先切下一小块，放回自己小碟慢慢享用，刀叉不要平行架在盘子上，否则表示已用餐完毕，服务员可能会来帮你收盘子；
（28）西方人对葡萄酒的品级很敏感，他们认为“遇什么人使什么酒”，因此你如果不在行，最好用国产名酒替代；
（29）西餐就餐前，个人依自己的喜好自己斟酒，白兰地等烈性酒只有餐后才饮用；
适当的整洁不等于奢侈浪费，不必要的肮脏落拓不等于艰苦和前进。
——夏衍（30）吃海鲜前，侍者会端来一碗飘着几片柠檬的水，用来洗去手指上的腥味，切勿饮用，以免贻笑大方。
（31）在餐桌上不要口含食物谈话，不要挥舞刀叉，胳膊肘别上桌，别咳嗽，别打嗝。
我们这里所说的狭义的准备，主要指具有明显的可操作性的，较短的时间内能够完成的一些具体的准备工作。
把自己全部精力从一切琐碎事务中解脱出来，除了你即将面对的谈判外，什么也不想。这样可使你的心情保持平静和紧张的协调。适度的平静与适度的紧张是自信的前提，而自信是成功的前提。
需要不断练习各种谈判技巧，可以通过蓝本即各种谈判的记录以及有关的资料，不断地对先实践者的经验得失进行揣摸，进行静态的演练。要特别注意前人在谈判中失败的例子，避免你在谈判中重演，走向误区。当然也要学习前人的成功经验，但是这种学习不是机械的照抄照搬，而是要经过严格的分析与挑战，结合自身的条件从中吸取精华，剔除糟粕。一句话，要考虑实际情况，要有针对性，根据自己的现实情况，不要机械照搬。
全面了解所要面对的谈判的情况。谈判的时间、地点、形式、程序，自己通过谈判将要达到的目的，对方通过谈判所要达到的目的，双方有可能达成的协议的主要内容，谈判助手的配备等等，事无巨细，了解得越多越详细越好。为了检验自己是否做到了这一点，有时要采取一些措施，就是设问式检验，这是一个极有效的办法。不要过高估计自己，过高估计自己易使自己自满，骄傲是失败的先兆。
对你谈判时所用的书面材料也要作充分的准备。如果你对一些细节一些枯燥的数字非常熟悉，你可以在谈判中根据需要适当插入。数字是枯燥的，但确是最有说服力，细节是繁琐的，但细节的准确运用却产生巨大的冲击力。
熟悉谈判的规则。也许你会奇怪地认为我们把熟悉规则作为谈判前准备的重点来讲，是不是太小题大作，故作深沉了。
我们且不作是与否的回答。让我们先来作一小测试：在你身着便服的时候，想想西服的袖口上一共有多少钮扣；用同样一个问题去问你的朋友们，他们能够回答可以说是寥寥无几，真使你吃惊。现代社会的人对西装当然不觉陌生，但是熟悉的东西正是容易被忽略的东西。同样的道理，一个人如果成天接触一些规则，因习以为常反而把它忘掉，结果是忽略了规则的一些细枝末节。
这种情况在生活中也不胜枚举。“此处禁止倒垃圾”，往往就是垃圾堆积如山的地方；“此处禁上停车”，附近却排满大小车辆；如果此处不准大声喧哗，偏偏有人大声喊叫。
所以当我们即将进入新一轮谈判的时候，不论其内容的新旧，都要老老实实认认真真的重视规则，熟悉规则。
以上分别介绍广义的准备和狭义的准备，其使用方式都是传统的。现在介绍的是近年来人们使用的一些崭新的带有科学实验性质的准备方法。
全部包容的方法。就是说，对于一场谈判的相关资料，在作准备时全部搜集包容在内，一字不漏，然后对所有资料进行归类、整理、综合分析。自然，使用此法，一般工作量比较大，因此从某种程度上说是一种狮子大张口似的“笨”的方法。但是这种方法的提出具有独特之处。一方面，我们知道，对于一项调查来说，调查数与总体数目越接近，调查结果越接近真实情况，这是一个不加任何推理大家都能接受的真理，对于资料的占有也是同样的道理。另一方面，现代科技的迅猛发展，为人们进行超常规的巨大的资料统计与分析提供了可能。
这种新的方法显现在人身上，就是特别强调团体的合作，通过一些具体的形式来交换建议，做出尽可能客观的结论。也许你会说，这有什么好奇怪的呢？这与一般的讨论会有什么区别呢？
漂亮的人怀疑自己的智慧，强有力的人怀疑自己魅力。
——[法]莫罗阿假设，我们要为刚生产出来的一种啤酒拟定商标，按照传统的思想，这种事对工人没有多大的关系，甚至也与下层管理人员无关，只需召集几位高级管理人员，讨论一下就算了事。几天过后，一种崭新的独特的名称问世啦。新的讨论方式则不同，尽可能多的相关人员被集中到一处，包括从高层领导到基层工人的代表，进行无所拘束的交谈，真正做到“知无不言，言无不尽”。在这样一个过程中，领导者的威力冲淡啦，他成为参加讨论的普通一员，唯一不同的是，他要比常人更多的留意各个方面不同的意见。然后由秘书综合整理各种意见，交负责部门进行冷静客观的分析、处理，得出最佳的选择。
为什么说这是一个最佳的选择？在一个没有限制的因而也就没有心理压力的团体氛围之中，人们根据自己的经验，然后总结成建议提出来，表达自己的愿望。这种表达对人们的构思相互刺激，这种刺激反过来又进一步加快了、加强了人们的倾诉反应，因此，其中必有许多人们预料不到的妙思。这种心理作用过程及其系统的理论，在以奥地利精神病理学家弗洛伊德为始祖的心理学家们的著作中，是可以找到理论依据的。
使用这种方法，借着大量的内部资料来为谈判做准备工作。可以预先把你想获得的内容生动形象地表现出来，比一个人或几个人一语定乾坤要科学得多，要比在强大压力进行未切实际的夸夸其谈要好得多。这种准备方法科学有效，减少一往领导独特的错误观念，也降低了谈判中可能出现的荒谬性、危险性。
其次是非人化操作的方法。非人化操作的方法不是说完全排除人的参与，事实上，要完全排除人的参与是根本不可能的事情。所谓非人化的是指人在资料搜集、整理、分析的过程中的作用要力图降到最低程度，以尽量排除结论当中的个人偏见、个人情绪、个人误差。这种方法实现的可能性，同样基于现代高科技的发达。人的参与虽然不能完全排除，但可以根据要求，排除参与者的主观臆断。他所承担的作用是完成这一过程的工具，更明白地说，就是要求他只能运用他所学的关于统计学、管理学等多种知识，一丝不苟地进行严格的分析。
制定谈判计划。这里所说的谈判计划，与我们前面所说的进行书面的资料上准备是完全不同的的两个概念。现代谈判者非常强调效益，有极强的效益观念，也许是受讲求实际、崇高实干风气的影响。他们绝对不能容忍没有一个计划而贸然进行谈判的情况出现。
谈判计划的要求简单明了，且具有很大的灵活性。既然是计划，就要求尽可能简洁，只要能给谈判者一个清晰的印象就可以了，不要夹杂重复，更用不着什么长篇大论。这样，谈判中应遵循的基本原则就能够完整准确地镌刻在谈判者的心上，使他们在谈判的时候能做到“有理、有利、有节”，得心应手，积极主动地与对方周旋。
方法自然还有许多，不可能一一详述。但是我们已经发现，所谓的新方法实际上是强调团体合作和利用现代科技综合分析，力图排除个人的一些偏见，而最大限度地使结论近于事物的真实的一种实验性质的方式。这些方式的出现，有它的积极意义，但是其缺点和局限也是显而易见的。因此谈判者，尤其是初涉领域的人，一定要充分认识新旧方式方法的长处与短处，正确处理式方法与传统方法的关系，既不厚古薄今，也不以今非古，而要融会贯通，取长补短，总结出一套适合自身特点的方法来，把这种美好独特方法应用在谈判中，来显示你那非凡的才华。
你想使谈判得到美满的成功吗？好的开始是成功的一半。下面，我们就来讲一下谈判的开始应注意的问题。
第一句话都不会说，怎么能了解对手呢，这样的傻事你千万不能干。
立场从开头开始确定，气氛从开头开始确定，基调从开头开始确定，方向从头开始确定，美好的开头是你谈判成功的先兆。
然而，万事开头难。谈判的开头方式则可以说是一个谈判者能力高低的一个标志。
魅力是为远处的赞美者而存在的。没有任何场面比熊熊燃烧的火焰更壮观。
——[英]塞缪尔——约翰逊我们在谈判开头进行的一切活动，如果是恰到好处的话，那么，一方面就为双方建立良好的关系打下一个坚实的基础，另一方面又能够很好地了解对方有关谈判的问题，例如：谈判的风格，谈判的态度等。
所以，在这样的阶段，我们必须学会思考，学会分析，学会谨慎，要谨慎地思考和分析对方所给我们的印象。不仅如此，还必须迅速而及时地采取一些必要的措施，即防患于未然，又主动施加影响，影响对方的言行与思想，使它不但不与自己为敌，而且还要与自己为友。
我们应把谈判的准备工作不仅要做得完整无缺，又灵活多变。在谈判桌前面对面地坐下来进行正式的谈判之前，充分获取各种资料。但是我们切不可忽视进入谈判场所到谈判正式开始这样一个阶段。那么，我们要抓住这有利的时机，对对方进行仔细观察，从而获得对方的信息。只要你能够在这个阶段中很快地掌握对方的有关信息并进行快速准确的分析，那么你就可能有的放矢，施展自己丰富的谈判经验和娴熟的谈判技巧，顺利地展开谈判，那么你这场谈判会非常神速而完满地成功。
观察对方，了解对方，当然要观察和了解对方的谈判的经验和谈判技巧。但是有的人也许会说，谈判经验和谈判技巧怎么可能在这一短短的过程中了解完呢？
了解完当然不可能，但是我们可以尽量去了解。对方的谈判经验和谈判技巧并不一定都要用语言表达出来。事实上，他的体态姿势，他的面部表情，他的进入状态的能力……所有这些都在不同的程度上反射出他的谈判经验与谈判技巧的光芒，这道光芒是强还是弱，需要借你那一双慧眼来分辨。
比如说，对方在与你寒暄时显得吞吞吐吐、犹犹豫豫、欲言又止、欲说还休，或者滔滔不绝，过分地表达自己的观念，或者奇峰突起，单刀直入，与你谈生意经，那么你就可以推断，对方必定是一个谈判新手，或者是一个缺乏谈判经验和谈判技巧的人。
留心处处皆信息。一个优秀的谈判者，对这些细技未节，一定要特别注意。
不知读者留心过没有，所有经验丰富的谈判人员正式谈判前总有一定的闲聊时间，或者总是在谈判的开头讨论一些一般性的题目，逐渐过渡到关键内容。这是为了谋求双方合作的明智之举。
当然也有另外一类人，采取一种独特的风格，去达到同样的目的。这类人进入谈判不会采取“喝慢茶”的形式，他会极为迅速地极力探求对方的优势和劣势，探求双方优劣之差值及其原因，进而探求哪些是自己必须坚持的原则，在哪些方面应该力求对方让步，在哪些地方应该自己让步。总之他要全面地了解情况，全面地分析问题，以全面地解决问题。
也许，我们可以通过这个开头，判定在谈判的过程中将会有冲突出现。虽然，由于条件所限，我们还无法具体判定谈判将怎样展开，而是我们的确得到了这样一种信息就相当于我们已经看到绿灯灭了，黄灯亮了，那么接下来必然发生的是红灯亮了。黄灯告诉我们某种必然的趋势。我们看到黄灯，就必须格外地小心了，要立即作出反应，立即采取措施，作好充分地准备来向对方反击。
也许，我们暂时无法判断对方的行为所表现的意向，那么我们不妨先采取“与人为善”、“谋求一致”的态度，造就一种祥和的气氛。在这一方针之下，我们应该给对方留下时间和机会，使他们能够回应我们的方针，让他的成功成为我们的合作的朋友。实际上，这也是为我们自己留下了充裕的时间和机会来判断对方的反应，作出更科学的预测和更完备的行动规划。
总之，谈判者应清楚，你们的技巧从某种程序上说为了避开对方的锋芒。一群豪猪挤在一起抵御严寒，如果挤得太紧，它们身上长刺就会刺伤了彼此的身体，如果离得太远，就无法达到取暖的目的。它们必须保持一个合适的距离，既不远又不近，即不刺痛对方，又能取暖。谈判者也正如豪猪，身上长满了能够刺伤对方的“刺”，但是在谈判的这样的一个过程中，他们又彼此不可分离，因为他们在谈判中都藏着各自的目的，贮藏着各自的利益。如果放弃谈判，那么他们在谈判中所抱的美好的愿望只能抛到九霄云外。
女性行为之美的魅力，其精髓在于情态的温柔。
——金马紧张的，或是轻松的；冷淡的，或是热烈的；严肃的，或是活泼的……每一场谈判都有不同的气氛。每一种谈判气氛都会反作用于人的心理，进而影响谈判的效果。这里就是要分析一下谈判的气氛问题。
一般来说，形成一场谈判的气氛是一场谈判的开头，但是不是整个开头的部分。关键时刻究竟在那一点，只能凭你的谈判技巧来判断了。因为这种关键时刻是非常短暂的，往往一闪而过，稍纵即逝，仿佛是“可遇而不可求”，显得灵活多变，诡谲难测。
俗话说：“功到自然成。”只要功夫到家，自然可以把握好。
到哪儿去求：到功夫上去求，功夫在场外。我们说，谈判的气氛固然要受谈判开始后最初几秒钟内所发生的事情影响，也受到谈判的双方在谈判之前的交往情况的影响，同时还会受对对方了解情况的影响。这也告诉我们一个道理，一个谈判者决不只是谈判的桌上的谈判者，它必须是生活的谈判者；一个优秀的谈判者也决不是谈判桌上的成功执行者，它对谈判气氛的影响占主导地位。
当然，我们不能夸大这种谈判场外交往对形成谈判气氛的作用。与之相比，谈判开始进而对对方所形成的印象，明显地要比以前所形成的印象强烈得多，它对谈判气氛的形成要起更大的作用。
有一个问题尚需指出，在谈判的过程之中，气氛也在不断地发展变化的。有时会随着谈判者的发展而发生变化的，这就形成了多种气氛共存于一个谈判之中的独特局面。
哪种气氛最起作用呢？
洽谈之初建立起来的气氛对谈判的影响最大，所起的作用也最强。
原因也很简单，首先产生的气氛在人的大脑中引起的刺激最强，引起的进一步反应也更强烈，一句话，这种气氛已经奠定了谈判的基础，可以说，它给整个气氛是一种基调。以后所发生的各种变化，都与之有千丝万缕的联系。既然是由它派生出来的从不同程度上反应着它的特征特性。就必然会朝着一个大致相同的方向发展，不可能产生那种与原气氛截然相反的新气氛。
但是，有些貌似水火不容的气氛出现在谈判的首尾却是客观事实，可它并没有与我们上面的话相悖。一首一尾之间有着逻辑的联系，有着发展的过程，正是由于谈判自己的作用力（或正或负），把开始形成的气氛推向极端化。
比如说，开始时，你通过自己的努力，建立了一个非常良好的谈判气氛。然而，在接下来的谈判过程中，由于你的脾气，由于你的武断，由于你的强人所难，由于你的出言无忌等等，使得良好的谈判气氛慢慢淡化，恶化，最后严重影响谈判的进行。所以我们必须在整个谈判过程中主动采取各种积极措施，防止这种气氛恶化的情况出现。
除了在身体健美上保持魅力之外，最重要的是在主观精神上保持魅力。
——陈超男但是，不管怎么说，谈判的开始阶段也是建立良好的谈判气氛的关键阶段。所以，我们要特别留心谈判初始阶段所发生的各种事情，要认真研究谈判初始阶段所传达的各种信息，尽量营造一种好的气氛并保护下去。
谈判气氛的建立当然也要受谈判环境的影响。
首选是谈判的具体环境，即谈判场所。
在国际会议场合，可能会有某种国际性的环境设施，减少环境对不同的人的不同影响。但是即使这样，谈判前后的气氛或多或少地存在异感，因为不管它多么“国际”，毕竟都是具体地存在不周之处，它的环境设施就必然带上某一国家或某一地区色彩。对于这一色彩，不同的人就会有不同的感受、反应，进而形成气氛微小的差异。
至于那种直接定在某一国家，某一地区进行的谈判，这样更能形成谈判前后气氛的差异感。
有一种环境，叫做人文的环境。
一个国家、一个地区的文化深深地植根于一个民族之中，他们的语言，他们的艺术，都蕴含了很浓的这种特色，但是人文环境又是与具体的环境综合在一起的，处处都能够体现这种民族文化特色。
毛泽东晚年会见外国客人，一般都是在他的卧室兼书房内，也就是中南海的菊香园。老式的沙发，宽大的房间，木质的床……最有特色的是一叠又一叠的书，把整个环境衬托得十会庄重，从一张厚沉的沙发上，传出时或幽默时或激励的话语，这是一个东方的伟人在思维，这思维闪着智慧的火花……这难道不是一种气氛？它能不受环境的影响吗？这种环境是具自然环境和人文环境的综合体。
所以要想建立一个最适合自己的谈判气氛，应该说最值得一试的是从谈判的环境开始。也就是说，要力求选到自己最适应最熟悉的谈判环境，这样，自己在谈判过程中就有如鱼得水之感，尽量施展自己的才华。
如果说选择谈判环境的权力已经落到了对方手中，那么你应该在谈判正式开始前要想法设法了解对方凭借什么来撑握谈判环境权力。了解它的具体环境，也了解它的人文环境，从而很有把握的夺回谈判环境的有利权力。
下边我们谈另外一个问题。
首先让我们一起来想一想，如果要准备进行第一轮谈判，这个时候最一般的过程是怎样的呢？
握手。
微笑。
互致问候。
问一些闲话：诸如天气，诸如身体，诸如心情，常常是以诙谐的语调进行。
落座。
接下来，才是正式的谈判。
我们把这个过程分解为以上几项行动，实际上他们是紧密连接的，是一个瞬间完成的动作。
不过这毕竟是一个系统的过程。通过这个过程，一个正常的谈判者应该已经有初步的印象：对谈判的环境的印象，对谈判对手的印象。根据这种印象，他还会产生某种预感。比如说：
“这个环境糟透了，今天肯定不顺！”
“你一定要注意这个家伙！”
“对手没有什么可怕的”
“看来今天谈判的胜利是我们的了！”
魅力是女人的力量，正如力量是男人的魅力。
——[英]蔼理斯自然，这种预感不一定准确，因为凭印象所得的结论可靠性不是太强。也就是说，从见面形式，问候内容中，虽然可以在某种方面获得自己所需要的信息，并不能从根本上说明对方所产生的外部表现。
根据科学实验的分析，人的大脑在一个固定的时期所获得的信息，大大超过我们粗浅地表面认识。并且所获得信息的准确度，可靠度都比表面现象要强得多。
要知道，人的大脑不仅仅会对对方的具体行动如行走的姿势和快慢，说话的语气和声调等等有所反映，而且，那些随意的言谈也会进入大脑，产生刺激作用，经过自动的分析处理，保存于人们的大脑里。
在分析对方的谈判初始阶段的反映时，还必须考虑到对方在谈判进行之前、在谈判场外的经历或所受的刺激。
人是感情的动物，即使是所谓铁石心肠的人也不可能以一个时间为限，来全部切断一种非常严密的思想感情。感情，特别是不好的境遇、烦心的事情，突然的打击所引起的忧愁、悲伤、颓唐，很可能会带到谈判中去，虽然从主观上谈判者希望把这些因素毫无保留抛到九霄云外。
综上所述，人的大脑能够清晰明白地反映一些事情，但是也有可能由于所受刺激过多、过杂乱不能清晰明白地反映出来，而是暂时地贮藏在意识深层，遇到合适的时机，才会释放出来。所以对一个力图在谈判的初始阶段通过观察来认识对方的谈判者来说，必须考虑到那些容易为一般人甚至为一般科学实验所忽略的方面，采取有效的措施，来防止对方大脑中所积累的情感在谈判中像火山爆发那样进行攻击，使自己深受损失甚至完全破坏了一场谈判。
“出师未捷身先死，常使英雄泪满襟”。谈判者，你能避免这种悲剧降临到你的身上？你当然能，只要你愿意。
前面我们说过，谈判的目的，是通过合作到协议。基于这一目的，一般说来，我们认为理想状态的谈判气氛应当是严肃、认真、紧张、活泼。
首先，谈判是一件严肃的事情。大部分谈判都是在一个集团与另一个集团，一个组织与另一个组织，甚至一个国家与另一个国家之间展开的，俗话说：“君无戏言。”谈判也是如此，也不能有戏言，因为你不仅代表了集体的承诺或要求，或者可以说你根本不能代表你自己，你的每一句话都将记录在案，成为被代表者作出的承诺或要求，会给你代表的机关，团体造成福和祸。而且，潜意识当中的敌对观念，也使谈判显得格外严肃。
正因为这是一种严肃的活动，所以要求谈判者认真对待。毛泽东说过：“世界上怕就怕认真二字。”谈判者不妨把它作为自己的座右铭。认真的人往往就是极有责任心的人，而谈判者所必备的一种重要素质就是责任感和使命感。在这种责任感和使命感的驱动下，谈判者会艰辛地工作，去广泛搜集各种资料、信息，去一丝不苟地做许多琐碎具体的工作，去全面深入和科学地分析谈判中可能出现的各种问题。为了谈判的成功，谈判就是赴汤倒火也在所不惜。
谈判又常常是紧张的。“剑拔弩张”、“唇枪舌剑”、“针锋相对”，是一场充满杀机的战斗，人们常用带着战火硝烟，刀光剑影的成语，常常被用来描述谈判情景。谈判双方为了各自的，更准确一点地说，为了各自所代表的利益集团的利益，使出浑身解数，各不相让。所谓各为其主，就是这个道理。从生理学上讲，适度的紧张有益于思维的活跃与兴奋，可以诱发出大大超过平时地能量来。
把白纸装订进书中有一种特殊的魅力。没有失去纯洁、依然闪耀着天真白泽的白纸总是比它被使用之后更美好。
——[德]利希滕伯格既然说谈判应该是严肃的、紧张的，谈判人员应当是绝对认真的，那么讲话是不是有点为难。不是的，请注意，我们所说的紧张、严肃都强调适度。过度的严肃便显得呆滞死板，高度的紧张会压抑谈判者的心情。请记住，谈判者都是具有丰富情感的人。而不是机器。我们在谈判中需要一些活泼的气氛来缓和双方的对立情绪，消除紧张状态，需要一些幽默与微笑来展示个人魅力，推动谈判的进行，甚至也需要一点点天真与单纯来消解长时间互相算计带来的疲劳感。
严肃、认真、紧张、活泼不但是谈判的本质特征，而且是谈判者取得相互合作的洽谈气氛的必要条件。当然，这种对双方都乐意接受的洽谈的气氛需要有一定的时间来建立。所以，一个优秀的谈判员，从不急于谈论实质的问题，他总要花足够的时间来与对方协调思想，来使对方进入洽谈的气氛中，出现在全作的场合里，这一目的，往往是以轻松的话题、闲聊的方式来达到的。
前边我们已经提到了这种闲聊，现在我们再来具体谈一谈。
比如可以谈谈大家都有了兴趣的话题。看了昨晚的球赛了吗？有什么看法？现在某地的风景真好，应该旅游一番。这样会使对方忘记是在和你谈论，倒觉得象同游览观光，心里说不出的甜味，脸上会露出慈祥而又亲切温和的笑容。
还可以点到为止地谈谈私人问题。“我儿子真淘气！你的孩子怎么样？”“最近身体怎么样？”“我听说你的儿子在统考中获得全市第一。”
如果说，与你谈判的对手与你以往有私人交往，甚至是朋友，你也用不着发挥，不妨就此开点玩笑，或者淡淡回忆一下共同的经历……
所有这些闲聊，都是具有一定目的。首先，是为了使双方有共同话题，避免冷场，让谈判双方的心在一条弦上共鸣，再者，在闲聊中，双方无意中便会传递一些信息出去，同时也获取一些自己想了解的东西。这种微小的交流，可以滋润谈判的整块田地。
但是，传递信息和获取信息都不光是通过语言，而且还通过形象与动作，形象与动作也可以称为外部支体语言。
古语说“人不可貌相”；但是就一般人来说，人是可以貌相的，从他的“貌”，这里所说貌，我们这里指外部支体语言。是可以部分或大部分地看出他是怎样一个人的。
通过一个语言铿锵有力的人，你可以知道他是一个信心十足的人；通过一个语言优美的人，你可以知道他是一个优柔寡断的人。他现在处于精神旺盛的状态还是处于精疲力竭的状态，他是心情轻松愉快的还是紧张焦虑的……当然，要做出基本的正确判断，缺少锐敏的观察力是不行的，还必须借着自己的慧眼和谈判经验。
除了通过姿态来做出判断外，当然还可以通过其服饰打扮来为对方定型。因为不同的人有不同的爱好，不同类型的人有不同的审美心理特征。
但是给人印象最深的并不是上述内容。了解一个内心世界的最佳途径是什么呢？当然就是打开心灵的窗户。
一个人可以想出一百种办法为掩饰他身体的缺陷。可以轻而易举地改变他面部肌肉的组合状态，从而呈现不同的虚假的表情，但是从眼睛中所流露出的真正情感和真正意图是无法掩饰的。
俗话说：“眼中出真情。”谈判更是如此，从双眼中可以看到刚强，可以看到自信，可以看到自卑，可以看到勇敢，可以看到怯懦，可以看到仁慈，可以看到凶残，可以看到崇高，可以看到一个人的渺小。
此外，给人留下深刻印象的还有体态语，即手势。在某种情况下，手势可以完成口头语言所未能完全表达的意义，使一个概念的表达趋于完整。个别时候，语言甚至成为多余，只需一个手势，即已“一切尽在不言中”，真可谓“此时无声胜有声”。手势还可以化繁为简，巧传人意，使对方心领神会，从而也就避免了说不便出口的话的麻烦。在谈判的开头阶段，还有两个具体问题，这里顺便提一下。
世界上最颠倒众生的，不是美丽的女人，而是最有吸引力的女人。
——柏杨一个是调整、确定合适的语速。由于谈判人员缺乏对对手的了解，减慢了谈判的语速。影响谈判的进行。另一个方面，如果讲话速度过快，那么即使是滔滔不绝，也可能给人以慌慌张张的印象。过慢和过快的语速都是不合适的。合适的语速应该符合两个必要条件：一是谈判者不感吃力，或者无拘无束，轻松自然。二是具有谈判效率。
另外一个问题是避免谈判开头的慌张和混乱。谈判尤其是正式的谈判是坐着的，中间隔一张谈判桌。从科学的角度看，这种方式与谈判是不相适应。因为站着给人以更轻松、更自由、更灵活之感，可以较容易地改变相互的接触角度与距离，因而减轻压抑感和紧张感。坐在固定的位置上则完全失去了这些好处。特别是初次进行谈判的人面对这种短兵相接的形式，不免有慌慌无主之感。为了避免这种临场反应，一定要凝神，坦然直观对方，轻快入题。
多人谈判的开头往往还会出现混乱的情况。大家忙于互做介绍、握手、交谈，寒暄没有次序。但是过了这些程序，便是一片沉默。此即混乱过后便是尴尬。要避免这种状况。必须事先作好计划与安排，分工负责，协调一致。一群谈判人员在一起工作，如果没有科学的调度，就像被受惊的蜂窝，乱是嗡嗡扬扬。
